繼分享免費引流之移動互聯網四大思維之後（免費思維、跨界思維、平台思維、金融思維），今天再和大家分享的是移動互聯網三大裂變，如果說四大思維是左膀，那三大裂變就是右臂了。二者運用的好，能夠給運營帶來很大的幫助，為業績提升提供強有力的保障！

本文分享的三大裂變分别是抓潛裂變、圈養裂變、成交裂變，每種裂變都有不同的方式和賣點，在獲取客戶後的每個階段也承擔着不同的轉化分工，但共同的目标是一緻的，實現業績的提升，達成制定的指标。

下面我們将逐一進行分享：

抓潛裂變

抓潛裂變核心賣點：

1. 先找魚塘，再找魚；
2. 你需要的魚塘别人都已經建好了，你需要做的是找到這個魚塘主，借助魚塘主的信用背書，設計一個超級魚餌滲透到别人的魚塘裡，吸引魚上鈎就行了。

再看看有哪些魚塘可以找魚：

1. 媒體魚塘：CCTV、報紙、雜志、廣播、電視等廣告；
2. 線下魚塘：實體店、大小賣場、展會、活動、前行者、關聯者等；
3. 信息流量：百度搜索、今日頭條、公衆号、朋友圈等；
4. 社群：QQ群、微信群、電商平台等。

說到這裡，我們來看看下面這個案例：

大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品，商品從喝的到用的，小孩年齡從0-10歲不等，品類繁多，目不暇接。但是随着每年經營成本和市場競争壓力的加大，盈利的空間越來越少。

因此大家都在想一些解決方案，有一家母嬰店他們是這樣做的：他們推出了兒童免費攝影服務，但前提條件是凡免費享受免費攝影的客戶，後期的奶粉、尿布濕、親子旅遊等用品必須來本來購買，以合同的形式進行約束（按月消費正品保障）。

通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進來，将後端奶粉、尿布濕、親子旅遊等産品的銷量迅速提升起來。後來這家母嬰店做了營銷升級，開設了付費社群，年費按365元/人收取，享有親教育課程 睡前故事 2000元跨界大禮包，這裡的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業進行合作的，從而實現跨界共赢。

抓潛裂變有哪些引流方式呢？(這裡其實和之前分享的社群營銷内容類似)

（1）朋友圈：人人都是自媒體，超10億活躍用戶。

（2）朋友圈大數據廣告。

（3）跨界引流：美容 美甲 餐飲、服裝 餐飲、裝修 家居 家電。

（4）公衆号 微信社群營銷：

公衆号取名：名字要聚焦行業，不直接用公司名；

官方微信運營：行業内參->群1、群2、群3、群4->為平台導流；

内容輸出：抄别人精華，如：實時熱點、健康、正能量、行業資訊；

推廣：

1. 每個員工每天自發發2條；
2. 凡成交客戶送禮品讓其關注；
3. 在行業号和本地号做廣告；
4. 互推，相互推薦；
5. 所有公衆号文章尾部放社群号，方便客戶入群；
6. 小程序将代替APP，将成為每家公司标配。

抓潛工具：

1. 公衆号二維碼 引流爆款 優惠券（通過關注公衆号二維碼獲得）；
2. 公衆号二維碼 内容價值内容輸出 策劃活動；
3. 所有的禮品、會員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公衆号二維碼。

圈養裂變

圈養裂變核心賣點：

1. 超級爆品、信任背書、價值輸出；
2. 隻做爆品，做精做極緻。

1. 打造爆品

先看看超級爆品案例：

通過小米社區案例可以看出爆品的目的：

1. 爆品不是用來盈利的，是迅速裂變和傳播的；
2. 爆品要精準打擊客戶的痛點；
3. 客戶的痛點就是機會，滿足痛點的水平就是賺錢的水平；
4. 爆品要找對精準魚塘；
5. 篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。

黃金爆品三大法則：

1. 痛點法則：剛需、海量、調頻；
2. 爆點法則：如何線上和線下引爆傳播，線下活動是重點；
3. 尖叫法則：超級客戶體驗、讓客戶物超所值、讓客戶感動、讓客戶尖叫。

5 3核心法則：

5 包括：

• 高價值（超值性價比，超級贈品）；
• 高體驗（可識别價值）；
• 高傳播（優惠交換傳播，高利益誘導）；
• 自動成交（客戶期望結果 限定時間 做不到怎麼辦）；
• 産品鍊條（前端免費，後端賺錢，終身價值）。

3 包括：

• 高頻（消費周期短）；
• 剛需（一級痛點，非買不可）；
• 粗暴（高顔值，物超所值）。

2. 信任背書

核心：18種方法

第一唯一（霸王）、産地（農夫山泉）、專業（佳潔士）、曆史悠久（同仁堂）、最貴 （材料最貴）、傳統秘方、最先發明（大疆無人機）、工藝複雜（純淨水26道工藝）、最新、政策、行業老大或領袖（如果不是，借勢行業老大合作夥伴）、趨勢行業、權威（行業和科學）、客戶見證分享、上下遊的影響力、名人、投資人或投資機構、媒體或平台背書。

要點：

1. 不要強調産品功能，而要多強調産品背後的信用背書；
2. 需要4大信用背書：個人形象信用、公司信息披露信用、産品的承諾信用、品牌（故事、價值、超源）信用、情感信用（終身服務）；
3. 媒體新聞曝光，到淘寶搜“新聞源”，新聞文章發布，做真實的内容。

3. 價值輸出

核心：

• 内容輸出：持續粘度=>包括新聞資訊、專業知識、免費講座（商學院社群、行業免費講座）；
• 活動策劃：保持溫度=>形式包括抽獎（贊助商提供獎品）、線下活動（平台專屬節日）、比賽。

下面來看看老沈賣土雞（年賺1000萬的土雞哥）的案例：

老沈是一個賣土雞的老闆，他通過微信首先推出了免費領雞仔的服務，并給領養的雞仔做标識，以便雞仔長大後客戶領回。領到的雞仔客戶不用自己養，老沈代養，但是需要養主支付每月的糧食費。

老沈選擇養雞基地在深山裡，不給雞仔喂飼料和激素（這些可以通過視頻直播可以看到），同時承諾如果因意外死亡的會賠嘗一隻新雞仔續養。老沈他會通過圖文形式定期在朋友圈曬照，讓客戶知道雞仔的成長情況，這樣增加與客戶的互動性，也間接為自己做了品牌推廣。

老沈還運營了一個公衆号，同時注冊了20個微信号，建立了50個社群，打造自己的社群營銷和品牌，樹立品牌形象。定期會在社群裡分享新聞資訊、養雞專業知識、免費直播等内容，并通過活動來促進社群的用戶粘性。

通過不斷運營社群和鋪量，老沈開始升級自己的營銷模式了，他承諾老客戶每介紹一個群員進社群，獎勵10隻土雞蛋，前提是進群的群員要交298員年費，付費會員可享受提前預定1隻土雞 送10個土雞蛋的服務。升級之後，老沈的付費會員數很快漲到了6萬人，為後續更高的盈利做了良好的鋪墊。

成交裂變

成交裂變核心賣點：

1. 與衆不同、功能差異化（飄柔）；
2. 情感差異化（江小白酒）；
3. 形象差異化（藍瓶的鈣）；
4. 服務差異化（海底撈）。

（1）超級賣點

1. 站在客戶的角度，分析哪一類價值對客戶最有吸引力；
2. 從競争對手的劣勢，選擇獨特賣點出發；
3. 分析市場機會，尋找空白市場或開辟新的價值；
4. 分析企業優勢，提煉獨特賣點；
5. 亮出你的獨特賣點，重複再重複；
6. 永遠向能加分和正能量的事物或人看齊。

（2）無法拒絕的價值主張

通過跨界資源整合，突顯自身産品的高價值；成交流程是設計出來的。

（3）零風險承諾

讓客戶無後顧之憂。

（4）超級贈品（3個以上）

超出客戶的期望值。如買房送寶馬；加油卡充2000元送5000元。

（5）限時限量

制造成交緊迫感，促使快速成交。

看看碧桂園如何賣房子的案例：

（6）客戶見證

1. 客戶不相信你說了什麼，客戶相信你做什麼；
2. 你是誰不重要，重要的是你服務過誰；
3. 用一部分客戶不盈利，但賺的是客戶的信用背書；
4. 不要随便降價，可以贈送禮品，降價容易讓産品貶值。

（7）送貨服務

1. 送貨必須有時間承諾；
2. 送貨必須有損失承諾；
3. 送貨送驚喜；
4. 送貨再追銷；
5. 與客戶一起拍照。

（8）結果保障

1. 客戶買的不是産品本身，而是一份放心；
2. 所有的業務，學會承諾結果；
3. 越果斷，越容易信任；
4. 購買無後顧之憂；
5. 同行30天保修，你就90天。

（9）會員資格裂變（會員分級）

1. 會員卡，不付錢的會員，永遠不會忠誠；
2. 完全免費的代價，就是沒有精準客戶；
3. 願意支付錢的客戶，才把心掏給你；
4. 掏錢就給更多的回饋卡，客戶次會分享其他人，顯得有價值；
5. 免費的卡，拿回去都不好意思分享給朋友。

不論你處在什麼行業，每個行業都有潛規則，行業的潛規則就是你的機遇和風口。雷軍雷布斯說過站在風口，豬都能飛起來，充分說明抓住機遇的重要性。

另外記住對于每一個轉化環節都要設置裂變，這樣才能留住和擴散自己的客戶；不要與同行比價格，而是要比信用，用馬雲的話說來就是無信而不立，商場最基本的規則。

最後送大家一句：沒有信任就沒有營銷！

作者：銘航說運營，minghang0205

本文由 @銘航說運營 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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