青禾信澤以往服務的客戶團隊一般是怎麼進行銷售計劃和目标分解的呢？

① 大多數團隊用的是：指令式下達分解。

指令式下達是指在分解前與直屬下級沒有任何形式的溝通，由領導者确定分解方案後，以指令或指示、計劃的形式下達。

② 有一些團隊用的是：協商式分解。

協商式分解使上下級對總體目标的分解和層次目标的落實進行充分的商談或讨論，取得一緻意見。

前者容易使目标構成一個完整的體系，但也容易造成某些目标難以落實下去，不利于下級積極性的激勵和能力的發揮；

後者容易使目标落到實處，也有利于下級積極性的調動和能力的發揮，但要注意民主之後的聚焦。

如果想要做好門店銷售計劃和目标的分解，可以圍繞四點進行工作：

1、建立标準化運營管理，銷售計劃與目标分解制度及編制出來

1） 首先當然是确定銷售目标。主要包含以下指标：銷售額、毛利額、毛利率、會員納新目标、客單價、客單量、門店規模、TOP銷培養目标、門店分級目标、坪效目标、人員流失率等。所用到的方法是用目标倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來期間資源的匹配情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目标離實現就越近。

2） 主要銷售目标舉例：銷售額目标，無論是年度、季度還是月度，目标應依據上一年、上季度、上月度具體制定，以數字體現；把目标分解落實到部門、将部門任務落實到區域和每一個業務人員，使用目标倒推論證法佐證可行性。

3）最終形成Excel表版本的數據量化完成情況表。

2、建立标準化運營管理，找到銷售計劃與目标分解制度編制依據

編制依據就是實際完成數據，大數據管理，将所有可以想到的數據量化呈現出來，将其關聯起來，形成閉環（這一步很關鍵，可能要經曆無數次的研讨會議或者頭腦風暴）。這也是為什麼好的公司，在每一個銷售計劃或者目标分解，都提前很多時日去準備籌備的原因了。（年則提前2-3個月，季度則提前1-2個月，月度則提前3-4周，周則提前3-4天）。

3、建立标準化運營管理，預測跟蹤銷售計劃與目标分解制度編制進度

1）預測存在的差異情況預測分析。本步驟主要用于一個銷售計劃結束後的銷售差異分析，分析競争對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導緻計劃在執行過程中受到影響。

2）銷售目标月度分解計劃：被分解的銷售目标不能僅為銷售量目标，還應包括年度銷售目标涉及的其他内容。常見的月度銷售計劃分解往往隻有銷售量的分解，這種分解除了明确月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應包括實現這些目标所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的營銷支持計劃要素必須同時羅列清楚。

4、銷售計劃與目标分解流程

1）銷售計劃與目标分解流程。從營運部開始，橫向層面涉及各分級門店、各區域、财務、營運總監、總經理層面；縱向層面從市場營銷部開始，經過讨論，在企業整體戰略指引下，制定市場營銷戰略，明确市場營銷目标、制定市場營銷計劃，确定初步的市場營銷計劃，經過高層的确定，明确市場營銷計劃，再進行計劃和目标分解，最後是費用審核、執行、監督。

2）達成目标所需要的費用要有預算，有一個編制流程。從市場營銷高層層面開始，橫向是市場營銷部、其他相關部門，還有總經理；縱向市場營銷高層開始，落腳在市場營銷部，營銷部預測下年度銷售額，其他部分分析上年銷售額，确定營銷費用額度，分析經營銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預算的時間分配報批并确定，明确銷售費用的分類預算制定、控制與評價标準。确定機動費用的投入條件、時機、效果評價方法并報批及确定。

當然，并不是所有公司都能做到，沒有市場營銷部門，則由總經理或者營運高管去扮演這個角色。

但這種做法起碼可以讓公司做到“不拍腦袋”，且有據可依；也可以讓管理人員（未來的執行者）明确銷售計劃和目标分解的過程和内容。

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青禾信澤，專注服務化妝品零售連鎖行業。

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