有些銷售培訓經常提到，聆聽比訴說更重要，但銷售的任務不是去當忠實的聽衆，而是去捕獲商機。所以，除了聆聽，還要學會在聆聽中适時地探尋客戶感興趣的話題，形成有效溝通。

在與客戶的交流中聆聽固然重要，但是更重要的是理解客戶的想法，保持與客戶的深入互動。意識不到這一點，不去主動探詢，繼續沿着自己的思維慣性去思考和行動，便無法保證溝通的有效性。

在大客戶銷售過程中，有人隻能看到問題的表象，有人則會通過表象看到商機。視角不同，應對方式不同，結果自然也不同。

針對客戶給予的肯定和否定兩種态度和場景，智雲通CRM教你如何準确判斷和正确應對，這裡給出幾個場景。

• 一、 客戶肯定地說

場景一：“感謝你的介紹，讓我了解了你們的服務。”

基本判斷：這是一種敷衍的方式，客戶可能沒有聽進去你的介紹。

應對方式：需要追問“不知道您對我們具體的哪項服務感興趣？”以此來鎖定客戶的需求點。

場景二：“大體了解你們的方案了，但我還要梳理一下。”

基本判斷：客戶很可能對你的方案沒有走心。

應對方式：需要營造氛圍，引導客戶閱讀你的方案，以此來判斷客戶對方案的接受程度，加深客戶的認知。

場景三：“我對你們的方案很有興趣，你給我報價吧。”

基本判斷：沒有對你的方案提出質疑并展開讨論，你的方案很可能是“備胎”，此時千萬要小心。

應對方式：需要做的事通過探尋發現背後的原因，是有競品還是有其他問題。

• 二、 客戶否定地說

場景一：通過兩輪方案讨論後，客戶仍然說“還要再讨論一下”。

基本判斷：有可能沒有找對人，或他們在與競争對手溝通。

應對方式：靜下心來梳理一下公司的價值，盤算出擊方式和說服理由。

場景二：“你的方案還不能打動我”，但客戶也不告知具體原因。

基本判斷：可能隻了解了他的顯性需求，而沒有挖掘出更深層次的需求。

應對方式：充分調用公司資源重新梳理客戶的需求，以價值驅動獲勝。

場景三：“你們的行業經驗喝實施能力還是讓我擔心。”

基本判斷：這裡可能有硬傷，如果想赢，必須考慮如何反轉。

應對方式：盡快找到可利用的資源，準備好佐證物料，同時再找高人背書，否則就調整競争策略。

正确理解客戶的話并做好回應，有助于項目向前推進，這是對銷售判斷能力和應變能力的考驗。要學會傾聽并主動探詢，提高靈活應對的能力，可通過日常積累和經驗來提升能力，也可向有經驗的銷售讨教和學習。

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（來源：智雲通CRM）

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