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趙飛是某公司業績非常突出的業務員，在他眼裡好像就沒有搞不定的客戶，凡是被他盯上的“獵物”，不管是獅子猛獸還是飛鳥蟲魚，最後都變成了他的囊中之物，而且很多時候是“獵物”主動投懷送抱的！

趙飛在拜訪客戶之前，像很多業務員一樣，要做大量的工作。從客戶的姓名、聯系方式、到家庭住址，從公司産品的特點、數量到與客戶的匹配度等。不過，他也有一個跟其他同事不同的地方，就是他特别注重研究客戶的興趣愛好，如果搞不明白客戶的“興趣點”，絕不輕易與客戶進行“接觸”。

前段時間，公司遇到了一個極其難纏的客戶，軟硬不吃，甚至吃飯送禮這樣的工作都做了，依然被擋在門外。

最後，公司把這塊難啃的骨頭交給了趙飛。

趙飛依然按照自己的套路出牌，在充分研究産品與客戶的匹配率之後，又多方打聽，終于了解到客戶業餘時間非常喜歡讀書，尤其喜歡讀《西遊記》，趙飛決定以這個為突破口打開客戶的大門。

雖然《西遊記》我們從小就看，但是趙飛并沒有認真的讀過原著，為了充分的與客戶拉近距離，趙飛一連三天都在讀西遊記，甚至在網上搜索了很多經典書評，還做了大量的讀書筆記，終于他感覺對《西遊記》重要橋段爛熟于胸了，才出面拜訪客戶。

在拜訪這位客戶時，趙飛把把一本有讀了多遍的《西遊記》放在了自己的公文包裡，在從包裡給客戶拿資料時，他假裝不經意的把《西遊記》拿出來，并說道：“不好意思，我太喜歡讀這本書了，不知道什麼時候把《西遊記》跟文件資料放在了一起，您見笑了！”

客戶一聽趙飛也喜歡讀《西遊記》，瞬間打開了話匣子：“你也喜歡讀《西遊記》啊，我也是個猴迷啊”。緊接着這兩個西遊愛好者就談起裡面的猴王出世、三打白骨精等經典橋段，趙飛由于做過很多功課，說了很多獨特的見解，甚至連吳承恩寫西遊記的原因都分析的頭頭是道，客戶心情大好，情緒高昂，直呼遇到了知己。

當然，趙飛并沒有忘記自己的主要目的，他在客戶感歎相見恨晚的同時，适當的表明了自己的來意，然後又把産品的相關特點說給客戶聽，結果客戶甚至沒有吹毛求疵的挑合同的毛病，就決定簽約，甚至還熱情的邀請趙飛一起吃晚飯。

1個百萬的訂單，1個難纏的客戶就讓趙飛用一本《西遊記》搞定了。

趙飛經常說，與客戶進行談判，最重要的是找到客戶的興奮點，然後根據客戶的興奮點做好功課，談判時，從客戶的興奮點談起，隻要客戶開始對你進行交談，那麼你的談判基本就成功了一半。

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當你跟客戶談論他喜歡的事務時，就是他對你産生信任的最佳時機，人與人建立信任之後，工作就會變得簡單，達到事半功倍的效果。

上文中的趙飛就是充分運用了客戶喜愛讀《西遊記》的特點，找到了客戶的興奮點，然後“投其所好”，最終客戶都乖乖的掉進趙飛的“圈套”裡。

你可能會說，找到客戶的“興奮點”哪有這麼容易，很多時候，我們很難找到，甚至有時候找到了都無從下手。

那麼，我們怎麼才能做到“投其所好”呢？

給你提 點建議，希望對你有所幫助。

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第一，找到客戶的“興奮點”

《人性的弱點》一書的開篇就講了釣魚的例子，說要想釣到魚，必須了解魚喜歡什麼，不能根據人的喜好來推測魚的喜好。跟客戶談判也是一樣的道理，我們不能輕易的用我們愛好，大衆網上的愛好來推測客戶的愛好，這樣會讓我們陷入自我滿足的怪圈裡，感覺已經做了很多功課了，但是你的功課對客戶來說很可能是“對牛彈琴”，他根本不感興趣。我們一定要有深入的調查研究，找到客戶的“身邊人”，拿到第一手真實資料，這樣才能真正了解客戶的需求，找到客戶的“興奮點”，對症下藥才是最關鍵的。

第二：要能“搔到癢處”

在于客戶聊天的過程中，一定要善于“拍馬屁”。雖然“拍馬屁”這個詞語不好聽，甚至一度被我們深惡痛絕，但是，我們的目标是談成合作，拿到訂單，隻要結果對我們有利，誰會管我們用什麼樣的招數呢？“千穿萬穿、馬屁不穿”的道理你一定要懂，“伸手不打笑臉人”的處世哲學你一定要回，不管“不管黑貓白貓，捉到老鼠就是好貓”，成功理論你也要運用好！

第三：要善于察言觀色

察言觀色是人際交往的前提，不管是誰都喜歡那些能夠跟我們産生共鳴的人聊天，誰也不喜歡一個開口閉口都否定你的人。要做到這一點，需要你有一雙敏銳的眼睛，善于觀察，從别人的肢體語言中找到所有的有用信息，然後加以贊美，很快你就能夠赢得對方的信任，進而建立良好的關系，為下步談判定下基礎。

第四：要滿足他的虛榮心

心理學上講，每個人都有虛榮心。當我們說的話能夠滿足對方的虛榮心時，我們說話的目的便更容易達到。所以，經常看到銷售人員喜歡給客戶“戴高帽”，比如遇到女性顧客，一定稱美女，拼命誇他的身材，長相年輕等，遇到帶孩子的顧客，拼命地誇他的孩子聰明等。這些都讓顧客感到飄飄然，這時候才推銷自己的商品，一般百試不爽。

本文由“淩晨四點半的阿波羅”原創完成，喜歡可以點擊關注奧！

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