|分享主題：《直播帶貨深度運營，15天銷量額增長50萬》

|金牌嘉賓：樸元——特邀嘉賓

|分享時間：2020.7.23

七月下旬，飛瓜會組織了第34期線上大咖分享會，特邀嘉賓“樸元”結合自身操盤經驗分享了：

新手帶貨的容易陷入的4個誤區應該如何解決，解決賬号漲粉困難的3種方法，直播間百人到千人應該做好哪兩方面内容，以及從0到月銷千萬的4個實操幹貨。

新手帶貨容易碰觸的誤區

目前每個平台都處于直播帶貨紅利期，尤其快手平台紅利是非常大的，整個行業中競争對手沒有特别強勁的。

但在内容生态方面，抖音的内容生态還是較好的。快手直播帶貨如果自身以純技術入局抖音，是有着很大優勢。

樸元分享作為一個新入局的小白，想做電商，直播運營應該從怎樣的角度入手以及現在行業中的一些問題。

樸元引用老子的典故：“有道無術，尚可求有術無道而止于術”。

目前直播行業大部分人都是用術為主，直播通過強人設，強化給用戶的信任感，增加買家對一些非常有性價比産品的下單行為。

不管是抖音還是快手，直播内核永遠都是信任生意的本質，不管做什麼類目或項目，最終導向都是取信買家，讓買家信任我們能帶來優質商品。

因此取決信任内核，在拍攝短視頻與直播話術都可以做信任導向。

樸元提到：

“很多賬号漲粉非常慢或者直播人氣不高，在一些直播留人話術與信任感本質上是有所偏差”。

樸元介紹自己在2019年下半年接觸直播運營，當時接手一個快手賬号，粉絲不到200萬，平均銷售額在30萬-50萬左右。

賬号人設以時尚女裝為主，樸元排查賬号問題，直播銷售額靠前的産品并不是服裝，服裝類産品卻商家将近有40款，而30款服裝産品銷量都是不過百，占據銷售額是微乎其微。

樸元解析到快手直播行業目前的核心幾個問題：

1.内耗

快手競争非常嚴重，抖音平台内容更替飛快，一旦有視頻火爆就會有很多用戶相繼模仿，但很快就會過時。

快手平台是不一樣的，以直播帶貨的作品形式為主，很多主播還在模仿幾個月或者半年以上的作品，這類型的作品已經不能幫助博主圈粉了。

樸元舉例：

“抖音幾百萬粉絲的賬号，發布一條作品通常有幾百萬的播放，是最基本的一個數據。但在快手帶貨的平台上，300萬主播發布作品，播放量可能隻有十幾二十萬，作品形式沒有任何轉變”。

所以内容形式的高度相似，就是内耗問題，競争的情況不僅僅出現在快手平台，抖音平台也是一樣的，很多大主播内容高度相似時，點贊和播放就會逐漸減少。

現在帶貨主播中，直播時會發布産品視頻，有一些産品視頻用戶喜歡就會進入直播間，點贊購買，但這些作品會導緻賬号作品與其他作品有所不同，雖然有播放量但不會有很大的增幅。

2.産品

快手平台一開始大部分主播都是以尾貨為主，現在的頭部主播才開始做自主品牌，選商品。

因為這些主播本身認知條件和選款技能是非常有限，大部分都是以自我認知自我審美為主，所以是有一定局限性。

當有新人主播進入快手，就會發現這些賣尾貨有一些特點，産品價格雖然便宜，但款式算不上新穎，所以這樣的高相似度的産品，高相似度的價格導緻内部競争很多新人主播無法帶貨的原因。

3.定位

樸元舉例帶貨時定位自身是一位服裝主播，整場直播流程後，基本都是以售賣同類型的女裝為主，其他産品基本沒有。

這樣會導緻消費者在直播間購買之後，一個季度就都不會有相同需求而再光顧直播間，就會去其他直播間購買。

這些産品也會形成直播間競争内耗，一場直播比如：都是售賣連衣裙，有十幾款連衣裙，相似度高，那麼可能隻會有前兩款或者其中幾款售賣的較好，其他款式銷量非常低。

抖音、淘寶、快手三者是完全不一樣的，抖音快手賬号有人設，可以鋪墊。但是淘寶平台直播是沒有的，那麼現在的模式，人貨場三者對直播帶貨時影響是不是特别高？

樸元提到：

“首先定位是人貨和作品的意思，人是決定賬号的上限，有些主播表現特别好，能力強賬号做的好，但是還是要寄生于産品之上，産品永遠是核心，靈魂，如果産品并不優質，個人能力再強是無法給消費者帶來良好的體驗”。

視頻作品起到催化的作用，作品可以幫一個粉絲快速喜歡賬号，建立人設必不可少的東西。

主播定位也是很重要的環節，例如有一些主播定位“歐美風女鞋”或者“皮鞋一手廠家”等，這樣的定位讓産品隻能售賣鞋類，一旦開始這樣的定位，接受歐美風的女性并不是很多，所以産品就會限定一個較小的受衆人群，導緻前期漲粉困難，帶貨困難。

樸元建議：

“主播一開始從女裝入手，女裝産品雖然不是最好的産品，但女裝是一把萬能的鑰匙，具有廣泛的适配性，當你确定這部分的受衆人群，就可以展開周邊的産品配飾或者生活用品等”。

如何解決賬号漲粉龜速

漲粉最快的方式就是推廣，類似淘寶直通車，當你的産品品質達不到标準時或者淘寶圖片詳情并不美觀，推廣就是在亂投錢。

抖音快手直播電商同理，如果産品不行，視頻作品呈現再好，或者花錢去推動都是無濟于事的。

所以漲粉第一要素，就是通過視頻作品增加粉絲，一條好的視頻作品可以持續漲粉幾十萬。如果視頻作品隻是一種狀态，可能隻因為産品優質漲粉，但這個漲粉速度會非常慢。

那什麼是好的視頻作品呢？樸元舉例：

“抖音平台裡有情、有趣、有用三種标簽是可以作為衡量視頻質量，但在直播帶貨裡有情與有用會起到關鍵性的作用”。

通過專業的技能在直播帶貨時建立信任感，或者直播帶貨的情感情懷，用優質産品建立粉絲對主播的信任，在基礎内容中優質作品是對情懷上的升級。

樸元以一手工廠為例：

“一手工廠價格優惠，用戶在直播間就不會買到貴的産品，當話術與賬号信息高度統一時，直播内容，作品内容卻沒有教用戶穿搭技巧，這時候穿搭是一種需求，也是服裝行業中專業技能的體現”。

樸元強調：

“如果賬号傳達出别的賬号做不到的，那漲粉速度肯定是非常快的，個别賬号在抖音層面通過分享穿搭技巧而爆火，這種内容是可以直接從内容角度搬運借鑒的，沒有開直播就可以通過作品漲到上百萬粉絲”。

還有一些工廠賬号，在賬号視頻作品裡卻沒有發布一條工廠場景視頻，視頻作品中沒有體現出是工廠老闆，具有一些專業素質和技巧，對面料的識别和獨到的眼光。

樸元強調：“正常情況優質産品的視頻作品，一定要有證據證明”。

那麼建立信任高需要具備哪些要素呢？樸元分析到以下三點内容：

1.樸元舉三人為虎的例子：

“當一個人說有老虎的時候，你可能不信，兩個人說時就會将信将疑，三個人一起說的時候，雖然沒有看到老虎，但自己卻願意相信”。

制作視頻内容時也是一樣，自己說是工廠老闆時，如何讓用戶相信呢？要展現出工廠實地背景，展現專業的術語話術，教買家怎麼區别哪些質量是好的，哪些質量不好，生産線的工具是怎麼樣的。

樸元分享一個抖音賬号“鐵血縫紉機”，賬号内容對産品的細節解讀非常到位，工藝面料非常全面。

2.作為用戶關注賬号的潛意識是什麼呢？

主播賣一款産品，粉絲覺得産品優質就可能會點贊，但不會關注主播，但主播視頻作品中分享很多産品都質量優質，粉絲就極容易對他進行關注。

當你在視頻作品中展示産品，粉絲通過工廠背景，實地的生産架構，産生強烈的信任感，認為是真實的工廠，在這個賬号買産品可以有性價比的保證，而不是買到質量不好的産品。

3.目前抖音上特别火的直播留人話術是什麼？樸元分析到：

“作為買家進入直播間，一定是想買東西或者看主播，售賣的商品粉絲感興趣，在我看過很多主播前兩款産品對我沒有什麼吸引力，我就直接退出了”。

後續嘉賓分享：

1.直播間如何從百人到千人

2.高單價産品為何銷量低？

3.從0銷售到月銷千萬的幹貨！

4.案例分析50萬到100萬的銷售突圍

5.精彩一對一問答環節！

以上内容希望可以幫助到您，還不懂怎麼玩轉抖音或變現的小夥伴，可以私信咨詢。

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