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留存、流失和付費一直是各家運營最看重的，因為這些數據往往決定了一個遊戲的生死甚至影響到一個公司的興衰。面對留存問題探尋性價比更高的解決方案，如何針對運營數據進行合理科學的分析，以及怎樣通過有效的活動來拉高遊戲的付費率，正是我們這次所要探讨的。

上周，在北京的DataEye實戰運營課堂上，來自各家手遊公司的運營團隊成員通過對真實的遊戲數據加以小組讨論和分析，對RPG卡牌網遊運營中可能存在的問題和相關解決方案進行了探讨與交流。本次活動也是由DataEye聯合360和遊戲葡萄帶來的實戰運營課堂第一期的收官之站。

以下是本次活動中一些重要觀點的梳理。

應關注而非醉心于留存指标

留存指标，一直以來作為所有運營人員觀測數據指标的重中之重。如何分析留存率高低的原因，以及如何提升一款遊戲留存率已經成了一個老生常談的話題。大多數情況下，修改遊戲美術、提高戰鬥表現力和加強核心玩法是拉留存效果最好的“三輛馬車”。

不少運營人員都曾試過絞盡腦汁，對遊戲設計的細節提出優化建議，或是一口氣多做幾個登錄活動，也能将遊戲的次日留存率提升3、5個百分點，但是如果當我們理性地對這部分工作進行一個權衡，會發現耗費大量的人力物力财力在提升這3、5個百分點上，其實性價比并不高，尤其是對于一些中小團隊而言。可能在這幾個月不斷調改的時間裡，都能再做出一款新産品了。

的确，運營人員應該重視留存率的指标，但耗費九牛二虎之力隻為提升幾個點，甚至是挽留一些以後依然會流失或者完全不活躍的僵屍玩家，是不值得的。作為運營人員，應該将更多的精力放在對于目标用戶的精準定位上。如果一款前期設計不夠精良導緻次日留存偏低的遊戲，後期還能留下來的玩家，往往是經曆過前期大浪淘沙和克服了各種流失點的忠實用戶。因此，隻要抓住這批用戶，服務好這批用戶，也會對遊戲的營收有所幫助。

如果想要提高留存，還可以嘗試在一款項目立項的時候就讓運營參與進去，因為運營作為最了解用戶的一個崗位，往往能在立項的時候就協助策劃團隊确定這款遊戲将要面向的用戶群體，并可以提前為日後的運營推廣工作做準備。對于不少中小團隊來說，與其在遊戲上線後，花大量時間與美術和策劃進行博弈，不如在項目前期就盡早溝通。

如何科學化地進行流失分析

大部分的運營團隊對于數據分析都有自己的一套打法，在大家的分享交流過後，來自DataEye的運營分析師也介紹了一些科學化的分析方法。其中，最常規的分析流失點的方法是以等級為線索，取出流失人數在各個等級的分布，計算每個等級的流失率，通過對比尋找流失人數較多的等級，從而進入遊戲進行體驗并發現問題。

可以将經過各個等級的行為看成一個一個的事件，該事件有兩種結果：流失與未流失。分别計算當前等級流失概率和等級線流失概率，具體計算方法見下圖。

當前等級流失概率可以理解為：玩家經過某個等級流失的可能性；

等級線流失概率可以理解為：玩家能夠玩到某個等級的可能性。

下圖為模拟數據：

下圖為模拟數據對應流失率，當前等級流失概率和等級線流失概率的對比曲線圖。

通過觀察圖發現:

從流失率曲線來看：三個比較容易産生流失的點造成流失：Lv1>Lv4>Lv10

從當前等級流失概率曲線來看：三個比較容易産生流失的點造成流失：Lv10>Lv4>Lv1

從等級線流失概率的曲線來看：三個比較容易産生流失的點造成流失：Lv10>Lv4>Lv1

從以上不同的角度可以更加準确的确定流失點。

同樣，這種思路也可以用于對于首次付費的研究:

大家最希望看到的情況是，在某個等級玩家既沒有流失且又産生了付費行為，所以根據之前的鋪墊，也可以将這個思想應用過來。通過原始日志找到某個等級最不容易流失而且容易産生付費的點，從而增加付費引導将付費對流失的影響降到最低。

其實，遊戲中玩家的很多行為都可以看成一個獨立事件，該行為發生與否都可以通過曆史數據轉換為概率問題，從而進行統計和計算。這種方式能夠幫助大家從多個維度來對比同一個問題，增多對定量問題的衡量标準，盡可能對遊戲的運營問題進行全方位的定位。

如何做好拉付費的活動？

運營人員在頭頂KPI壓力的時候，可能會通過一些打折促銷或者充值送禮活動來刺激玩家的充值消費。誠然，采用打折促銷活動可以起到立竿見影的效果，但長遠來看，本質上這類充值消費活動是對玩家消費能力的一種透支。

對于大多數遊戲來說，付費玩家群體支撐着整款遊戲的營收。而大R們往往會“首當其充”，在遊戲開始的時候就花費大量的RMB換取稀有道具或使自己戰力提升以此來拉開和大多數非付費玩家的差距。而如果後來運營團隊采取打折促銷的活動，使得中小R可以花更少的RMB達到和大R之前花錢同樣的效果，其實是對遊戲中的商品進行了貶值。

又或者以前很難獲得的稀有道具，哪怕是付費玩家也需要花費大量的時間精力甚至是金錢才能獲取的，如果之後在活動中可以憑借更小的代價獲取，其實就是變相使玩家之前得到的東西貶值，這樣的做法雖然會一時間刺激到消費。但是長遠來看，不僅會傷害老玩家尤其是大R們的情緒，同時也容易造成遊戲中通貨膨脹的失控。

此外，當做活動的頻率有一定規律可循的時候，RMB玩家經常會跟随遊戲活動的節奏進行充值，導緻沒有活動的時候充值非常低，長此以往，容易産生惡性循環。

更加嚴重的是，随着通貨膨脹的加劇，運營人員隻有不斷推出各種限量版的道具，才能滿足大R日新月異的需求，而限量版的裝備又不僅僅是通過充值就能得到的，經常會伴随一些概率事件。但是有些大R并不願意耗費大量的時間精力在嘗試概率事件上，索性就會有大R給遊戲官方打電話，要求通過消費巨額現金，直接購買該限量物品的情況。

是否将物品直接賣給大R一直是不少運營人員會碰到的難題，賣了道具的話，可能馬上就會産生一筆充值，可如果一旦開了先河，難保其他的大R不會跟風效仿，最後不僅活動做不下去，自己也淪為了大R們的VIP客服。但若不賣的話，可能會有大R流失的風險，但也說不準日後大R可能會充值更多來得到這款裝備。

關于這一點，現場也有不少人現身說法。目前來看，并不能說哪種做法一定就是安全，有保障的，但是大家達成一緻的是，盡量不要去人為破壞遊戲的生态平衡，并且與大R保持一定距離。有人以Supercell為例，他們的遊戲并不是為了服務某些玩家，運營活動也是以遊戲本身的生命周期和質量為前提來制定的。

那麼付費活動應該什麼時候做呢？答案是在大型節假日期間，因為這期間遊戲的DAU和收入往往會有一個下降的波谷，在這種時候，就可以考慮一些平時不怎麼做的付費活動。尤其是春節和國慶時期，大部分遊戲玩家都會有出行計劃，為保證節假日期間的遊戲營收，可以通過限時的打折促銷活動刺激玩家付費。

誠然，關于運營的問題還有很多方面可以進行深入探讨。羅馬不是一天建成的，運營絕學也非朝夕便可悟得。在今後，葡萄君還會陸續為大家呈現更多更加精細的覆蓋手遊策劃研發運營推廣方方面面的文章和活動。

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