廣州第一家喜小茶，也成為了最後一家喜小茶。2022 年 11 月 2 日的喜茶，也成了最後宣告不開放加盟，要直營保證品控的喜茶。

這一周，廣州城投大廈的喜小茶飲料廠關閉，也标志着喜茶這一試驗性品牌的結束。這一周，喜茶也确認開放加盟業務，将在非一線城市以合适的店型展開事業合夥業務。

打從一開始，喜小茶存在的理由就是為主品牌喜茶探索下沉市場的可能性。在它的微信公衆号上，喜小茶的定位是「提供合适、剛好的産品，在合格的标準上盡可能實惠」。

便宜、實惠，這是喜小茶的關鍵詞。2020 年開業時，他們主打鮮奶制造，實惠多料。當時的産品定價區間時 6-16 元——打不過蜜雪冰城，但是比主品牌喜茶便宜了不少。

目前唯一能看到的喜小茶成績單是 2021 年發布的《喜小茶一周年小報告》，它在珠三角地區一共有 22 家門店，全年賣出了 280 萬杯飲品。用這個報告來計算，那就是每家店一年賣出了 12.73 萬杯飲品，每天每家店大概能賣出 350 杯飲品。

這個成績不算很差，但肯定沒有達到喜茶的目标。要知道，喜茶創始人聶雲宸曾透露過喜茶門店平均出杯量近 2000 杯/天，單店單月營業額平均在 100 萬以上。雖然這是最初新茶飲蓬勃生長的成績，但差距也頗大。

招商證券曾經調研過喜茶，他們的結論是喜茶一杯奶茶店每天賣出 800 杯，才可開始實現盈利。喜小茶門店的成本沒那麼高，但客單價也遠不如喜茶，一天如果隻能賣 350 杯，恐怕是擔不起喜茶最初想要用它打造新品牌、探索新市場厚望的。

當然，賣得飲料沒那麼多是一回事，喜小茶不複存在最重要的原因恐怕還是喜茶本身也變得更便宜了。喜茶也承認這一點，他們對媒體表示，随着喜茶價格調整，喜小茶已經完成其曆史使命。

換句話說，喜茶價格都已經低到 9 元一杯了，6 元多一杯的喜小茶也沒必要繼續了。兩個品牌名字關聯度高，用的品牌勢能相同，不如在新茶飲增速沒那麼快的時候專注推廣更有潛力的主品牌。

▲ 兩個品牌區别度不高，連 logo 都一樣

這是喜茶的選擇。

從原先沖擊更高價格的 138 元的大顆貓山王榴蓮到下探 9 元的新茶飲，喜茶年初向消費者承諾的不再推出 29 元以上的飲品新品，還承諾不再漲價都标志着，新茶飲的中場戰事全在下沉市場。

▲ 兩個新茶飲品牌都推出過貴價貓山王榴蓮

如果忘了曾經喜茶、奈雪的貴，可能會對品牌今天的便宜缺少認知。

單年的奈雪招股書顯示，2020 年前三季度的客單價為 43.3 元，在中國高端現制茶飲連鎖店中位居前列，行業均值約為人民币 35 元。

不是喜茶、奈雪 35 元，是整個行業平均客單價在 35 元，喜茶、奈雪這兩個标志性品牌還要更貴。買一杯 40 的奶茶在 2 年前不新鮮，但在今天卻是一件不常見的事。

▲ 2020 年的市場和今天相比完全不同

今天，奈雪的客單價也一路下滑。在 2022 年中期業績報告會上，奈雪 2021.01-2022.08 的客單價基本都在下降。

或許正是品牌發現了這個趨勢，新茶飲們才不由自主地一同選擇了降價。

現在的喜茶 9-29 元，奈雪也多為 20 元以下的新品。曾經的喜茶、奈雪把貓山王榴蓮飲品賣到 88 甚至 138 元，但在新茶飲沒那麼受關注的時候，降價讓自己成為更多消費者的選擇成了重中之重。

▲喜茶價格降幅對比. 圖片來自：開菠蘿财經

「喜茶自由」有了，但喜茶、奈雪和其他新茶飲品牌的差别也沒那麼大了。瘋狂内卷的新茶飲市場，讓所有品牌都壓力不小。近些年的新茶飲品牌其實動作更多了，發新品更頻繁，搞聯名更頻繁，但是出圈的茶飲變少了。

今年喜茶的喜柿多多評價就不錯，單日最高銷量高達 10 萬杯，是國慶假期期間各地喜茶門店銷量第一的單品。它的評價很好，賣得也不錯，但你提到柿子茶可不一定能立刻想到喜茶。作為對比，當年的芝芝葡萄、芝芝桃桃可現在還是喜茶的代表呢。

原因很簡單，新茶飲真的太「卷」了。

喜茶柿子茶好喝，跟上的品牌還更多，不僅是奈雪的茶、伏小桃推出了柿子茶，就連隻有本地人知道的小而美飲品店也紛紛跟上。當你推出一個新品大受歡迎，那叫品牌特色。但當行業所有品牌都推出了這種新品，你也隻能出現在視頻博主的評測視頻中，看看哪個柿子味重，哪個和茶底結合更自然。

受傷的不隻是喜茶，而是所有已經成熟的新茶飲品牌。像奈雪的茶推出的霸氣一升桃、霸氣一桶瓜評價也不錯，系列上架一周銷量均超一百萬杯。但也沒誰會覺得這是奈雪特色，畢竟霸王杯、霸王桶也實在是太多了。

當飲品本身拉不出差距，降價、下沉是遠遠不夠的。

醒醒曾經是喜茶的忠實消費者，但她對近年喜茶的印象隻是「新品變多了，排隊變少了」。

這不一定是件好事。因為當年的她是路過一家喜茶排隊隻要半小時必喝的資深顧客，買完還想發個朋友圈。現在的她不再糾結于品牌，對她來說這些品牌和一點點、coco 沒什麼區别，就隻是糾結一下今天想喝貴的還是便宜的。

最主要我感覺還是這種果茶變多了，有很多小品牌也會做這種鮮果茶，味道其實差不多少。

卷到了極緻，新茶飲品牌賺錢更難了。

▲ 同類柿子飲品無敵多

太卷了，喜茶奈雪還能怎麼賺錢

奈雪流血上市，收入下滑，喜茶開店放緩的同時，砍掉副品牌。擺在他們前面的問題其實是一樣的——怎樣才能賺錢？

為了賺錢，曾經堅定不開放加盟的喜茶也松口了。今天，喜茶通過《中國飲品快報》對外宣布：

喜茶将在非一線城市以合适的店型開展事業合夥業務。

喜茶解釋，為了讓更多用戶能更快地喝到喜茶，感受喜茶的品質與酷，在全國門店已全面實行門店合夥人機制的基礎上，喜茶将依托于十年來已經積累的經驗、能力和資源，在非一線城市以合适的店型展開事業合夥業務。

喜茶會對事業合夥人進行嚴格篩選和充分賦能，并将在品牌、産品、品控、食安、營運、培訓、供應鍊等方面為事業合夥人提供支持。

終究還是開放了加盟，讓人意外也不意外。

意外在于開放加盟後，品牌飲品的品控肯定會大受影響，這和品牌原先宣稱展現的形象仍有差距，畢竟創始人的承諾仍在耳畔，想不到今天就開放了加盟。不意外在于，茶飲行業，對于品牌來說，加盟就是一條能夠盈利的持續的道路。

蜜雪冰城的招股書告訴我們，賣奶茶不賺錢，但給加盟商賣材料賺錢。蜜雪冰城招股書顯示，從 2019 年開始，總營收中占比在 85% 以上的一直是「向加盟商銷售各類制作現制飲品和現制冰淇淋所需食材及包裝材料」的業務。

▲ 蜜雪冰城招股書

對比蜜雪冰城高達 99.8% 的加盟比例，與其說是賣奶茶，還不如說這個品牌主要靠給加盟商賣材料賺錢。

蜜雪冰城 2 萬店是這麼來的，但 2 萬店之下的第二品牌也是這麼來的，這就是書亦燒仙草。

截止 2021 年 8 月底，書亦燒仙草共開設門店 6861 家。官網顯示的加盟信息中，首批物料費用為 4.5 萬元，單店首月費用 40 萬 ，還有加盟合作費，剩下的就是源遠流長的食材和包裝費了。至少目前 7000 家左右的店鋪已經證明了，這個路子走得通。

所以喜茶也這麼做了，保證一線城市品控，在非一線城市加盟擴張是他們相處的新解法。

沒開放加盟的奈雪則還在降本增效的路上。這種向寫字樓延伸的輕門店是奈雪押寶的關鍵，它沒有現烘面包房，店員更少，成本更低。奈雪自己也發現，Pro 店已被充分驗證，未來現有的标準店也将陸續轉為 PRO 店，将降低成本做到極緻。

2022 年中期業績報告中，自動化也是奈雪發展的方向，不僅有自動制茶機，未來還要奶蓋機、茶湯均質器等。其實說到底還是為了省人力，并且保證單位時間内能夠做出的茶飲更多。但這也隻是為了降低成本，如果成本已經低到極緻還無法盈利，奈雪或許也得開加盟了。

喜茶、奈雪，這曾是新茶飲浪潮中最矚目的兩個品牌，一同尋找新茶飲的盈利良方。現在，喜茶選擇了加盟，奈雪則還在不斷嘗試。

但對消費者而言，他們關心的永遠是這杯茶是不是像以前一樣好喝，是不是還能更便宜一點。

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