商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 程志

這是劉潤公衆号的第745篇原創文章

作為一個提供咨詢業務的乙方公司，有時候我們被甲方戲稱，比甲方還甲方。

說我們，不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪，還17:00前就要結束，太牛了。

當然這是客戶對我們的戲言。

不過“不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪、17:00前要結束”，這“三不一要”，還真是我們要求自己的關鍵指标。

當然，這樣做，不是為了顯示我們多牛，而是出于提高我們收入，給客戶更好的服務角度提出的。

為什麼？

這些看似都是拒絕客戶的指标，怎麼還能提高收入？

恰好，前幾天，我們那篇“把目标拆解成任務”的文章裡分享了零售、電商，還有出租車司機的關鍵指标【點擊回顧】，就有同學問：

潤總，咨詢行業的關鍵指标是什麼呢？

今天，我就鬥膽把我的這點經驗分享給你，希望能給你一些啟發。

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— 1 —

為什麼這些指标是提高收入呢？

在咨詢業務這個版塊，我們給客戶的交付主要是我的時間。

那我們的收入=單價×UR（utilization rate）×250天。

單價，就是你一天的時間價格；

250天的意思，是一年理論上你可以收費的總時長。

為什麼不是365？

因為每年有250個工作日，2080小時、每月21.5天。

那，UR是什麼意思？

簡單來說，是時間使用率，也就是你一年的收費總時長÷理論上一年你可以收費的總時長（250天）。

所以變成這個乘除法之後，你為了提高收入，要做的就變成了：

1、提高單價；

2、提高UR；

單價和市場上的供需關系，以及你的影響力有直接關系。

不是我們能把控的。

但是我們自己能控制的，就是通過一些方法提高UR。

那麼，如何提高UR，提高時間使用率呢？

理論上，我們有250天時間可以收費。

2019年，我們實際收費天數是104天。

那104天這個數字是高還是低呢？

其實，已經不低了。

為什麼？

1、這104天，并不是在一個城市，而是在全國、甚至全球交付給客戶；

2、這250天收費時間，如果我們把他理解成庫存的話，他和服裝等庫存又不一樣，賣不出去後面還可以繼續賣。

這250天收費時間和酒店客服、飛機倉位一樣，過去了就過去了，是不能再賣的。

就比如受疫情影響，一些培訓、課程取消了，就取消了。

所以一年收費104天，是挺不容易做到的。

那我們是怎麼做到的呢？

其實就是前面提到的“三不一要”這四個指标，做好這四個指标，我們的營收自然會提高。

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— 2 —

先說“一要”：17:00前要結束當天課程和咨詢。

為什麼？

因為收費時間的交付，并不是在一個城市，而是在全國。

所以在給客戶交付時間的過程中，差旅會占據很大一部分時間，也就是從一座城市到另一座城市之間的銜接。

為了提高UR，我們就要想辦法把差旅時間放在晚上，而為了保證晚上做差旅，還能有比較好的休息。

那就要有一個機制，就是：17:00結束當天課程或咨詢。

比如，半個月前一個客戶買了你明天去深圳講課，這時，突然有另一個客戶想買你後天去北京講課。

你接不接？

你說，那肯定接啊。

畢竟，咨詢的可收費時間過去了就過去了。

可如果，你平時接課程的時候沒有這個方法，你答應了深圳客戶晚上18:00結束，甚至還答應了晚飯。

這時如果你結束這一切再去趕飛機去北京，即使到了北京肯定也要淩晨，折騰一晚上，沒怎麼休息，第二天就又要講課了。

可如果17:00結束的話，就有時間，在晚上7、8點趕上飛機。

這樣大概晚上10點多就可以落地北京，晚上12點左右就可以入住酒店休息。（不考慮航班延誤等因素）

有了充足的休息，第二天就可以繼續把時間交付給客戶。

所以，為了提高UR，那就一定要在17:00結束當天課程或咨詢。

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— 3 —

再來說“三不”：不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪。

這“三不”，其實本質上是為了減少對可收費總時長的占用。

就以不做售前為例。

很多行業需要售前，尤其是做To B生意的行業，要做很多售前工作。

比如客戶和你說，我們做個電話會議，我們總經理和你先聊聊，聊得好就簽約等等。

相比于真正交付給客戶的收費時間，這些售前時間可能會花的更多。

那怎麼解決呢？

那就是不做售前。

當然，這可能會損失一些客戶。但這是一個比例問題，比如你做了10次售前，可能會比原來多增加一個客戶。

但你也無疑減少了很多本來可以用來交付給客戶的時間，也就是減少了可收費總時長。

定制化也一樣，為了交付一次定制化課程，你可能需要開電話會議，聽取各方意見等。

這就要求你，課程要盡量做到模塊化，PPT可複用。

所以，為了避免減少可收費總時長，提高UR，我們隻能“不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪”。

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— 4 —

以上，就是我們這家咨詢公司提高營收時刻要關注的關鍵指标。

你看，我們的目标是提高營業收入。

但是，如果每天我們盯着收入那個目标，它也不會增長。

可是，如果你盯着這4個關鍵指标，不斷提高UR。

每天你關注的每個指标都正常，那你的總營業收入增長也就是自然而然的事情。

這就是把目标拆解為任務。

不是簡單的把一年目标按照第一季度完成多少，第二季度完成多少，這樣加起來。

這是把大目标拆分成小目标，隻是把數字變小了，變得沒那麼可怕了。

但是如何完成，你還是沒有具體辦法。

拆分是加減法，拆解是乘除法。

無論你身處哪個行業，你都要想辦法把目标拆解為任務，找到你的關鍵指标。

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最後的話

今天我鬥膽分享我們自己是如何把目标拆解為任務的，不是為了說明我們做的有多牛。

不是的。

别說那些巨頭公司，就算在咨詢行業， 我們也還是一家不到10人的小公司，未來的路還長。

隻是，我覺得把目标拆解為任務的能力，對每個人都太重要了，所以忍不住用自己做案例，把這個能力介紹給大家。

抛磚引玉。

最後，祝你能掌握這個能力，找到你行業的關鍵指标，增加收入，給更多客戶提供價值。

祝福。

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