轉載文章，衆所周知，樹之所以立于地靠的是根，根之所以能抓住地靠的是地給予的養分，這就如同我們文具行業三個系統一樣、[廠家]、[品牌代理商]、[終端零售商]三者是密不可分的，是互幫互助的，地不肥則根不穩，根不穩則樹欲搖。

三者的關系就好比一家公司。

蘇鐵時光·塗鴉|繪畫本市場領導品牌

廠家=設計部：廠家負責設計開發新品，了解市場動态。

品牌商=銷售部：代理商有自己的客戶群體 負責銷售和推廣新品。

終端零售商=售後部：終端零售商負責陳列商品、收集客戶反映與意見向代理商商反映客戶評價。

當下文具行業的前景是什麼呢？

今年大家感覺是不是生意難做？房租居高不下？人工成本劇增？線上沖擊大？

其實這些都不是問題，生意難做，你有很好的管理庫存出入庫的比例麼？店裡的銷售人員真的有在認真銷售嗎？還在死闆的拒絕網絡、拒絕微商、拒絕淘寶麼？

其實文具行業的前景并沒有那麼不好，解決以下幾點問題你會發現文具行業還是從前的模樣，欣欣向榮，前景無限。

廠家篇

第一、杜絕抄襲，原創至上

廠家總在抱怨競争對手一年比一年多自己苦，自己累，得到回報與付出不成正比。可是有想過自己的原因嗎？前一陣子BMW100周年慶典，奔馳提前給寶馬帶來了一封祝賀信，不到2小時的時間，這封祝賀信在全球被刷爆。

這封祝賀信的上部分是一張黑底圖片，中間為BMW标志性的雙腎格栅，而圖片右下角是梅賽德斯奔馳的LOGO，初看起來很是奇怪，不知道的人還以為寶馬與奔馳合并了……不過更有意思的來了，在圖片的下方用德語寫着一段話，翻譯過來的完整版是：

感謝過去的100年裡在汽車領域的陪伴，要知道，在頭30年我們很無聊，以為沒有任何競争對手！英雄惜英雄不怕有競争對手，競争對手是自己前進的動力，模仿是沒用出路的，要有自己的品牌形象、自己的設計團隊、自己的風格、才會有源源不斷的需求。

第二、多一點理解，多一點支持，多一點包容

總所周知的一個好的經銷商雞蛋是不會放在一個籃子裡的，有些代理商代理的品牌很多，而且互相沖突，這個時候難免會出現，品牌之間的相互競争，這是不可避免的。中國有句古話叫做貨買堆山，意思就是我買東西要去選擇多一點的地方去買，代理商想要立足與群山之中必須優化其産品。可是有些廠家就不願意，為什麼不願意其實說到底就是不自信，總認為我們兩家的産品放在一起我的銷量就會下降，從而或多或少的對代理商有看法 ，不經意間與自己的代理商就起了隔閡，銷售也沒有那麼愉快了。

其實廠家自己多想想為什麼我的産品怕和其他同類型産品在一起銷售呢？2016年的今天将就的是優勝劣汰，你不适應環境，環境就會淘汰你，強化自身的創新能力，讓自己的貨在同類型的廠家裡出類拔萃多。給予代理商一點空間和支持，時間會證明一切，酒香不怕巷子深，你的貨有競争力 ，自然銷售額就上去了；而不是去和代理商讨論，我的貨要比别人多幾個櫃子每個月要定多少銷售額，要知道一個品牌的核心競争力，在于技術，而不在于銷售，銷售為輔，開發為主。

代理商篇

第一、穩中求進，以退為進

市場需求就像是一個人吃飯一樣，每天早上可以豆漿油條也可以燕窩魚翅，中午可以粗茶淡飯也可以山珍海味，可是總有一個量在那裡。假如一個人中午隻能吃下三菜一湯，何必要去撐到自己吃四菜一湯呢？各位代理商手上的品牌想必不止一家，甚至可以達到十家，這就是僧多肉少了。現在都說自己生意難做，庫存大。難消化，那何不穩中求進，以退為進呢？

你調查一下你的客戶就會發現除去售前售後服務還有線上的因素在，每年學訊找你進貨的那些人，基本都是固定的，再深入了解一下，你會發現他們每次拿貨的量也差不多。為什麼會不賺錢呢？因為你的“菜”中有精華也有糟粕，代理商要做的就是取其精華去其糟粕。

同樣是三菜一湯，為什麼不能吃好一點的呢？其實手上廠家多，品牌雜，并不是壞事， 這就是取舍的經過橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳找到自己适合的“菜”才是出路。

第二 銷售往往比産品更重要

前幾天看到文具圈瘋轉的“魚塘事件”深有體會，一個好的銷售，熱情的服務比價格戰要實用得多。代理商經常會遇到兩件事：第一跑到你的店裡問你沒用的品牌；第二你發現市場有某些品牌在崛起就跟風買，從而想自己也去拿一點賣，其實你有沒有想過就像前面說過的人的“飯量”明确的就在那裡了，你有了新歡忘了舊愛，可是舊愛在你倉庫默默的堆灰啊。

如果一個好的銷售，會怎麼去處理上面兩個問題呢？當然是利用自己有的資源，去搶占别人的市場。既消化了庫存又提高了銷售額，何樂而不為呢？銷售是門很深奧的學問，古人常說一個好的狀師就是死人也要說活，舌燦蓮花。我們要做到，下面的員工也要做到 貨是死的人是活的，樹挪死人挪活，品牌的創造力競争力固然重要，也需要一個好的銷售去支撐、去維護、提高自身的服務與銷售技巧也是将自己立于不敗之地的核心因素。

終端零售商篇

第一、服務與售後

大家知道LV吧，他的東西貴麼，為什麼貴還有人趨之若鹜呢？因為他的服務和售後是世界上屈指可數的，同樣是一款包包有的幾百，好的幾千。為什麼LV敢賣幾萬呢？首先他的服務，進門開始就有專人跟随講解産品的詳細介紹，根據客戶需求去耐心推薦合适的産品。售後服務也是一流，買到的前幾個月會打電話記錄客戶對産品的使用情況，意見反饋，如有問題進行調整。

我們做文具并不是要做到像LV，一樣的服務與售後，但是服務和售後是要有的，大家都反感買東西問來問去的，買了以後退貨的。可是如果是真的産品有問題，或者售前服務冷淡，有人會再次光臨你的店子嗎？顧客是上帝，既然我們入了文具這個行業基本就和耍性子 發脾氣絕緣了。刁蠻的客戶可以巧妙的去交談，是我們的問題就要承認錯誤，并改進，不是我們的錯誤，耐心溝通，和客戶去争吵是沒有意義的。顧客總是想自己的購物環境舒适 ，購物的過程愉快，做到這兩點，何愁生意不好做。

第二、産品陳列、品項齊全

終端和代理是截然相反的兩個存在。終端講究的是貨要齊全款式新潮，産品陳列群裡面的各位前輩同行都已經分享過無數次了我也收益匪淺，具體就不再多說了。

我主要談談貨品方面，有些零售終端為什麼每天門庭若市？為什麼賣同樣的産品，總是進他家多一點？這就有很多學問了，你怕擔風險，有庫存隻進幾個品牌，别人走進來問這個沒有，那個也沒有，久而久之會給客戶一個印象，他們家貨品不齊。哪怕下次想去買一個你們家有别人家也有的東西，他往往就會選擇貨齊的那家人的。

消費分兩種，感性消費和理性消費。感性消費就是可能他隻需要一支筆，可是看到好看的本子也會想買幾本。理性消費則是帶目的的消費，可是人總是感性和理性并存。打好提前量是關鍵，讓客戶的理性與感性都能在你的店裡發生，就要看前期的基礎打的牢不牢固，貨品的齊全就是勝利的基石，要敢于接受新潮産品沒賣過的産品，不要怕壓貨就怕沒有貨。 我是開文具店的振濤，希望大家給我留言，互相交流，謝謝。

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