今年雙十一前，田田的嗓子又失聲了。

做帶貨主播這3年，她直播間的人數雖然沒破過百，但聲音卻被折騰的從有到啞，從啞到無，應對方法也從多喝水、含咽喉糖到随身攜帶咽立爽、響聲丸直到現在需要天天霧化。

即便是失聲當天，她也得含藥播完4小時。

田田的霧化機和常備藥

李佳琦的職業路徑曾是田田想要複制的模闆，但他們在時間上剛好錯位。2016年李佳琦從櫃台走進直播間時，田田剛剛成為櫃姐。

2年後，李佳琦在雙十一晚會上和馬雲同台PK賣口紅，創下“30秒内塗口紅最多”的吉尼斯世界記錄。女生們到田田的櫃台，不用試色搶佳琦同款。

“他說的那些我們都太懂了。就覺得他能做我為什麼不行？”2019年底她辭職做直播，從起初的信心滿滿到如今既不再對一夜暴富心懷期待，也不敢輕易辭職。眼下，她考慮最多的問題是：要不要再轉型？

“歡迎XX來到直播間……”話還沒說完，XX就走了。這是田田直播時的常态，競品直播間天天喊“寶寶”，田田和同事們聽得要“吐了”，但自家直播間裡，“寶寶”還沒有貨真價實的“家人”“姐妹”人數多。她的直播間平均在線人數6人，4個是家人、朋友做的“托兒”，剩下2個是路過。

田田所在的公司，位于北京南三環，涼水河對岸，夾雜在京劇院、肉類食品研究中心和養老院之間。這是一家電商公司，主做白酒銷售和代運營。公司小院裡有食堂、操場、假山，同事間聊的是養生、帶娃、家長裡短，看門大爺收養的兩隻狗——吉祥、如意懶懶地躺在大門口。這裡絲毫沒有直播間“狼性成交”的氣息。

田田是這家公司的坐班主播，中午12點上班，下午5點上播直至晚上9點結束。她帶貨的品類是黃金飾品，産品主打“古法工藝、國禮品質”，客單價從400至萬元不等。

正在工作中的田田

在10平米左右的直播間，正中央挂着一塊幕布，幕布上繪制的仿古窗，是直播間的“古典氣質”擔當。幕布前的長桌，既是商品展示區，也是田田和另外三名同事（直播運營、場控、新媒體運營）的“工位”。

直播間裡，唯一一扇南向的窗子被深藍色的遮光簾擋的嚴嚴實實。站在這裡，分不清白天還是黑夜，熒光吸頂燈和14盞小射燈就是屋裡的“太陽”。地闆上，2架環形補光燈像士兵一樣矗立在2.8米的柔光箱旁，開播指令就是号角，點亮的瞬間就是一場戰役。

田田座位的正對面，放着一台46寸的液晶電視，像是放大版的手機，方便主播看到實時在線人數、評論互動和運營下發的價格調整或其他臨時通知。

很多場直播中，田田都在沖這台電視空講，顯示屏上沒有人提問互動，但即便這樣，她也不能停，更不能放飛自我。在4小時裡，她需要保持微笑和激情講解完幾十款産品，天天如此。

田田的直播間

有時候，長期停留在直播間的人，或把商品加入購物車的行為，都讓田田看到一絲成交的希望，解說也會更加“激情澎湃”。她遞眼神給運營，想知道成交量如何，運營不停搖頭，“沒人下單，還是沒人下單”……這種失落感，田田現在可以在兩三秒内消化掉，絕不挂臉，繼續微笑着把剩下的時間播完。

結果也是令人沮喪的：4個小時，隻賣了一款特價276元的産品。

珠寶首飾賽道不是沒有成功者。類似“99元秒殺1個黃金手镯”的銷售噱頭，總能吸引想占便宜的用戶下單。但田田透露，某些品牌99元的“黃金手镯”其實是925銀鍍金。

“挂羊頭賣狗肉不适合我們，這是搬石頭砸自己的腳。”田田賣出過單價3700元的項鍊，但這不是常态。“我們的産品和日用品不同，比如紙巾日常價9.9元，上播7.7元肯定就賣爆了，而且複購率很高，但我們的品類，用戶買一次未必會買下一次，養一個客戶挺難的。”

“李佳琦2019年收入高達2億”的傳奇，是田田走進直播行業的契機。

在2019年辭職之前，田田已經做了3年彩妝品牌櫃姐，在王府井高檔商場裡，她的銷售額拔尖，積累了不少專業知識和客戶資源。但直播風口的來臨，讓線下銷售的工作不可避免地感受到了沖擊。越來越多人到店隻買“李佳琦推薦”，甚至不用試色，拿着直播間的截圖讓田田幫忙找貨。隻要是他推薦過的産品，通通賣到斷貨。

“在美妝行業上過班的人，心裡都會有一些小幻想，他能做，我為什麼不能？”

職業倦怠是她辭職的另一個原因。“幹夠了。每天像在監獄一樣，看商場裡的人各種逛街，我好煩。工作10年、15年的同事都安于現狀準備養老，我可不想，出來了我就不會回去。”

入行帶貨主播比田田想象的更容易。因為有線下銷售經驗的加持，她甚至沒有參加面試，隻通過電話溝通就拿到了offer。雇主是一家生物科技公司，旗下的玻尿酸産品急需擴大線上知名度，他們甚至希望田田第二天就來上播。

公司本部在北京CBD核心商圈，但田田并沒過上向往的“白領”生活。她真正工作的地點是一棟位于東四環外的小樓，一層樓開了8個直播間，每個直播間安排了包括主播、運營、場控等在内的8～9人。快速起号階段，早8到晚8，這六七十人連軸轉，每天分時段不停上播。

準時開播是鐵律。早上6點左右，田田要從南三環的出租屋出發，倒兩次公交到公司，全程近2小時。一路上她眼看着窗外的天色從黑變灰再變淺藍，看着太陽漸漸升起，陽光灑進車廂，一如她當時的心境，光明應該在不遠處，總能抵達。

這種期待與快樂隻維持了半年，田田發現，她依仗的優勢，在直播行業裡反而是轉型障礙。

做櫃姐的時候，遇到客人進店，她會通過适當的引導，和客人進入一對一的深聊狀态，“皮膚是什麼類型，近期有什麼問題，為什麼會這樣？什麼樣的産品能解決”，她銷售的是産品，也是護膚和美妝知識，并靠這些增值服務獲取信任和複購。哪怕客人不當場消費，雙方加個微信也成功了一半。但是線上帶貨完全不一樣：來直播間的很多人沒有明确目的，對自己要買什麼也沒譜，可能隻是不小心點進來，這時需要主播去激發、提問、挖掘，甚至制造需求。

“動作要誇張，情緒要亢奮”。田田突然揚起手，“像這樣”，她猛然提高聲調：“不管你是孕媽媽還是三十多歲的姐姐，你的魚尾紋今天就要用它！”

田田模仿的時候，鄰座投來疑惑的目光，這些目光如果放在直播間，很有可能就是成交量。她感慨，“直播間或許不相信知識，隻相信姿勢。你突然鬧了一個烏龍，有些人就會留下看，但當你很認真地去表達時，反而留不住人。”

直播間人數“意外”破百

不是沒有努力過。她去相似品類的直播間學習，拆解那些大主播的問候語、造型、語速、表情，粉絲也從0漲到後期的1000多人。她的薪資構成是底薪 績效 提點，但提點幾乎可以忽略不計。

填鴨式直播也在挑戰田田的體力。每次播到2小時左右，她就覺得身體被掏空，可身邊00後的同事似乎永遠精力旺盛。每次想到自己“老大不小”還在跟一幫小孩比拼，田田就會自我懷疑是不是在浪費時間。

田田總說，成功的帶貨主播要天時地利人和，她比李佳琦入行晚了3年，成功已然不能被複制。2020年夏天，她再次辭職，回東北老家待了半年。回家也有回家的煩心事。以前因為在北京闖蕩、見世面，她是親戚眼裡“别人家的孩子”，但現在，縣城裡做公務員的表妹成了家族的榜樣：工作穩定，在當地有車有房，早8晚5，日子滋潤。

2021年，田田決定“殺”回北京，卻發現直播帶貨行業換了人間。

“100元一小時的活兒有人幹，一個月隻有幾千元的工作大把人搶。”對主播的要求也越來越“卷”：不能光會賣貨，最好還要懂新媒體，能運營。在她擅長的美妝行業，已經開始挑剔年齡，年紀越小機會越多。

做主播的門檻越來越低，但崗位機會卻越來越少。行業也在“卷”。有一個酒水直播間，第一個月還在直播，第二個月可能整個項目都沒有了。

田田還是找了一份主播的工作，賣珠寶首飾。比起做服裝和美妝，賣珠寶壓力小一些，但這個賽道也不容易做，客單價不低，回購率不高，公司新業務剛起步，要重新起号“養”粉絲。但對田田來說，這份新工作的最大意義是：她畢業以來第一次完整擁有了周末雙休和法定節假日，過上了“正常上班族”的生活。以前，無論是做櫃姐，還是帶貨美妝，都沒有這項福利。

田田在直播間展示商品

前段時間公司做了投流（通過廣告投放的方式，來為直播間吸引流量，從而讓更多的人可以進入到直播間），但效果十分“玄學”。“運營按照收藏文玩、黃金飾品等标簽進行投流，按理說是投給對口的潛在客戶群體，但人家就不喜歡你這款，能咋辦？還得看開一點。我有的時候會給自己開解，直播間沒人也有沒人的好處，我可以變着法換話術練習。”

現在，田田的直播間人氣，從最初的6、7人漲到了30人左右，開始有人和她互動，誇獎她講解清晰，或在下單後留言“已拍，感謝”。看到這些時，她會露出發自内心的笑容。也許是“僞裝快樂”的時間太久，真正的快樂來臨時，會有加倍的成就感。

前段時間，因為家人去了涉疫地點，田田被要求居家隔離，不得不在家用手機完成直播帶貨的工作，受限于場地、設備，數據和體驗都極差。“如果是第一次刷到直播間的人，看到當時那樣不專業的畫面一定會滑走。我幾乎每天都自言自語4個小時，沒人和我互動，好煎熬。回到公司的那天，我跟同事開玩笑說，我太想念公司的直播間了！”

現在，田田說起那些成功的大主播，嘴裡會連續說十幾個太厲害了。她偶爾也會想，要不要試試從主播退到幕後？運營或者主播培訓？雙子座的她始終舉棋不定。

眼下正值雙十一活動期，她比往常更忙。打開直播，就能聽到她更嚴重的沙啞嗓音。有時直播還剩1小時左右，場控和運營同事會幫她講完剩餘時間，讓她能喝口水。能互相支撐的團隊夥伴，也是她長期做這份工作的理由之一。

“疫情開始的時候我25歲，現在我都快30了，感覺啥也沒幹，怎麼一下子這麼大歲數了。”

2020年，田田剛做帶貨主播沒多久，每次路過一條街，都會看見一條被棄養的狗，沖着這個緣分，她收養了這隻小狗。現在每到周末，她都會帶着小狗去逛公園，順便給自己放風。“工作的時候看不到多少白天，休息的時候就想看藍天白雲。”

田田和她的乖乖

直播行業給了她工作機會，也改變了她的生活方式。“每天活在小世界裡，交際圈越來越小。”

失聲，是直接的職業代價。9月的某一天早上，田田醒來想問幾點了，她張開嘴試着喊“媽”，卻沒聽到自己的聲音。咽了一口唾沫，她再次發力：“媽”！依然安靜。

田田覺得自己像個在漏氣的氣球，直播像根針，每開播一次，針就在氣球上紮一個小眼兒，現在她已經越來越癟，不能吃辣味的漢堡，不能唱有高音的歌，不能和人大聲争吵。

她習慣下班後“非必要不說話”，因為大部分時間在直播間度過，所以非必要也不買新衣服；她不再喜歡任何人造的封閉空間，所以非必要不去逛商場，消費欲望也大大降低，即使去别家直播間取經，也不會買任何東西；下播後，她甚至不想聽到任何嘈雜的聲音；玩手機刷到直播都會立即滑走；比起小視頻，她更傾向于看靜态的圖文内容。所有的表達欲，都留給了工作。

在電影《九品芝麻官》裡，周星馳扮演的包龍星為了鍛煉口才，不停對着一根比人高的彎曲鐵棍說話——最後，這根彎鐵棍被他說直了。這個無厘頭的情節曾經讓田田爆笑，但現在她笑不出來了，因為這就是她自己的日常，隻差一個奇迹發生。

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