陳科是一位很盡職盡責的銷售人員，對待客戶他彬彬有禮，考慮也很周到。但就是業績總是提升不上去，而他自己也不知道問題到底出在哪裡，他非常想要好的業績，但是就是沒辦法做到。為此，銷售經理和同事都為他着急。

于是，為了幫助陳科，銷售經理決定對陳科進行一段時間的觀察，以便幫他找出問題并解決。細心的銷售經理最終發現，陳科雖然每次在接待客戶的時候都很認真、負責，大多數的客戶最終都成交了，但是，他卻無法構建起自己的銷售網絡。

銷售經理找到了原因所在，于是找到陳科，與他進行了談話。說到了這個問題，陳科不好意思地說：“是這樣的，我不好意思向客戶開口，讓他們幫我介紹客戶。”陳科認為向客戶要求介紹客源是比較過分的事情，客戶未必會同意，他擔心自己向客戶提出要求之後，客戶會拒絕自己，所以他就更不好意思開口。

就是因為這些原因，陳科錯失了構建銷售網的好機會，失去了挖掘潛在客戶的機會，而他的業績總是靠單獨客戶來提升，自然就提升不起來了。

陳科既然能利用自己的優勢達成交易，如果能大膽一些，尋求客戶的幫助，提高業績自然不在話下，而他剛好相反。他因為害怕客戶的拒絕，不好意思開口，最終無法構建自己的銷售網，因此業績才一直不見好轉。

被人們常提起的“250定律”，相信銷售員都有所耳聞。這是由美國著名的推銷員喬·吉拉德提出的，他認為一個顧客的背後，大概有250位親朋好友，你得到了這一位顧客的好感，就意味着赢得了250個人的好感。意思就是說，一個客戶身後擁有250個潛在的客戶。銷售人員完全可以利用這個定律，為自己帶來豐厚的收益。

在銷售環境競争激烈的當下，老客戶營銷作用不可低估。如果産品能在老用戶那裡形成良好的口碑，起碼會為銷售人員引發多筆潛在的交易，其中至少有一筆能夠成交。老客戶對于營銷工作有不可替代的重要性。

如果銷售隻是靠自己一個人，單槍匹馬地逐個攻克，就算是銷售專家，也無法為自己帶來效益。那麼，應當如何構建自己的銷售網呢？

1、留住老客戶

要想建立穩定的客戶關系，留住老客戶是非常重要的一步。這就要求銷售人員滿足客戶的合理要求；經常與老客戶接觸，增加拜訪老客戶的次數；注意積極交流，盡量不要産生誤解。隻有這樣才可能與客戶建立起良好的長期合作關系。最關鍵的是銷售人員要認識到老客戶的重要性，千萬不能有“喜新厭舊”的心理。

2、連環式推銷

建立起一個自己滿意的客戶網是非常不容易的，需要自己付出極大的努力。這就要求銷售人員花許多的時間來建立自己的“獨立”老客戶，這樣，連環式介紹就會發揮巨大的作用。銷售員在将産品銷售給客戶時，可以主動詢問一下客戶是否有朋友需要此類産品。

3、主動提出推薦要求

在将産品銷售給客戶的同時，客戶滿意度極高的情況下，銷售員就可以主動提出推薦要求，請客戶幫忙推薦買主。如果銷售員能有禮貌地提出要求，一般的客戶總會提供給你一兩個潛在客戶，而有部分客戶則會直接拒絕。

4、善于發掘第二渠道。　　現在，産品進常規渠道的成本越來越高，這就需要你去策劃和開發第二渠道。卡士奶在進入市場時走KA場渠道，代價高，位置不好。于是，獨辟蹊徑，走餐飲渠道，并推出“餐前奶”概念，效果斐然。不但提升銷量，培養了消費習慣，反過來一定程度上又為KA場的渠道掃清障礙。

5、多學習　　了解各個渠道的發展趨勢。例如：随着便利店網絡渠道的普及，越來越多的消費者去便利店購煙，為的也是一個“正品保證”。而便利店的煙草銷售靠的隻是一個面積不大的煙架，如果此時你還不是一個主流品牌，而要求有個好位置、多陳列，顯然，這有些不太靠譜，怎麼辦?這時你需要去了解一下便利店目前的業态：整體處于盈虧邊緣，赢利不高，但熟食檔的赢利不錯，并且面積有不斷增大的趨勢，這時如果你從這個方面入手，制定一些策略，這樣可能就有得談了。

6、正确的分析和評估　　渠道是一個多頭利益的載體。廠家、商家、店家、消費者是這個利益鍊上一個個的環，因此要求我們對渠道要有正确的分析和評估。“一廂情願”的策略不要做，因為落不了地;“分贓不均”的事更不能做，因為它長不了，反過來還可能傷害到某一方。

7、渠道開發的意義　　不要忽視消費行為對渠道開發的啟示意義。在這個“以消費者為核心”的經營年代，消費行為對我們有很好的參考意義。因此不要對拉菲兌雪碧，綠茶加威士忌一笑置之，要有所啟悟，隻有精明的商家才能讓類似雪碧、綠茶這樣的“軟飲”進入到原本不屬于它的夜場渠道。所以做個有心人，細心觀察你生活周邊的每一個細節。

8、注重行業間的整合力量　　撬動市場渠道。目前的渠道開拓，有時靠單一企業的力量會顯得力不從心，那麼，可以策劃整合的模式，因此一個拳頭的力量始終大于一個手指(一指禅選手除外)。筆者曾主持過這樣一個案例：金山遊戲希望進入網吧渠道，而在遊戲行業金山屬小衆，網吧業主有所顧慮。此時，我們将百事拉入到這個事件當中，二家公司有效聯合，策劃出“玩金山遊戲送百事、點卡贈百事、将百事形象寫入遊戲界面、遊戲人物Cosplay做百事促銷”等一系列活動，金山遊戲順利進入網吧，百事在活動中也收獲頗多。

9、加強現有渠道的維護　　把現有渠道做深、悟透，協取商家達到“共赢”局面，其實也是你事業的一大步，這叫“以守為攻”。

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