菜鳥進階銷售思路?音頻點擊---今日頭條《7天速成銷售精英》第19章 第四天（6），下面我們就來聊聊關于菜鳥進階銷售思路?接下來我們就一起去了解一下吧!

菜鳥進階銷售思路

音頻點擊---今日頭條《7天速成銷售精英》第19章 第四天（6）

《7天速成銷售精英》

第19章 第四天 (6)

　　[5]銷售人員由廣泛性的問題入手再移向專門性的問題将有助于縮短溝通的時間。

　　[6]客戶欲回避的問題，銷售人員既不要放過，也不要死纏爛打，更不要冒犯客戶的忌諱，可以細心體會客戶的某些暗示。

　　[7]提出敏感性問題的時候，銷售人員應該說明一下發問的原因，以表示對客戶的尊重，同時也可避免造成麻煩和窘境。

　　[8]銷售人員所有的問題都必須圍繞一個中心議題，并且盡量根據前一個問題的答複設計問句。

　　[9]銷售人員提問方式，必須與問話對象相适宜。客戶坦率耿直，提問就要簡潔；客戶愛挑剔、善擡扛，提問就要周密；客戶急躁，提問就要委婉；客戶嚴肅，提問就要認真；客戶活潑，提問可以幽默。

　　在客戶防備心理最弱時，問出最關鍵的問題

　　在客戶防備心理最弱的時候，開門見山地向其銷售，打個措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。

　　請看下面這個場面：

　　門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門口的台階上，當主人把門打開的時候，這個人問道：“先生，請問您的家裡有高級吸塵器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又非常好奇地答道：“我們家有一個吸塵器，不過不是特别高級的。”銷售人員随即回答說：“我這裡有一個特别高級的。”說着，他從提包裡掏出一個高級的吸塵器。

　　随後，不言而喻，這個銷售人員的銷售獲得了成功。

　　如果這個銷售人員改一下說話方式，一開口就說：“你好，我是××公司銷售人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的銷售效果會如何呢？

　　一般來講，在客戶防備心理最弱的時候，銷售人員可通過以下幾種方式打個措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服：

　　[1]誘發好奇心。

　　在與客戶見面之初，銷售人員直接向客戶說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，将他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　比如，對一個多次拒絕見自己的客戶遞上一張紙條，上面寫道：“請你給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求你的意見。”紙條誘發了客戶的好奇心--他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心--他向我請教！這樣，結果很明顯，銷售人員應邀進入辦公室。

　　然而，當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招的時候，用這種方法往往很少獲益，而且一旦客戶發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

　　所以，銷售人員在使用誘發客戶好奇心的方式時要适度。

　　[2]連續肯定法。

　　銷售人員要尋找方法，讓客戶對自己所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單的時候，已造成有利的情況，好讓客戶再作一次肯定答複。

　　比如，銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給客戶，可以這樣說：

　　“很樂意和你談一次，提高貴公司和營業額對你一定很重要，是不是？”

　　[很少有人會說“無所謂”]；

　　“好，我想向你介紹我們的×産品，這将有助于你達到你的目标，日子會過得更潇灑。你很想達到自己的目标，對不對？”

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　　這樣讓客戶一“是”到底。

　　運用連續肯定法，要求銷售人員要有準确的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，尤其要注意雙方對話的結構，使客戶沿着銷售人員的意圖作出肯定的回答。

　　[3]“照話學話”法。

　　運用這種方法，首先要肯定客戶的見解，然後在客戶見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

　　比如，經過一番勸解，客戶不由說：“嗯，目前我們的确需要這種産品。”這個時候，銷售人員應不失時機地接過話頭說：“是啊，如果你感到使用我們這種産品節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？”這樣，水到渠成。毫不矯揉，客戶也會自然地買下。

　　[4]運用刺猬效應。

　　“刺猬”反應的特點就是你用一個問題來回答客戶提出的問題。你用自己的問題來控制你和客戶的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

　　讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：

　　客戶：“這項保險中有沒有現金價值？”

　　銷售人員：“你很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”

　　客戶：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”

　　對于這個客戶，如果你一味向他銷售現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

　　抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場

　　一旦客戶對銷售人員所說或所做的事産生逆反心理，許多受過培訓的銷售人員就會立即轉入異議處理模式，他們認為如果能解決了異議，客戶的逆反心理就會自動消失。

　　在我們的身邊，幾乎每個人都會有逆反心理，隻是程度不同罷了。逆反心理是相當普遍地出于本能的機械反應。逆反并不代表行為惡劣，有些人的出發點很好，但同時又是最積極的逆反者。

　　在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備之心，如果此時隻是一味強調己方的産品如何如何好，如何如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。

　　寇先生的私家車已經用了很多年，經常發生故障，他決定換一輛新車，這一消息被某汽車銷售公司得知，于是很多的銷售人員都來向他銷售轎車。

　　每一個銷售人員來到寇先生這裡，都詳細介紹自己公司轎車的性能是多麼的好，多麼的适合他這樣的大老闆使用，有的甚至還嘲笑說：“你的那台老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓寇先生心裡特别反感和不悅。

　　銷售人員的不斷登門，讓寇先生感到十分煩躁，同時也增加了他的防禦心理，他心想：這些人隻是為了銷售他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！

　　幾天後，又有一名汽車銷售人員登門造訪，寇先生心想，不管他怎麼說，我也不買他的車。可是這位銷售人員隻是對寇先生說：“我看你的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給寇先生留了一張名片就主動離開了。

　　這位銷售人員的言行和寇先生所想象的完全不同，而自己之前的心理防禦也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他還是覺得應該給自己換一輛新車。于是，一周後，寇先生主動撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。

　　逆反心理有時候會導緻客戶拒絕購買産品，相反，有時候也會促使其主動購買産品。正如案例中的銷售人員就是從相反的思維方式出發，消除寇先生對銷售人員的逆反心理，從而使他主動購買自己的産品。

　　引起客戶逆反心理的原因主要是對立情緒，因為客戶通常會對登門拜訪的銷售人員抱有警戒心理，本能地對其不信任，這樣的話，銷售人員把自己的産品說得越好，客戶越覺得不可信；銷售人員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，隻是為了騙自己的錢罷了。

　　一般來講，客戶的逆反心理往往表現為以下幾種形式：

　　[1]态度傲慢無禮。不管銷售人員說什麼，客戶都會以一句台詞應對， “我知道”，意思是說，我什麼都知道，你根本就沒必要介紹了。

　　[2]斷然拒絕。在銷售人員向客戶介紹産品的過程中，客戶會堅決地說：“這件産品不适合我，我不需要。”

　　[3]反駁。有時候，客戶會故意針對銷售人員的說辭提出反對意見，讓銷售人員知難而退。

　　[4]沉默應對，不發表任何意見。在銷售人員苦口婆心地介紹和說服客戶的過程中，客戶始終保持緘默，态度也非常冷淡。

　　在銷售實戰過程中，很多銷售人員不懂得客戶的逆反心理，他們總是片面地、滔滔不絕地介紹産品，而不顧客戶的感受，結果隻能是一次又一次地遭受到客戶的拒絕。那麼，銷售人員應如何做才能盡可能地降低客戶的逆反心理呢？　

　　[1]适時地進行立場轉換。　

　　減少逆反客戶的逆反心理的一個方法就是轉換自己的立場，這樣你得到的回答正好是自己想要的。比如，你可以提出類似這樣的問題：“我來得不巧吧？”“打擾你了吧？”“下星期做銷售演示是否太快了？”等等。上述每個問題的回答似乎都是負面的，因此客戶的逆反心理往往使他的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場轉換。

　　[2]提高自己的可信度。　

　　在銷售洽談過程中，客戶總是本能地對銷售人員謹慎從事。但普遍來講，銷售人員在客戶心目中的可信度越高，客戶的态度就會越積極。銷售人員建立可信度應該是銷售過程的主要目标，它不但能傳遞價值，還能降低銷售失敗的風險。可信度使得客戶和我們的關系比較融洽，這樣也就減少了客戶逆反心理的發生幾率，打開有效會談的大門。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切，客戶同樣如此，他們不再将我們拒之門外，而是會主動邀請你進行更深入的會談。　

　　[3]盡量減少陳述，多提問題。　

　　減少逆反作用的發生得從預防開始。如果銷售人員能夠提前明确和預防那些導緻他人産生逆反心理的事情，往往可以避免其産生的負面影響。　

　　在洽談過程中，陳述非常容易引起逆反作用。這是因為，大多數的陳述通常有一個明确的觀點立場，很容易被人抓住提出反對意見。比如：“這個周末的天氣不錯”這一陳述就容易被持有其他觀點的人反對，天氣在他們看來可能是“太熱”“風很大”“要下雨”等等，反正是與我們的陳述相對立。

　　如果銷售人員對客戶說：“下周的銷售介紹需要你的老闆參加。”這時，客戶可能會簡單地答道：“沒有必要。”　

　　[4]激起客戶的好奇心。　

　　激起客戶的好奇心能克服逆反心理。一般情況下，有好奇心的客戶願意更多地了解你的産品和服務，人們不太可能既好奇、又逆反。　

　　我們經常會看到，當人們開始對某件事情産生好奇心的時候，會談的氣氛會變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會向你靠攏過來。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。顯然，客戶不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你推開。

　　第4天心得

　　每天下班之前，檢查一下自己的工作，問問自己：“我今天學會了多少工作技能？”

　　把你對自己感到不滿的地方寫下來，并且記在心上，然後在工作中逐一加以克服。

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