文/ 韓璐 編輯/ 陳曉平

“你的發際線還好嗎？”

當年輕人的問候語轉向頭發時，脫發的調侃已不是玩笑話，而是殘酷的審美壓力。

據“中國脫發人群調查”顯示，成年男性中，平均每4人就有1名脫發者，其中以20-40歲男性為主，30歲左右人群增長最快，比上一代人的脫發年齡整整提前20年！

龐大的年輕脫發人群，帶火了防脫洗發水、生發液、發際線粉，也将原本默默無聞的植發行業，推到幕前。車廂内、樓道間，一波植發廣告快速占位，大麥微針植發（原名“科發源”）、碧蓮盛、雍禾植發、瑞麗詩“四大家族”頻繁出現在視野中。

“脫發焦慮”剛剛盛行，“秃”然爆發的植發行業，其實早就存在，已經經營20多年。“大麥”是國内第一家民營植發機構，成立于1997年，雍禾植發和碧蓮盛分别創立于1999年、2005年。可論生意，剛從冷清走向熱鬧。

李興東

大麥微針植發創始人李興東告訴《21CBR》記者，這些年資本湧入，植發賽道逐漸擁擠，各家打響廣告戰、價格戰，植發已從小衆行業漸成大衆焦點，從事植發20多年來，現在的時點，才是競争的開始。

從醫療到醫美

植發行業的興起，是由用戶需求推動的。

追溯技術起源，早在19世紀末，就有類似植發手術的臨床案例，1930年後，日本、美國先後研發現代植發技術，曆經幾輪叠代，逐漸成熟，即便在中國，植發也已有數十年的臨床經驗。

植發可看作一種微創手術，移植的是人體最小器官毛囊。人的頭皮一般分布有7-12萬個毛囊，現代植發技術，便是取用戶自身頭皮（主要是毛囊最密集的後枕部位）部分毛囊，移植到脫發位置，這樣，毛囊本已壞死或者萎縮的區域能有毛囊生發。

一般一次性移植毛囊在3000-5000個左右，收費多以單個毛囊計，國内一般一個毛囊約10-20元人民币。

植發一度隻是公立醫院整形科中的一門分支，醫生出身的李興東早年便在醫院整形科工作，負責植發手術。

植發涉及的毛囊小且密，工作量大，一台手術要3-5個醫生同時操作3個小時左右，在醫院整形科中，植發工作并不受重視，很多醫生也不願做這樣的苦差事，年輕的李興東樂在其中。

“這是個熟能生巧的活，效果立竿見影。”李興東告訴《21CBR》，早年植發用戶多為燒傷、燙傷的患者，不少是孩子，植發明顯改善患者的生理和心理狀态，專業從事植發這項手藝，幫助很多人找回自信，這讓他很滿足。

1997年，從承包醫院科室起步，李興東創立自己的品牌——科發源，寓意“科學生發的源泉”。那時，李興東沒想過将植發當做一個行業，自己能做成一家企業。

其後5年，主要以用戶之間口碑相傳，科室從最早一個月幾台手術，逐漸達到一個月數千例的規模，李興東才申請獨立植發機構，招募、培訓專業的植發醫師。

從流行的技術上區分，植發行業一般分為鑷子植發和微針植發。前者的操作手法，是在頭皮上做切口，用鑷子輕輕把孔撐開，另外一隻鑷子把毛囊放入；後者則用細針直接将毛囊種在皮下，針的直徑就是頭皮上的口徑。

微針産生的孔，比傳統植發要小1/3，相比鑷子植發，創口更微小，還能把握毛囊的方向。

鑷子植發能批量複制且價格便宜，2-4人的技師組合即可完成，操作成本低，客單價比微針植發低30%；微針植發要6-8名技師操作，分解、裝針、植入操作成本高，技術要求更高，但是更加精準，創傷小，利于術後恢複，且能加大植發密度。

2006年之前，植發行業始終是小衆領域，更多局限在治療層面，當年，李興東第一次參加世界植發學術大會，将創傷小、難度高的微針植發技術引進國内，且将科發源定位為微針植發機構。

其後，數家機構加入微創領域，行業迎來第一波快速發展期，2012年-2016年間，單單科發源的全國分支機構就拓展超20餘家。

爆發的增量

2017年後，脫發的低齡化、年輕化日漸受到關注，随之而來，植發行業的用戶大大擴寬，脫發的男性以及部分愛美女性，成為爆發的增量客群。

90%以上脫發人群為雄激素性脫發，即溢脂性脫發，這個群體正是大麥的主要客群，其中70%左右為男性，年齡段集中在25-35歲之間适婚人群以及50-60歲的中年群體。

“男性用戶消費比較理性，加上植發不是疾病範疇，不屬于時效性剛需醫療，廣告效果沒有那麼直接，技術成熟度與口碑一直是行業競争的重點。”李興東說，消費群體男性居多，行業一度也不溫不火。

值得注意的是，植發的女性客群在逐步增加，也帶熱了行業。

“植發早年更多是剛需治療，現在自身形象改善的需求增加，植發從醫療變成醫美，性質從治療向改善型轉換。”特勞特首席戰略官郭禹千尋告訴《21CBR 》記者，她本人就是典型的改善型用戶。

2016年，李興東找到特勞特夥伴公司，希望借助外部咨詢力量，謀求更理想的業務定位，因為涉及醫療、醫美，特勞特一度非常猶豫，于是負責接洽的郭禹千尋自己先試個水，利用微針技術在劉海位置植了發，為有更好效果，還特意控制了頭發的生長方向。

“應該有不少用戶，像我一樣，希望再造頭發，或者挪到更合适的位置上，例如能有‘三庭五眼’的效果，頭發際線有個完美比例。” 郭禹千尋說。由于創傷小、恢複快、效果自然，平均客單價2.5萬-3萬的微針植發，日漸在很多愛美女性間流行。

市場增量擴容，行業增速加快。

近年，植發行業營收增速達50%-80%，不少新機構每年增速能達100%以上，且平均毛利高達30%-50%，利潤頗豐，新晉品牌湧現不少，服務機構日益增多。

2018年以來，廣告投放加大市場教育，拉動需求增長，植發技術人員速成班也随處可見，原本2-3年的上崗培訓，甚至壓縮到了兩三天，原本的慢工出細活，成為“速食快餐店”，信任危機随之而來。

李興東明顯感覺到，獲客越來越難，新機構低價攬客，技術人員水平良莠不齊。最明顯的問題是，植發被渲染為治療脫發的主要甚至唯一手段。

“在毛發治療中，毛發移植本來處于最後一個環節。”李興東解釋，不同脫發類型，要采取不同的治療方法。常見的臨床脫發類型，有斑秃、雄激素性脫發，也有化療、藥物引起的脫發，激素變化、營養不良等也容易導緻脫發，“首先要診斷脫發類型，植發前，應有一個非手術治療的環節，就是先用藥、再植發。”

大量用戶登門，卻是直接奔着植發來的。

曾有一名老用戶找到李興東，他在第一次植發後，原生發因年齡增長繼續脫落，為保持形象，希望在新的脫發區域二次植發，手術價格評估大概要30萬元。

這是一筆大單子，李興東卻拒絕了，建議采用“外用 口服”的藥物組合，“口服藥與外用藥，半年為期，成本不到2000元，一次植發最便宜也要幾萬塊。”

為避免行業過度醫療，李興東倡導“植、養、固”，希望行業慢下來，“很多消費者對植發還是有誤區，植發前後，講究養發、固發，并不是植發後就一勞永逸的。” 據他說，大麥婉拒了不少要求植發的客戶。

向海外輸出

2019年9月，李興東将科發源更名為“大麥”，全國30多家門店和宣傳VI升級換代，耗資不少。

謀劃更名事宜起步兩年前，主要考慮的是“科發源”辨識度低，不利于海外戰略。“科發源的英文名kafuring，對老外來說，并不好記，Barley（大麥的英文）作為通用名詞，更容易被記住。”李興東解釋，更名好比二次創業，為的是走向世界的戰略布局。

2018年8月，大麥設立美國芝加哥分院，這是中國植發機構首家、也是迄今唯一的海外分院。李興東計劃在未來3年，海外新增20家以上的大麥微針植發醫院。

之所以看好海外市場，是因為中國植發技術與價格的比較優勢。“以美國為例，一個毛囊6-10美金，且植發手術不能走醫保，美國植發行業的客群，局限在35歲以上高端客戶為主。”

郭禹千尋表示，大麥芝加哥分院的開設，可直接以更具性價比的價格，拓展歐美發達市場的消費人群。

同時，大麥也準備從植發到構建毛發産業鍊，從産品到養護到科研、診療、手術，一站式解決毛發問題。

李興東估計，按照毛發産業鍊來算，中國植發市場可達百億，全球植發市場将達萬億，“歐美市場脫發人群不少，現在手術與非手術結合上，效果不夠理想，我們還有機會。”

根透露，大麥已累計服務50餘萬脫發患者，完成約16萬例植發手術，2017年的營收規模3.6億元，淨利潤8000萬元，2019年營收預計可以突破10億，李興東正在等待合适的資本機會，将自己喜歡的這門手藝拓展到全球。

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