平頭圓臉，語速緩慢，表情平和，不避競争，笑對疑問，車好多集團同事們覺得CEO楊浩湧“萌萌哒”，彷佛他從未經曆過那場殘酷的焦土之戰。

現在，楊浩湧認為，二手車電商行業的戰争已經結束了——他沒有明說，但言下之意，融資額度業内最高的瓜子，至少是二手車電商的終結者其一。

戰争能分出勝負，卻無法定義對錯——幹死敵人的強烈沖動和急迫欲望，難免讓所有參戰者的行為，陷入戰時的非理性失序和階段性脫軌。

和平年代最适合搞建設、促發展、謀增長。始于反思，歸于進化，接下來的瓜子二手車和車好多集團要何去何從？

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從“價”到“質”的陣地轉移

“戰略上最重要而又最簡單的準則是集中兵力。”

這是德國軍事理論家卡爾·馮·克勞塞維茨在《戰争論》中總結的戰術名言。

2015年，瓜子二手車剛剛上線之時，以“沒有中間商賺差價”的直賣模式，打破了二手車行業價格不透明的黑箱。

伴随着廣告金句的破圈流行，瓜子二手車依靠豐富完善的大數據實現車況透明化，依靠人工智能實現定價的精準化，主導了二手車行業的定價，那些依靠低買高賣賺差價的傳統二手車商，也被迫升級改良。

數據顯示，4年來國内二手車平均收售價差大幅縮減，二手車交易規模則上升了近50%。打掉價格水分後，購車用戶不再擔心被忽悠當“冤大頭”，二手車開始成為了購車的優選項甚至首選項。

楊浩湧認為，每一個階段都應該有個“釘子”來穿透市場，圈定用戶。現在，他又砸下了第二顆釘子——二手車行業的“質量革命”。

戰略重點的轉移，源于主場消費者的關注點變遷——價格和車況保障，成為了用戶選擇二手車的核心驅動。

來自全球資訊機構Ipsos（益普索）的2019年調研顯示，車況質量和售後保障，成為65.9%的二手車買家的首選考量因素，而車輛價格的關注度已經下降至21.3%，主流購車用戶正在由價格敏感型向品質敏感型轉變。

此時推出的“質量革命”，應勢而生。

其實，車況質量，一直被瓜子二手車視為生命線。從商業模式來看，與傳統車商賺差價不同，瓜子二手車賺取服務費，因此，瓜子沒有動力隐瞞車況。相反，一旦有少量問題車在瓜子平台售出，不但影響瓜子最為看重的商譽，也增加高昂的賠付成本。楊浩湧透露，2019年，瓜子二手車在賠付上花費不菲。

說起來，這些“賠付”很多都是瓜子替行業頑疾和中國現狀在“背鍋”。

1982年就通過《檸檬法案》的美國，強制二手車信息透明化，而中國二手車的信息體系呈現孤島效應，數據并沒有實現強制透明化。此外，二手車行業，還存在虛調裡程、僞造事故騙取保險，或者事故車美化後流入市場等難題。

過去四五年間，瓜子不斷試錯，試圖打破檸檬效應的魔咒，逐漸積累了行業最為精準的車況檢測體系。

• 比如，瓜子二手車已通過人工智能技術，将95%主流車型的調表車判定準确率提升至超99%，讓造假者無所遁形；
• 車均整備投入提升至車價的2%，接近美國CarMax的整備标準；
• 在檢測維度上，瓜子的OBD檢測，會從汽車1萬多個獨立零部件中，抽取1000項數據，進行交叉比對，而傳統車商隻對關鍵設備進行數據，然後依賴于人工判斷；
• 瓜子還與保險公司、4S店等進行外部數據合作；此外，楊浩湧正在考慮，把具有信息不可篡改性的區塊鍊技術，應用到二手車行業。
• 而在服務保障方面，瓜子二手車在全行業首家推出了7天無理由退車、30天車況保修等售後措施，這是目前行業最高标準的保障體系。

為了打赢品質之戰，瓜子二手車“下了血本”，在技術、檢測、整備、售後保障等車輛品質升級方面的車均投入達到3000元，20萬元以上車源單車品質升級投入達6500元。

高額投入之下，瓜子在售前的車輛檢測，售中的質量服務，售後的保障體系上，已經逼近歐美市場标準。

這場投入不菲、周期漫長、聲勢浩大的“質量革命”，被楊浩湧視為第二顆釘子，與第一顆“打價差”的釘子“雙劍合璧”，共同鑄造了瓜子品價雙修的先發優勢，有望帶來第二波高增長。

可以類比的是，美國的檸檬法案面世之後，二手車信息實現了透明化，美國二手車市場實現了持續幾十年的大繁榮。

目前，美國汽車千人保有量超800輛，中國千人保有量不到170；美國二手車交易量一直是新車銷量的兩倍以上；而中國則呈現倒挂現象，二手車交易量不到新車的二分之一。

從以上兩個數據測算，中國市場起碼還有4倍的增量空間，瓜子推動的“質量革命”，成為了撬動4倍增量的支點。

2

從“點”到“面”的生态謀局

爬坡四年之後，車好多團隊形成了共識，這個行業“單一模式跑不通”，隻有綜合平台，才能最大化的把流量價值變現。

因此，在瓜子占據二手車高地之後，車好多集團并沒有固步自封，而是通過構建汽車消費的全産業鍊，試圖廣覆主流用車（購車、換車、養車、租車）群體，穿透上線和下沉市場，服務用戶的全消費周期和多元化需求。

在新車領域，自2018年以來，汽車大盤一路下行。2019年1-10月，汽車産銷分别同比下降了10.4％和9.7％，連一貫的“金九銀十”也未見回暖。

但車好多旗下主攻下沉市場的毛豆新車卻一路逆襲上行。自2017年9月上線以來，融資租賃模式的毛豆新車，已經落地600個城市和區縣，很快将增加到1000個，今年1-10月的成交量同比增長了200%。

而在二手車領域，C2C模式的嚴選、B2C模式的全國購、C2B多模式的車速拍，以及即将推出與車商合作的尊享業務等，一一上線。

此外，汽車金融、保險、養護、租車等業務也在逐步展開。

唯有多元的業務布局，才可以全面覆蓋用戶的分層消費需求。

以瓜子為例：相對經濟便宜的的車型，用戶如果願意接受更多渠道同時服務，瓜子可以協助用戶把信息定向轉給更多車商；如果車況達不到瓜子嚴選和全國購的标準，車主又着急變現，可以登陸車速拍高效拍賣；車況很好，可以放到嚴選，承接消費升級的需求；如果車況不錯，但是當地需求不旺，或者本地賣不了好價，可以借助全國購銷往異地。

多元業務之間還能形成協同效應。比如，毛豆新車的購車用戶中，不少是置換舊車，後者就能變為瓜子二手車的車源；為了讓利給購車用戶，毛豆新車的利潤率微薄，可以通過金融、保險、養車等長效的汽車後服務來補足。

布局産業鍊上下遊，還鍛造了車好多把控全局的能力。比如定價能力、檢測能力、金融能力、保險能力、流量購買能力、售後維保能力等。這些能力之間，也呈現同頻共振的強者愈強效應，比如，售後維保服務積累的數據和案例，就可以反哺到二手車的定價、檢測環節。

成為綜合平台後，生态效應可以提升企業的安全壁壘。如果隻專注于一塊業務，就相當于開了一條渠，很容易出現斷流等風險；覆蓋産業鍊上下遊的全業态布局，就如同百川入海，不但公司的安全系數會提高，未來公司的規模和營收空間也更為遼闊，抵抗周期性風險的防控能力也更強大。

知情人士透露，曾有某二手車拍賣公司尋求資金輸血。投資人第一眼看業務，很驚喜，因為拍賣效率很高；第二眼看财務模型，搖搖頭，因為隻做拍賣，導緻流量成本昂貴，變現空間狹窄，虧損比例高企，難以看到回轉之勢。

而在業務的延展過程中，先做什麼後做什麼也“暗藏機巧”。

比如，到底是先推出汽車養護服務，還是金融服務？答案是後者。

“金融服務具有普遍性和實時性，與交易同步發生”，車好多集團公關負責人陳豔豔解釋，“汽車養護服務是要滞後的，而且投入也更大，你店開了，沒多那麼多單子過來，不就閑置浪費了嗎？”

再比如，為何瓜子先做C2C服務？如果瓜子最早就和車商合作，隻能拿到車商虛高的報價，而拿不到車主賣車的真實價格，後期的精準定價就無從談起，“我們就會被車商耍得團團轉”。

先以釘子戰略實現閃電戰一般的單點突破，再以“海陸空”的排兵布陣構建全局優勢，“不謀全局者,不足謀一隅，不謀一世者，并不可謀一時”。

楊浩湧步伐堅定，是因為他自信遙望到了終局，“品牌可以小而美，平台不行，都要做橫向擴張，淘寶美團京東都一樣。互聯網是很簡單的一筆賬，用戶在你這個平台上能停留多長時間，你在全服務周期裡就能創造多大價值，這是本質。”

3

從流量到零售的終局認知

血戰四五年，跑到最前頭。身為終結者的楊浩湧可以慶幸和驕傲，但是他和高管團隊也有諸多反思。

比如，二手車電商真的是流量生意嗎？

玩流量，楊浩湧很在行。從2005年創立趕集網到2015年與58同城合并的十年間，他做得就是流量買賣。所以，在二手車電商曆時三四年、耗資百億資金的廣告大戰中，楊浩湧抓住了用戶的最“痛點”，一打一個準，廣告效率和效果都是最好的。

但随着二手車戰事停歇，去年車好多團隊開始了複盤。

反思始于2018年初，于北京雍和宮召開的組織部會議，主題就是“建立經營者意識”。

“我們要一直追求規模嗎？規模解決了階段性的問題，但二手車本質是零售模型，而非流量模型，不會因為流量規模越大越有盈利機會，零售的本質就是效率越來越高，成本越來越低，每一單都是賺錢的？”在會上，類似的疑問拷問者所有與會的高管。激烈的争論之後，高管們達成了共識——二手車電商是個零售生意。

這種調整，并不意味着過去四年，瓜子或者行業都做錯了——在一些特殊的時間點，最理性的選擇，未必是最恰當的。

這種選擇基于慣性，整個二手車電商的創業者基本都來自互聯網，習慣了互聯網的“流量模式”。

也基于現實，當時投資人都要看規模看增速，“要不是通過廣告大戰，跑到第一，瓜子未必能拿到最多的錢”。此外，規模上去後，瓜子二手車才能積攢足夠的數據能力。

但這樣的玩法不可持續。

“資本市場不管一級、二級，大家都要算賬的。如果到了今天瓜子每個月還虧10億，再畫餅、再講故事說高增長，可能也是挺難的”，楊浩湧在接受《财經故事荟》等采訪時坦承，“冬天要多儲備彈藥，到了我們今天這個規模，安全性是第一位的。”

瓜子的反思早于資本寒冬近一年，這給其戰略調整留夠了足夠的緩沖期，無需倉促應對。

到了今年9月，以楊浩湧發布四周年内部信為起點，戰略調整全面啟動，“聚焦高質量增長，推進精細化運營，去臃腫，提升組織效率。”

一線的人效不斷在提升。

過去，瓜子二手車服務完一個交易客戶，可能需要五六個人員對接，人力成本高企。現在，瓜子把所有的服務模塊後置，職能合并，減少環節，隻需按照規範流程就能完成服務，用戶體驗提升，人力成本也大幅下降。

無效的環節正在被剔除。

比如，過去瓜子二手車可以提供免費上門評估服務。但是，有不少車主其實并沒有賣車的打算，隻是想知道自己的車能值多少錢，導緻大量的上門評估服務是無效的，浪費了人力。

現在，想要瓜子人員上門評估，須繳納50元以上的評估費用，由此可以減少無效的人力支出，同時篩選出真正的用戶；而且，真正有意願的車主，可能會開車幾公裡，選擇免費的進店評估；如果想要評估同時不想付費，瓜子二手車可以讓具備服務能力的其他合作夥伴來提供評估服務。

瓜子二手車的線下門店也在調整進化。

過去收不滿車的大店可能會拆成更為靈活的小店；位于郊區的大店，可能會換成交通便利位于市區的小門店，一城多店；簡化店面裝修，探索店倉結合等等。

盡管不少嚴選門店面積縮小了，但嚴選門店數量，還會有所增加。而在選址上，則基于城市交易體量來作為開店依據，不貪多不冗餘。

毛豆新車的開店路徑，也采取了高性價比模式。

傳統的4S店，開一家門店，耗資千萬以上。而毛豆的前端店面比較小，單店成本相比傳統渠道而言極低，“能夠像八爪一樣，觸角伸得很廣，保證單個線下店的收入能夠覆蓋成本，算得過來賬。”楊浩湧說。

多方舉措之下，上線兩年的毛豆新車，在今年9月盈利；1個月後，上線一年出頭的嚴選業務，也轉虧為盈；今年11月，車好多集團還實現了整體盈利。楊浩湧預測，Q4集團将實現整體盈利，财務模型日趨完善、健康。

從“流量”回歸到“零售”本質，具備了造血能力後，車好多集團有了安然過冬的底氣。認知決定布局，行動決定終局，唯有以終為始，才能始終把握航向，不緻偏航。作為創業老兵，楊浩湧自然想成為終局勝出的“終結者”。

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