​現在，打開電商直播頻道，随便點開幾個直播間聽上幾分鐘，你大概就會注意到，盡管主播的年齡、口音、直播風格各異，但他們有着同一種相似的沙啞嗓音。

媚媚說“這叫主播嗓。每個直播半年以上的主播，都是這樣沙啞的主播嗓。”

媚媚是一名電商直播主播，主要直播女裝。她的直播間“媚媚homimi”擁有超過三十萬粉絲。雖然18年年中才開始直播，但在僅有三年多曆史的某寶直播中，媚媚也可以算是一名“老主播”了。

參與330直播盛典時的媚媚

面對網上電商主播月入七位數的報道，媚媚沒有表現出什麼驚訝，邊化妝邊回應：月入百萬的不多，肯定不止大家最熟悉的那兩三位，對，是月收入，直播時間比較長的老主播，基本也都年入百萬。

《2019年淘寶直播生态發展趨勢報告》數據顯示：2018年淘寶直播平台，月收入超過百萬的主播超過100人，每月帶貨規模超過100萬的直播間超過400個。

電商主播，一群活在鏡頭中的人。

還不到下午五點，媚媚推着三個27寸大号行李箱，走進今天的直播場地，此時距離開播不到兩個小時。時間雖然緊張，但媚媚準備的并不慌張。

媚媚熟練地給三個大箱子找到了合适的位置，既不會出現在鏡頭中，又方便取放物品。三個箱子裡，是碼放的整整齊齊的各式帽子、首飾、包包、鞋子。這滿滿三箱配件隻是今晚直播的配角，真正的主角是挂在場地四周幾個貨架上的外套、大衣、羽絨服。每晚，媚媚都會利用這些配件，為觀衆展示同一件外套的不同搭配。

媚媚的“寶貝們”

“那張卡片，記得幫我寫一下。我今天看起來真的很敦實啊。”

沒有寒暄，沒有儀式，甚至沒有一個固定的時間，反複跟認識多年的老友聚會一樣，媚媚今晚的直播就這麼開始了。

這天晚上，媚媚直播了五個多小時，介紹了43件商品。其間，媚媚沒有休息一分鐘，不停為觀衆試穿各種服裝，同時保持極高的語速同步介紹。

“四個多小時不算長，很多主播都是從晚上六七點一直直播到淩晨一兩點。”媚媚說。

淩晨下播後，媚媚的工作并沒有結束，她還要跟負責運營的同事溝通今天直播的關鍵數據，在線人數、總觀看人數、以及最重要的下單量等等。等媚媚收拾好行李離開直播場地，通常要一點多，到家則是兩點多，收拾收拾屋子洗洗衣服，躺到床上也就三四點了。“我屬于比較能睡的，一般都是中午才起來，吃點外賣就出發了。”

每天下午三四點，媚媚都會自己去“看貨”。“我們會跟供應鍊提前約好，什麼什麼時間去看貨。主要看服裝風格合不合适，質量怎麼樣，以及價格合不合适。看的多了，基本上一眼就能把這件衣服值不值這個價看個大概。”

如果貨品合适，媚媚就會把這些貨品預約排期，然後直奔今天的直播場地。

類似媚媚這樣有一定粉絲基礎和帶貨能力的主播，通常會選擇“走播”的形式，也就是到商家的場地去直播。今天賣哪家的貨，就到哪家的場地直播，每天直播的地點都不同。

到了直播場地，媚媚還要跟老闆再選一次款，定下來今天晚上要播的款式，哪幾款要重磅推，哪些款可以一帶而過，以及如何搭配才好看。“另外還要确認，今天晚上能給到粉絲什麼樣的優惠，什麼樣的活動，什麼樣的優惠券。”

等一切搞定，媚媚就坐下來化妝，團隊開始布置場地，架設攝像機、柔光燈、直播電腦等等，一切隻等直播開始的那一刻。

就這樣，直播、總結、回家、看貨、挑款構成了媚媚生活的全部，沒有周末，沒有假期。當主播的一年半時間，除了過年休息過幾天，媚媚每天雷打不動直播五六個小時。

“有的時候，下播之後一句話都不想說，别人說啥我都隻是點頭搖頭。”

那為什麼堅持每天直播呢？

媚媚說：因為沒辦法啊。

除了薇娅、李佳琦等少數幾位主播，絕大部分主播都保持着每天直播的頻率，直播時間也基本都在五小時以上，大部分新人主播的單次直播時間會達到七小時甚至更長。

大家不敢休息的原因就兩個字，流量。

評價一名電商主播的标準非常單一，流量。有帶貨能力的主播，流量數據=銷售金額；對帶貨能力還不夠的新主播，流量數據=觀看人數、在線人數。流量的漲跌，左右着一名電商主播的命運。

相比于娛樂主播，電商主播們的劣勢很明顯，粉絲粘性不強。娛樂内容，粉絲可以每天消費，但購物達不到這個頻率。即使是頭部電商主播，依舊很難培養出每天來看死忠粉，腰部甚至底部的主播也就更難了。為了維護忠實粉絲的活躍度，主播們通常都會組織粉絲群，日常就在群中解答粉絲的提問，做一些抽獎活動，即使是下播的時間也不例外。

即便如此，在媚媚的直播間中，“每天來看的人大概也就兩百吧。”這對于媚媚直播間每晚幾萬甚至十幾萬的觀看來說，實在是九牛一毛。

直播中的媚媚

除了這幾百人，其餘的流量都是系統分配給主播的。換句話說，除了這“一毛”的流量，其餘流量的漲跌，主播們并不能掌控，甚至有的時候完全看不懂看不清。

“這種情況下，我不是不想休，是真的不敢休。休息三五天，會對我的流量造成什麼樣的影響，這件事我完全拿捏不準。直播不像其他一些工作，請假三五天，回來繼續幹就行，即使落下一塊，努努力也還能補上。直播不是這樣，你停下來，流量會不會減少，會減少多少，不确定。怎麼彌補，不知道。有可能你這一停，從此就不行了。這一行的不确定性實在太高了。”

“即使像現在這樣每天播，數據有的時候依然會出現大波動，今天數據挺好，第二天就不行，可明明什麼都沒變。”
“當然你可以解釋，原因是貨品的調性、價格等等，但最終公司還是會把責任歸到你的直播上。”

“既然這些控制不了，我就要把我能控制的做到最好，貨品我用心去挑，直播的狀态我保持最好，再加上一天不落的努力直播。”媚媚現在養成了一個習慣，隻要直播鏡頭一打開，你能看到的永遠是她最活潑最陽光的樣子。

2019年雙十一之前，媚媚一天都沒休過。

但即使這樣，媚媚還是感覺直播不像去年那麼好做了。

2019年電商直播的火爆，很大程度上是因為幾位頭部主播的巨大影響力，以及非常刺激眼球的主播們的收入。“一姐兩小時帶貨超兩億”，“口紅一哥月收入七位數”，無數驚悚的新聞标題一再挑動公衆的神經。

電商主播真能掙這麼多錢嗎？

一位主播私下透露，他們的主要收入是傭金，即商品貨主提供的銷售報酬。傭金一般是根據直播銷售額，乘以一定比例發放。比例根據帶貨類型和主播咖位不同有所浮動，食品日用類一般在15%-20%，服裝略高，美妝能達到30%，甚至50%，傭金比例最高的則是珠寶品類。

不過傭金并不能全部進入主播的口袋。首先，電商平台會抽走一部分，以某寶為例，大概會抽走30%。另外，大部分主播都會簽約MCN公司（MCN機構類似于明星的經濟公司，幫助主播處理從選品到流量分析的一系列工作），公司也會抽走傭金中的一部分。

不過即使這樣，2018年“月入百萬的不多，但肯定不止大家最熟悉的那兩三位，對，是月收入。直播時間比較長的老主播，基本也都年入百萬。”

鏡頭中的媚媚

“2018年，尤其是6、7月前加入進來的，真的是站在風口上了。那段時間是電商直播發展最快最好的時候。”

媚媚就是那段時間開始直播的。剛開始的12天，媚媚的直播間裡冷冷清清，完全沒有關注，媚媚就這麼一個人對着一台手機，直播了12天。

“當時有心理準備，公司的人也提前跟我說過，所以就咬牙堅持下來。我的性格也比較好，我一直覺得主播就得像小太陽，一直散發陽光，不管别人接不接受，你都得一直散發。你在分享的時候，得是從心裡感到快樂，這才比較好堅持，我恰好就是這樣的人。”

“小太陽”媚媚咬牙堅持了12天，從第十三天開始，流量來了。

2018年的冬天雖然寒冷，但卻讓媚媚結結實實感受了一把什麼叫做“火”。

“去年冬天，直播剛剛火起來。大家到直播間一看，各種大衣羽絨服性價比竟然這麼高，而且我直播間裡很多都是牌子貨，買的太好了。”

那段時候，媚媚幾乎不做活動，直接試穿，報尺碼，給價格，觀衆就刷刷下單。“印象最深的是去年冬天，北方下第一場大範圍降雪，正好趕上那天直播羽絨服。真是太爽了，這邊剛一修改優惠價格，不管是不是熱門顔色，是不是熱門尺碼，馬上賣光。當天商家準備的不是很充分，備貨不多，哎，遺憾了。”

那天的場景，可以算是電商直播在2018年的一個縮影。《2019年淘寶直播生态發展趨勢報告》數據顯示，2018年淘寶直播平台帶貨超千億，同比增速近400%，2018年加入淘寶直播的主播人數較此前一年勁增180%。

站在風口上的電商直播和主播們，真的起飛了，即使還沒有準備得非常完美。

行業的飛速發展，并不意味着行業中的人可以躺着掙錢。

在電商直播領域，這樣的突飛猛進甚至意味着很多人會因為跟不上而被這輛狂奔的車甩下去。

擁抱變化，說起來容易，做到很難。

最先讓媚媚感受到的，也是最直觀的變化，是設備。媚媚剛入行的時候，有不少主播采用手機直播。而現在，直播用的電腦配置越來越高，燈光設備越來越專業。直播間裡，除了主播，還有專業的助理、運營，根據實時流量調節直播節奏。而原本負責直播的手機，現在則隻能接上一個落地支架，成為了媚媚實時觀看直播間粉絲提問的設備。

其次，大家對于選品的要求，也越來越高。大衆心目中的直播售賣的都是殘次品的形象，在媚媚看來是一種偏見。

“原來也有以次充好的現象，不過問題出在商家身上的情況其實更多，比如發給主播的貨是優等，但是發給顧客的差很多，尤其是珠寶這塊，這樣的事比較嚴重。主播其實挺冤的，但顧客是看你主播的直播買的，挨罵的當然也是主播。所以現在我自己看貨，都是看大貨，就是到倉庫看直大批量發給顧客的貨，沒問題我才安排直播。另外我也會自己下單，看看商家大批量發的貨到底有沒有問題。”

“當然，也有一些問題，是因為顧客對于産品的期待有偏差，比如我直播間也賣過29.9兩件的打底衫，如果拿這個跟一兩百塊的打底比，那肯定比不了，這個就是搭配下衣服用的，畢竟價格在這裡，不過有的觀衆确實不理解。”

在媚媚的直播間中，低價并不是目标，性價比才是。不少大衣、羽絨服的價位都接近千元。而在媚媚同公司另一位主播“大王紅遍天”的直播間中，服裝的定位則更加高端。一些絲綢商品甚至要幾千元。這些産品的出現，反應了直播觀看人群對于商品的要求是在不斷提升。

另一個比較深刻的感受就是，讓觀衆下單需要更多“手段”。或者說得直白些，讓觀衆下單更難了，需要主播用上各種促銷手段。

标價幾千元的一件外套，在主播展示結束後，常常會有一個小小的福利發布儀式，“3、2、1，改價！”當你再次點擊購物車時會驚喜的發現，價格已經變成了599。“當年那種試穿之後就有人下單的時候是沒有了。

主播多了，分到每個主播頭上的流量就少了；主播多了，粉絲的粘性就降低了，供應鍊不會隻給一個主播供貨，别處更便宜，粉絲馬上就走；主播多了，就需要主播更有本事了，沒有本事的，就被會擠出風口。

在媚媚這個老主播看來，2019年挺難的。但在新主播看來，電商直播這塊蛋糕，依舊相當美味誘人。

完顔和阿水，剛剛與媚媚所在的MCN公司集淘簽約，将會以情侶組合“完顔阿水打”開始自己的電商直播生涯。

就在2個月前，阿水還是北京某文化傳媒公司的銷售副總監，完顔則是一名話劇演員。兩個人坦言，如果在北京的生活過的還不錯，可能也不會選擇成為一名電商主播。

成為主播前的阿水和完顔

完顔2016年大學畢業來到北京。大學學習戲劇舞台表演專業她，夢想成為一名演員，大三開始出演舞台劇，大四就有機會在國家大劇院演出，這堅定了她從事演員這一行的信心。

但骨感的現實漸漸讓完顔有點灰心。“話劇舞台一直不太景氣，像我們這樣的小演員，大劇場大劇團是不會跟我們簽約，隻能自己去找一些散活。當時住在通州，我們小演員有個群，群頭前一天晚上會在群裡說，明天什麼什麼劇組需要什麼樣的演員，然後有意願的再一起拼個車去試戲。”

“如果能選上，排練一天大概能給80或者100。正式演出當天，小劇場大概500，大劇場1000吧，不過這樣的演出并不是天天有，好的時候一個月能演上一兩場，而更常見的是一個月都沒戲可演。”

“ 真的養不活自己。”完顔歎了一口氣。

阿水是完顔的男朋友，13年大學畢業後一直在北京做銷售，前幾年市場行情好，阿水也賺到不少錢，不過都賠在了股市裡，“從15年到19年初，大概有6次股災，我一次也沒躲過去，現在不僅沒存款，還欠了不少貸款。”

2019年大市場不景氣，銷售也越發不好做，有将近大半年時間，阿水隻能拿到底薪，這讓阿水和完顔在經濟上更加捉襟見肘。

在看過一次李佳琦的直播後，阿水心動了，他跟完顔商量：你是演員，會化妝還不怕鏡頭，我也挺能說，他們做的事，我們也能做啊！

上網查閱了各種資料，也在脈脈上跟很多主播取了經，完顔和阿水決定，“賭一把！”

十一假期，兩個人來到杭州，4天3晚面試了6家MCN公司，最終選擇了集淘。

新主播，沒底薪，幹嗎？

幹。

10月15日簽合同，兩個人先跟着公司給安排的師傅學習幾天，雙十一一過，直播間“完顔阿水打”正式開播，完顔負責美和化妝，阿水負責壞和搞笑。

兩個人每天直播7個小時，從晚上六點一直播到淩晨一兩點，觀看人數從幾百慢慢漲到了兩三千，12月23号終于突破了六千，這對于僅僅開播一個多月的主播來說，是個挺不錯的成績。

作為小主播，阿水和完顔能得到的資源很有限，隻能拿一些公司提供的小樣當做禮品給粉絲做活動，禮物雖然不花錢，但是郵費還是要自己出。阿水算了算，第一個月直播收入500左右，禮物郵費支出1500，直播第一個月，賠了1000多。

這個風險，兩個人來之前就想到了。完顔甚至還提前在網上看了杭州這邊做教育機構老師是什麼薪資，實在不行阿水再去做銷售，完顔去當老師。

經濟壓力大了，自然也有争吵。阿水跟完顔就給粉絲發紅包這件事，就吵了不止一次，好在兩個人做好了前三個月吃苦的心理建設，最後也都能和好。

聖誕節當天直播中的阿水和完顔

兩個人給自己定下了一個小目标：三個月後攢下5000粉絲，半年後粉絲破萬，一年後能月入十萬。

這個目标放在媚媚剛入行的2018年，可以評價為非常保守。但在現在這個形勢下，能不能達成，沒人敢打保票。

懷抱着同阿水和完顔一樣夢想的年輕人，并不少，跟他們同時期加入公司的新主播就有十多人。

隻是，這些年輕人在一年後還能留下多少，他們的目标又能實現多少，誰也沒有十足把握。

“今天點贊送的是毛衫，明天公布名單。明天是老劉家的高端羽絨服，記得買起來，高端羽絨服，記得買起來。後天播鞋子，拜拜。”
半夜12點多了，預告晚明後天直播的内容，媚媚幹淨利落的結束了直播。

談到未來，媚媚說，直播是一碗青春飯，總有播不動的那一天，她的目标，是努力打造自己的IP，将來有一個自己的品牌，開一家自己的店。

于此同時，完顔還在面對略顯冷清的直播間，努力教大家化妝，距離她和阿水下播還有一兩個小時。今天粉絲增加了11個人，阿水興奮地發了朋友圈。

完顔和阿水知道，隻有付出更多時間和努力，一點點積累，他們才有可能追上那些“偶像”。

實現夢想的機會還在，隻是不再唾手可得。

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