公司ipo的準備?企業成功IPO依賴于企業各個部門的齊心協力的配合，目前IPO的反饋意見（or問詢函）涉及到企業的各個方面及各個部門，接下來我們就來聊聊關于公司ipo的準備?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

公司ipo的準備

企業成功IPO依賴于企業各個部門的齊心協力的配合，目前IPO的反饋意見（or問詢函）涉及到企業的各個方面及各個部門。

為了提高IPO執行的效率，一般建議企業購買專門的CRM軟件或者是ERP中的銷售管理模塊。功能強大的CRM模塊往往包括如下功能配置：客戶管理、銷售報價、銷售訂貨、倉庫發貨、銷售退貨、銷售發票處理、價格及折扣管理、訂單管理、信用管理等。

本人根據十餘年的投行工作經驗，總結歸納出企業IPO過程中與銷售部門（市場部門）相關的反饋問題如下，以供行業參考！

1、請發行人補充披露：（1）同行業主要企業的名稱、資産規模、銷售規模、經營狀況及研發水平等方面的情況；（2）公司各産品現有的市場供求和競争狀況，包括但不限于市場供求情況、目前從事與公司競争企業的數量、目前目标市場的容量及未來增長趨勢，各主要競争對手情況，說明公司競争的優劣勢及在行業中的地位。請保薦機構核查發行人招股說明書中關于市場地位及核心競争力的披露是否真實、準确、完整，是否存在誤導投資者情形。

2、請在招股說明書中披露：（1）發行人銷售部門設置情況，包括銷售人員數量，地區分布、職能分工等情況，職工薪酬與銷售人員變動、人均工資的變動是否吻合，以及與當地平均薪酬水平的對比情況；（2）解釋售後服務費的具體核算内容。請保薦機構和會計師核查上述問題，說明核查程序、核查範圍、證據以及核查結論，并發表明确意見。

3、請保薦機構、發行人律師核查：發行人取得項目是否嚴格按照國家有關招标投标、政府采購的法律法規履行程序，主要客戶是否存在應履行公開招投标程序而未履行的情形或其他瑕疵。

4、請發行人代表說明：（1）推廣服務商的選取标準；推廣服務商與發行人是否存在關聯關系；（2）推廣服務商服務情況，市場推廣工作内容、付費标準等；（3）業務推廣費大幅增加的原因，是否與收入和業務規模相匹配，是否有費用跨期的情形；（4）業務推廣費使用是否存在不當利益安排；相關内控制度是否健全，是否能夠有效防範商業賄賂風險。請保薦代表人發表核查意見。

5、請在招股說明書中補充披露，（1）請按照不同産品分别披露前十大客戶情況，包括發行人與前十大客戶的銷售模式、前十大客戶的交易背景、客戶獲取方式，是否均為最終客戶并實現最終銷售，對主要客戶的定價政策、是否均與發行人簽訂合法有效的合同協議，各報告期前十大客戶及其主要關聯方與發行人是否存在關聯關系及其他利益安排；（2）前十大客戶的成立時間、主營業務、實際控制人情況及采購必要性等基本情況；請保薦機構、會計師對上述情況進行核查，說明核查的過程、證據及結論，并發表明确意見。

6、（1）請按照内銷外銷分别披露前十大客戶的名稱、銷售模式、銷售産品類别、銷售數量、價格、金額及占比、結算方式、期末應收款、期後回款情況，并結合銷售模式、核心工藝等因素，分析發行人客戶變動的原因，進一步解釋發行人外銷收入比重降低的原因。（2）請補充披露公司内銷外銷的銷售收入确認時點及其所取得的憑據，并說明是否符合《企業會計準則》的規定。（3）補充說明發行人外銷數據與海關進出口相關數據的對比情況，及差異的原因、合理性。（4）補充披露報關費與外銷收入的匹配關系。（5）說明公司取得出口退稅的具體情況，包括涉及商品、退稅率、免抵退稅金額及會計處理，說明與外銷收入的對應關系。（6）說明境外銷售的具體情況，包括但不限于外銷國家或地區、産品種類、銷售量、銷售單價、定價依據、銷售金額及相關占比，境外銷售模式及流程、主要客戶，主要進口國的有關進口政策、貿易摩擦對産品進口的影響以及進口國同類産品的競争格局等（7）報告期内發行人的進出口活動是否符合相關法律法規的規定，是否存在違法違規行為，是否受到行政處罰。請保薦機構、律師、申報會計師核查上述問題并發表意見，同時說明對發行人内外銷客戶、銷售收入的核查範圍、核查方式、核查金額及占比情況，并據此對發行人收入的真實、準确性發表結論性意見。

7、請發行人：（1）區分國内、國外經銷商說明經銷商的家數、區域和銷售金額分布，是否專營發行人的産品；（2）說明發行人的經銷商是否區分一級和二級經銷商，經銷商之間是否存在關聯關系或串貨情形；（3）說明報告期内主要經銷商的成立時間、注冊資本、股權結構、是否與發行人及其關聯方存在關聯關系，是否與發行人在職或離職員工有關；（4）說明主要經銷商的最終銷售和最終客戶情況，最終客戶對發行人産品的實際使用情況，發行人最終産品銷售的醫院等級分布情況；（5）說明發行人的經銷商是否與發行人實際控制人、主要股東、董事、監事、高級管理人員及其控制的公司存在資金業務往來。請保薦機構、律師說明核查過程并發表意見。

8、請發行人代表進一步說明：（1）報告期各期發行人計提的銷售傭金的比例是否符合發行人相關内部制度的規定，發行人關于傭金計提、支付相關内控制度的建立和有效執行情況；（2）發行人向直接客戶支付客戶傭金的原因，是否是發行人所在行業的普遍現象，發行人關于客戶傭金的會計核算是否符合相關會計準則的規定；（3）發行人支付的傭金是否如實入賬，傭金支付的對象是企業還是個人，有無相關的發票或單據，在商品銷售過程中是否涉及商業賄賂。請保薦機構、律師發表核查意見。

9、發行人出口産品銷售收入中，通過經銷商實現銷售的占比較高。請發行人提供代銷、經銷的協議，與海外客戶簽訂的框架協議，補充披露框架協議的期限、定價原則、曆年價格确定方式。請保薦機構、律師核查并發表意見。

10、請說明并披露發行人主要物流模式，主要物流商名稱、報告期内物流單價對比情況、說明主要物流商是否發生重大變化，結合收入的區域變動情況說明對應物流商的變動是否合理；說明并披露發行人物流費用與收入變動是否匹配；物流商與發行人、發行人實際控制人及董監高是否存在關聯關系。

11、請發行人：（1）披露報告期發行人對各類産品、各類銷售模式制定的信用政策，說明報告期各期發行人信用政策變化情況及原因、是否存在放寬信用政策提前确認收入的情形；（2）結合發行人各類産品的信用政策及其變動情況、收入确認時點以及各期應收賬款期初餘額、本期新增金額、本期收回金額、期末餘額，披露報告期各期末發行人應收賬款餘額變動、占當期營業收入比例變動原因、賬齡超過1年的應收賬款的情況；（3）結合發行人對各類産品、各類客戶的信用政策，說明各期末應收賬款期後回款情況、超出合同約定付款時點的應收賬款金額及期後回款情況，說明各期逾期客戶情況及逾期原因、應收賬款回款風險分析、壞賬準備計提情況及計提是否充分、應收賬款核銷情況及原因；（4）說明單項計提壞賬準備的具體情況；（5）結合報告期内同行業可比上市公司應收賬款周轉率平均水平、應收賬款壞賬準備計提比例，披露發行人應收賬款周轉率與可比上市公司差異原因及合理性分析、發行人應收賬款壞賬準備計提比例與同行業可比上市公司差異情況及合理性分析，說明報告期發行人壞賬準備計提是否充分；（6）披露報告期各期末應收賬款餘額前十名客戶情況，包括但不限于客戶名稱、客戶類型、是否關聯方、産品類型、銷售金額、期末應收賬款餘額及賬齡、賬齡超過1年的原因、是否存在逾期回款、期後回款情況、與發行人披露的主要客戶差異情況及原因；說明各期主要客戶合同約定的信用政策、期末應收賬款餘額及賬齡、是否存在逾期、期後回款情況；（7）說明報告期發行人應收賬款是否存在無法收回的情形，發行人應收賬款是否存在無法收回的風險及對發行人的具體影響，并作風險提示。請保薦機構、申報會計師對上述問題進行核查，說明核查過程、核查依據并發表明确意見。

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