疫情持續，企業紛紛開始選擇削減營銷預算以降低成本，但這并不代表企業沒有營銷需求，恰恰相反，中小企業尤其是B2B企業更需要以營銷帶動銷售（B2B企業需要什麼樣的SCRM）。大型B2B企業通過長期投入已經建立了穩固的品牌護城河，品牌力即為營銷力，即便縮減營銷費用，也能夠依靠品牌影響力和已經積累的客戶資源渡過非常時期。相比之下，中小B2B企業品牌影響力有限，客戶群體少，對營銷的依賴程度高，如果不通過營銷手段開拓新客戶，生意将無法持續。然而，傳統的營銷渠道如短信、郵件、400電話等因為體驗差、觸達率低等問題，無法為中小型B2B企業帶來高質量線索。

對于這些企業來說，想要在預算縮減、人力有限的情況下提升營銷效果，可以考慮使用SCRM實現營銷創新，以較低成本獲取較高質量線索，再通過營銷服一體化能力，增強内部協同，通過前端沉澱的客戶數據賦能各個環節，指導銷售和售後，共同提升線索轉化率，從而提升企業業績。

本篇将手把手教學，重點講解如何通過SCRM賦能營銷環節，提升營銷效果，希望給廣大中小型B2B企業帶來啟發。

傳統B2B企業主要以市場活動（又稱為“會銷”）為主要拉新陣地，以内容營銷為線索培育的主要方式，以短信、400電話、微信公衆号為主要客戶觸達渠道。在這樣的營銷模式下，暴露出了三大營銷痛點：

▶ 引流獲客環節：展會花費高，線索數量少，ROI過低

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B2B通過會銷獲取到的有效線索占有效線索總量的80%-90%，是B2B企業獲取線索的主要渠道。但近幾年會銷渠道馬太效應明顯，頭部企業吸引了絕大多數客戶的關注，而中小企業在一場活動中花費十到數十萬，所獲得的線索卻很少，需要提升線索數量，提升線索轉化率。

▶ 線索培育轉化環節：中小型B2B資源有限，關注轉化效果

大型B2B企業營銷預算充足，有能力支撐營銷部門開拓更多的營銷渠道，并在内容上創新。除了将直播、短視頻列為營銷“标配”，即便在傳統營銷渠道，如郵件營銷，大型B2B企業也越來越多地使用連載條漫等創新形式内容來演繹專業複雜的行業解決方案，用場景還原業務痛點。除此外，大型B2B企業的營銷指标多聚焦在曝光和點擊上，以“聲量”帶“銷量”。而中小型B2B企業資源有限，無法持續産出高質量内容。在營銷的效果上，不僅關注曝光，更關注轉化，無法照抄大型企業的營銷模式。

▶ 線索跟進階段：線索質量差，銷售人員跟進意願低

市場部通過傳統營銷方式帶來的線索質量低，鑒别線索質量所需的時間與精力成本高，銷售人員不願意跟進這部分線索，或隻願跟進轉化率較高的線索。想要解決這個問題，市場部需要提升線索質量，通過數字化工具獲取客戶精準信息，提升銷售人員的支持力度和跟進意願，讓營銷、銷售緊密銜接。

銷售易在服務中小企業客戶的實踐過程中，從中小B2B企業營銷特點出發，依托銷售易SCRM，以企業微信管理的微信群為主要場景，為中小B2B企業提供如下解決方案。

▶ 爆款内容 企微高效觸達，提升會銷線索轉化率

想要提升會銷效果，不能僅靠展會的現場流量，而是要從展會預熱期開始，借展會熱度，以内容營銷的方式讓更多人關注到産品和方案，從而留下線索，或者直接吸引潛客參與到展會現場。

中小B2B企業人力有限，内容産出少且難以持續，這時候可以用打造爆款内容 高觸達的思路，做好單次内容營銷。内容選擇上，切忌生搬硬套産品和解決方案。B2B産品的采購決策者并不是使用者（比如機械裝備等），生搬硬套會使内容同質化，也無法引起決策者的共鳴。可以從使用者的角度出發，通過視頻展示使用者真實工作場景帶出業務痛點，将産品或者解決方案進行軟植入。這樣的内容更容易在行業圈子引起口碑傳播和廣泛讨論，從而影響決策者。

而想要讓流量轉化為線索，可以用銷售易SCRM生成企業微信管理的微信群活碼，添加在短視頻末尾，吸引客戶加群。以往一些企業以公衆号承接潛客，效果并不理想，一方面公衆号需要持續輸出優質内容才能留住客戶，中小企業很難做到；另一方面公衆号無法跟客戶實時互動，不利于轉化。相較之下，企業微信管理的微信群通過企業官方認證，并且可以跟客戶實時溝通，體驗較好，轉化路徑短，更适合中小型B2B企業。

内容傳播時機最好選擇在展會的預熱期。這時潛客會集中關注展會的住宿、接待、路線、會議日程等相關“剛需”内容，可以将這個階段的企業微信管理的微信群定位為展會咨詢群，這時邀請潛客入群不會引起抵觸，轉化率較高。

潛客入群後，企業可以通過銷售易SCRM素材庫為其發送産品手冊、白皮書等營銷内容，觸達更加高效。還可以引導群成員通過裂變邀請其他對内容或産品感興趣的行業上下遊好友加群，使企業微信管理的微信群從前期的展會信息群向行業信息群轉變。通過觀察，我們發現一旦通過企業微信管理的微信群形成行業上下遊的信息集散地，在初期群成員粘性較好，退群情況很少發生。

▶ 企微群快速連接銷售和市場，數據賦能提升線索跟進效率

銷售易SCRM不但可以通過企業微信加個人微信實現對客戶的連接，更能通過企業微信管理的微信群提升内部協作效率。在營銷環節，客戶入群後，市場或銷售一旦發現線索，可以通過企業微信快速連接協作，将企業微信的協同能力和CRM平台的業務流程結合起來，實現對線索的快速跟進。

市場及銷售可以通過三種方式實現對線索的快速跟進：

方式1 通過客戶畫像中的用戶軌迹進行協同

市場人員在企業微信管理的微信群中點擊群用戶畫像，就能看到客戶浏覽素材的行為軌迹，可以在評論區@關鍵支持人，實現快速協作，第一時間對線索進行跟進。

方式2 聯系人一鍵導入銷售線索

銷售人員用企業微信添加聯系人後，如果經溝通發現對方有購買意向，可以在企微手機端點擊側邊欄-客戶畫像，将聯系人一鍵存入銷售線索，方便後續記錄和跟進。

方式3 SCRM素材庫-智能表單自動導入線索公海池

管理員可以在企業微信管理的微信群設置歡迎語，同時自動發送入群表單獲取客戶基礎信息、公司信息、項目信息等。客戶填寫後SCRM系統會将信息導入到指定線索公海池，同步在企業微信中通知相關銷售人員到公海池進行線索領取。

而在線索跟進環節，銷售人員可以通過銷售易SCRM查看客戶浏覽素材的行為數據，從而推斷客戶的購買意願。同時，系統也會通過企微消息，推送客戶素材浏覽行為，便于銷售人員第一時間相應客戶需求，提升線索跟進效率。銷售人員可以按照購買意願進行優先級排序，提升打單效率，最終提升線索跟進的積極性，達到銷售和市場協同作戰的目的。

▶ 群運營後期：SCRM賦能社群，數據指導素材營銷

前面提到，企業微信管理的微信群在運營初期客戶粘性高，但随社群定位發生變化，從展會咨詢群轉變為行業交流群，需要市場部和銷售人員不斷推送新内容，保持群成員活躍度。但由于中小B2B企業無法持續輸出内容，群成員的活躍度會逐漸下降，進入冷卻期。而随着冷卻期的到來，諸如機器人廣告等問題會逐漸顯現，影響群成員體驗，導緻退群現象發生。這時候，除了要對群成員進行行為規範，還要形成社群運營計劃，加強對社群的管理，提升群成員活躍度。

企業市場人員可以通過銷售易SCRM快速制定社群管理規劃。銷售易SCRM将群運營SOP從用戶、活動、内容三個維度進行拆分，并固化到系統中，市場人員通過SCRM系統即可實現對企業微信管理的微信群的日常運營管理，對于沒有專人負責社群運營的中小型B2B企業來說，可以快速獲得社群運營的基礎能力。

銷售易SCRM可以記錄客戶浏覽、點擊素材的數據，根據這些數據可以反映客戶的偏好和購買意願，指導銷售人員進行下一個銷售動作。因此，在企業微信管理的微信群的運營過程中，市場部需要規範銷售人員，通過企業微信賬号發送SCRM素材庫中的素材。對于銷售人員經常使用的素材，市場部也需要注意将素材及時收錄到素材庫中。而通過客戶浏覽素材的整體數據，市場部可以找到哪一類素材更受客戶歡迎，哪一類素材轉化率更高，從而更有針對性的制作相關素材或内容，不斷優化。

銷售易SCRM素材庫可以記錄客戶浏覽數據

寫在最後

不難看出，市場營銷環節解決了B2B企業的獲客問題，但是對于中小型B2B企業來說，營銷隻是客戶運營的第一步。在存量市場競争中，想要實現企業的持續增長，不僅要提升“獲客”能力，還要提升轉化率，留住客戶，充分挖掘每個客戶的生命周期價值,實現客戶價值最大化。想要實現這個目标，企業可以借助SCRM打通業務流程，實現營、銷、服一體化，讓數據互聯互通。在營銷環節，企業不但要連接客戶，更要在與客戶的互動過程中沉澱客戶數據，以客戶數據指導銷售和服務，而随着客戶在銷售和服務階段數據的逐漸完善，又會幫助營銷部門更好的了解客戶，精準獲客，實現數據閉環和客戶經營閉環。

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