天下網商記者 管麗丹

溫州人最熟悉的“早餐店”上市了！12月28日，一鳴食品 A股敲鐘，開盤價13.26元/股，較發行價漲43.97%，市值達53.17億元。

一鳴食品創始人朱明春，在上世紀80年代曾經是全國有名的“養雞大王”。如今，靠着牛奶生意，他成為了資本市場的新寵兒，身家突破15億人民币。

盡管公司已經上市，一鳴食品仍然有着濃厚的家族色彩。公司實際控制人包括五位：除了朱明春，還有他妻子李美香，兩個兒子朱立科、朱立群，以及朱立科的妻子李紅豔。上市前五人共計持股93.38%，盡管上市後股權被稀釋至79.18%，但家族财富仍然達到了驚人的42億元。

作為一家土生土長的溫州企業，一鳴食品旗下“一鳴真鮮奶吧”陪伴了無數溫州人的成長。其鮮奶加面包的售賣形式，甚至改變了溫州人“稀飯、包子、油條”的早餐習慣。以溫州為大本營，一鳴真鮮奶吧不斷向周邊地區擴散。

截至今年6月底，一鳴食品已開出1699家門店，其中浙江地區超過1400家。今年8月，一鳴食品還在天貓開出了旗艦店，發力線上市場。

一鳴食品也有新的煩惱。雖然浙江大本營的基本盤相對牢靠，但是如何沖出江浙，走向全國，成了擺在一鳴食品面前的新難題。

時至今日，溫州地區仍然流傳着朱明春的故事。

1949年出生的朱明春是溫州瓯海梧田大堡底村人，中學畢業後就随父親做起食品生意。上世紀80年代，朱明春開始從事雞禽養殖業務，因發明推廣“淺籠高密度飼養技術”，大幅度提高了肉雞産量。他還登上過《人民日報》，被譽為“全國養雞大王”，一時風頭無兩。

1991年，朱明春依靠多年創業攢下的财富和政府的補貼，投資400萬元創辦“瓯海縣明春禽蛋品有限公司”。

但一次意外讓朱明春的人生重心發生了偏移：公司成立後的次年，國内第一波奶業低潮來臨。溫州日報報道稱，奶業下滑，瓯海區奶牛存欄量一度從三萬頭猛降到兩千頭，乳品廠不斷關閉，市民卻買不到鮮奶。

農民出身的朱明春，将奶農們殺牛、倒奶的心酸記在了心裡，在政府号召和支持下，他慨然投身奶業，以保護價收購奶農鮮奶，從此将公司業務範圍從養雞拓展到奶業上。

一邊是市場情況不佳，一邊是沒有相應經營經驗，朱明春進入了人生中最艱難困苦的一段時期。“市場并不因你有決心而好起來，牛奶還是賣不動，”朱明春曾在一次自述中回憶了當時自己面臨的困境，“在1992年到1998年整整6年的時間裡，公司倒了近500萬公斤牛奶，價值近千萬元。由于資金緊張，公司甚至還曾拖欠農戶和員工好幾個月的奶款和工資。”

但好在一貫以來的誠信務實，讓奶農和職工都選擇了支持和理解朱明春。“創業十年來我應酬不多，一般都回家吃飯，靠踏踏實實的工作争取領導支持，正是這種老實本分使我渡過了一個又一個難關。”

随着時間慢慢過去，溫州奶業市場也逐漸恢複了正常秩序，朱明春的經營目标也從“活着”轉向了“創新”。

當時，食品制造企業通常采用“中央工廠 批發經銷”經營模式，他則發展出新型的“中央工廠 連鎖門店”零售模式，這樣就可以同時銷售短保質期的新鮮乳品和烘焙食品。

2002年，首家一鳴真鮮奶吧在溫州市區開業，新鮮的消費方式讓溫州人眼前一亮。此後，一鳴食品又陸續推出“學童奶計劃”“送奶到家”等新型牛奶消費方式，完成了對本地市場的深耕。一鳴真鮮奶吧的門店，也逐漸從溫州向周邊區域擴張。

2005年9月，朱明春正式創立一鳴食品股份有限公司，并擔任董事長一職12年之久。

為了讓企業得到持續發展，朱明春一直有意培養兒子接班。大兒子朱立科從溫州一中高考畢業後，朱明春就指示：要填報浙農大。當時連老師都在勸說，一中畢業生沒有過第一志願就填報浙農大的，朱明春仍舊堅持讓兒子去了浙農大。

對二兒子朱立群，朱明春沒有再限制學業方向。但朱立群2005年南京大學研究生畢業後，也選擇了在南京開“一鳴”奶吧，立志将奶吧品牌推向全國。

如今，朱明春已退居幕後，朱立科和朱立群成了公司的頂梁柱，一個成了董事長，另一個則擔當總經理職位。

父子三人其利斷金，一鳴食品的生意做得越來越大。

招股書顯示，2017年至2019年，一鳴食品年營收分别為15.16億元、17.55億元和19.97億元，淨利潤分别為1.20億元、1.57億元和1.74億元，同比增長均在10%以上。每年漲幅雖然不大，但步伐比較穩健。

不斷上漲的營收背後，“真鮮奶吧”貢獻了最多的收益。2019年，奶吧門店渠道業務收入占比達到73.47%。

為了适應高周轉、短保質期的食品銷售，一鳴真鮮奶吧選址多在生活社區、商業街區、軌道交通站點及學校、醫院等其他人流密集區域附近。

這些門店，靠着幾十平米的場地，一年就能做出幾十甚至幾百萬的單店業績。其中，溫州動車南奶吧在2018年和2019年營業額均在800萬以上。

招股書顯示，2020年上半年，直營的奶吧門店平均營業額51.82萬元，毛利率達59.89%。加盟門店平均營業額59.5萬元，毛利率超過30%。

受疫情影響，今年前9個月一鳴食品業績有所下滑，但仍實現了近一億的淨利潤。從疫情中恢複過來的一鳴食品也在加速補充上半年的“失血”，預計整個2020年度營收仍能與去年持平，淨利1.5億元。

除了實打實地賣貨，奶吧門店還通過會員充值收入和加盟費為一鳴食品帶來巨額現金流。

今年6月底，一鳴食品預收卡券款餘額達2.24億元，半年内餘額增加近4000萬。而早在2017年，其預收卡券款餘額就已達到1.6億元之高，并因此使得一鳴食品資産負債率達到58.95%，遠超同業48.64%的平均值。

口碑和業務模式建立起來後，收取合作夥伴加盟費也成了品牌方擴張和盈利的不二法門。

截至今年6月底，一鳴食品的奶吧門店已有1699家，其中直營門店441家、加盟門店1258家。自2017年至今，一鳴食品新設加盟店以及續約加盟店的單店加盟費平均每年在4.6萬元左右，交一次能管3年的加盟時間。

随着加盟店總量的增加，一鳴食品每年的新增加盟費收入也在持續增長。2017年一鳴食品新增加盟費為1603萬元，2019年這個數字則上漲到2164萬元。

靠着奶吧模式在浙江地區打下江山的一鳴食品，如今也正被奶吧模式所束縛。

目前，一鳴食品原料奶外采比例高達83.59%，生鮮乳供應商主要來自金華、溫州地區，其中金華占比超3成，溫州地區超20%，且生産基地主要位于溫州市。

而一鳴真鮮奶吧針對低溫短保産品采取的“中央工廠 連鎖門店”零售模式，有效運營的運輸銷售半徑約在700公裡左右。這意味着，如果不在溫州以外建設生産基地，一鳴食品幾乎不可能将門店開到江浙以外地區。

事實也的确如此。從2017年至2020年上半年，浙江市場給一鳴食品帶來的營收均在9成左右，如今想要拓展的也不過是長三角地區的江蘇、上海等地。

但在上海、江蘇等地，鮮奶和烘焙市場早已被瓜分得七七八八，消費者對一鳴食品的品牌認知也遠不如浙江地區，開店擴張難度可想而知。

此次上市，一鳴食品計劃将募集的絕大部分資金都用于門店建設和産能擴張。但如果隻是簡單複制粘貼原有的生意模式，恐怕未必能帶來營收規模的飙升。

在這種情況下，通過線上渠道來實現區域乳企的全國性擴張，也許是個更聰明的辦法。

早在2017年，一鳴食品就嘗試通過微信小程序“鳴粉商城”進行線上銷售，但連續三年營收都沒超過20萬。于是，在2019年3月，一鳴食品線上初體驗宣告夭折。

今年受新冠疫情影響，一鳴食品重啟線上銷售渠道，并推出新的微信購物小程序“一鳴心選”“社區團購快遞到家”，半年累計實現線上銷售581.48萬元。

今年8月，一鳴食品還在天貓上開了旗艦店。短短幾個月，店鋪粉絲已達四五萬人，最火爆的一款純牛奶商品月銷已經過萬。

一鳴食品天貓旗艦店和微信小程序

不過，與全國性乳企相比，一鳴食品的主力産品低溫鮮奶、酸奶和短保面包并不具有獨特性，若想在線上渠道“彎道超車”，恐怕還得在産品創新和品牌營銷上多下功夫。

在溫州起家的，除了一鳴食品，還有均瑤健康和熊貓乳品兩家近百億市值的乳品企業。而認養一頭牛等網紅級新乳業品牌的次第湧現，也證明在乳業超級巨頭之外，地方品牌和新銳品牌依然存在着大量市場空間。

18年前，一鳴食品靠着真鮮奶吧在溫州“一鳴驚人”。如今，一鳴食品走向A股市場，并開始在電商平台找到感覺。它能再續乳業新奇迹嗎？

編輯 郭小山

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