标題顯然是個反問句，因為答案一定是否定的。而這個課題的起因源自某品牌兩位高管之間的讨論，該品牌推出了一套高端舒适家居系統，一位高管認為這是高端系統，就該定位高端、價格高端；而另一位屬于一線銷售人員，認為過高的價格在激烈的市場競争下很難形成規模銷售。所以問題來了：既然是高端舒适家居系統，為什麼一定要暢銷？
高端舒适家居系統，意味着所服務的客戶群體是高端客戶。而客戶群體就猶如金字塔的構造，塔尖是高端客戶，具有極強的消費能力和相對超前的消費意識，但數量注定隻是少數，既然沒有群體基數作為支撐，又何來暢銷之說。
此前，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川和愛賽為總經理張寒晶等人，曾經打趣說要組建一個不暢銷聯盟。以輻射系統為例，每平方造價超過千元，大部分終端客戶并不具備這樣的消費能力。但是經銷商卻樂于參與，因為市場不透明，且利潤豐厚，不具備規模效應的同時也降低了競争激烈度。而同樣屬于行業金字塔頂端的全空氣系統、五恒系統等，也有類似的屬性。因此不暢銷聯盟看似是自嘲，實際上更多是因為系統屬性決定了其不暢銷的“命運”。
實際上，這兩位高管說的都沒有問題，隻是各自所處的位置不同。這其中，不僅有暢不暢銷的問題，也有品牌溢價的因素。品牌溢價即品牌的附加值。一個品牌同樣的産品能比競争品牌賣出更高價格，稱為品牌的溢價能力。
品牌想要擁有溢價能力，首先需要樹立品牌價值，價格并不能凸顯出品牌價值，但品牌價值一定配得上相應的價格。而想要擁有品牌價值，品質注定不可或缺。就像在傳統大型中央空調冷水機市場，美系頭部品牌經久不衰；在多聯機市場，頭部日系品牌不僅體量龐大，而且價格高昂。誠然，這其中有其率先布局的原因，在市場中積累下堅實的基礎，但不可否認，如果沒有品質作為支撐，那麼時至今日這些頭部品牌不會擁有如此之大的“粉絲”基數，更不會有優質的市場口碑被客戶所擴散。
在現在的市場環境下，想要開辟兼具利潤和規模的“藍海”，被多少品牌所夢寐以求，卻又終究難以實現。激烈的市場競争意味着每個品牌在進駐一片新領域時，都需要有精準的戰略定位和精準的受衆分析。對于不具備規模效應的産品或系統，暢銷不應成為考慮的目标範疇，而應更注重品質。
高端舒适家居系統一定要暢銷嗎？丨i觀察
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