2016、2017年大家講新零售比較多，我發現今年風口變了，今年講消費趨勢。這兩年我一直研究零售和消費趨勢的變化，我認為零售這兩年确實在發生巨大變化，到底是如何變化的？未來大家要抓住哪些變化的核心要素才能做好零售？

今天我在第十屆派代年會上就“零售變革究竟要怎麼變？”這個議題給大家做一個分享。

有人提出，新零售，但我認為新零售也好，舊零售也好，到了2016年，一個很重要的點就是要分上半場和下半場，什麼叫上半場？上半場就是以渠道為王，下半場就是以産品為王。什麼叫渠道為王，什麼叫商品為王？

先講一下曆史背景，我認為70年代是沒吃、沒穿，80年代是吃飽穿暖，今天叫吃好穿好。什麼叫吃好穿好？這個話題和我們今天2018年的風口，消費趨勢有巨大的關系。可以說，2016、2017年新零售是為今年消費趨勢的變化做了一個鋪墊。

1、當今現狀物質是過度豐富。

今天所有消費者可以在身邊買到任何品質、任何價位、任何風格的産品。

2、信息高度透明。

任何一件産品，用的什麼材料，在哪裡加工的，工藝水平是怎麼樣的都非常清楚。

3、時間無比寶貴。

因為中國GDP收入很高，人均收入也很高，在購物上面大家不想花更多時間，希望把多的時間花在發朋友圈、社交、學習和交流上。在購物這件事情上，希望越簡單，越快越好。在這種情況下，零售應該怎麼做？

2016年，馬雲提出新零售是線上 線下。但是我們看到很多案例，實際線上 線下依然是渠道，不是零售的本質。

我們看到很多企業，比如大潤發，大潤發花了20多億做了飛牛網，結果也沒有帶領他走向新零售，依然被賣掉了。我們看到百麗，也花了幾十億做電商，也失敗了。我們看到美特斯邦威花了10億做了一個網站，現在也不見了，成功的案例很少。

問題在哪裡？線上 線下根本不是新零售的本質，如果你的産品夠好，不管在線上還是線下都賣得很好。

MINISO去年做了120億，今年有可能突破180億，我們在線上幾乎沒有賣任何東西，直至今年才開了一個網店，出于品牌保護的角度，而不是做銷售。線上的銷售對我們來講微乎其微。

1、匠心精神

講到産品我們要講到匠心，如何打造非常好的産品？企業家必須要有匠心精神，就是一把手有沒有全心全意投入到産品當中，是衡量産品有沒有競争力，産品有沒有匠心精神。

第一個是格力手機，第二個是360手機，第三個是小米手機，這三個手機幾乎同時出來，今天跑出來的是小米手機，格力沒有了，360也沒有了。大家認為董明珠和周鴻祎的水平比小米差很遠嗎？絕對不是，問題出在哪裡？問題就出在這句話，一把手沒有全心全意投入到産品當中。

大家知道，雷軍做投資的，一發現要進入手機行業的，把投資給别人做了，自己全心全意投入到手機當中，每天身上背5、6個手機，都是競争對手的手機，天天研究手機，見了朋友，見了任何人，吃飯、聊天都是聊手機。這就是匠心的最大的區别，董明珠沒有做到，周鴻祎也沒有做到。做産品格力更有優勢，因為有制造基因，有工業的基礎，但是對不起，在手機方面，他輸得很慘，包括周鴻祎。最本質的區别是企業家對于産品的投入度不夠，跟他水平高低沒有關系。

2、産品是企業的第一戰略

很多人把企業戰略講得高大上，請很多國際顧問公司講了一套一套，但是最重要的戰略是什麼？是産品。隻要産品講對了，對了，你做産品的時候要研究顧客群、研究價位、研究競争戰略，把産品作為企業第一戰略，你的企業會更有競争力。

3、以産品為中心？

我認為要有極高的性價比，特别是今天做零售行業跑出來的企業，都是做性價比很高的産品。如果打造極高性價比的産品要有“三高三低”，這是我做MINISO總結的經驗。

三高：第一，高顔值、高品質、高效率。

三低：低成本、低毛利、低價格。

下面我會展開講三高三低具體的打法。

（1）高顔值。

高顔值是怎麼來的？今天顔值很重要，前面幾位嘉賓講的，今天消費群體不在于滿足我的功能，産品的設計是非常重要的。很多衣服很多手機不是用壞的，是靠什麼拉動銷售？是靠新産品。高顔值怎麼來的？就是通過設計。

設計的起源現在都很流行簡潔，不管是中國、日本還是美國，都是北歐簡潔風格是我們現在流行的最大消費趨勢。今天中國可以生産各種産品，但是我們設計不出來好看的産品，如果沒有設計的制造，就像一個人沒有靈魂一樣。今天中國輸在哪裡？就輸在設計，我們從穿的内褲到服裝到汽車，不要說手機，全部在學習别人的品牌，這就是我們的弱項。

下一步中國要崛起，一定要在設計上賦能。你看手機，蘋果X，蘋果X一出來，有一個劉海，今天中國手機包括華為在内，都要學那個劉海，還有OPPO、VIVO，沒辦法，不加賣不掉，必須加劉海才能賣得掉。這就是今天我們對設計的缺陷和設計自信不足。沒有設計的制造業相當于一個沒有靈魂的人。

（2）設計的注意要素：系列感，簡約風和時尚感。

舉幾個代表不同方向的案例：

第一服裝，都說服裝不好做，有優衣庫。

第二超市不好做，Costco怎麼做的？

第三都說非标的産品不好做，宜家做的産品也是非标，家居家具沒有标準，如何通過設計形成一個标準，形成一個體系，所以未來我講，你們要成為創業企業家一定是半個藝術家，一定要提高産品美學，你的産品才有競争力。

（3）高品質。

我帶我的團隊在2013年去到美國Costco總部交流，最重要一句話，要慎重地選擇你的供應商，一定是好的供應商才能做出來高品質，差得供應商做不出好品質。一個好的供應商體系生産習慣，突然給他差的生産産品，他也做不出來，這和工廠管理體系有關。

但是如何找到好的供應商呢？好的供應商是非常難找的，好的供應商從來不缺少訂單，隻有二三流供應商每天在找訂單，而好的供應商從來不缺少訂單，你要找他給你做非常難。雷軍為了找到好的供應商自己親自出面，如何找到好的供應商？今天MINISO100多億，你找誰都可以做。

當初起步的時候，隻有10家店、20家店的時候，如何與供應商打交道？

要找到行業最優秀的工廠有四招。一把手要親自出面 要用錢砸，給現金 下大單。什麼意思？一把手要重視，優質的工廠會接什麼訂單？第一，要麼品牌、口碑好，像小米、MINISO一樣。既沒有品牌，又沒有單，量又不大怎麼辦？給現金。為什麼中國物價這麼高？因為我們生産鍊條太長了，在中國做工廠賣出去産品隻是成功的第一步，要把錢要回來很困難，要錢比要命還難。

我曾經和福建一個供應商交流，他曾經在2008、2009年，以前全部是做外貿，金融危機的時候外貿不好做，做了一單内貿，被騙了50萬。從此以後，再也不接内貿一個單。為什麼被騙？當時第一次付錢很好，第二次下單是付20%的定金，貨發過來人不見了。這就是今天中國工廠最擔心的事，不是怕生産不出來東西，而是怕錢要不回來。

我想在座各位開工廠的老闆特别有體會，特别是2018年去杠杆，現金為王的時代，很多供應商拿到單不敢接，除非給我錢，否則根本不敢接你單，一接單就變成債務。所以要敢于下大單，還要給現金，這樣優秀工廠才願意與你做。如果你欠賬，沒有優秀工廠與你做，隻有那些吃不飽的三四流工廠才願意接你的單，要有好的品質一定要有優秀的制造。

（4）高效率，低成本。

他們是互相對應的，沒有高效率就沒有低成本。

如何做到低成本采購？必須要做到這三點：第一，爆品戰略。第二，規模采購，第三縮短渠道。

什麼叫爆品戰略？全世界做産品，我認為要像一個人學習，就是喬布斯。你看看蘋果不管什麼地區，不管宗教，不管信仰，不管區域，手機就一個款，一個大号，一個小号，賣到全世界。以後有機會和大家分享的話，我還要告訴你喬布斯的爆品戰略。隻有爆品戰略，才能集中精力打造一個産品，才能有規模采購。

如果你的SKU很多沒辦法做大規模采購，而且你的庫存很大，風險很大。因為過去産品戰略是，開發一個産品，像諾基亞、摩托摩拉每年開發50款産品讓你選。蘋果一年隻開發一款讓你選，這樣我的采購規模就大了，我的采購價自然就降低了。

特别是零售要縮短渠道。MINISO到今天所有店鋪在管理上都是直營店，隻有倉庫到店鋪一個環節，隻有品牌商到店鋪，沒有省代理、市代理、加盟商，所有環節全部砍掉，渠道越長，你的成本越高。過去為什麼線下價格那麼高，因為渠道很長？任何品牌都有省代理、市代理，但是電商來了，中間環節全部打掉了，直接從工廠到消費者手裡面，中間渠道全部砍掉，所以價格也大大降低了。

（5）低毛利。

我認為低毛利是跟一個企業價值觀有關系，這個企業追求是低毛利還是高毛利，跟别人沒有任何關系，就是看你企業怎麼定義這個事情。

今天要打破大家幾個觀念，大家都認為毛利很低，很難活下去，很難賺到錢。但是我給大家舉一個例子，所有全球做大的企業，你想把生意做大，你一定是低毛利企業。

優衣庫老闆是日本首富，ZARA老闆曾經當過全球首富，這些産品都是低毛利産品。不要認為低毛利不會賺錢，恰恰低毛利會成就一個大的企業。MINISO在馬來西亞，一個店一個月賺的錢可以在馬來西亞買一套房子。各位你想不到這種低價的威力。

話說回來，馬來西亞房子很便宜，大概50萬一套。優衣庫在中國一年一個店銷售額大概是4000萬，減掉租金、減掉成本，優衣庫一個店一年賺1000萬是沒問題的。優衣庫一個店一年的利潤在中國一線城市買一套房子也是沒問題的。

購物中心餐飲最火，為什麼購物中心餐飲最火？我特地拍了幾菜單，一個是九毛九，一個是外婆家。所有菜價素菜在20塊以内，如果有葷菜大概在30塊以内。餐飲消費改變來得最快。低價、價格是一個很重要的指标。

什麼時候我們到購物中心，我們年輕人到購物中心能買得起什麼？優衣庫、MINISO還是餐飲。購物中心99塊買一件T恤，100塊買一雙鞋子，同品、同牌同價，什麼時候線下和線上一個價格，線下看不到崛起的希望。

為什麼餐飲能火？還不是價格嗎？十幾塊、二十塊吃個飯。今天購物中心還有電影院最火。今天萬達系統還有大悅城系統電影平均客單價不超過39塊錢，過去随便一張電影票都要80塊、100塊，會大大減少我們去看電影的次數，而今天平均電影票價39塊，會大大刺激我們看電影。今天看電影是全家人去看，父母小孩一家人去看電影。現在随便一個電影都三四十億的票房，怎麼來的？就是價格。

你們要注意，你們看看購物中心現在線下非常火的品牌都是采用低價戰略。整個購物中心單件産品價格最低是餐飲，外婆家和九毛九随便一個菜十幾塊。在購物中心除了到餐飲和MINISO能十幾塊買一件東西，别的地方買不到了。

産品的品質由什麼決定？

中國過去有句話，一分錢一分貨，價格越貴，質量越好。那是過去，當消費信息不對稱的時候，我們不知道産品質量好壞的時候，隻看一個價格。今天不一樣了，産品品質是由什麼決定的？是由材料決定的。你用了什麼材料決定了産品品質，而不是價格。你看産品要看材料，不要看價格，材質好産品就好，材質不好，産品就不好。

産品價格由什麼決定？

很多人說産品價格是由老闆決定的，想賣多少錢賣多少錢，也對。但真正産品價格由什麼決定？産品價格是由企業效率決定的。效率決定了價格，效率越低，你的價格越高，是降不下來的，效率越高價格越有競争力。

比如優衣庫這種白襯衣賣199塊，優衣庫白襯衣采購價是100塊，賺99。消費升級等于企業家認知升級和消費者觀念升級，不是越貴越好。而且今天的消費一定要回歸理性。我這裡有一個公式：高價格 高毛利=破産。

你看今天破産的企業都是這樣的模式，包括過去很多服裝品牌，很多羽絨服品牌，一個羽絨服賣幾千塊，優衣庫羽絨服300塊搞定。下面還有一個公式：低價格 低毛利=首富。我一定要打破你們的認知，便宜也有好貨，便宜不好貨的觀念可以改改。你看優衣庫和MINISO怎麼做到的，便宜也有好貨。

中國有14億消費人口，全世界有幾十億消費人口，就看在座如何走出去，如何做大自己的企業，謝謝大家。

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