2021年，如果你是做電商的，基本上都虧本了。 一個朋友從最初魯班幹到現在千川，100個w差點虧得剩褲衩。 10個店鋪，最終活下來1-2家，用10家的錢，培養1-2家，這樣代運營公司能拿帶點提點，很多企業專門裝修一個直播間、主播＋助播加導播，2＋1這種企業自播基本九死一生。是不是企業就不能自播，隻能找達人帶貨呢？當然不是，主要看品類和品牌自身底蘊。

我們先說一下國内每個平台GMV的情況，以及抖音的增長空間。2021年全年，整個電商行業平台GMV大概在8萬億左右，抖音是8,000億，抖音去年的目标是1萬億，結果沒有完成，現在抖音占整個全國電商份額的5%-8%左右。

大家都知道抖音的流量巨大，現在日活能夠有8個億，但實際上真正在抖音裡買東西的人，其實不到一個億，也就是說，現在抖音整體的電商滲透率隻有12%，所以抖音的電商業務還是有比較大的上升空間的，而且也确實是在健康穩定的上升。

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抖音自播為什麼去年90%是虧的？原因很簡單，首先是行業缺人，第一是缺運營，現如果你是老闆，要在外面招操盤手，能夠招到的都是水平很一般的，厲害的要麼自己做要麼漫天要價。

第二是缺主播，現在上海招一個主播很貴，我最近一直在面試主播，如果是全職，差不多均價在3萬左右，你想想，請一個操盤手3萬，再請一個主播3萬，再去整個場地，招些小助理，一個月小10w的投入，你怎麼賺錢？

其次是商家對抖音的認知不太正确，或者說态度不太正确，拿固有觀念去玩新平台、新瓶裝舊酒，客戶買不買單你想好了嗎？

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抖音自播能不能快速變現，取決于品牌是否有聲量和話題度，産品本質也決定了轉化，大品牌一定比雜牌/新品牌更好促成轉化。達人帶貨主要看粉絲垂直性，比如3c數碼找羅永浩，美妝護膚找李佳琪，運動品牌找劉畊宏。當然我們付不起頭部主播昂貴的坑位費，找腰部，尾部博主時也記得行業垂直，粉絲屬性貼合這個指标就行，這樣才能更好轉化。

達人主播帶貨應該怎麼定位呢？

1.剛開始帶貨時，多觀察和模仿「人氣好物榜」和「電商達人榜」;看看抖音的「人氣好物榜」這個平台什麼樣的産品比較容易受歡迎，這些産品有什麼特征;如果你想要學習如何帶貨，還可以看看「電商達人榜」，學習他們的套路。

2.你首先要找準一個定位，确定自己要帶什麼。在垂直品類上進行深挖，使其成為這個類目的專業KOL。譬如李佳琦最初的定位是口紅測評。

3.擁有一定數量和質量的粉絲。前期積累大量粉絲是成功的基本條件。要學會和粉絲聊天，解答他們的疑問，證明自己對他們是有用的。一步步讓粉絲産生信任感，最終充當他們的意見領袖。當你慢慢地提高自己的說服力之後，你就需要開始更深層次地去理解消費者的購買決策，消費者更可能注意到他目前的需要相關的東西。

不管做自播還是達人帶貨首選都需要對産品和品牌有深刻認知。一家寂寂無名的公司很難獲得消費者信賴，所以企業在開播之前有必要對品牌生态做建設，才能更好的輔助直播效果；不僅抖音生态，小紅書，知乎等領域也是品牌種草種樹必争高地。

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抖音生态矩陣做得最好的是樊登讀書會，樊登讀書會有些号是做母嬰的，有些号是做早教的，有些号是做創業的，有些号是做曆史人文的，所以這些矩陣号是拿不同的号去做不同的人群。如果是做一堆同樣内容的話，反而會分散你的資源，導緻你哪裡的資源都不足，把自己給卷進去了。

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