一位心理學教授曾做了這麼一個實驗：在一群素不相識的人中随機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但随後所發生的一切還是大大出乎他的意料：大部分收到卡片的人，都給他回了一張節日賀卡。

那些給他回贈卡片的人，根本就沒有想過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們回贈卡片的原因就是，不管怎樣，自己不能欠别人的情。這個實驗巧妙地證了心理學上的“互惠原理”，在人們的行為中所起的作用。

“互惠原理”是一種得到了對方的恩惠，就想要回報對方的心理。如果對方給予我們某種好處，我們就要以一種相似的行為去回報他的恩惠，而不能對他人的友好無動于衷，更不能以德報怨；如果我們需要從某人那裡獲得某種利益，不妨先付出，讓對方心存感激，不得不采取适當的回應。

愛默生曾說過：“人生最美好的補償之一，就是人們真誠地幫助别人之後，同時也幫助了自己。”在人際交往中，大多數人都有這種互惠心理，在得到别人的恩惠後，都會想方設法地回報對方。比如一個人幫了我們的忙，我們也會幫他的忙，或者送他禮品、請他吃飯以示回報。

互惠心理的産生源于我們内心深處的負債感。我們一旦受惠于人，就如同芒刺在身，有了一種虧欠對方的壓力，而如果我們能夠回報給對方等值甚至是超值的恩惠，就能夠很快地從這種心理重壓下得到解脫。另外，在社會群體裡，一個“知恩不圖報”的人是極不受歡迎的。在這種群體的壓力下，我們為了避免被群體孤立，哪怕自己極不情願，也會采取互惠的方式，以保持與群體相一緻的行為。

在人與人之間的交往中，互惠原理的運用最為普遍。隻要對方用友好的方式對待我們，我們就會以更友好的态度回報對方。即使是面對自己的敵人，一點點溫情和友善，也會在不經意間化解彼此的敵意。

美國心理學家羅伯特.西奧迪尼曾在《影響力》一書中講過這樣一個故事。第一次世界大戰時，參戰的雙方都會訓練一批特種部隊，負責溜進敵軍的戰壕，然後抓一個士兵回去審訊。一次，一個德國兵成功地越過了德軍和盟軍的無人地帶，出現在盟軍戰壕中一個落單士兵的面前。這個士兵當時正在吃東西，由于毫無防備，隻好乖乖投降。但是，他在舉手投降的同時做了一件不可思議的事情，就是将手裡的面包分給了面前的德國士兵。這名德國士兵被他的舉動深深打動，不忍心把他抓走，最後兩手空空地回到了德軍的陣營。

正是對方分享面包的行為，喚起了德國士兵内心深處的互惠心理，讓他産生了一種自己得到了對方的恩惠，應該回報對方的想法。在劍拔弩張的戰場，一塊小小的面包就能打動冷血的敵人，那麼在今天的職場，我們不妨用一點小小的恩惠感動我們的領導、同事或下屬，以此擁有良好的人際關系。

在職場中，如果我們能多為對方着想，必要時給予一些小恩小惠，對方會回報你更多。比如，領導在工作中不小心出錯，造成不良後果，如果由領導承擔責任，就會有損他的威嚴。這時，我們不妨主動将責任承擔下來，領導保住了面子，同時也覺得虧欠了下屬，他一定會在今後找機會回報。同樣的道理，如果你的下屬犯了一些小錯誤，你不妨主動承擔責任。你的寬容大度，會讓下屬感激涕零，也就更加忠誠于你。

在商業領域裡，互惠原理大顯神通的例子也一樣随處可見，較為常見的現象是商家“免費試用”的營銷手段。在很多超市裡，經常會看見一些促銷員端着飲料、糖果等食品，笑容可掬地請你品嘗。品嘗了促銷員遞過來的免費食品後，我們就很難做到把牙簽一扔，然後轉身離去。大部分的顧客在品嘗完樣品後，都會買回一些這樣的食品，盡管自己并不太喜歡這種口味。

中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。免費試用的妙處在于，這些樣品本身就是一份促銷員贈送給顧客的禮物，顧客無意中接受禮物後，就會産生一種負債感，因此隻能通過購買産品的方式，以減輕那種負債的壓力。

在安利公司，流行着一種免費試用的推銷策略：推銷員将一組安利産品放在一些潛在的顧客家中，告訴他們這些産品都可以随意使用，不收取任何費用。沒有人會拒絕推銷員的好意，然而在使用過後，他們又會産生一種強烈的負債感，隻好掏錢買下一部分安利的産品。

雖然互惠原理有利于幫助我們促進公平合理的交易，但現在它卻常常被一些不法商家用做促成不平等交易的工具。當我們接受了别人的小恩小惠後，在這種負債感的壓力下，我們甘願用更大的恩惠去回報對方，這容易讓我們落入“互惠”的圈套，被誘進一場不公平的交易中。

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