做銷售，悟透這一定律，控制好自己的情緒，成交不難。這一定律就是心理學中的“踢貓效應”。

“踢貓效應”是指：人的不滿情緒和糟糕心情，一般會沿着等級和強弱不同的社會關系組成的鍊條依次傳遞。由金字塔尖一直擴散到最底層，無處發洩的最弱小的那一個元素，則成為最終的受害者。

從銷售心理學的角度講，“踢貓效應”對銷售員的啟示在于：做銷售，必須控制好自己的情緒，時刻保持淡定、樂觀的态度，在客戶面前體現出良好的心理素質。簡而言之，做銷售，控制好情緒，是你的頂級自律！

為了更好地理解“踢貓效應”，還是來看一則案例：

某公司董事長為了提高員工效率，針對上班遲到問題制定了一套嚴格的規定：以後誰遲到，就扣誰的獎金！并表示自己将以身作則，帶頭執行。可是偏偏在這一規定生效的第一天，董事長本人因為上班途中闖紅燈被扣，不僅被開了罰單，而且自己“首先”遲到了！

到達公司後，董事長一肚子無名之火，就将一名銷售主管叫來訓斥了一頓。銷售主管被罵得一頭霧水，帶着一肚子火剛回到自己的部門，正好秘書來請示問題，主管又把秘書當出氣筒臭罵一頓。秘書不知道為什麼挨了一頓罵，下班後，把一股惡劣情緒帶回家。這時，她的兒子像往常一樣撲進懷裡撒嬌，她把兒子往旁邊一推，厲聲責罵起兒子來。兒子莫名其妙，受了委屈，心裡很窩火，正好這時小貓在旁邊撒嬌，兒子便狠狠踢了小貓一腳。可憐的小貓隻好乖乖地躲到了床底下。

這則案例就是“踢貓效應”的典型體現。有許多外在的消極因素會影響到人們工作時的情緒，很多人不能及時調整這種消極因素帶給自己的負面影響，自然會産生諸如“踢貓效應”之類的反應。

銷售領域也是如此，有些銷售員因為受到上司的批評，或者因為其他事情，心情不好，就忍不住對客戶發洩情緒，結果往往因此失去一筆訂單。

來看一則銷售案例：

小韓是一家公司的銷售員。一天早晨，他剛到公司，就被老闆狠狠訓斥了一頓，主要是因為他這個月的業績實在太低。

挨了訓斥的小韓郁悶地走向自己的辦公桌。剛坐下，手機就響了起來。小韓正在生悶氣，看都沒看，就直接按了接聽鍵。還沒等對方開口，小韓就以暴躁的口氣說道：“這會忙着你，沒空！”

對方似乎想說什麼，但還沒等說時，小韓就挂了手機。過了好大一會兒，小韓的情緒終于恢複了過來。等他冷靜以後，想起剛才那個電話，不知道是誰打的。于是，連忙打開手機，查看撥打記錄，結果一看之下，大驚失色。原來，那是一位非常重要的客戶，那位客戶之前曾對他說，如果考慮好簽單，今天就會打他的手機……

想到這裡，小韓追悔莫及。

案例中的小韓受到老闆的批評後，不僅沒有反省自己的過失，反而任由情緒失控，因而錯失了一筆訂單。如果小韓能控制好自己的情緒，平心靜氣地接受老闆的批評，總結自己的過錯，那就不會将氣撒在客戶身上，更不會因此失去一筆訂單。

很多時候，銷售員雖然在主觀上不想也不敢将氣撒到客戶身上，但是因為“踢貓效應”的作用，人的情緒一旦失控，那就很容易做出不理智的事情。所以，銷售員必須學會有效地控制自己的情緒，時刻保持淡定、樂觀的态度，在客戶面前體現出良好的心理素質，這是作為銷售，最頂級的自律。

以下再分享幾種控制情緒的實用技巧，銷售員可以參考使用：

1.注意力調控法。

銷售員在情緒不佳時，可以将注意力調控到一些好的事情上去，比如，來一段美好的回憶；在對某人有看法時，将注意力調整到一個角度，看看這個人對你好的一面；當對某個人或某件事反感時，将注意力調整一百八十度，看看人和事的另一面。像這樣有意識地調控自己的注意力，就能有效控制情緒，使心情更加愉快，使銷售更加順利。

2.暗示調節法。

自我暗示是銷售員控制情緒的有效方法之一。其基本的做法是自己給自己輸送積極信号，以此來調整自己的心态，改變自己的情緒。具體的暗示方法有多種，比如，在去見客戶前，就開始給自己暗示：今天我狀态很好，精神百倍！一定有好運氣，一定能拿下這個客戶。

3.運動疏解法。

據心理學專家溫斯拉夫研究發現，運動是疏解負面情緒的最好方法之一。因為當人們産生沮喪、憤怒等負面情緒時，生理上也會随之産生一些異常現象，而這些異常都可以通過運動方式，如跑步、打球、健身等方式來恢複原狀。生理恢複原狀，情緒自然也就容易恢複正常。

總之，情緒不好時，銷售員要将它當作正常的心理現象，分析情緒的類型以及産生的原因，針對性地予以解決，及時疏導和調節，不要讓情緒垃圾積攢，進而升級成更高層次的消極情緒，如此，就可以在大多數時間裡保持良好的情緒。

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