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一個不專業的應答，一句漫不經心的話語也許就會趕走一個客戶。導購說到底就是一個“體力活”，比的是細緻和耐心，任何一個細節都可能趕走顧客。普通導購，特别是導購新人，要多向經驗豐富的優秀導購學習話術技巧。
一、客戶：“東西都一樣，怎麼你家的比别人貴？”
【普通導購】
1、是嗎？東西不一樣。
2、**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
3、買東西不能隻看價格，你還要看産品的做工設計啊？
4、價格沒差多少啊？
【優秀導購】
1、導購：是的，我們的産品在價格上确實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過後來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售後等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是***
2、導購：是的，您真的是很細心，觀察的這麼仔細，您說的那家店有些産品采用的材質确實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差别就是在服務和售後上，我們瓷磚類屬于半成品消費，您買回去之後商家的售後、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的産品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下·····
二、客戶：“你們肯定說好啦”
【普通導購】
1、如果您這樣說，我就沒辦法了。
2、算了吧，反正我說了你又不信。
3、沉默不語繼續做自己事情。
【優秀導購】
1、導購：姐，您說的這些情況确實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方已經開了十年了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優勢）······
2、導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的确很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們産品的顧客家裡拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！
三、客戶：“特價産品是不是有質量問題”
【普通導購】
1、您放心吧，質量都是一樣的。
2、都是同一批貨，不會有問題。
3、都是一樣的東西，怎麼會呢？
4、都是同一個品牌，沒有問題。
【優秀導購】
1、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也确實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款産品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，隻是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經典産品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！
2、導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些瓷磚真的非常劃算，完全可以放心地購買！
3、導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價産品之前其實都是我們原價銷售的，隻是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心購買！
四、客戶：“我都沒聽過你們的牌子”
【普通導購】
1、不是呀！我們品牌好幾年了。
2、是嗎？我們在這個行業很有名的。
3、我們正在許多媒體上做廣告。
4、我們确實是新牌子，剛進市場。
【優秀導購】
1、導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們産品的卓越品質，來，我幫您簡單介紹一下吧??（簡單自信的介紹産品的賣點）
最近我們有幾款産品在做活動，并且也賣的非常火，您可以先了解一下，來這邊請***（轉到引導顧客體驗産品上)
2、導購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢讨。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的産品，我們品牌己經有**年了，主要的顧客**主要風格**我們的特色是**。姐，我們最近出了幾款新産品，我認為值得向您推薦一下。來，姐，這邊請***（轉到引導顧客體驗産品特點）（促銷、小區推廣、業績倍增敬請添加chichaoqun8888）
3、導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的産品，我們***（轉向簡單自信的介紹産品的特點）
五、客戶：“沒看過你們的廣告，經常看到xx”
【普通導購】
1、我們品牌也不錯。
2、您可以換個牌子試試看。
3、我們牌子也是大品牌啊。
4、品牌大也不一定可信。
【優秀導購】
1、導購：他家确實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得他家什麼地方比較吸引您呢？（探尋競争品牌的優勢點之後）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的産品在***方面是有優勢的。
2、導購：他家是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類産品的消費個性化很強，隻有适合您的才是最好的。我們的産品的優勢在于（簡單自信向顧客介紹産品的功能、特點、材質等）來，您看這是我們一些老客戶鋪貼了我們家産品後的效果圖，您先看看，效果非常好。
六、客戶：“我回去跟家人商量商量再決定”
【普通導購】
1、這個真的很适合您，還商量什麼呢？
2、真的很适合，您就不用再考慮了。
3、（無言以對，開始收拾東西）
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。
【優秀導購】
1、是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家裡的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款産品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。
2、先生，如果您是再要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套産品非常适合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看“它的款式，它的材質，還有做工都是非常精緻的，并且這套産品倉庫現在隻有XX片了，如果不裝在您的家裡真是很可惜，這樣好嗎，我現在暫時幫您預訂下來，因為這套産品非常适合您家的裝修風格！
七、導購：接待時有其他客戶進店
【普通導購】
1、您等一會兒再過來好嗎？
2、您等一下，我先忙完這兒的顧客。
3、任憑顧客詢問，無暇顧及。
【優秀導購】
1、導購：你好，歡迎光臨**瓷磚，馬上有人來為您服務，請稍等。
2、導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們産品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問***。
3、導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店裡的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這裡坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊**。
4、導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣闆間看看？
八、導購：介紹完産品後，顧客要離開
【普通導購】
1、先生稍等，還可以看看其他式樣啊。
2、如果真心要可以再便宜點。
3、您是不是誠心買東西，看着玩啊？
【優秀導購】
1、導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什麼樣風格的産品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？
2、導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我确實是真心想幫您找一款适合您家裝修風格和您喜歡的産品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下适合的産品，好嗎？請問**（重新了解顧客的需求和意圖）
3、導購：小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到适合您家裝修風格和您喜歡的産品！
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