出品/聯商專欄

撰文/特約專欄作者吳明毅

有業界人士曾預言過——2022年将是零售業不友好元年，結合反觀當下業界，确實越來越不易——競争越來越激烈、市場越來越飽和、消費者越來越挑剔、經濟大環境越來越不明朗…各行各業及所有人似乎都陷入了集體的焦慮與恐慌，不知未來何去何從。

正所謂“病急亂投醫”，往往越到此時，“專家”越多、“藥方”越廣，但我始終記得一部小說中關于“成功學（緻富經）”的一段诠釋，大意是——如果那些教“成功學（緻富經）”的人真成功，那他們寫這些東西又為了什麼？所以，最易犯錯誤的時刻恰恰是此刻，而青島的一家經久不衰的“早市”似乎讓我發現了“對症的藥方”，故此文應運而生。

什麼是成功的商業？私以為能經久不衰且持續向好、無論大環境如何都能一樣興旺發展的就可稱之為“成功”，反之那種“昙花一現”的，即便盛放時再驚豔，由于衰亡速度同樣驚豔驚人，故隻能稱之為“現象級”，留給業界的更多是教訓。

那成就不同的根本原因是什麼？私以為在于“底層邏輯”，而且是一環扣一環的，比如一顆“樹”，根是底層邏輯，樹幹、樹枝、樹葉是信念、追求、堅持、執行……但核心是很明确的，種瓜得瓜、種豆得豆，一切皆為因果。

舉例而言，就如“共享單車”，在其最火熱之時就有專家指出其嚴重漏洞與後果影響，但當時誰聽呢？可結果呢——一地雞毛；再如當下地産行業，之前沒有人預警過當下的問題嗎？可是又有誰聽呢？結果呢——集體爆雷。

所以，敬畏因果可以說是經營者的基本素質，優秀的經營者的整個職業生涯實質都是在不斷探索與驗證因果罷了。

因此，成功不在于“大小”（規模），麻雀雖小、五髒俱全，唯一标尺是時間與發展，能經曆時間考驗的成功才可能是真正的正确。比如我将要提到的這個早市，已經存在很多年了（不少于15年），且一直非常火、一直在發展，雖大老闆們或許看不上這些市井小買賣，但須注意的是，它的成功同樣是“因果”，所以它所代表的商業底層邏輯也是具有普适性的，亦值得全行業深思與共省。

展開之初，我想先大體介紹一下這個早市，因為在大衆潛意識裡，“早市”一般都與老城區、中老年客群、遊商浮販挂鈎，但這個早市還真不一樣，它坐落于青島核心城區（房價在青島僅次于沿海一線頂尖住宅），住戶以中青年為主，妥妥的城市中産集聚地。所以其客群雖不乏老年人，但不是核心，更多的則是中青年且青年不在少數，也因此出現了不少“網紅品牌”，但這裡的網紅品牌大多屬于“時間的産物”，并非炒作而火。

另外，由于漸成規模，所以愈發“一鋪難求”，攤位也幾乎以“長攤”為主，極少遊商浮販，再加上客質較佳，客單價與業态豐富度相較其他早市也高上不少。所以，它着實更像一個商業綜合體，故愈發具有代表性與啟發性。作為“早/夜市鐵粉”及周邊居民，我想用幾個故事，談談這些攤主教我的“經營之道”——

一、“肉夾馍”老闆的經營之道

這家“肉夾馍攤位”可以說是這個早市最大、也是最持久的“網紅”了，最初引起我注意是因為“它那天天排大長隊”，不僅周末排、工作日也排，可以說是“一直排”。人都是遵循從衆效應的，所以一天我也排隊購買了一次，結果還真發現了他們的“門道”，當時還有感而發、特地“賦詩一首”——

照片中是3年前的場景，如今依然如此，隻是伴随着之前豬肉價格的暴漲，他們從5元/個漲到了10元/個，因此也有那麼一段時間，不那麼排大長隊了，但不變的是分量——以我為例，200斤盛年壯漢，午餐吃大半個就“有點撐”了，你說夠不夠實惠？

另外，他們還在周邊租了一個大門面，直接開起了店，雖租金不菲，且剛營業就碰到疫情，但他們經受住了，不僅突破了時間上的限制（早市隻能是早、午餐），更經受住了疫情的考驗。

總結而言，“肉夾馍”老闆教我的經營之道大體是——

實惠、量足、性價比高永遠是“大殺器”。

二、“雞蛋漢堡”老闆的經營之道

另一家與“肉夾馍”年數差不多的“網紅”就屬“雞蛋漢堡”了，隻是不同點在于“成為網紅的方式”——“肉夾馍”是自然口碑傳播的，而它則算是雇人炒作的。自小我就尤愛雞蛋漢堡，無論在哪裡看到、不管吃沒吃飽，都會買上幾個，但對家門口這家卻不怎麼喜歡，因為這家最大的特點就是“漲價”，這點非常像“我國油價”，隻要構成的原材料有一丁點浮動，這家馬上快速跟進，且從未走過回頭路，僅僅幾年時間，漲幅高達150%…

但這個老闆也有自己的“道”，那就是其攤位一定選在“入口處”（期間經曆過一次搬遷），由于抓住了“流量入口”，再加上“壟斷”（隻此一家），外加早市整體的蓬勃發展及這個老闆的跟風營銷，排隊情況僅次于“肉夾馍”，也賺得盆滿缽滿。

總結而言，他家有幾點确值得學習——

1、位置、位置、還是位置；

2、人氣就是商氣、商氣就是漲價的底氣；

3、要與時俱進，營銷不可少。

三、“黑豬肉”老闆經營之道

早市上“肉攤”是最為常見與集中的，而這個早市更甚，不僅有個集中區，還分散着不少零星攤位，其中一家“生态黑豬肉”老闆給我留下了極為深刻的印象——

1、品類獨一。要知道“黑豬肉”單價可是不低的，幾乎是普通豬肉價格的一倍以上，而且這是早市，突然出現一家“黑豬肉”攤位讓人不覺感覺有點“違和”；

2、招牌“亮眼”。主要是設計方面，不僅有一點設計感，還有一定文化底蘊，且是該早市“唯二”（另一個就在它旁邊）的“燈箱并亮燈的招牌”，這與周邊充滿鄉村風的質樸招牌一對比，确實讓人感覺“一枝獨秀”、異常顯眼。

後來，因為妻子産後在家坐月子，月嫂開出的食材單中有豬腰子、豬肝、豬肺等，為保證食材安全就開始光顧他家。這家老闆看起來55歲左右，最大特點就是“總站在攤位外面攬客”且尤為慈眉善目，見到每一位主顧，不管買還是不買，都會聊上兩句，打個招呼，讓人很感親切。

後來當他知道我剛有寶寶，他立馬送了我豬肝、豬腰等，這讓我尤為感動，要知道我算是新主顧，但他的真誠絕不像為了後續買賣鋪墊，就像是聽到一個老朋友有喜事時的随喜，這讓人更感親切與溫暖。

後來，我自然就成了他家的忠實顧客，和他一聊才知道，他家的豬肉銷量很好，幾乎是“日清”，要知道這可是“黑豬肉”，即便大商超又能賣多少，這還是早市…現在他已擴大規模，把背後的攤位也承租了下來，成為了該早市唯一的一個“背靠背、雙向攤”，足可反證其經營狀況。

最後，就其“經營之道”做個總結——

1、服務确實是經營的核心競争力；

2、真正優質的服務不是職業化的周到、标準化的全面，而是那種發自内心的真誠與熱情；

3、對商品溢價方面貢獻最大的就是服務，消費者樂于為貼心的服務買單且會淡化對于價格的敏感性；

4、敢做不同，“差異化”本就是核心競争力。

四、“茶葉攤”老闆的經營之道

父親愛喝茶，尤其綠茶，故逢年過節，我與妻必挑選好茶奉上，但老人總是舍不得喝，所以當發現早市中有賣“茶”的攤位時，尤感驚喜。可我不好茶，更不懂茶，所以更不懂價，初次購買是跟着之前的顧客買（一般是老人，他砍完價成交之後，我再同價購入），後來我也成了老主顧，他見到我就直接報個底價。

這個老闆有個特點，就是把茶分類很細，雖都是崂山綠茶，但他分成了六、七個等級，且一個等級一個價。說實話，像我這種小白哪懂啊，大多選個中等偏上的，其間也買過“最高級”的，但父親喝完後竟說“沒差别”…然後就是報價方面，他每次都是報“兩個價”，先說“标價”，緊接着跟上“你是老主顧，給你就…”，價格相差還真挺大，但反而讓人不太好意思講價了。

另外，就是他把自己的身份證、土地證、茶園照片等都打印出來挂在外面，強調他就是土生土長的崂山XX村人，他的茶是正宗的崂山茶。還别說，這确實很有效果，喝茶不就是喝個産地嗎？

最後就是陳列方式，其實早市也有其他賣茶的，價格也都差不多，隻是沒他家分類這麼細…但别家都是用罐子或玻璃擺台陳列的，可他用麻袋，成本方面自然不可同日而語，但反而讓人感覺更“新鮮與實惠”，從而獲取了更多的銷售機會。

再做個總結：

1、不斷細分品類與标準及對應定價策略，對于銷售有一定助理效果與促進作用；

2、巧用并放大“原産地優勢”；

3、最好的陳列方式應是“接地氣的”（匹配周邊環境）。

五、反面案例——“西紅柿”攤主的教訓

由于父母愛吃西紅柿，所以每次回家都要較大量采購，早市上有不少專銷西紅柿的，但一家引起了我的注意——他家的西紅柿整齊、飽滿，且他的攤位就是一台貨車。因我每次的采購量都挺大，所以就越來越熟，經常購買西紅柿的朋友都知道，買西紅柿要挑的，但因是老主顧、有一定信任，所以一次因買了太多東西空不出手，所以就讓攤主幫我挑選，他很快就挑好了，我還贊歎“行家就是熟練啊”。

後來送給父母，沒想到某天父親忽然和我說：“你這次選的和之前怎麼差那麼多，還有幾個壞的…”我這一聽就像吃了癟一樣，從此之後再沒光顧過他家，甚至為避免尴尬，還繞着走，連平時經常光顧的他家旁邊的幾個攤位也不光顧了…

教訓與啟示——

1、信任是最寶貴，也是最脆弱的，信任一旦破裂，甚至連解釋的機會都沒有；

2、信任是有連帶影響的，一榮俱榮、一損俱損。所以，經營者不能隻顧自己，更要兼顧整體生态，“一顆老鼠屎，真能壞一鍋粥”。

最後，萬法同源，以上雖都是些小細節，但無不折射出商業的底層邏輯與經營的根本。大道至簡，一切沒那麼複雜，大生意與小買賣本質其實都是一樣的，甚至小買賣比大生意更“複雜”，您說呢？

望有啟發。

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