今天亂翻書的連麥嘉賓是釘釘總裁不窮。

疫情期間全國第一張健康碼，就是他帶團隊開發的。

不窮在接管釘釘之前，先後負責阿裡巴巴的企業智能事業部，和浙江省政務辦公軟件浙政釘，技能點是更懂大型企業跟複雜系統，這跟最初釘釘初創階段主要服務中小企業的理念并不相同。

但後來創始人無招離開釘釘之後，阿裡決定讓不窮接手釘釘。怎麼說，從釘釘邊緣的政務業務，到三個釘釘其中一塊業務的負責人，再到一年後負責整個大釘釘，這其中的微妙關系和複雜挑戰相信在大廠工作的朋友都能稍微有些體感。

過去一年，不窮心态有什麼變化？釘釘的業務有什麼變化？

不窮怎麼能把大家的思想做到重新統一？今天他要帶領釘釘往何處去？

去年初我曾經跟不窮有過一次4萬字速記的深談，但我回來寫的文章标題是《釘釘想好了嗎？》。一年後，再次跟不窮老師連麥，聊了釘釘的開放邊界和戰略取舍，以及生态和商業化等各種問題。感覺可以把問号去掉了。

就是釘釘想好了，隻做一件事，就是PaaS化。

以下是對話節選，完整版可以聽播客。

釘釘想好了

潘亂：能夠把一個創始人留下的創業團隊給接住，這不管發生在哪都是非常有挑戰的事情。所以不窮老師，能不能跟大家分享一下這一年裡面你都經曆過哪些事情，有什麼感悟，這過程中你有什麼心态的變化？

不窮：心态上還有非常明顯的差異，一年前咱們也有聊過，一年前剛接釘釘的時候，說實話有很多忐忑，也有點焦慮。這一年下來，因為業務本身一些變化、業務變動、增長的支撐、團隊的穩定，在今天大環境下我們團隊整體這一年來到現在，總體下半年越來越穩定，我今天這個心态跟以往差别還是非常大。那時候很多事情一方面是焦慮，另一方面也不知道自己做的對不對，今天來看這一年半到今天我們做的事情是對的，因為有結果支撐。團隊自信心也有變化，員工每季度會做員工360匿名調查，從員工反饋信心指數，包括員工對策略反饋來看，都支撐了我自己，比以往可以用淡定這個詞，相對于未來我是确定的，這是心态的變化。

潘亂：那今天的大釘釘跟一年前三個釘，以及跟更早前無招擔任CEO時期相比，它在業務上有什麼變化？

不窮：有幾個變化。一年多前我們以終為始有期待值希望有一些變化，走到今天幾個變化跟當時期望值是相匹配的。

第一，當時希望釘釘從效率工具，就是360行通用的效率工具，變成一個數字化生産的工具，讓更多人在我們平台上來創作數字化的應用和工具。以前你可以理解成更多做垂直整合、垂直創新，今天業務形态更多是做水平創新和水平整合，所以表現出來大家看釘釘做了低代碼、做了大量開放，把跟我們合作夥伴利益邊界分的更加清晰了，我認為這是非常大的業務形态給外界的變化。

第二，釘釘過往給人的感覺是管理者、老闆喜歡用，員工很多時候給人感覺是，員工沒辦法因為老闆要用，老闆為了提高自己工作效率、提高公司效率，因為工作需要去用。這一年團隊三個釘，團隊核心三部分合并策略對齊，以前有些分散現在對齊了，我們做了非常大的升級有非常大的進步，從數據表現來看也是非常表現，三倍以上的增長。我們在釘釘在線文檔變化非常明顯，釘閃會成為一種開會模式，音視頻會議有新産品發布，音視頻一體機。我們認為Teambition也是非常關鍵的産品，TB把OKR和KPI之間的連接做到了，很多公司OKR落不下去，有了TB做過程管理就走順了。這幾個産品下去以後，釘釘産品形态從原來老闆喜歡，現在變成很多員工在高頻使用，而且員工時長大量上漲。

在一年裡這幾個核心産品變化我認為是非常大的，這也是讓整個釘釘團隊找到了很多信心，這一年确實做出了一些辦法，看到業務數據變化，很多員工從原來不确定性、擔心，換了個總裁總擔心這兒擔心那兒，現在大家看到這個結果還是挺滿意的，很多同學知道我們在做事情，所以把重心對焦客戶、對焦事情本身。

第三，雲釘一體大戰略下，中大客戶戰場有了非常大的突破。釘釘過去七年大量投入中小企業，我們希望服務中國的4300萬中小企業絕大部分，我們想擁有IT能力、數字化能力非常艱難，成本很高、代價很大，所有産品線、團隊運營、前線服務都是圍繞中小企業展開，過往7年，最近這一年多時間非常明顯的是什麼呢？雲釘一體，讓釘釘有機會直接觸達雲最核心大企業客戶，這一年直接簽約服務中大企業非常明顯，有用戶量和企業數增長，幾乎全是付費客戶，給釘釘打開了全新的視野，整個團隊原來從最早不接受中大企業，為什麼心态有些忐忑，你很多想法跟我的想法，公司整體戰略跟員工原來認知慣性有些差異，我們用結果告訴員工，我們用一個個客戶案例告訴員工，今天這件事情做對了。

所以為什麼這麼多中大企業又回來了，從友商遷到釘釘，他們重新認識釘釘，原來釘釘不是原來想象中沒有服務，不願意做大企業運維，不願做定制、不願做支撐，今天一套産品體系解決企業數字化轉型大量定制化需求，而不是靠人去對應，産品力增強了，這三個變化是過去這一年釘釘給自己團隊，讓員工覺得有信心。公司管理層覺得這一年做下來，對我們的滿意度，在整個大局下滿意度相對比較高，是最大的變化。

開放和邊界

潘亂：OK，聽下來你這一年，釘釘變化主要是三個部分，第一是定位變化，重新定位并且對外開放，第二是産品體驗變化，讓釘釘從老闆喜歡用到員工也喜歡用，第三個是業務變化，從隻做中小企業到也服務中大企業，把價值做深。

我們這場對話的背景，是釘釘要開發布會。不窮，要不你先回答個本質問題，就是釘釘對于開放和封閉是如何思考的？以及釘釘想要做開放的核心的場景是什麼？

不窮：開放的核心場景跟我們邊界有關，原來我們理解開放就是開放API，這是以前的理解，傳統中國互聯網發展這麼多年都是走這條路，開放幾個API，我把客戶資源給你，你就能夠為客戶做一些定制、做針對性客制化服務，以前這個邏輯。今天的開放跟以往開放有很大的變化：

首先是把邊界給劃清楚。

我們今天不做硬件，這個是一個明确的策略，不做自研的硬件，而是生态跟我們一起合作做硬件，這是第一個邊界。以往自己有100多人硬件研發團隊，我們自己做了很多創新，這支團隊能力很強，今天我們把團隊重心轉移到做标準、做協議、做容器、做硬件生态對接、做解決方案。

第二個邊界，我們不去做行業化應用，很多行業都很擔心釘釘去做解決方案，釘釘是不是要把醫療、政務、金融、證券、銀行、教育各個行業産品做一遍，我們非常明确，我們不做行業産品，我們做行業産品需要的PaaS層。

第三個邊界，我們不去做人财物事産供銷研角色化的專業應用、通用應用，這三個邊界非常關鍵。

邊界定完開放什麼呢？

除了以前API開放界面層的容器，大會會發布“酷應用”新的方案，讓用戶在使用小程序或者使用第三方SaaS産品不用跳離界面，以往産品是點到另外一個系統裡再點回來不停後退，今天在界面層會發布開放标準，應該說是交互層的開放。

第二個開放是把原有釘釘标準能力做進一步開放，比如釘釘的文檔可以允許第三方插入小組件，在原來Office體系下，你隻能在Word裡插入圖片視頻，這是已經定義好第三方或者别的資源，數字化資源。開放文檔的插入能力打個斜杠，斜杠彈出來的東西不止插入文件、圖片、表格、項目、待辦、OKR，可以插入多第三方的組件。産品形态開放不止是API，我們開放了一個容器，這是跟以往非常大的差異。

你更有體感是什麼呢？是HR系統，我們自己不會做HR系統，但會把HR系統人事一體，HR一體化容器開放出來，比如你做了一個OKR、我做了一個KPI、你做了一個薪酬系統、我又做了一個招聘系統，這些系統都可以在這個容器上插入進來，給人感覺形成了一整套完整的人事系統，我們把自己底座能力、交互層界面都開放了，這是比以往做的更開放的地方。

最後一個開放是，把原來跟釘釘合作ISV必須要求他們部署釘釘雲這套限制去掉了，我們允許他們直接部署到阿裡雲，部署通用标準雲環境。對于很多開發者或者合作夥伴來講，它的部署會變的更加标準化，所以學習成本很低，這個産品叫計算巢，方便合作夥伴生态夥伴，從部署層、交付層到界面層有了新的開放體驗，這是我們的開放。

潘亂：但怎麼能夠讓大家相信釘釘是真的開放呢？我之前跟開發者聊時候，他們提到過之前跟釘釘合作的時候，其實是有過那些不愉快的記錄的，就是ISV來了，做出了一些應用，但最後釘釘又選擇自己做了。就是釘釘過去也提開放，但反複反複的，總體上是不開放。然後開發者創業者這邊，一朝被蛇咬十年怕井繩。我的問題是你怎麼能夠讓大家相信，釘釘這次是真的開放。

不窮：這是個好問題，到底要短期利益還是長期利益的思考，怎麼讓夥伴們相信我們今天按照前面我講的邊界或者開放思路執行呢？我們也是花了很大的功夫。

過去一年裡我們非常克制。我舉OKR這個例子，大家知道做OKR從商業收入來說我能拿到錢，但過去一年我們就是不做。不是我沒能力做，OKR很容易做，這是标準化産品。但是釘釘停掉了自己OKR研發産研團隊，産品也不上線，向合作夥伴已經表達了行動，用行動表達我們對說過話的堅持。我們的合作夥伴和友商他們都感受到了那一點，很多OKR從友商遷到我們這裡來，他們覺得比較放心。現在釘釘上面有比較多的OKR，叮當OKR、北極星、Tita等等好多三方合作夥伴做的，在現在平台上做的還是蠻不錯的，這是用行動做法來堅持。

第二，釘釘到現在為止就1000多個人，給了夥伴非常大的放心。為什麼？友商人比我們多，我們有些夥伴公司人數也比釘釘還多。我們有一個夥伴是做招聘系統的，你可以理解招聘系統都有接近七八百人，這隻是招聘系統還不是整個HR。因為我們看到這個市場，中國的SaaS、中國互聯網軟件行業有天生瓶頸，很多公司做到1個億收入都卡住了，為什麼？後面獲客也很難，交付也很難、運維很難，定制化成本越來越高，不斷維護，所以會限制這家公司發展，邊際效益會産生一個億到兩個億之間，為什麼連做招聘都要七八百人，這個你覺得奇怪。我們釘釘就一千出頭點點人，一千五都不到，裡面還有做别的産品，真正做釘釘也就一千出頭點人，這個人數給了合作夥伴很大的信心。

第三，我們讓夥伴有非常大安全感地方，就是釘釘把最高頻IM、文檔都開放了。今天你在IM聊天的時候，聊着聊着潘亂同學請把你昨天面試的人進展給我發一下，以往做法你給我發個鍊接老闆你自己點進去看，跳到另外一個系統。現在我們不是，你發過來攔截直接解析成一個小組件，就在釘釘裡面，長的跟釘釘原生産品一模一樣，表達了我們願意把原生能力直接開放給你。都是一個樣子，本質上你的産品競争力跟我自己做已經沒啥差異了，所以應該會比以前強一些。

潘亂：你說釘釘是要集中在 PaaS 這個層面開放，但我記得去年你們開會的時候說的不是這個，那會說的好像還是基于雲的、統一數據平台的新型的 SaaS 化服務。為什麼到今天變成了要在 PaaS 這個層面開放？為什麼不是在原先更碎片化的SaaS 層或者說更底層更集約化的 LaaS 層去做開放？

不窮：首先我們對很多事情看法在進步認知也在提升，做IaaS層的開放我認為還是讓雲來做，因為雲釘一體各司其職，雲的團隊有1萬多個人，他們整個産業能力非常強，剛才講計算巢本質上是雲給我們提供的，是一個IaaS層開放，它增強了數據安全能力、審計能力等等，讓客戶覺得比較安全數據放在雲上。

我們擅長本質上在PaaS層，低代碼也是一種PaaS，是APaaS，我們增強開放能力在BPaaS，我們讓業務流、協作流變的更加開放，SaaS層的開放這個工作還是交給更懂行業、更懂專業SaaS夥伴。如果釘釘介入過多，對這個産業不是好事情，我們也沒有這麼強的能力了解這麼多SaaS行業。你讓我做财務軟件，我覺得做也能做，我肯定沒有暢捷通做得好，你讓我做報銷，報銷軟件易快報等等，這些産品非常專業，可能比我們還懂，你讓我做打車軟件，高德打車企業打車更好，高德比我們更懂打車。這是對開放層次定位，我們不應該成為所有開放的載體，我們就做好協同PaaS，我們是協同Paas，在這個領域做好，大家也做精做專。

協同PaaS是釘釘的獨特優勢

潘亂：你要做協同 PaaS 的話，你最先做的會是哪些行業，為什麼釘釘在這些行業裡面是最稀缺的？為什麼釘釘可以來做這件事，釘釘有什麼優勢可以幫人幹這件事。

不窮：這個跟釘釘自己業務形态有關，跟産品形态沒關系，釘釘過往發展過程中我們有幾個行業發展非常好，教育、政務、制造、零售、互聯網像這些企業。

以教育行業為例，為什麼釘釘做PaaS合适，教育行業在釘釘有典型特點，教育局、學校、家長、老師全在這上面，所以特點是産業鍊在上面，如果把教育角色變成産業鍊，它就是産業鍊在上面。在這個産業鍊面前，很多事情我們已經做不了，因為它太複雜了，我們能做到核心價值是幫大家連接起來，這是别人做不了的事情，我們基于行業特色，做行業需要PaaS能力，給教育局需要某些接口、給學校哪些API，給老師家長怎麼樣使用界面體驗，我們把這一層做好。

像制造業也很典型。釘釘上用戶前三大行業有一個就是制造，制造業為什麼釘釘能做PaaS，因為制造行業有個特點，它的用戶下單購買一批設備或者産品，廠裡去生産，生産要購買各種配件，這個配件又是另外一家公司提供的，它也是整個産業鍊跑到釘釘上面，很多企業上遊下遊。友商他們想做也做不了，因為沒有這麼多企業量，沒到量就做不了這事。有這個特色以後，我們基于這樣優勢做行業化PaaS，讓行業上做行業應用、懂行業的人能在平台上做更多數字化應用創作，所以我們做PaaS從基礎平台到行業化的PaaS我們有優勢。

潘亂：你之前在阿裡負責集團的信息平台，幫阿裡從信息化往數字化轉。然後前兩年你在負責政務釘釘，做政務管理系統的數字化。我是說，你有在大公司和政務行業做信息化數字化的背景，這對你做和理解這個事情，它的幫助是什麼？

不窮：對我最大的幫助是我比很多人都接受一個觀點，很多事情我做不了，我覺得這是非常大的選擇判斷。我接觸過很多人，他覺得自己什麼都能幹。但是我做完政務以後，我在集團做信息化，我發現很多東西我不懂。比如說你做HR系統不是你技術能力有多高，就能把HR系統開發出來，HR系統最大挑戰是理解公司治理思想，這是非常難的。我做政務給我非常大的啟示，我們技術這麼強肯定比外面小公司要好，我幫你做一套政務最多跑一次，我幫你都做掉，進去以後才發現這活根本幹不了，因為每個廳局委辦業務邏輯我都不懂，等我學完十年以後了，人家都非常專業，他們對行業非常理解。

所以這件事情對我最大幫助就是，我理解到了，原來很多事情我幹不了，而不是說我無所不能，這是對我世界觀最大的變化。今天說制造業也一樣，我不可能做這麼多事情，我做不了，除非我認為我比人家更懂生産制造，我今天隻能講講這點皮毛，我也隻能講到這個深度，再往下講MES（制造執行系統）、ERP（企業資源計劃），我認為都非常專業，根本聽不懂。

潘亂：說到這裡，我追問一下，阿裡和釘釘，這兩個組織的治理思想是什麼。

不窮：從阿裡角度來講，阿裡有一套非常好的管理體系。我們組織上是多元化治理，包括業務形态多元化和組織管理體系的多元化，因為業務不一樣。員工層面講究從OKR到KPI，既要結果又要過程。所以管理機制也不一樣，帶來系統設計上，當時我們做HR系統，很難用一種标準要求所有崗位的員工都來填寫KPI。整個集團有些崗位是用OKR，有做過程管理，有些是另外一種管理模式，有些偏傳統一點崗位，我們也有門店這種，是KPI管理。阿裡本身是多元化的業态，這決定HR系統不能非常單一給你做這麼一套東西，要求多久來填一次系統。

我們釘釘在阿裡大基礎上也有自己的特色。我們整套組織治理理念上，我個人這一年反複在講，主管要給員工寫周報，因為我自己做了十年，我這十年都是這麼幹。我的周報最近十幾年都寫給下級，這決定很多事情上，組織信息扁平、信息分權，我們有非常明确一條要求線，你必須這麼做。我說這是基礎組織治理思想，我們講究組織更敏捷、文化更簡單，配套溝通體系、組織文化體系都有相應的動作。

潘亂：為什麼要倡導主管給員工寫周報？這個好像跟大家對釘釘的刻闆印象不太一樣。

不窮：我來釘釘之前也沒有這個，我在别的部門的時候我也這麼要求，我來釘釘就要求這個。為什麼要做這麼一個動作？我認為可以确定性被執行的一個動作，這個動作背後代表了管理思想和理念。我覺得很多理念很複雜，但其實一個小小的動作就能最低成本告訴所有人，我是什麼樣一種管理理念。

我的管理理念很簡單，因為我本身是一個互聯網時代成長起來的人，我認為信息分享、信息透明，對于激發每個員工創造力是極其有幫助的。至少一個員工創造力有一半來自于周圍信息對你公平和公正方向，另外一半來自于你願不願走到客戶面前建立體感，我覺得這是創新來源。我很多時候不鼓勵員工每天晚上加班，我基本上是我們公司走的最早的人，晚上準點，不代表我不工作，我覺得在另外一個環境下你更有創造力。創造力是這個時代最稀缺、最珍貴的東西，而不是重複做一件事情。

雲和釘的關系

潘亂：聊到雲釘一體，釘釘的PaaS能力跟阿裡雲之間是什麼樣的一個關系？

不窮：雲釘一體，今年我們做的比較好一點公司層面比較認可的，我們跟阿裡雲前線，銷售叫CBM，CBM和SA有非常大的結合。因為釘釘隻有一千多個人，我們沒有銷售團隊，我們認為自己是互聯網産品，我們靠産品力取勝不是靠銷售。而雲給釘釘增加銷售翅膀，這個翅膀很重要，過去這一年在雲釘合作上，銷售層面成果是最好的。每個銷售見客戶的時候，現在都會演示一下釘釘，這對釘釘幫助非常大。

第二個結合點在于解決方案。原來雲的解決方案更多建在IaaS層，就是ECS、RDS、OSS搭建，CND，這是雲的核心産品，這些産品是雲IaaS層的核心能力。現在有了釘釘，解決方案多了個東西，給客戶說你不但可以有彈性基礎設施，你還可以有很好協同PaaS，順便解決公司組織治理問題。管理更高效，組織更扁平，協同企業内已經建好ERP、管理系統、銷售系統能夠很好在釘釘上連接起來、協同起來，這個比較好。有統一的門戶、統一的入口，企業CIO、CTO、CFO一聽就懂，一聽懂了以後順便把釘釘部署進去。部署完了以後帶來直接影響是什麼呢？我們的客戶會說釘釘有這麼多産品可以連接，能不能再多開發幾個不同業務系統幫助各個部門。

使用釘釘和雲之後大客戶，對雲的需求量明顯上升，這是非常大的變化。這兩點是現在的結合點。

潘亂：再多聊下，釘釘對于阿裡雲的價值是什麼？

不窮：阿裡雲客戶買了阿裡雲産品之後，他的IT部門或者企業研發部門是直接使用客戶，就是使用IaaS層的産品，這是常規現象。但是沒有釘釘的時候，他們做的東西沒人用或者很少人知道。比如說你在阿裡雲開發了進銷存隻有财務或者幾個銷售人在用，這是以往的現象。有了釘釘以後，他可以在釘釘上有統一入口，所有企業人都會看到，所以對于應用創作者價值讓他更有成就感，激發進一步進行數字化創作的意願。

好比我經常開玩笑，如果沒有抖音剪映是不可能火的，因為有了抖音很多人又想低成本創作好的視頻剪映就起來了。一方面剪映更簡單更傻瓜，另一方面有了抖音，抖音跟剪映之間的關系在于剪映創造應用有了很好的分發和拓展平台，創作者的激情跟熱情會被激發。

所以釘釘對于阿裡雲的關系，從這個角度講，因為企業内每個人包括老闆、财務負責人、技術負責人都在用釘釘，所以企業内部在創作數字化應用的人，創作出來馬上可以獲得用戶，在企業内獲得用戶，獲得企業内用戶和管理層認可，激發你對數字化應用創作的熱情，這就是釘釘與雲最大的價值，所以會更加多使用雲。

中國社會咱們講數字經濟，其實缺的豐富度不夠，缺的是什麼呢？應用豐富度不夠，行業化應用、專業應用這個量沒有起來，未來會有非常多數字化應用，我們在過程中起到作用是通過協同平台能觸達每個人，同樣這樣平台能激發創作者熱情讓他更有成就感，讓他做的東西有人用。

酷應用和小程序

潘亂：釘釘的酷應用跟微信的小程序，有什麼不一樣。

不窮：小程序你在用的微信上的，你點開小程序是不是會發現你進入了另外一個世界，那個世界也很複雜，那個界面打開，打開美團那上面點餐各種，雖然界面已經簡化了但也挺複雜的。酷應用跟小程序區别是什麼呢？等于我們把小程序在碎片化，小程序切成一小塊一小塊組件，有點像iPhone手機屏幕上的widget ，是比小程序切的更小業務邏輯單元。

切碎以後放在哪裡？

放在聊天窗口界面，你不用跳到小程序打開新程序，完成一個關掉再回到那個界面，不用這麼幹，隻需要在釘釘最高頻IM界面文檔界面、工作台直接完成小組件操作，還能交付，這是現在酷應用的表現形式。我們在做的事情不是小程序，我們是把你打得更碎，讓你跟你的業務邏輯跟釘釘這個協同底座深度連接。當我足夠開放的時候，我就會成為你的一部分。如果我不夠開放，如果我過于标準，你就成了我的一部分。這是兩件事情，其實很有差異的。

潘亂：但是微信有流量啊，在小程序裡面大家都共處在一個世界。在釘釘裡面，感覺用戶是在割裂世界的各個孤島各個公司裡邊，那我怎麼向這麼多割裂的用戶來售賣我自己的産品呢。因為面對B端用戶，都是複雜銷售，需要有人跟單。這些SaaS産品怎麼在釘釘裡面獲得更多客戶？

不窮：你是從開發者角度講怎麼向公司售賣，這是2B和2C的差異，2C微信小程序所有個體都可以用，所以不存在你說這個問題，但是釘釘是2B的産品，我的産品天生是售賣給一家公司的，換句話說你的公司要用不代表别的公司要用，你在用的過程中隻有你們公司的人在用，大部分情況是這樣的，除非是一些供應鍊産品會跨公司，正常情況下是不需要跨公司的，隻需要确保公司内的人互相能用就行了。

我們為什麼做酷應用？

對于獲客問題非常有幫助，以往釘釘上你想獲客，一家SaaS公司你隻能在應用廣場，釘釘有個應用廣場有點像很小的App Store，這是一種獲客最主要的渠道，如果現在你上了酷應用以後，你的獲客渠道多了一個，多了這一個渠道流量非常大，因為在IM最高頻界面和工作台最高頻界面上，所以獲客會比以前增加很多。

以往必須要先進到廣場才能找到報銷軟件和合同管理軟件，你要到那裡去找，現在不是，以前是人找應用，點進去找一找，現在是應用找人，你在聊天或者群裡突然有個人發了酷應用出來，你可以做交互，其他人看了以後相當于做了一次免費影響力，他們就知道還有一個這個東西，這就是應用找人。

商業化

潘亂：釘釘之前的商業化是怎樣的？現在是一個什麼樣的思考？

不窮：釘釘以前商業化核心邏輯，開放平台市場賣軟件，我們提成30%，交易傭金收30%，這個模式有點像蘋果稅。當随着應用豐富交易量買軟件公司越來越多，随着釘釘運營規模越來越大，企業越來越多，買軟件的人越來越多，軟件也越來越多，交易過程傭金就越來越大，以前就這麼個邏輯，也是成立的。

現在我們的模式是什麼呢？數字化應用增長速度遠遠低于我們的期待，企業增長速度是滿足期望的，但是應用數沒有漲起來，這是個客觀的現象。我們發現全中國SaaS公司加到一起3000個，這是你的上限，所以去年去搞低代碼也是取得了非常大的進步，整個應用數量變得極其豐富，去年一年産生幾百萬個低代碼應用，有每家公司IT部門開發的，或者開發給别人，由服務商開發給企業，所以應用豐富數在增加。

我們現在商業模式在什麼呢？這次大會從商業産品發布角度講，我們會重點講幾個商業産品，核心商業産品除了前面講的開放平台抽傭會繼續保留，這是非常有效的手段，抽傭以後很大一部分返給服務商和SaaS公司，确保這個生态是健康的。另一部分收入來自釘釘底座産品，就是專業版、專屬版和專有版，這三個版本的釘釘是作為産品底座能力，我們把一系列産品價值全部打包到産品包裡，你買這個産品就擁有了多大空間、多少時長、多少權限，以前限制都會被打開，這是這次發布會會重點講的幾個産品。

PaaS價值在于底座就是PaaS，你在底座不但可以直接拿着用，而且可以在底座進一步開發，找自己IT部門或者找外面開發商做開發。

潘亂：聽下來，釘釘還是想做這種信息流轉的工具。當然你會說你希望裡面流轉的内容、形式、結構它都能夠發生一些變化，就可能是讓更多的 SaaS 産品和公司的低代碼服務，他們能夠在你這個高頻的場景裡面能夠更好的流轉起來。

不窮：讓信息流轉起來、讓流程流轉起來、讓數據流轉起來。如果不流轉，哪怕OKR做的再好也沒用。這個社會上大部分東西必須高頻流動才有價值，包括人際關系都是這樣，經常見面喝個酒關系好很多。

規模和增長

潘亂：像釘釘國内的DAU已經這麼大了，你今天怎麼看待規模的事情，你想要什麼樣的規模？

不窮：好問題，我的認知也在加深，我現在可以說出我另外一個觀點，我現在要的規模DAU不是以前規模DAU，我以前也講過此規模不是彼規模。到底此規模是什麼呢？彼規模很清楚就是DAU，對于2B産品來說DAU是沒有意義的，實話實講沒有前提條件下DAU沒有意義，為什麼這麼說？如果有一家1000人的企業，有10個人用釘釘，中國這樣企業得幾十萬家，這10個人乘以幾十萬我認為沒有意義。我要什麼DAU？我要這1000人企業至少有300—500人用DAU，這家企業DAU我要計進來。

大家看釘釘DAU過億，我根本不關心這個數字，有人問我關心規模嗎？我說我關心規模，但不是關心你理解中的規模，那個DAU不要看，也是你們看到的DAU是外面第三方統計的，我自己在看的核心DAU是什麼呢？是活躍組織産生DAU是我關注的，否則普通DAU對我來說就是看看而已，我并不關心這個DAU。你說我關不關心規模？我關心，但我又不關心那個DAU。

潘亂：你想要如何繼續去做增長？之前釘釘的增長好像都是奇襲式的，主要還是因為疫情紅利。

不窮：釘釘的增長肯定會持續，我肯定關注增長，增長非常重要。釘釘現在增長在哪裡、空間大不大，這個問題怎麼看呢。中國規模以上企業，2000萬營收或是2000人以上的，應該有接近130萬家，你聽到這個數字你應該知道釘釘現在滲透度遠遠不夠。換句話說，我們跟友商加到一起可能滲透度都很少，雖然一半以上都在用釘釘，這是客觀數據。

規下企業就是中小微企業，注冊有4000多萬家，這些企業本身使用數字化産品比例也很低。所以從這個角度來講，我認為增長空間非常大，無論是企微、飛書、釘釘大家本身不是這麼強烈的競争，大家應該關注服務好客戶，因為客戶更需要被數字化工具普惠，來幫助他改變經營，改變組織創新力。這個空間對我來講，我關注的增長跟以前比，打卡、考勤、疫情，我們認為很重要，釘釘未來更多增長會在疫情之後或者後疫情時代，通過價值型産品幫助客戶用好釘釘。

釘釘因為疫情收獲大量用戶，每次注冊量、下載量都是全行業第一，客觀來說我們吃了紅利。未來觀點是釘釘增長一定會是基于産品價值帶來真的增長，而且增長空間還很大，我們僅僅是這個賽道起步階段，根本沒有達到紅海期。

潘亂：最後一個問題，問下你個人層面的。去年最初我們聊的時候，你還隻三個釘釘其中一塊的業務負責人。當三個釘釘重新合到一處變成大釘釘由你來領導之後，你怎麼能把大家的思想做到重新統一？以及今天你要帶領大家往何處去？

不窮：怎麼讓大家思想統一呢？現在業務總裁一号位這個崗位，自己足夠坦誠、足夠簡單我覺得這是個前提。業務策略理解上，過去一年給團隊講清楚了，大家還是講道理的，這個團隊綜合能力在那裡擺着，大家對這個行業都很理解。一方面是我足夠透明，另外事情講出來，所有團隊成熟的人應該理解，成年人的世界邏輯還是有用的。前面如果講情感，邏輯就是另外一部分，這是團隊一年時間逐漸收攏回來進行多次調整，大家為什麼還能這樣穩定全力往前奔，這是整個做法。過程中也送走一些人，當斷不斷反受其亂，還是要堅決，我要對業務負責。我是程序員背景出身，我們幾個領導也經常跟我講這個事情，要堅決果斷否則事情沒有辦法往前推，這是調整安排上幾個事情，整個團隊收攏。

釘釘走向是什麼方向呢？

我跟團隊最近幾次重要會議講的方向大家還是達成了高度共識，跟我最開頭講的那段話也有一定聯系。釘釘以前做了效率工具，希望360行都來用，現在随着疫情之後大家對數字化接受程度提升大家都認了，這時候你會發現你也做不了這些東西。你之前做的東西價值又太薄，大家都看到了這個問題，特别是疫情之後，全中國人民有1億小朋友上來上課，一共就2億多學生1億上了釘釘，可想而知對我們的沖擊有多大。我們經曆那件事情不斷理解雲釘一體的價值，雲确實可以幫釘解決底層LaaS層的問題。另一方面也讓我們理解了一件事情，這些學生、這些家長來過以後為什麼走了，這個問題大家都想清楚了。為什麼走了？就是價值不夠深，你的應用不夠豐富，這是我們經曆以後慘痛的教訓，這個跟你花錢買流量打廣告把客戶買過來，我覺得這是一樣的道理，來了都會走。人家花錢或者人家廣告來這裡就是被顔值吸引，最後留下來2B都是因為價值留下，所有2B産品都是這個過程，你的價值不夠深終會離開。

跟團隊講清楚以後，你說釘釘走向哪裡，很簡單的道理，釘釘的價值一定要有深度，就這麼簡單一句話。怎麼體現釘釘價值深度呢？不是我把所有事情都幹了，而是我真正把自己定義成數字化生産力工具，這件事情你做到位了我認為我們不需要做項目定制，不需要做貼身服務，不需要做傳統軟件的交付過程，我們一樣有價值。我們把前面講到核心價值做透做深，一個企業有百分之三五十人用釘釘，我們認為價值到了，絕對不是靠打卡、靠疫情拉上來了，說明他們價值被企業認可。

過去一年商業化探索也證明了這一點。很多客戶買了釘釘以後用戶量反而上升了，原來一個企業100個人隻有50個人用，花了錢買了釘釘以後發現80人用釘釘，我們也很神奇。開始還公司挑戰我，友商都免費你還收費，你這個事情是自掘墳墓，很多人挑戰我這個事情。我們做完這一年探索發現，我們拿數據說話，買的客戶花了錢并且用數字化應用進一步研發和定制，我們發現用戶量反而增加了，增加很明顯。不是一個點、兩個點增加，這麼大班子一個增加一兩個點也代表很多，一個點就是100萬用戶，你可以看到我們數據量增長，可以看到2B是不一樣賽道，還是跟2C有差異，不是靠廣告流量采買解決問題，核心是你把價值做深。

所以釘釘未來方向很簡單，我們要極其豐富應用在釘釘平台上産生，極其豐富生态類型，通過我們的PaaS底座能力牢牢黏在一起給客戶提供價值，未來大家會看到不一樣釘釘的長相。

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