澎湃新聞記者 吳雨欣 陳宇曦

“這款超級好看，僅此一個，給大家一個超美的福利價格。好了，已經沒了，沒買到的寶寶，我們來看下一款。”

近日，江蘇省連雲港市東海縣的東海水晶城，一家商戶的老闆娘正在直播賣水晶，每款産品僅上線25秒，直播間營造的緊張節奏感，催促看客抓緊下單。

“你們認不認識英語好的人？我們急缺英語主播，底薪 提成，每月5000到20000不等。”在東海縣水晶産業園，一家做跨境直播的老闆希望前來走訪的記者，能為其介紹英語主播，直言在東海縣找外語主播是想象不到的難。

東海縣，位于江蘇省東北部，素有世界水晶之都之稱，水晶總儲量約30萬噸，占全國的70%以上。雖然東海本地水晶早已被限制開采，但來自巴西、烏拉圭、馬達加斯加等國的水晶依然源源不斷運抵，這裡成了世界水晶重要的集散地，全縣水晶從業人員近30萬人。

充足的貨源、成熟的加工雕刻工藝、相對低廉的物流成本，助推了東海縣電商的發展。今年9月，東海水晶城入選國家電子商務示範基地，而在今年3月淘寶評選的10大淘寶直播之城中，連雲港打敗上海、北京、深圳一線城市，位列第三，僅次于杭州、廣州。

近日，澎湃新聞記者在實地走訪中發現，在疫情之前，東海水晶城的直播風潮就已興起，淘寶、抖音、快手紛紛在這裡開設直播基地。

随着國内直播賽道的日漸“擁擠”，不少從業者将目光轉向了跨境直播。不過，水晶并非标品，種類繁多，成色不同，直播間的爆款多是客單價較低的産品，對水晶産品知之甚少的普通用戶依然擔心買到“假貨”。

位于江蘇省東海縣晶都大道北側的中國東海水晶城 澎湃新聞記者 吳雨欣 圖

三大平台在此開設直播基地

“我們是水晶城第一批入駐淘寶的，當時平均一天的銷售額在50萬到60萬元，但我真正接觸直播是在2009年，想看看在YY直播間裡唱歌跳舞能不能順便賣水晶，還有QQ小視頻，我們也曾在MC小月的直播間賣水晶手鍊，那時支付方式還不發達，給粉絲銀行卡号打錢，我們再用郵政的大信封寄手鍊。後來，才慢慢延伸到在快手、淘寶上賣貨。”在東海水晶城電商雙創基地，明博網絡的店主仲海兵告訴澎湃新聞記者，東海縣下轄鄉鎮幾乎每個村裡都有十幾二十個電商從業人員。“隻要有一個人做電商直播，就會帶動一撥人，包括打包發貨、成品制作等等。” 仲海兵說。

仲海兵的工作室所在的東海水晶城是東海縣的地标建築，也是全國面積最大的水晶交易中心，涉及原石、飾品、收藏品、工藝品、日用品、仿水晶工藝等水晶品類。這裡的一号館二号館的四樓被打造成了電商區，包含了淘寶直播基地、快手直播基地、電商雙創基地，抖音電商直播基地也正在接受商戶報名。而在室外的“淘晶廣場”會在每月農曆的初四、初九、十四、十九、二十九，變成一個露天大集，純原石和半成品類的水晶會在集市上交易。

東海水晶城内，商戶正在直播賣貨 澎湃新聞記者 陳宇曦 圖

同早早接觸直播的仲海兵不同，擁有幾家天貓和京東店的“精靈之吻”老闆娘則在疫情期間才開始真正發力直播。

“疫情最緊張的時候，水晶城沒開業，但可以讓商戶每隔幾天來拿一次貨。我們剛做直播的時候很尴尬，自己在那裡呱呱說幾個小時，沒什麼人看。堅持了一兩個月，再加上推廣，才陸續有流量。”老闆娘告訴澎湃新聞記者，國内直播賣水晶出貨量高的多是低價的原石，而自己的天貓店客單價在千元左右，并不适合直播，但直播是大趨勢，團隊幹脆調整産品策略，将一些偏中下價位的水晶産品進行直播。

“現在我又專門招了兩個主播，送去培訓了，因為客戶買水晶不隻看表面裝飾，還需要主播講解水晶背後的涵義，不同産品間的差異，我也打算試試抖音直播，但抖音直播基地的具體政策還沒下來。”老闆娘說。

據澎湃新聞記者了解，東海水晶淘寶直播基地、快手直播基地、抖音直播基地均已在東海水晶城落地。去年淘寶雙11期間，86家商戶在線直播交易額近1700萬元，在淘寶珠寶類目基地中排到第七名。

淘寶及快手直播基地的工作人員告訴澎湃新聞記者，目前，入駐快手直播基地的商戶有900多家，入駐淘寶直播基地的約在300至400家。

抖音電商直播基地宣傳牌 澎湃新聞記者 陳宇曦 圖

“基地有20多間直播間可以租給商戶使用，你可以在這播，也可以回家播，不受限制。基地相當于平台針對地域性的管理，淘寶、快手不太可能自己管全國，基地作用是幫他們管理各個地區的商戶。比如，淘寶會根據活動給基地一些資源位，我們将符合條件的商戶報上去。在快手上，加入基地的商戶在直播時會給它一個‘快手見寶’的标識。另外，基地強調不能賣假貨，平台在查，我們也在查，基本查到就被直接封店。”上述工作人員說。

轉戰跨境直播淘金

當電商直播賽道越來越擁擠，抖音、快手上擁有幾十萬甚至上百萬的粉絲的主播越來越多，東海的電商從業者，開始将目光轉向跨境直播。

在建築面積近2000平方米的東海水晶跨境電商交易中心，主播們正用流利的英文介紹交易中心的水晶産品，其中不乏外國主播。交易中心的牆上貼着“常見石材中英文對照表”，前來直播的主播可推着購物車在此選品，再根據情況自己定價，直播結束後，交易中心将安排物流發貨。

這些通過跨境直播售出的水晶，将銷往美國、加拿大、澳大利亞、英國、挪威、新加坡等國家和地區。工作人員告訴澎湃新聞記者，登記在冊的跨境電商主播約有170人。

主播正在東海水晶跨境電商交易中心直播 澎湃新聞記者 吳雨欣 圖

即便不在跨境電商交易中心，不少東海的水晶商戶們也在做跨境電商直播。一位水晶商戶告訴澎湃新聞記者，相較于國内，國外的客戶對水晶的要求沒那麼高。“一個水晶球，如果表面有些坑窪，國内的用戶可能要退換貨，國外的用戶就不在意。”該商戶說。

此外，國内直播走貨客單價低、利潤率低也是商戶轉戰跨境直播的原因。

曾在淘寶直播商家大會上，坐到第二排位置的仲海兵，也在2018年後做起了跨境直播。“我的淘寶店被封了，以前在淘寶直播做的交易額很大，就有些膨脹，認為我隻要做得好，違反點平台規則也沒關系。比如，平台限制播4小時，我要播6小時。另外國内直播客單價太低，99元包郵，貴的産品也不超過1000元，利潤率太低。現在我在跨境平台上賣一些水晶大件，比如景石，客單價會更高。現在，3個英語主播一天輪班直播16個小時。”仲海兵說。

在距離東海水晶城5公裡的水晶産業園，跨境電商直播從業者李子帥已經做了三四年，他告訴澎湃新聞記者，他共運營了三個号，共有5位英語主播，大号的粉絲量約在3000人，小号粉絲量約在1000人。沒人會小看這幾千的粉絲，對他們來說，跨境直播粉絲的轉化率比國内平台高得多。

另一位從業者直言：“臉書（Facebook）2000粉絲相對于國内直播平台200萬粉絲，粉絲多未必帶貨能力強。國内一些直播平台可以買粉、可以刷單，要想做好還要花錢推廣，跨境直播的推廣成本低且客單價高，一位顧客一次可以買上三四百美金。國内用戶看半天不買，國外用戶多是有了購買打算，才來看你的直播，這不一樣。”

“起初我們做中國台灣市場，當市場慢慢飽和，我們又陸續做了馬來西亞、新加坡。現在做跨境電商直播的人越來越多，我們又轉到了歐美市場。歐美市場門檻稍高一點，因為需要主播英文講的好。”李子帥說。

月薪3萬可能都搶不到人

在江蘇北部的一個縣城，擁有一口流利英語的主播成為老闆們哄搶的人才。

李子帥告訴澎湃新聞記者，一個外貿員的工資大概在三四千元，而英語主播的工資開到5000至20000元還招不到人。“英語主播是底薪加提成，提成是銷售額的百分之三，月薪拿到兩萬很正常。”李子帥說。

仲海斌也感慨：“我們這的英語主播，一個月可以拿到15000，做得好加提成可以拿到30000元，可我們還是招不到人。”

東海縣水晶産業園内一家商戶的英語主播們 澎湃新聞記者 吳雨欣 圖

在仲海斌看來，好的主播既要懂英文，又要懂水晶知識。“水晶直播不比其他品類，沒有一段時間根本上不了手，你要了解水晶的種類，什麼是紅水晶、黃水晶、綠幽靈，它們的産地在哪裡，為什麼有的水晶做水晶球，而有的水晶是做挂件和鑲嵌，不同年齡段的人适合帶什麼水晶，這些問題都需要主播去了解。英語達到八級以上，直播起來就很流暢。” 仲海斌說。

在東海水晶城，一位做跨境直播的商戶告訴澎湃新聞記者，他不允許自家的主播進入商場，一旦發現，扣除獎金。“一是主播在市場逛得多了，他自己就懂了，很可能自己幹；二是這行搶人太厲害，在市場逛一圈，很可能被别人挖走。”該商戶說。

在走訪時，澎湃新聞記者也發現，商戶老闆對前來跟自家主播搭讪的人頗具戒備心。當澎湃新聞記者嘗試與一位外籍主播攀談時，立刻被主播的同伴制止：“跟你們談不着，談不着。”随後，将主播拉走。

行業對于人才的渴求，也觸發了一些商機。在東海縣，一些公司希望可以招攬英語主播，再将主播輸出給商家。畢業于浙江傳媒學院雙語播音專業的主播 Simmon是四川人，原本在杭州從事外貿工作，在了解東海對英語主播的需求後，來到東海縣，他所在的公司作為提供主播的平台，将他輸送給需要的商家，商家提供場地，他來幫忙賣貨。

“東海有很多這樣的直播間，形勢是很缺主播，可東海縣交通不便利，别人也未必願意來。我一般一天播4個小時，最多銷售額是2000美元，因為缺人，現在我一天要播七八個小時，播完嗓子會很幹、很累。我來東海不久，底薪是4000元，再加上三個點的銷售額提成，後期如果穩定一點，月工資應該在15000元以上。水晶種類确實很多，但賣得最好的大概有幾十種，我基本隻花了兩三天的時間，去研究那些賣得好的水晶産品。”Simmon 告訴澎湃新聞記者。

水晶行業标準正在制定

關于人才的培養和引進，在連雲港2019年5月印發的《連雲港市電子商務高質量發展三年行動方案（2019-2021）》和《連雲港市支持電子商務産業高質量發展的政策意見》就有提及。比如，鼓勵各類培訓機構開展傳統行業電子商務應用普及培訓；鼓勵面向全市開展在ebay、阿裡巴巴國際站等平台的跨境電商運營培訓等。

據了解，在促進電商發展及培養人才方面，東海水晶城也一直在努力。比如，打造雙創基地、引入導師進行培訓等。數據顯示，單東海水晶城電商區2019年就培訓人員超過5000人次。

珠寶行業東海水晶直播基地 澎湃新聞記者 吳雨欣 圖

截至今年6月的數據顯示，東海縣擁有各類電商企業3萬多家，2019年，實現電商網絡零售額154億元。

除人才方面的焦慮外，外界對于東海水晶的品質亦有一些質疑。

對此，東海水晶城的運營方江蘇東海水晶産業投資發展有限公司董事長李明告訴澎湃新聞記者，水晶有不同的類别，比如首飾類，成色從一般、好、最好再到極好，現在東海水晶城的商戶基本可以把産品進行分揀，成色差的在幾十元到幾百元，諸如碧玺等成色非常好的，能賣到1000多元一克。

“水晶飾品并不像鑽石有國家标準，可以嚴格的去區分它的成色，屬于幾類。相較于其他珠寶行業，水晶的标準化工作有些滞後，但我們會逐步去完善水晶産業首飾的标準化，其實我們已經開始着手去準備行業标準化工作了。”李明告訴澎湃新聞記者，

為何水晶産業首飾的标準化會滞後？李明解釋說，水晶的種類繁多，如果要将它整個體系做出來，工程量很大。首先要将名稱确定，才能将它的成色、種類一一确定。“标準一般分為企業标準、地方标準、行業标準和國家标準，國家标準肯定是最高的，我們現在做的标準還達不到國家标準，但今明兩年，肯定會先出台一個行業标準，在這個行業裡的人，要遵守這個标準，也可以讓購買的人有一個比對。”李明說。

據悉，在東海水晶城新開設的抖音直播基地，即要求入駐商戶的直播産品必須配合基地的要求，統一質檢，統一發貨。而在東海水晶城的四類也有質檢中心入駐，供水晶城内商戶及消費者進行質檢。

責任編輯：孫扶

校對：丁曉

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