小區攔截營銷“60字訣”

建隊伍，制地圖，先分類，再評估；公關好，成本少，籌備足，進駐早；誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約。

接着客，看展廳，家裝課，敲預訂；團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。

不同時期的宣傳方式

01

初期

初期着重于開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，隻要熟悉售樓部裡的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能說不定從她們那裡得到購房者的資料呢，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲珑的宣傳品放入售樓部；可能的話，将廣告牌、展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。加黃會超老師( 黃财神)個人微信:469846900 抖音号：hcs88

02

中期

是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，确定不同的進駐方式。

03

後期

後期的則重點在電話營銷。很多業主對産品沒有太多的了解，而且從衆心理較強，可利用小區先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成“寫實相片”，大力向新客戶宣傳推介。

中期進駐小區的方式有

1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、 與家裝公司聯合進駐

3、 與其它行業品牌聯合進駐

4、 宣傳：在小區主要出入口挂條幅、貼海報等，或在已使用我品牌産品的業主陽台、窗戶懸挂橫幅宣傳等。

5、 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌号碼、電梯間内的宣傳海報、公益标語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦售樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示産品。

8、 人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

待裝修小區開發的“七寸”

1、物業突破。通過小區負責人了解小區實際銷售情況、購買人群。再通過業主資料進行短信、電話營銷。針對性強、受衆廣。另外贊助物業活動，和物業一起舉辦業主裝修知識講座和其他公益性活動也是很好的一個選擇。

2、裝飾公司突破。裝飾公司的公關能力很強，是小區開發的勁旅。他們經常會在好小區裡設置樣闆房和臨時辦公室。宣傳招攬生意的同時，展示自己的經典案例。合作方式主要是與公司合作供應主材和設計師自己帶單兩種方式，兩者相互補充。

3、樣闆房突破。裝飾公司會建立樣闆房，建材品牌也會單組建立。可以和他們合作，打開這種體驗式的營銷模式，刺激客戶的購買欲望。最好是各種品類聯合建立樣闆房，為小區的主力戶型量身定做。

同時還可以和顧客聯手，在樓盤裡征集樣闆房，并給予額外的讓利，并簽訂合作協議，讓顧客允許其他業主在一定時間内随時到他的房間實地參觀和了解。并在樣闆房客戶家裡做足廣告，以客戶現身說法的形式引導消費。

4、團購突破。

第一，同一類型客戶團購。如某一企業或者事業單位的集資房、團購房。或者每一個社區的拆遷房。

第二，品牌聯盟團購。類似“七劍下天山”似的品牌聯盟，聯合團購。

第三，與相關建材網站聯手組織團購。因為很多樓盤有業主的社區微信群QQ群，而且上網率很好。

第四，單品牌團購。主要是品牌的客戶組織能力比較強的品牌而言。

第五，會議營銷突破。參考化妝品、保健品和醫藥行業的操作手法，如展開酒會、裝修知識講座（對“裝修盲”的業主很有效）、業主見面會等方式，把目标客戶集中在一起，利用現場氛圍、優惠政策等方式刺激客戶下單。

在樓盤賣“預售卡”的技巧

精制包裝：卡有精緻的包裝，如請柬和紅包的風格

簽名道具：簽名表/筆，最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，給客戶倍受重視的榮耀感

人氣技巧：為了輔助第二條，特意準備一個售卡簽名表，把大多數格子都填滿。顯示已經很多人認購

銷售話術：每次都采用“最後一張了”的話術（潛台詞：喜歡的人多，機會稀缺），别一次拿出一打聯盟卡。

獎懲機制：把量化指标“賣卡數量”，分給每個業務員，設定每周賣卡數量，同時每天開會總結分析時跟進。根據賣卡的數量進行獎懲：超過目标以～元/個獎勵，少了以～元/個懲罰。如果出現前期落實太過不到位，現場造成惡劣影響的，可選擇辭退。

格外備注：賣卡，初衷應該是一種“激勵 競争”機制。

目标要求：最低要求，應該設定為一定能達到數量。然後超越的按～元/份（如，5元）的獎勵。如果最終簽單的客戶再補發～元/份（如，15元）的獎勵。

激勵獎勵：設定每周（總計）賣卡前三甲的獎勵，進步最快獎，簽單最多獎，簽單最大獎。

小區業主信息來源

專業短信群發公司，樓盤物業，物業保安，裝飾公司，廣告公司，建材商戶，家居網站，團購網。

◆：訂單簽訂後，測量，安裝，售後服務人員都要給予一定程度的額外服務，超越客戶的期望值，在行業服務中脫穎而出

◆：測量服務人員每次到客戶家都要攜帶産品宣傳圖冊，刺激額外的關于門窗套，進戶套，踢腳線等的訂單額，并在“擴單成功”後給予一定的提成獎勵

測量人員從兩個方面提高營業額和利潤

1，主材（引導）。2、輔材（邊際測量）

◆：測量人員在實地測量結束時，下樓不必直接坐電梯，看看對門等有沒有業主家在裝修順便見縫插針的行銷産品

◆：在業主門上面貼上自家的品牌商标，标識要大而明顯

◆：用相機在客戶安裝門的各階段（送貨車，卸貨，搬貨，拆裝，安裝的各個功能房）進行拍攝，特别是些裝修安裝效果好的客戶，在徹底裝修好後的實景照片。用以店面宣傳或者網絡炒作

◆：盡量努力讓我們正在裝修的客戶同意我們在比較有視野，高度合适的牆面玻璃上粘貼我們的宣傳畫，KT闆等宣傳品，讓小區更多的人注意到

最好采用門頭那種镂空字體效果，同時用些輔助性的橫幅，大紅花，燈籠等飾物

特注：如果有比較重要的小區，但是卻沒有我們的合适客戶，讓業務員上門留意相關客戶，我們花點小錢在他們家做廣告

◆：針對客戶的推廣點：門上布包廣告，對聯，福字，空調，地墊，不幹膠廣告

本條要作為“重中之重”來操作。

◆：安裝時，可以把多餘的套闆，套線鋸得漂亮點，拿回店裡給客戶作實物展示

◆：安裝即将結束時，售後人員趁客戶不在，“變廢為寶”，做些輔材，凳子等器具

發散思維：整合整個行業的耗材和廢料進行“廢物利用”形式的開發，返回店面中作為銷售道具。

客戶樣闆案例

要把本小區的顧客名單整理成一個表格，将已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

客戶有償推薦開發

善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

地膜（防潮膜）包門

以物業服務客戶的名義，用定制的品牌化地闆安裝時的防潮膜把客戶的門“保護”起來，客戶也不方便把地膜給撕掉了，因為會很難看。能保護自己家大門不是很好嘛（也可以宣傳進戶門在風水上面的講究）

“無中生有的老客戶開發策略”

有選擇性的為已入住的客戶（不是我們的真客戶）送對聯，福字，地墊，貼商标是為自己的品牌在小區中造聲勢

◆：在幾個客戶集中關的小區，督促老闆整理出已經有的客戶中，比較相熟的，争取有個可以作為我們樣闆房的，這個方面要多和營業員配合才行，最好和友好品牌聯合進行

◆：掃樓的時候，進戶門背面或者附近的牆面上，重點關注兩點：

1：聯系方式（業主，設計師，項目經理）；

2：什麼時候開始裝修的，如果已經開始很久了，建材絕對選好了，公關就沒有什麼多大意義了

◆：跑小區的業務員，要盡可能的統計業主電話，以便于店面人員及時的回訪公關。

◆：業務員掃樓時碰到客戶的幾率比較小，但卻一定有，特别是周末時間。怎麼樣最大限度把握呢

抓客戶心理：風水，内幕，行業采購參考價等内容的宣傳頁就成了很好的工具

公關樓盤中業主的技巧

首先搜集客戶的主要戶型，甚至設計方案。至少對三個裝修問題比較清晰，準備後期的糧草。

1：以拜訪老客戶，路過的名義，幫自己客戶征求意見。在樓下和客戶一起上樓，寒暄兩句，記住他幾樓下，半小時後在過來，“呦，這麼巧，我樓上有個客戶，讓我上下學習下”

2：把自己定位為客戶已經選擇的品牌的售後人員，聊到一定程度後，讓另外一個同事過來，自己以其他品牌的名義介紹，“這是XX品牌的業務員，剛好路過，順便問下，您地闆定過沒？”

3：通過前期的裝修工人公關，讓裝修工人給自己穿上“他遠房親戚的馬甲”

◆：通過碰到客戶的時間怎麼判斷客戶的購買力：

如果是周一到周五碰到的客戶，說明這個客戶很可能是老闆，活動時間不受工作時間的幹擾。當周六日時間碰到客戶時，說明客戶很可能是工薪階層，購買力可見一斑。從而可以粗略的判斷購買力，所以平常時期碰到的客戶需要精耕細作，反正這時碰到的客戶少，自己又有時間

◆：和項目經理關系處的不錯之後，印刷一批具有品牌标識的“家居裝修注意事項”直接貼在牆體上或者門後面，吸引顧客的眼球

◆：客戶家裝修現場的報紙，水杯等廣告宣傳（可和品牌聯盟做活動的蓄水階段相配合）

◆：買些待裝修小區的業主資料，通過短信進行營銷 （有很多地方，這種方法已經用爛了，但是如果知道了哪家在裝修而且我們又有業主電話，可以更有針對性的有效回訪）

◆：如果業主資料中有準确的現住地址， 整理出電子文檔出來，和郵局合作，以印刷品的形式進行郵寄營銷，也可以通過手寫的形式直接上門發放，畢竟我們知道對方姓名，手寫顯得更真實親切

◆：針對網絡上的樓盤論壇版主和裝修日記寫作者的公關和攻堅

業主資料電話營銷

～～先生／女士您好！我是曾經給你電話XX品牌的小～啊，還記得不？您真是貴人多往事啊！我給您電話是這麼個事，我是想提前告訴您個好消息，我們在～～時間有～～的特大優惠啊，機會難得，希望您能參加！

交房前期

1、可以在小區的門口做一些噴繪廣告牌

2、可以在小區的物業放易拉寶、展架或者放置DM單頁（中期、後期也可）

3、可在房産公司或者物業搜集到業主資料後，展開最藍海，最有效的短信和電話營銷

4、可以和物業洽談，能否贊助合同袋（物業和業主簽署的代管合同），我們在合同袋裡放置宣傳頁

5、可以在小區的宣傳欄（大門口，樓層一樓，物業管理處）上面做廣告，因為這時業主會關注物業的很多通知和公告

6、可以在交房小區的外圍牆體做廣告

7、可以在物業出入口的升降杆上面做廣告

8、可以在小區附近的臨時商鋪、小賣部、餐館的外牆做廣告，或者在他們門口豎立一塊大方的廣告牌

交房現場

1、交房現場的“品鑒會”：可以在現場設置展位做宣傳

2、可以在現場限時秒殺産品

3、可以在現場“有獎”或者“無利”征集“樣闆房”（最好能聯合建材商家）

4、可以在現場找個得力設計師針對樓盤的幾大主力戶型，免費提供裝修建議（最好圖文并茂）

5、聯合多個建材商家，以物業名義，把業主拉到附近大酒店，搞個小型的樓盤團購會

6、可以在交房現場設置一些娛樂，遊戲等互動節目

7、可以在小區門口以物業的名義贊助“歡迎回家/歡迎入住”的禮品

8、可以在我們的展位發放一些“喬遷之喜”“驗房技巧”“裝修寶典”的資料

9、可在現場發放些“福字”“裝修進度簿”“地墊”“對聯”等裝修必備的小道具

10、可以在現場發放“打的費券”，隻要客戶在限定時間到我們店裡采購，訂單後可以直抵50—100元打的費！

11、物業其他活動的贊助！

和君 智業總裁班課程第31期《卓越門店運營》11月5-7日北京站歡迎您來參加學習！

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