封面新聞記者 張越熙

接近中午12點，肖龍才從直播間下播，直播間裡亢奮的他下播一秒恢複疲态，他準備去補個覺。團隊裡一個甜美的妹子接替他開始了繼續帶貨講解。從手機端看直播間，不斷有新粉扣彈幕，問老闆怎麼不在播了。連續播了四百多天，肖龍的粉絲已經熟悉了早上6點到中午12點，打開淘寶或者抖音，看肖龍賣女鞋。

肖龍，阿麼手工女鞋創始人，最早的阿麼女鞋依靠成都鞋業産業帶，借力電商平台起步，最巅峰時候做到了淘寶女鞋品類第一，線下也開出了百餘家店。如今的阿麼專注手工女鞋，發展路線向小而美的精品方向收攏，逐步縮減成本，調整業務重心，在同品類賽道中重新躍升頭部。

成都鞋業産業帶長出本土花

男性創業者做到女鞋品類第一

2009年，一大批中小企業将目光放回國内市場，湧入了電商平台，淘寶也“趁熱打鐵”，在2009年推出了“雙11”狂歡節。一時之間，買賣雙方齊聚一堂。肖龍正是在那一年成立了阿麼。當時已經摸索了幾年電商創業的他将産品重心從服裝轉到了鞋子，因為想做品牌，他注冊了阿麼這個名字。“當時我們是淘寶商城西南地區的第七家鞋店，十幾年過去了，前7家店隻有我們一家堅持到了現在。”

電商每一個發展階段都有紅利。一開始，阿麼女鞋靠團購收獲了第一批用戶。“2010年前後，我們通過聚劃算賣出了很多貨，在我們成長的初期，也踩過一些坑，比如管理不善，比如自嗨。”吃了一些虧總結了些經驗的肖龍，在接下來的幾年開始了漫長的求學之路。“那幾年我去了杭州、上海、北京的很多電商社群學習。但我很快發現，還是得靠自己摸索。”

2013年，是阿麼女鞋快速發展的一年，年銷售額達到了一百多萬，團隊擴充到了20多人。銷售渠道也從淘寶增加到了京東等平台，品牌供應鍊逐漸成熟，最高峰的時候阿麼團隊一共有200多人。

男主播賣女鞋

借助電商平台的再一次爆火

但凡創業總有風險，因為擴張阿麼女鞋陷入危機，最高峰倉庫積壓了幾十萬雙鞋子，欠下千萬的債務，肖龍決定破釜沉舟嘗試下直播。原先二百多人的團隊縮減到了幾十人，肖龍立下了連播的flag。“最開始隻有自己上，開播第一天我們隻賣出了2000多塊錢，一直播到15天，我們心裡都沒底。”肖龍談起最開始半個月的上播，還心有餘悸，坦言當時動了放棄的心思。“第16天時候，我們做出了一個舉動，将自己做電商多年的私域粉絲導流到了抖音，加上買一送一的活動，直播間一下爆了。”就這樣，肖龍重新打開了局面。“如果直播沒做起來，我一定是一個被執行人，上不了飛機，坐不了動車。我這一年都在‘真還轉’，所以這樣形式逼迫的時候，我選擇了拼一把，因為困難來的時候才更有機會。”肖龍表示。

今年5月，肖龍在淘寶也重開了直播，當晚，直播間裡湧入了超過55萬人次觀看，除了老客外還新增了12000多粉絲，單場成交突破40萬。看到直播間裡很多老顧客在彈幕裡說，曾經買過自家的鞋子，肖龍心中感慨萬千。“淘寶的用戶粘性很高，在這裡有我們很多老粉絲，複播讓我們看到了繼續下去的希望。”肖龍告訴記者，截至10月26日，已經是他連續上播的428天，這四百多天裡，他每天早上四點半起床，大部分時候開播到中午，休息一會就開始去倉庫盤貨。

有時候嗓音嘶啞隻能靠不停喝水來緩解，也有很多時候是拖着抱恙的身體堅持上播。上播前，肖龍會把每個産品的數據掌握的非常清楚。在他看來，直播的核心運營技巧是建立受衆對直播間、對主播的信任，這才能凝聚成穩定的銷售額。“一般我在直播間說的話都說到做到，比如要連播多少天，拍下後多久發貨。”在肖龍看來，比起流量主播，對直播對品牌更加用心的主播，有更強的商業價值和生命力。

“别看每天會有那麼多粉絲留言，但凡賬号回複，那都是我本人親自答複。”肖龍提到：“以前做電商，消費者的反饋是滞後的，現在直播帶貨，消費者的聲音可以第一時間被我們聽到，我們根據消費者的要求來倒逼産品改良，甚至依靠身後供應鍊迅速推出新款滿足他們需求，這才是競争力。”

他舉例，曾經有一款長筒靴賣的很好，但也有客戶反饋對微胖女生來說筒圍有點小。“随着反饋的人增多，我們開始意識到這是個需求。和工廠做了幾十年手工鞋老師傅探讨後，我們給長筒靴的筒圍換上了松緊帶，當時全成都、溫州、廣州的松緊帶都被我們買完了，最後呈現出的改良款上架即爆品。”肖龍透露，現在阿麼能夠保持每周4-50款新品上架，這非常不容易。

成都的匠人精神應該被更多人看到

西南走出的國貨品牌也可以做到海外

對肖龍來說，創業十餘年，最大的變化在心态。“現在我一門心思在創業上，摒棄了大部分社交和出差，每天工作就是直播研究産品，以及給客戶回複消息，以及針對客戶需求反向定制。”直播電商下半場，頭部品牌商家的優勢将會被放大，中小型企業所依賴的流量穩定性，需要靠品牌去依托，品控和粉絲維護就變得非常重要。

肖龍告訴記者，這些年做電商最大的心得就是聆聽用戶的聲音。“直播電商時代，粉絲是最重要的。保持品質外，如何精細化運營，公私域聯動，用平台的會員體系、幫扶舉措、運營工具留住粉絲，是十分值得思考的問題。”

除此之外，對于提高忠實粉絲的複購率，肖龍也有一套自己的方法。“今年我們發起了成都皮鞋節，除了皮鞋節，我們每個月都要想一些節日，讓消費者關注到我們的活動，帶動更多銷量。”肖龍介紹，目前在成都向阿麼供應鞋子的廠商有二十餘家，阿麼負責設計和質檢，帶動後方工廠生産，這裡面有很多成都的手工匠人，這些匠人對制鞋的堅持打動了他，他希望自己的手工女鞋品牌能夠成為優質的國貨品牌，走向海外，讓更多人看到，在流水化制造的大趨勢中，成都還有這樣一群匠人選擇慢下來，做好手工女鞋。

馬上又到雙十一，這是每年電商的狂歡日，大批中小企業借雙十一尋找生機。而對于肖龍來說，因為電商直播的出現，隻要産品優質每天都可以是商家的雙十一，這也成為他激勵自己做好品牌的動力。後方12000平的倉庫裡，工人們每天都在有序忙碌，而對肖龍來說，惟願保持創業初心。

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