廠商合作是企業繞不開的話題。

如何合作更是企業苦思冥想的主題。

關于廠商合作的話題，不同的站位，不同的經曆，有着不同的認知。正如世界一直在變化，廠商合作無論是形式還是内容，都處于不斷的變化中。總體來看，目前行業中的廠商合作模式主要有四種：傳統合作模式、渠道優先模式、深度合作模式、網絡營銷模式。

第一種是傳統合作模式。可分為兩類：一類是大戶代理模式，一類是渠道深耕模式。所謂大戶代理模式，就是找一個大客戶在一個區域内做總代理（一般以市級或省級區域較為多見），廠家把這個區域内的經營權全部交給總代理來做，廠家的銷售經理幫助總代理做市場，這種模式在過去比較普遍，尤其是以豬藥為主的廠家比較普遍。所謂渠道深耕模式，就是廠家放棄省級經銷商，甚至市級經銷商，直接與縣級及以下的經銷商合作。這種“一竿子捅到底”的方式有兩大好處：第一，價格體系會有一定的競争優勢，不需要層層加碼；第二，基層經銷商直接和養殖戶打交道，他們對養殖戶的需求了解更多，提供的服務更加方便、快捷、精準。在動保行業，方便快捷精準非常重要，而經營鍊條越長，服務效率就會越低。

第二種是渠道優先模式。是近幾年流行起來的一種方式，可分為兩類：一類是經銷商業務員化，一類是業務員經銷商化。所謂經銷商業務員化，就是把一部分經銷商變成所謂的業務員。選擇此種方式，一般是廠家的銷售團隊人手少，招不來人。這種方式最大的缺點，就是管理困難，甚至放棄管理，所謂的業務員，根本就是一群“大爺”，廠家要求回來開會，他們要麼不回來，要麼回來之後老闆當“孫子”，下面坐了一群“大爺”，誰都不敢得罪。所謂經銷商業務員化，隻是一些廠家的權宜之計。業務員經銷商化要比經銷商業務員化好得多，如果業務員想要去創業，廠家要鼓勵他成為經銷商是最好的選擇，因為業務員經銷商化受廠家文化的熏陶，而且熟悉廠家的情況，一定會優先賣廠家的産品，除非廠家沒有。所以在渠道優先模式中，更應該走業務員經銷商化，不建議走經銷商業務員化，尤其是在廠家的核心區域。

第三種是深度合作模式。可分為兩類：一類是聯銷體模式，一類是合作經營模式。所謂的聯銷體模式，廠家一般不出資，而是廠家派遣管理幹部來指導有團隊的經銷商運營，經銷商以廠家的名義來運營。廠家不出資金，也沒有事實上的股權占比，而隻是一種名義上的深度合作關系。而另一種合作經營模式，一般由廠家和經銷商共同出資，在當地成立分公司，有實質上的合作，以公司化在當地進行運營。

第四種是新型的互聯網模式。可分為兩類：一類是互聯網 ，可以互聯網＋渠道、互聯網＋網絡營銷、互聯網＋技術服務；一類是電話營銷，其本質是互聯網 電話，先通過互聯網“養魚”，再通過電話“釣魚”。

選擇哪一種廠商合作方式，就好比我們去買鞋一樣，不要光看鞋，還要看自己的腳。哪一種好，哪一種差，不能簡單地去評價，隻有适合不适合，适合就好，不适合就差。

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