“顧問島”是一個創立于微信上的企業人付費問答平台公衆号（微信ID：WorkPal）；日前在上面看到一題“珠寶行業，會員複購率很低，怎麼做會員？”。PO文者寫道：90%的客戶都是結婚訂婚時來買一次，很難第二次購物，所以會員一直搞不起來，想問會員營銷該怎麼做？

由于隻說自己在珠寶行業，這個範圍還是有點模糊的，提問者經營的是連鎖品牌的加盟店？還是獨立的單店經營？店裡賣的是自有品牌，還是國内或國際知名品牌？店内陳列的珠寶款式是以結婚信物為主？還是裝飾自己、收藏、把玩為主？是街邊店還是百貨公司的專櫃？以上這些都會影響會員營銷的策略與執行做法。

我姑且把場景假設為提問者的珠寶店是獨立經營，店内珠寶是自家設計自家生産的，街邊店。由于PO文者說90%的客戶都是結婚訂婚時來買一次，因此該店給消費者的形象是購買結婚信物的珠寶店。這種店怎麼玩會員營銷？

已購買者回購率低，商家必須設計一些理由讓客人上門，這些理由先不要隻用優惠價買新的珠寶飾品，這對客人來說吸引力低；因為你的品牌可能是不知名的，而且珠寶款式受個人喜好、品味影響極大，它不像一般生活上的商品玩個促銷，客人就被驅動了。所以如果促銷款式外型不被客人青睐，靠降價也沒有用。

這時就要用“服務”來做為“營銷”的工具，例如讓消費者知道購買珠寶，并加入會員，在未來N年内可以享受多少次的珠寶免費清洗服務；在未來N年内，珠寶若有磨損，可以最優惠價格修補等等。此外，針對因為預算有限的客人，可以推出未來更換戒指的戒台，或是K金項鍊升級成含金量更高的項鍊等。

以上免設計費、免安裝工錢，隻收材料費。這樣做會不會虧本？其實珠寶這種商品不像其它商品具有可比價性，因為珠寶的設計力、使用的材質、品牌知名度、設計師名氣等都會影響價格。商家若擔心未來的“服務”成本會拉低獲利，那麼在定價時把它考慮進去就好了。

這些看起來像是“服務”的投資，其實都是在為商家創造客戶再次上門的機會，而不是讓客人覺得商家任何活動都是叫我買買買，因此回應意願低落。客人能夠再次上門，商家銷售其它商品的機會就大大增加了，至于該賣什麼商品給回來的客人，本文就不探讨了。

此外，現在做會員管理有一個最佳工具，那就是微信，申請一個公衆号去parking你的會員，這比另外搞個app要省錢、省力多了，而且微信上已經具備夠用的CRM功能。雖然說現在微信有上千萬個公衆号，你的公衆号會不會被淹沒在信息海裡？但這是如何經營公衆号的能力問題，而不是公衆号有沒有效的問題。

我舉個親身經曆，去年我想買個徕卡某型号相機，這台相機在線下的實體賣場（比如順電）有公開的零售價，我記下了零售價，然後上淘寶、天貓、京東比價，過了兩個月剛好去香港，所以也到當地的相機專賣店去比價。在這個過程有個淘寶店家不但在頁面上很詳細的介紹了我想買的相機，而且它還介紹了自家的微信公衆号，于是我加了。

店家的公衆号陸續介紹徕卡不同型号相機的曆史、現況、特色，同時也會交流國内外使用徕卡相機者拍的照片，供大家欣賞。有時公衆号還會教一些拍攝技巧，或是光圈、快門的使用技術。而這個公衆号還有個特色，就是沒有以明顯位置去促銷自家商品。

最後，我是跟這個用心經營公衆号的淘寶商家購買了我想買的徕卡相機，不是因為價錢，他家這款相機的價格在我看到的諸多商家來說隻比線下渠道便宜，在線上渠道來說價格隻能算中等，跟最便宜的商家比，價差有12%左右。那麼我為什麼原意多花錢？因為他們的微信公衆号讓我覺得他家專業、用心，我樂意跟這樣的商家打交道。

這個例子就是在說，你不要管微信上的公衆号有多少，你隻要好好的去經營你的公衆号就好了，當會員從你的公衆号得到附加價值或感受到商家的用心，後面自然會有商機出現。

珠寶店的會員營銷怎麼做，方法非常多，這不是一篇答複文章介紹的完，而且要具體有效的話，需要實地調研，才能對症下藥。

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