大家好，我是翰林，我們知道學會看數據是運營的必備技能之一，但是我最近發現很多商家或者運營，看數據就隻是"看"，不知道如何分析。

比如一家銷售眼罩的店鋪，看它的地域分布，會發現，轉化用戶的地域主要集中在廣東、浙江、江蘇等省份。一般的運營可能會想，在投放直通車的時候，可以針對這些地區提高一下溢價。

更進一步的運營，就會想到，這些地域的共性是經濟較發達地區，轉化優秀說明在這些地域的用戶，對于眼罩的需求會更高，或許可能這類人群對隔音耳塞這類産品的需求也同樣不低，所以如果通過眼罩附贈耳塞的活動，是不是能實現更好的轉化？

又或者單獨對這類經濟發達的地區建一個計劃，去跑直通車數據會不會更好等等。這些都是一名合格的運營深入數據中去發現潛在需求能力的體現。

我再給大家看一張數據圖：

這張圖的數據是來源于一家主打貓家具的店鋪，就是最普通的生意參謀-流量-訪客分析裡的一部分，每個店鋪都有，但大家看這張圖的時候會想到什麼呢？

我來分析一下大家可能會有的想法：

從淘氣值來看，淘氣值在1000 以上的用戶占比最多，下單轉化率最高；并且在消費層級中，275以上消費層級的用戶轉化率最高，那說明這款産品主要針對比較富裕的用戶。

并結合店鋪的産品是一款主打貓家具的店鋪，那我們要針對的這類人群簡單來說就是有錢又有閑的人。

看性别方面，女性用戶占比達到了76%以上，雖然男性下單轉化率稍高，但是在訪客數量上差距較大，說明我們在推廣的時候還是應該以女性的人群為主。

新老訪客方面，老訪客購買的轉化率遠遠高于新訪客，說明我們要注重老顧客的維護，平常做好魚塘、微淘等方面。

總結一下就是，店鋪需要做好老客戶的維護，另外在新訪客方面，我們可以通過直通車去主推這種高消費的人群，這樣就能實現拉精準人群與維護老客兩個方面。

不知道我上面說的這些有沒有說中你們的思路，但說句不客氣的話，這些思路，幾乎都是錯的！我們來一個個分析：

一、淘氣值

淘氣值1000 的用戶占比最多，但淘氣值1000 就能說明這些用戶都是有錢人嗎？要知道淘氣值并不是按照用戶有錢與否來計算的，而是以購物的頻率、購買産品的價值來計算的。

淘氣值1000 ，隻能說這些用戶的購物頻率足夠高，對淘寶這一平台的認可度更高，是淘寶的深度用戶而已。

二、消費層級

淘氣值不能代表用戶有錢與否，那消費層級總能代表用戶的财力了吧？

這可不一定，我們首先要搞清楚，消費層級的含義是什麼。我們在消費層級的旁邊可以看到一個小問号，大家可以把鼠标移過去看看，

消費層級指的是："根據您所在行業的來訪者購物價格偏向計算所得"，這邊表示消費層級的意思就是，訪客願意在你這類目上花多少錢。但願意花錢的不一定是富人，不願意花錢的也不一定是窮人。

再結合産品是貓家具這點來看，願意給自己的貓貓買家具的用戶，說明他肯定把貓咪看的很重要，願意為此花錢，但這并不能表示他的富裕程度。

再來看具體數據，在消費層級中，145-275及275以上這兩個消費層級的人群轉化率最高，那這兩個人群就是我們的核心價值人群，我們就要主推這兩部分人群嗎？

問大家，什麼叫核心價值人群，核心價值人群的意思就是能給店鋪帶來最多消費的人群。根據這個數據我們計算一下，每個消費層級所能帶來的訂單數：

可以看到，雖然145-275層級的用戶轉化率高，但其訪客數較低，下單的數量還是70-145這一層級的用戶更勝一籌。并且綜合考慮這些人群的用戶覆蓋和轉化來說，70-145的人群價值反倒超過了145-275及275 這兩部分人群，所以我們70-145才是适合店鋪的最核心人群。

這邊再說一點大家很容易犯的慣性錯誤，就是流量的問題。

很多商家一看到流量的下跌就很擔心，不知道是哪裡出了問題，但實際上，流量下跌是好還是壞我們還要根據綜合情況來分析。

就比如我們這個例子，0-20的消費層級占據店鋪訪客的人群是最多的，達到了1430，但其轉化率卻隻有0.35%，所有這類訪客隻成交了5單。

如果出現這種情況，即0-20消費層級的訪客掉了500，275以上消費層級的訪客增了100，對于總體而言，我們的訪客數量是下跌了400。但從銷量上來看，0-20消費層級的用戶掉了500訪客，最多損失2單，275以上消費層級的訪客增了100，卻能夠給我們帶來5單左右的轉化。

那這種情況的數據下跌，究竟是利還是弊呢？

三、 性别

從性别來看，女性占據了絕大的優勢，達到了76.83%，但訪客占比并不能說明什麼，我們要知道，判斷一個用戶是不是我們的精準人群，主要看的是他是否會購買我們的産品，而不是它的進店占比。

比如女裝這一最鮮明的類目，如果一個男生經常搜索女裝類目的關鍵詞給女朋友買衣服，那你能說他不是我們店鋪的精準用戶嗎？

所以我們如果推廣這一産品，沒有必要特别圈定女性人群，隻要會搜索這一産品，就說明其有着一定的意向，就是我們店鋪的目标人群。

四、 新老訪客

說到這裡，我先要讓大家明确的事情是，老訪客≠老顧客！

浏覽過我們産品，并且在6天内再次到訪的訪客，叫做老訪客，不是老顧客，老顧客是已經購買過我們産品的客戶再重新回購的，才叫老顧客。

弄清這一點後我們再來看數據：

老訪客的下單轉化率要遠遠高于新訪客，從這一點我們能夠得出什麼結論呢？

這說明我們的産品相較其他的産品有着足夠的優勢，隻要用戶在對比過我們與其他店鋪的産品後，選擇我們的概率就大大增加。

我們就可以明确我們店鋪的運營思路！即将産品盡可能放大在潛在客戶（即新訪客）面前的展現，之後再通過二次曝光，來獲得老訪客的進店下單轉化。

這一點，就是我們店鋪最核心的流量結構搭建原理，我再把這個原理該怎麼付諸實踐講一下。

1、 一次曝光

在第一次曝光的階段，我們隻需要将産品展現在可能會購買的群體面前即可，在這一階段，有轉化最好，沒轉化也不強求，因為我們的目的就是曝光、展現而已。

那要通過什麼方式去獲得曝光呢？這一點真的不是很重要，我通過直通車，通過超級推薦都可以，隻要我們能夠以較低的價格圈到潛在的人群即可。

這裡我要特别說一下，精準人群要結合産品和剛才的數據來分析，這是一款貓家具産品，願意為貓購買這類産品的，大多會集中在一二線城市的用戶，所以我們除了消費層級，還要注意地域的篩選。

2、 二次曝光

二次曝光的意思就是我們要讓産品二次展現在已經浏覽過我們寶貝的用戶中，這點你想到了什麼方式，當然是直通車的定向人群。

針對浏覽未購買店内商品的用戶來讓寶貝二次展現，可以看到，我們針對這一人群設置了200%的溢價，還能夠獲得5.68的投産，這就是老訪客高轉化所帶來的效果。

其實在整篇文章看下來，大家會發現原本常常被忽視的一些數據居然能夠總結出如此多的結論，并還能以此做出一家店鋪的運營思路，這就是數據的魅力。希望大家能夠通過這篇文章，鍛煉自己的運營思路，做好數據分析。畢竟對于店鋪來說，運營思路的正确與否直接決定了店鋪整體策略的效果。

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