如今的汽車行業進入微增長時期，消費需求不斷變化，車越來越不好賣，汽車廠商呈現出兩級分化的趨勢。“品牌向上，渠道下沉”成為解決當前困境的共識。然而這句口号不是說說而已，真正執行起來，需要撬動整個行業的活力，不是一件容易辦到的事。新興勢力出手攪局，互聯網巨頭野心勃勃，國外汽車巨頭坐擁既成優勢，汽車電商、新零售概念層出不窮，誰才是抓住耗子的好貓？早有傳聞，電商巨頭京東也要進軍汽車新零售，果不其然，昨天京東汽車商城掌門人李海港詳細介紹了京東賣車的思路，并宣布與立足低線市場的創新公司“千城數智”達成戰略合作協議。

李海港與郭登禮簽署戰略合作協議

李海港在東風系工作20多年，來京東前是東風标緻總經理，是知名汽車營銷人。近幾年法系車的嚴重下滑，恐怕是李海港離開主機廠的重要因素，但對京東模式的認可，也是基于他對汽車銷售的深刻認知而做出選擇的原因。在京東，作為汽車品類中的整車銷售，是由京東和易車深入合作，将京東的流量導流到易車，這種純線上的做法，效果并不如期望。而這次由李海港擔任董事長兼CEO的京東汽車商城，是由京東、易車等公司投資設立的企業。在介紹中，李海港強調了京東涉足汽車的基礎。首先是當前的汽車交易，離不開線下環節，不可能完全在線上解決。其次，在當前的汽車競争環境下，三至六線城市已經成為合資與自主車型纏鬥的焦點，而4S店成本居高不下，二網能力參差不齊，使主機廠無法真正做到渠道下沉。因此，在4S店仍舊是銷售主力的前提下，“共享場景”将成為三至六線汽車消費的重要補充。

京東汽車商城擁有一個複雜但是“一個字不能減”的定位，即“三至六線市場一站式規範化汽車消費共享渠道平台”。京東在上述地區尋找擁有一定基礎的汽車經銷商，采取加盟的方式合作，為經銷商提供包括車源、品牌、資金、流量、營銷和IT系統在内六大方面賦能。據李海港介紹，僅僅通過朋友圈發送信息招商，已經在不到一個月的時間内，有102家經銷商審批入網。而京東給自己制定的目标，是在2022年達到2500家加盟商，年銷量50萬台。至于車源方面，京東在北京車展期間，與漢騰汽車達成了戰略合作。李海港介紹說，近期可能會再合作2-3家，穩步推進。

京東的汽車模式，同樣是站在巨人身前，同樣是基于線下完成成交閉環，但有别于業界已經存在的業态，李海港也談及了區别。比如蘇甯易購，是基于家電賣場，和京東面向既有汽車生态不同；比如阿裡和螞蟻金服投資的大搜車，是銷售金融産品，而京東更傾向于提供基礎設施。總體來看，京東的模式并非全新，卻刻意規避了之前互聯網和零售業巨頭試水汽車所面對的一些問題。

京東汽車商城與千城數智代表合影

京東選擇與千城數智合作，也是在發展過程中頗有互補的選擇。比起京東的聲名在外，千城數智這家企業并非廣為人知，卻已經在渠道下沉方面做了大量布局。千城數智創始人郭登禮介紹說，其業務包括千城特賣、千城雲媒、千城麥車三個闆塊，立足于數據驅動消費。其中從2015年到2017年底，千城特賣在在全國347個城市，舉辦了891場線下活動，主要通過低線城市的車展，為汽車主機廠實現營銷和渠道下沉。而千城雲媒則是定位于數字營銷平台，以媒體形态的“大衆侃車”作為生産内容的核心，分發到各個地方的媒體渠道。千城麥車則是通過APP、線下經紀人解決交易問題。

在發布會上，京東汽車商城和千城數智雙方宣布，将就三四五六線汽車市場，在營銷、渠道、金融、車源、大數據、服務等領域進行全面深度合作。由雙方業務現狀可見，雙方的合作具備優勢互補。京東汽車商城的品牌價值、資金實力，以及千城數智的區域營銷能力，有助于雙方共同完成對低線城市市場的加速布局。為此，雙方将推出“汽車新零售即三銷合一”的解決方案，即“網銷、店銷和行銷”三銷合一的營銷模式。

汽車電商一直在探索和試錯中前行，無論是互聯網巨頭的入場，還是新零售的輿論促進，都不能解決電商的“真僞”之争。上述兩家企業的合作，對主機廠渠道下沉的現實需求，提出了可行的方案。能否攪動行業僵局，是汽車電商進入3.0時代前的一次重要嘗試。（文/圖 蘇雨農）

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