某品牌牙膏，以其鮮明特色受到廣大消費者的熱烈青睐。銷量從1986年的600多萬支增至2001年的3.4億支，牙膏年銷售額近4億元。

随着市場的競争激烈，該品牌也從過去重視企業的自身價值，轉移到重視消費者的價值、重視經銷企業的價值上來。營銷部門承擔了更重要的角色。

一方面銷售部最重要的工作，是将産品陳列到适當位置，實現産品顯現最大化，使顧客在任何适當的場所都能購買到企業的産品。另一方面，市場部則隻是通過提升産品的拉動力，使産品盡快實現最終消費和重複消費。

所有營銷工作目的是将産品顯現最大化，但真正要實現産品顯現最大化，必須包含有以下幾項工作：分銷網點最大化、分銷品種最大化、産品陳列最優化和及時補貨。這些基礎工作都是由最基層的業務員來完成，他們數量多，分布廣，素質參差不齊，其工作的大部分時間都是由他們自主支配。業務員的工作質量直接影響到産品的銷量。

事實上，設立督察部對加強對業務員的督察，是提升執行力，實現産品顯現最大化的重要保證。

由于該品牌牙膏的經銷商大多都代理幾種牙膏品牌，為加強該品牌牙膏在當地的分銷，協助經銷商建立該品牌的銷售網絡，公司為經銷商都配備了公司的業務員，他們的工作要求如下：

（1）了解經銷商每月的銷售計劃；

（2）了解市場部不時發出的促銷方案；

（3）協助經銷商下單，并确保經銷商完成每月的銷售計劃；

（4）作好銷售網點的建設，品種分銷和産品陳列工作；

（5）維護市場秩序和産品批發、零售價格；

（6）作好宣傳品的粘貼和布置工作；

（7）維護客情關系，作好批發商、零售商和旗艦店的拜訪工作；

（8）及時填寫《公司系列産品直供網點一覽表》、《業務員直供網點拜訪日報表》；

（9）接受公司銷售主管的管理，接受公司督察員的監督檢查；

在實際工作中，發現業務員的管理存在以下問題：

（1）業務員的來源。由于經銷商分布廣，公司集中招聘業務員有一定的難度，所以，業務員的來源不一，有經銷商推薦的，有社會上招聘的，有的還是經銷商的親屬等。

（2）業務員的素質：小學畢業、初中畢業、高中畢業、中專畢業、大專畢業，各種文憑都有，素質參差不齊。

（3）業務員的能力：由于業務員的素質參差不齊，其素質差别很大，表現在工作質量和銷量上就有很大的差别。

（4）對銷售的跟進：凡是經銷商出現完成月銷售計劃96%，距完成100%隻差4%，由于在經銷商返利時，完不完成100%對返利有很大的影響，說明業務員沒有對經銷商的銷售計劃進行跟進，或根本不了解其銷售計劃，給經銷商造成一定的損失。凡是經銷商出現上月完成銷售計劃是130%，本月隻完成計劃70%，也說明業務員沒有跟進經銷商的銷售計劃。

（5）産品陳列、品種分銷差别很大。

（6）公司業務員成為經銷商的業務員。經常幫助經銷商收款，從事與公司無關的工作。

（7）對業務員的監控弱，濫竽充數的業務員大有人在。

公司抽出一部分人力，成立專門的小組，對業務員進行監督，使對業務員的管理和監督分開。根據業務員的工作職責，設計《業務員檢查表》，由督察小組成員對所有業務員進行檢查，根據其檢查結果，對業務員進行處理。形成對業務員的雙回路管理，增加對業務員的管理力度，使各級銷售人員緻力于作好銷售的基礎工作，提升該品牌業務員執行力。從而從根本上改變濫竽充數的現象，使業務員在公平的情況下開展自己的工作，這樣對于素質高低的業務員就一目了然。

業務員的每一項基礎工作，是實現産品顯現最大化的保證。公司成立“提升業務員執行力督察小組”，為加強對業務員的監督奠定了組織基礎。通過督察員對業務員的監督，實現對業務員的雙回路管理，是提升業務員執行力的基礎。

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