豐收有時，饑馑有時，在很小的年紀，董宇輝就知曉了這種無可挽回的失去。奶奶撿着落果，背着蘋果摔倒在泥地裡的樣子他一直記得。初中初學英語時，他不會正确地拼讀，隻能笨拙地付出更多。下晚自習後，同學們都回宿舍睡覺。他蹲坐在教室外的樓道裡，湊着昏黃的聲控燈背英語。樓道飄散着老式垃圾道酸腐的臭味，聲控燈幾分鐘就會變暗，他隻能一邊背，一邊鼓掌似的拍手。

董宇輝坐在辦公室，等待接受采訪，他的周圍被各種拍攝設備包圍。新京報記者 趙亢 攝

文丨新京報記者 楊柳

采訪丨楊柳 石潤喬

編輯丨陳曉舒

校對丨吳興發

►本文7833字 閱讀13分鐘

“像是在濃霧中行進。現在霧氣緩慢褪去，陽光把山川的輪廓照得透亮。”東方甄選的主播明明這樣形容自己從物理教師轉型為主播的這半年。

2022年6月9日，董宇輝在東方甄選直播間的賣貨視頻爆火。當天，東方甄選GMV（商品交易總額）超千萬。東方甄選直播間因“雙語直播”出圈，目前，粉絲數超過2000萬。

6月20日，從清晨8點到次日淩晨1點，主播們的時間被分割成密不透風的日程表，接受采訪，準備上播，3個半小時的直播，下播後是新一輪的采訪，開會，拍攝視頻，晚上回家後需要熬夜“備品”。同事幫忙買的午飯加熱後又在晚飯時放涼——主播們甚至沒有吃飯的時間。

對他們來說，這場突然的爆火并不意味着真正的坦途，他們仍在路上，難以确定的事情還有太多。

被革新的直播間

6月20日清晨6點40分，中關村e世界新東方在線所在樓層的幾百個工位還在沉睡，東南角的東方甄選直播間卻亮如正午。直播間約20平方米，直拍鏡頭拍不到的地方，枸杞、海鴨蛋、飲料、書等商品幾乎從兩個4層的貨架上溢出來。兩台高清攝像機負責捕捉中景和特寫，3名導播一動不動地盯着面前的顯示屏。

兩盞大功率照明燈把直播台照得通亮，主播yoyo拿起鏡頭外的水杯喝了口水。6點45分，“good morning，girls and boys！朋友們早上好呀！”伴随着yoyo親切高昂的聲音，直播開始了。

先用中文介紹産品，緊接着用英文再描述一遍。賣蘋果時，yoyo把白闆拿到屏幕前，在白闆上寫下“the apple of my eye”的英文表達。又拿起尤克裡裡彈唱起了“Apple round，apple red，apple juiced，apple sweet……”賣紅棗時，yoyo在英文“red date”的基礎上幫觀衆複習“date”的幾種含義和用法，一是日期，二是約會，三是大棗。

立在yoyo正前方一塊40寸的屏幕上，湧進直播間的4萬網友發出的留言不斷滾動：“來上早自習了”“在地鐵上”。yoyo的視線在鏡頭和留言闆上來回切換，一邊保證嘴巴不停地輸出，一邊關照着網友提出的問題。

主播yoyo所在的東方甄選直播間，無疑是近期最火的直播間。6月10日，“新東方主播”話題登上微博熱搜榜，自稱“撞臉兵馬俑”的董宇輝成了東方甄選出圈的爆點，連帶着新東方的“東方甄選”直播間在當天晚上10點沖進抖音帶貨榜前三。近15天内，東方甄選直播間累計觀看人次3.64億，銷售額突破4億。

彈唱英文歌曲，是yoyo曾作為小學英語教培老師信手拈來的才藝。yoyo是一名90後，以香港大學教育專業碩士的教育背景進入新東方在線。與yoyo相似，東方甄選不少主播都來自新東方在線的教師團隊。他們沒有電商行業的從業經曆，有的甚至從沒看過直播賣貨。

“當你背單詞的時候，阿拉斯加的鳕魚正躍出水面；當你算數學的時候，南太平洋的海鷗正掠過海岸；當你晚自習的時候，地球的極圈正五彩斑斓。但少年，夢要你親自實現，世界你要親自去看。” 2016年，23歲的青年董宇輝受新東方學校委派去溫哥華學習。在海邊散步時，他看到海水沖刷着鵝卵石，虎鲸從水中躍起，随即消失在湛藍的海水深處。觸碰世界一隅的董宇輝寫下了這些文字，在此後的從教經曆中一遍又一遍地對學生談起，激勵孩子們去看大世界。

現在，他把這些講述帶到了直播間。

有九年教齡的石明32歲，被學生和網友稱為“明明”，是新東方的物理老師，曾為新東方編纂了八本初中物理教輔資料。明明的物理課堂活潑生動，做主播後，更被網友稱為“德雲社在逃相聲演員”。直播賣小南瓜時，明明從光學聊到哲學，賣榴蓮幹時，講解起“物質三态”。有時還會做起實驗，在幹冰和熱水碰撞的袅袅白煙中繼續“仙氣”賣貨。

在直播間名為“頓頓”的主播25歲，畢業于中南财經政法大學商務英語專業。頓頓直播的風格溫文爾雅，賣桃子時，他用雙語念起詩經中的句子，“桃之夭夭，有蕡其實，之子于歸，宜其家室”。賣牛奶時，他又講起人生哲理：“Don’t cry over spilt milk”，不要為打翻的牛奶哭泣，悟已往之不谏，知來者之可追。

這不是人們所熟悉的喧雜吵鬧的直播間。在這裡，主播沒用誇張的表情、極快的語速，也不用高分貝倒計時逼單。主播們用同樣不緊不慢的語速，講述對童年、鄉村和自然的遐想，講述對懷舊、知識和遠方的向往。諸如“美好”“讀書的意義”“充實精神”等詞語常出現在直播間評論裡。

頓頓在直播間用雙語介紹猕猴桃。受訪者供圖

轉向的新東方

2021年的下半年開始，新東方以往的一些主營業務開始停止或轉向，這些軌迹在新東方的多個關鍵時間點顯現：2021年9月17日，新東方召開會議，宣布秋季課程結束後将停止小學、初中學科業務線下招生。2021年10月，新東方旗下公司新東方在線發布公告，停止經營義務教育階段學科類校外培訓服務。2021年11月7日，俞敏洪在抖音直播中表示新東方計劃成立大型農業平台，将帶領百名新東方的老師們一起進行助農直播。

直播帶貨農産品原因之一是俞敏洪本身喜歡農業。“我從1歲到18歲在農村長大，所有的農業産品隻要在我家鄉能種的，我全種過。我從小就喜歡看着莊稼，比如說麥苗，從地裡露出來，慢慢地變得綠油油的，經過霜打過冬以後蓬勃生長，最後結出了麥穗金黃一片，那種感覺給我帶來無比的大地親近感和幸福感。”俞敏洪在自己的公衆号裡寫道。

業務轉向是俞敏洪和新東方的選擇。轉向助農賽道的同時，新東方在線的教師團隊也在解散，董宇輝也開始了一場又一場潦草的告别。

高中英語部原本擁擠熱鬧的工位區，人一天一天減少。董宇輝這個自我評價為“脆弱、敏感、感情細膩”的人，開始陷入失眠。夜晚睡不夠3、4個小時，白天，手控制不住地發抖。董宇輝說，他從小經曆了太多次分别，現在他28歲，也始終沒有學會和分離和解。

工作變動也帶來了以往不曾面臨的經濟壓力。扣除房租後，交完話費，給老家的爺爺奶奶打完錢，連吃飯的錢都不充裕。去年年底，董宇輝和明明在人大西門合租，出租房外有一條逼仄的窄巷，裡面是幾家小店。蔥油餅3塊錢一個，他一次買兩個，湊合着當作一餐。

2016年，董宇輝23歲，那時他已經是新東方的小有名氣的老師。上課時，董宇輝的課堂常常座無虛席，學生們搬着凳子擠在過道裡，他上英語課，從知識點延伸到理想國，講李白的浪漫和杜甫的悲天憫人，又講到莎士比亞和王爾德。有時自己講得手舞足蹈，回過神來看向學生，看到的是一張張年輕的臉。

随着教培機構老師身份的剝離，職業價值感的崩塌讓他陷入迷茫。當人力資源管理的同事找到他時，董宇輝告訴對方，他想要離開。

與董宇輝一樣面對着價值感崩塌困境的還有新東方在線初中物理負責人明明。2013年3月，明明入職新東方西安學校。“在新東方快10年的工作，everyday都超級開心。”明明愛笑，笑起來眼鏡後面的單眼皮眯成一條縫，嘴角歪扯在一旁。6年的線下課程教學，再加上2年的在線教學，明明教過将近50萬名學生。手機裡存的孩子們對自己表達感謝的截圖超過1000張。

在大學時，明明就聽過新東方老師們的演講，他向往那種激情四射的赤誠和使命感。加入新東方後，這種想象并沒有幻滅：“幸福感爆棚。同事們都單純好玩。領導也絲毫沒有架子，我們都喊他小孫或者他大名，拿他随便開玩笑。”

這種團隊氛圍也影響着明明的教學工作。而工作給予的意義感，在2021年7月到11月受到了動搖。

2022年6月20日，接受采訪時，明明談起直播時的趣事。新京報記者 趙亢 攝

老師們的選擇

即使遭遇教培行業巨變，作為新東方名師的董明輝和明明也有諸多選擇。是離開新東方，繼續從事教育行業，還是跟随公司一起轉向，是他們面臨的第一個選擇。

如何留下老師們，消解這些曾經的老師們對吆喝賣貨的恥感，也變成了新東方在線CEO、東方甄選負責人孫東旭的第一個難題。

孫東旭曾任新東方西安學校校長。他說，當老師們的工作場景和工作内容都超出他們想象時，要做的第一件事情就是賦予農産品帶貨這件事意義。“直播賣農産品不是營銷或順應眼球經濟。轉型農業或許沒有金融或房地産光鮮亮麗，但總得有人做，無論是出于使命感或是認識到其社會價值，背後的商業價值。”他這麼勸說老師們。

“年底那段時間我和董宇輝合租，冬天孫東旭怕我們冷，每天開着他那輛‘破車’送我倆回家，請我們吃飯。”明明說。直播間以助農而非賺錢為目的，這種意義打動了明明。明明成長于陝西商洛秦嶺以南的小村莊。村莊貧瘠荒涼，地勢崎岖，沒有可大面積種植的糧食或經濟作物，村民們靠種些核桃維持生計。讀小學時，三個年級的學生擠在一間土坯房教室裡，老師上完一二年級的，再上三年級的。

“學得可紮實了，一年級的時候就把二三年級的課都聽過了。”明明笑着說。冬天朔風凜冽，從蒙着塑料布的窗戶裡呼嘯穿過。老師帶着學生們撿柴火，點燃後在操場裡圍火取暖。明明調皮，往火裡扔幾塊石頭，等火熄滅後抱着暖和起來的石頭上課。

白天上課，放學後就喂豬放牛，村裡的孩子大多沿着一條既定的道路長大，潦草地上幾年學，等初中後就去南方的工廠打工，每年帶回家幾千塊錢。“如果不讀書，就會回到山嶺之中的村莊繼續種地、喂豬，想到就覺得難過，覺得接受不了。”這種模糊的絕望推着明明向前走，直到他作為村莊裡的第二個大學生離開，走得越來越遠。

出身農村的明明知曉銷售端的順暢對農民和農業的意義，在這種意義驅使下，他内心接受了轉型做助農主播。

對董宇輝，孫東旭則使用了“激将法”。董宇輝同樣記得三人同行的那個漫長又寒冷的冬天，大家經濟狀況都不好，隻能點三碗加肉不到30塊錢的牛肉面，邊吃邊聊。除了苦悶日子裡的陪伴和慰藉，最令他振聾發聩的，是孫東旭嚴肅地問他，“你以前不是告訴學生要從絕望中尋找希望嗎？你不是鼓勵學生看更大的世界嗎？你教學生當一個人知道自己為什麼而活，就能接受生活所加重他的一切苦難，你做到了嗎？”

董宇輝被擊中了，“我特别害怕。我不想在學生眼中，我隻是一個誇誇其談，停留在自己舒适區，不敢重新出發的人。”

他決定留下來。

董宇輝坐在辦公室的一角，側身望向窗外。新京報記者 趙亢 攝

從課堂到直播間

2021年12月28日晚，俞敏洪在“東方甄選”的首次助農直播，拿下了500餘萬的銷售額數據，其中460萬是由俞敏洪個人賬号賣出去的。接下來的兩個多月，沒了俞敏洪導流，東方甄選直播間開了40多場直播，累計銷售額隻有1000萬元出頭。

新東方的老師們接受身份轉變的現實，也隻是一個開始。董宇輝和yoyo曾在視頻中說，很長時間内，直播間隻有5、6個人，兩個是yoyo的爸媽，還有兩個是董宇輝的爸媽，也都是主播們的父母下兩單。

直播間低迷的那段時間，董宇輝的失眠愈發嚴重。迷茫，懷疑，不确定感，是所有主播們共通的情緒。“到後來觀看人數到了400、500人，也不算多，你從發展的方向上尋找它的意義，是沒有那麼強烈的。”明明回憶那時自己的感受。

流量低的壓力和轉型的不适隻能在一場又一場的直播裡纾解。每場直播下來，孫東旭會和主播們進行複盤讨論。團隊也在不斷調整直播間的風格。從兩個人直播，穿着漢服直播，脫口秀，到有才藝的老師表演唱歌舞蹈，主播團隊還曾嘗試着追随行業的直播方式提高語速。

轉型做電商主播，曾經的老師們也在調适自己的能力。“很多時候不是不認可這份工作，而是不認可做不好這份工作的自己。也沒有辦法肯定自己作為主播的價值。”董宇輝說。沒有鏡頭前好的形象，想法不夠敏捷，說話的語調不夠慷慨激昂，他覺得自己在直播這個行業并沒有什麼優勢。模拟帶貨的幾次培訓，他每次走上主播台都會緊張，不到兩分鐘就被替換下來。在前期，董宇輝一直是團隊裡被開導、被教經驗的那個人。

董宇輝微笑着談到目前的工作狀态：“現在很好”。新京報記者 趙亢 攝

2022年1月中旬到2月底，明明有同樣的無所适從。直播前一晚，明明往往頂着壓力熬夜備品。他用的是曾經備課的思路，講一個知識點，從引入到延伸，調動觀衆的興趣點。與英語老師的雙語講解不同，物理老師需要調動先前儲存的知識，為了嚴謹，也需要查閱大量資料。

賣南美厄瓜多爾的蝦時，明明延伸到它的地理位置，漁場的信息。有次為賣魚備品時，明明想講魚的上浮和下沉，多數魚通過魚鳔控制浮沉，有時也會通過擺動鳍和尾往上浮。腹鳍會協助背鳍、臀鳍維持魚體平衡和輔助魚體升降拐彎。那沒有魚鳍的泥鳅之類呢？思維不斷發散，涉及的專業術語和需要推導的公式越來越多。直到發現這個知識點不再适合在直播間講，便隻能放棄。念頭兜兜轉轉，一件商品需要花費20分鐘甚至更久的時間準備。

即使做了相對充足的準備，站在直播台前，照明燈的亮光照向自己時，明明常覺大腦一片空白，四肢也變得僵硬不自在。一同直播的同事把話茬投向他，他往往接不上，同事也隻好拾起繼續講。3個小時下來，自己仿佛是個木讷的背景闆，沉默着站完整場直播。

在直播間出現的幾個失誤也打擊着明明的自信心。有一次和董宇輝搭檔講解枸杞時，明明玩心起來，突然開玩笑，“我們講解了好幾天了，可能大家還不知道枸杞是什麼。宇輝你站起來。”對着屏幕，明明笑着說，“大家看，這就是枸杞（狗，起）。”因為這個段子，明明被孫東旭批評了好幾天，“這個不好玩又太低級，觀衆不會覺得這是幽默，這是在侮辱董宇輝的人格，就這還是有文化的直播間嗎！”

在直播間說了不恰當的話，明明覺得懊悔，更加不敢開口，變得謹小慎微。每次上播前希望能夠播得精彩，得到認可，越是有這樣的期待，就越緊張。

相比董宇輝和明明，25歲的頓頓更加自然地擁抱了這種轉向。2022年2月，頓頓參與了公司内部的面試。面試前後有5天，錄了視頻，篩選過簡曆後，在會議室搭起的簡易直播背景闆前，舉行了8人的群體面試，每個人輪流上去用一個主題演講，展示自己的才藝。

頓頓記得長達4個小時的面試後，面試官問所有面試者，如果暫時上不了播，你們願意做人力、财務、品牌公關之類的幕後工作嗎？其他7個人都回答可以，隻有頓頓一個人堅決地拒絕，“如果不做主播，我現在就可以走了。”

“我很适合鏡頭。”在頓頓看來，主播和教師兩種職業間的屏障并不大，都需要密集性的輸出，也需要很廣的知識面以吸引學生或者觀衆的注意力。

看到曙光

直播間的第一次突破發生在5月21日。當天下午，東方甄選接到物業的通知，中關村提級管控之後，直播間所在的辦公樓需按照防疫要求封控。孫東旭和團隊臨時決定晚上9點半提前下播，并緊急聯系到了通州的一家各方面條件都合規、允許使用的酒店，團隊成員回家快速地收拾好行李，帶着直播間布景、六個冰櫃、大屏幕和所有能帶的攝像機中控台，把直播間搬到了酒店。

或許是因為新環境，也或許是因為受疫情影響的變動，孫東旭感到團隊久違的士氣高漲。更意外的是，那天他們創下了俞敏洪不在直播間時的最高銷售紀錄142萬元。

“我們在那天重新看到了曙光。那之後，每天銷售額在100萬以上就成了常态。”場均觀看人數從最初的幾十人、幾百人，快速增長到20萬，80萬，直到6月9日董宇輝主播時，超過200萬用戶點進了直播間。直播間每天的銷售額記錄也在一直攀升。直播間被更多人支持，此前諸如“賣貨就賣貨，說這麼多幹嗎”，對主播長相的攻擊等質疑聲也被褒獎的聲音蓋過。主播們的表現愈發松弛，開始坦然地回憶過往人生，講英語，講詩歌，講哲學。“終于放松做了自己。”明明說。

他們停留在一件商品上的時間少則5分鐘，多則15分鐘甚至更久。有時主播們說得興起，在導播的提醒下才想起來自己還在賣貨，“一号鍊接拍一拍，大家想買的記得下單啊。”話音未落又補一句，“大家需要再買。快樂的方式有很多種，不一定要通過消費實現快樂。”

2022年6月20日下午，直播間内主播們正在直播。新京報記者 趙亢 攝

在多數直播間内，主播能看到的大屏幕上顯示着實時銷量、累積成交金額和實時觀看人數、累積觀看人數。這些數字的漲跌刺激着主播保持情緒高漲，也要求主播看着數字調整自己的講解方式，揣摩觀衆對某個産品的接受度。直播行業默認的賣貨流程是緊湊的：介紹商品，倒計時，上架，售罄後追加，直到徹底賣空。在這種促銷方式下，觀衆沉浸在腎上腺素激增的搶購情緒中。

但在東方甄選直播間内，主播們看到的不是實時銷量升降的一串數字，而是觀衆的評論和自己在直播時的樣子。“我們的主播不必承擔GMV（商品交易總額）這些管理層需要承擔的經營壓力。如果有了業績目标的壓力，他們可能就着急了，這樣我們安靜的。有文化的，能展示自己底蘊的直播調性可能就守不住了。”孫東旭說。

“像迪士尼那樣的造夢或許談不上。我們希望購物的過程能帶給大家一些舒适、愉悅的精神體驗，有治愈挫折的力量。想激發大家發現生活中的美好，為這種美好賦予意義。農業連結着青山綠水、大江大河、日月山川，直播時對具體物品的曆史、傳統和文化背景的介紹，會讓這種美好具體化，不再遙不可及。另外，在全球陷入隔離的當下，我們講述世界各地的景色，這也是一種美好的向往。”孫東旭說。

董宇輝的私信裡藏着來自陌生人的種種傾訴，有丈夫投資生意失敗後跳樓的妻子，有在北漂撐不下去的年輕人，有經曆團隊解散苦苦掙紮的人。“大家來看我，好像看到了另一個平行時空裡的另一個自己。出身平凡，但是不甘平凡，折騰了很多年，受盡了苦難但是初心不改。”董宇輝說。有些私信，他看到流淚。

董宇輝出生在陝西潼關的一個村莊。年輕人離開它，年老的人守着它走進黃土。講櫻桃時，董宇輝回憶起外婆家院子裡的櫻桃樹，風一刮櫻桃散落一地，滿地的櫻桃，like star scattered（像星星一樣散落），像外婆一樣，是掉落進他生命的一顆星。賣蘋果時，他講起奶奶的蘋果園。4月粉白色的蘋果花綴滿枝頭，收花後要摘去多餘的小果，接着是套袋、采摘。枝桠亂橫的果樹下，奶奶保持着佝偻的姿态鋤草，扶正脆弱的蘋果。

2005年夏天，突如其來的雷陣雨和冰雹落在果園。還未熟透的青澀果子被砸落，掉進冰融化後的泥濘裡。奶奶一個一個撿起掉落的果實，擦拭幹淨，裝滿袋子又背回來。酸澀的果子隻能喂牲口，她也不想糟蹋，在後院裡找了幾個罐子，把蘋果洗淨後捂起捆好。直到這些果實變成一碗碗的蘋果醋。

豐收有時，饑馑有時，在很小的年紀，董宇輝就知曉了這種無可挽回的失去。奶奶撿着落果，背着蘋果摔倒在泥地裡的樣子他一直記得。初中初學英語時，他不會正确地拼讀，隻能笨拙地付出更多。下晚自習後，同學們都回宿舍睡覺。他蹲坐在教室外的樓道裡，湊着昏黃的聲控燈背英語。樓道飄散着老式垃圾道酸腐的臭味，聲控燈幾分鐘就會變暗，他隻能一邊背，一邊鼓掌似的拍手。

很多同事離開這家公司的時候，直播間銷售額低迷的時候，失意時，董宇輝更頻繁地想起奶奶，也會想起曾經在樓道裡背英語的瘦弱男孩。每天下播後的深夜，董宇輝回家時會經過一座橋，橋下的橋洞裡随意擺放着一排共享單車，單車的間隙，蜷縮着無家可歸的人。

董宇輝也曾經像這人一樣蜷縮在風裡。在西安外國語大學讀書時，他勤工儉學當導遊養活自己。有時回校太晚，大門已經關閉，隻好從學校走到市區。實在累極了，就在肯德基裡湊活着睡一會兒。他的父親，他的親人，也都受過這樣的苦。失眠的夜裡，他想起橋洞裡的人，想着不能就這麼放棄。一夜又一夜，經過橋洞時，董宇輝放輕腳步走過去，不打擾那人夢中的呼吸。

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