FAB産品介紹是什麼呢？零售中非常重要的一個環節——銷售，銷售當中非常重要的一個環節就是要做産品的介紹，那麼什麼樣的産品介紹更容易成交，才能更能讓客戶接受呢？這就需要FAB産品介紹的技巧了。第二個，如何讓客戶不得不買，這裡面就需要我們用到一個技巧：SPIN技巧。

三帥六将創始人阿彬老師

FAB産品介紹

首先講我們的産品介紹。給大家分享一個很重要的産品介紹，參加過培訓的人都學過這麼一個技巧，叫NFABI。

N：Need，意思是需求

F：Features，意思是配備

A：Advantages，意思是優勢

B：Benefits，意思是利益

I：Impact，意思是沖擊

（因為F所以B，與競争對手相比A，客戶真正關心的是産品所帶來的的利益）

這是一個理論基礎，學過銷售、上過銷售課程的都應該都知道NFABI。因為NFABI比較長，一般銷售的人都會說叫FAB介紹話術。F是指你的産品有什麼樣的配置，A是有什麼樣優勢，B是指有什麼樣的好處，給客戶帶來什麼好處。所以做産品介紹的時候，我們要參照這樣一種方式。其中，最關鍵的是講通能給客戶帶來什麼樣的好處。

在我們做産品的銷售過程當中，産品介紹是非常重要的一個環節，首先你要有個概念，任何的商品，它都是有利有弊的。一個商品設計得很好，用料很好，價格就比較高。如果一個商品比較便宜，它的劣勢可能就是，材料沒那麼好，使用的壽命沒那麼長。因此，我們在做産品介紹過程當中，一定要去認真研究你的産品，熱愛你的産品，認真地思考總結産品的優勢，能夠通過一句話就能說到客戶的心裡面去，懂得如何通過介紹給客戶帶來的利益，給客戶帶來沖擊，以此達到銷售産品的目的。

這裡給大家分享講一個小故事，叫心中的櫻桃樹。話說一對老夫婦，他們去看一個房子，銷售員接待他們，剛進門他就看到這個老太太，就看到院子裡面有一棵櫻桃樹。老太太看到了很開心，說：我最喜歡就是這棵櫻桃樹。但是老爺爺就暗示老太太：不要說出來。但已經被細心的銷售員聽到了。盡管這對老夫婦在看房子的時候在挑房子的各種毛病，這個銷售員在推銷的過程中始終在說一點：雖然廁所位置不是很好，但是能看到櫻桃樹；雖然主卧的位置不好，但是能看到櫻桃樹。雖然客廳的位置有點小，但是在客廳還是能看到櫻桃樹......

這位銷售員始終戳中這位老太太的需求點。最後，這對老夫婦還是買下了這套房子。這是一個銷售課程當中的一個經典的老故事。這個故事告訴我們，做任何的産品介紹，首先要懂得Need，就是要結合客戶的需求。關于需求分析呢，我們後面的課程當中會有專門講需求分析的技巧和相應的話術。

配置F，這個不用多講，就是你的産品有什麼樣的配置，比如說你的原料是什麼樣的，比如說你的包裝是怎麼樣的？配置不用說，但是你帶來的優勢是什麼呢？你不能說你隻是有配置而沒有優勢是吧，你必須要會講。你不能隻是說有，你要講出來給客戶聽。

有個礦泉水的廣告詞，叫經過27道過濾的工序。27道過濾是純淨水最低的工藝标準，所有的純淨水生産商全部都有，但是你不說，我怎麼知道？其實這個是沒有賣點的賣點，很多消費者并不懂27道過濾的工序，他并不專業，所以你把這個說出來的時候，消費者就會覺得你是第一個做出來的，他覺得你的過濾技術很厲害，它是一個最低的标準，它不是真正的優勢。但是說出來有這個配置，都有可能會形成消費者認知當中的優勢。所以，配置不用經常說，優勢要經常說。

優勢說出來了，最關鍵你要給他說帶來什麼樣的利益，那比如說過濾帶來什麼好處？很多消費者不會主動思考，你必須要告訴他，這樣給他帶來什麼樣的好處？所以，我們需要學會FAB的一個技巧。我們在前面講過，不同的産品有它的優勢和劣勢，你要做的就是找到産品的優勢，然後通過你産品的優勢展示給客戶帶來的利益。

我給大家分享一個小故事：

有一個老人家遇到一個農夫。農夫問：老人家，你有幾個孩子啊？

老人家說：我有10個兒子。

農夫就說：老人家，真羨慕你。兒多福多，10個兒子，太有福氣了。

結果，老人家說：其中9個都死了。

農夫又說：好兒不用多，一個頂十個。你現在這個兒子在做什麼呢？

老人家說：這個兒子不争氣，犯了事，被抓進去了。

農夫就說：哦，這個也沒事，年輕人，需要教育。

這是一個笑話故事，但是這個給我們一個什麼啟發呢？大家看到沒有，這個農夫就像做銷售的人，在溝通的過程中有很強的應變能力，見風使舵。這其實是在告訴我們，你要懂得怎麼樣去真正打動對方的内心。

以前我在做銷售過程當中，我就會給客戶介紹不同的車型、不同的配置、不同的優勢：

如果客戶想要便宜的，最低配的那一個，我就說：這個好，經濟實惠；

如果客戶想要買貴的，我回答：這個更好，一步到位，買了以後都不用經常換車，因為配置足夠好；

如果客戶要買自動檔，我說：這個自動檔方便駕駛，在城市裡面開車，經常堵車你就開自動檔，比較舒服；

如果客戶想買手動擋，我回答：手動檔的好，省油啊，有駕駛的樂趣啊。

其實，就看你怎麼去說，關于産品不同的配置，不同的價格，不同的的賣點。如果你是作為一個銷售，首先要懂得，沒有絕對完美的産品，沒有賣不出去的貨，隻有賣不出去貨的人，你一定要記住這一點。所以，你今天手裡有什麼，你就要賣什麼。如果你能夠發掘你手中産品的優點，能給客戶講明白帶來的優勢和利益，你就能賣出去。

SPIN技巧

接下來我們要給大家分享的是SPIN的技巧。

S——Situation ，是指現狀

P——Problem ，是指問題

I——Implication ，是指暗示

N——Needs ，是指價值，或者需求跟效益。

SPIN是個什麼技巧？前面講的FAB技巧，就是告訴你用我們的這個商品，有什麼好處和利益？這個利益是正向的利益。而SPIN就是你不用我這個商品，你會帶來什麼樣的危害，什麼傷害。這兩者是相輔相成的，可以一攻一防，可以結合使用的。相比FAB，SPIN比較少見。SPIN是你沒有想買的欲望的時候，或者你不想買，不敢買，不願意花錢，我就在你的傷口上撒鹽，讓你不得不買的一個技巧，就是放大客戶的痛苦，讓客戶買單。

這裡面的關鍵點是哪個呢？關鍵點是第3個，Implication，暗示。這個暗示在SPIN技巧裡面是指消極暗示。暗示有積極暗示，也有消極暗示，接下來給大家分享一個關于暗示給人帶來的影響的例子。

大家有沒有聽過“皮格馬利翁效應”，又叫“羅森塔爾效應”。由美國心理學家羅森塔爾和L.雅各布森于1968年通過實驗發現。一般而言，這種效應主要是因為教師對高成就者和低成就者分别期望着不同的行為，并以不同的方式對待他們，從而維持了他們原有的行為模式。通過老師對學生心理潛移默化的影響，從而使學生取得教師原來所希望的進步的現象。

1968年的一天，美國心理學家羅森塔爾和L.雅各布森來到一所小學，說要進行7項實驗。他們從一至六年級各選了3個班，對這18個班的學生進行了“未來發展趨勢測驗”。之後，羅森塔爾以贊許的口吻将一份“最有發展前途者”的名單交給了校長和相關老師，并叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的正确性。其實，羅森塔爾撒了一個“權威性謊言”，因為名單上的學生是随便挑選出來的。8個月後，羅森塔爾和助手們對那18個班級的學生進行複試，結果奇迹出現了：凡是上了名單的學生，個個成績有了較大的進步，且性格活潑開朗，自信心強，求知欲旺盛，更樂于和别人打交道。

實驗者認為，教師應收到實驗者的暗示，不僅對名單上的學生抱有更高期望，而且有意無意地通過态度、表情、體諒和給予更多提問、輔導、贊許等行為方式，将隐含的期望傳遞給這些學生，學生則給老師以積極的反饋；這種反饋又激起老師更大的教育熱情，維持其原有期望，并對這些學生給予更多關照。如此循環往複，以緻這些學生的智力、學業成績以及社會行為朝着教師期望的方向靠攏，使期望成為現實。

我們在做銷售當中，難免會遇到客戶拒絕你的需求，拒絕你的請求，他不想買這個東西，要麼不願意花錢，要麼他不重視，所以遇到這種情況呢，我們應該怎麼辦？我們就可以用SPIN的技巧。

給大家舉一些例子，大家很快就明白了。最近一段時間，在網上有一句标語很火：不要打架，打赢坐牢，打輸住院。這就是典型的消極暗示。如果他換一種方式，說大家要友好相處，不要打架，你可能沒什麼感覺。如果看你看到這麼一句話的時候，你就被消極暗示了，如果你打架打赢了，你會怎麼樣？你會坐牢，打輸了怎麼樣，你會住院。

再給大家分享一個案例。工地裡面經常會有一個标語叫安全生産，重于泰山。其實，這些工人看到這條标語是沒有感覺的，因為這個事情跟自己沒有關系。有一條标語就非常厲害：親愛的工友們，在外打工，注意安全，一旦發生事故，别人會睡你媳婦，打你孩子，花你的撫恤金。打工安全，為你自己。如果你是工人，當你看到這麼一句話的時候會不會有這麼一種感覺：我要注意安全。普通的标語——安全責任重于泰山，這個事情跟你沒關系，事不關己，高高挂起，你不會有很大的觸動。而換成另外一種說法——别人會娶你的老婆，打你的孩子，花你的錢，虐待你的父母，這個時候你是不是就很痛苦？這是一種消極暗示，說到你的心裡去了，你就會注意安全。這就是一個SPIN技巧當中一個非常重要的技巧——消極暗示。

某些行業經常會用這樣一個技巧。比如說在醫療行業，醫生特别善于用這種消極暗示，告訴患者患了什麼病，如果不治療發展下去，就會導緻不堪設想的後果。患者就會特别害怕，就必須得聽醫生的，醫藥費再貴也得治療。還有一個行業，是保險行業。保險公司經常暗示你，一旦發生什麼意外，你會傾家蕩産。

現在有一些美容店，她們也喜歡用消極暗示。為了推銷他們的産品，他就會跟你講，人的皮膚分為表皮層、真皮層和皮下組織。一開始，一般的色素會在人的在表皮層沉澱，如果你不及時地祛斑，色素慢慢沉澱到你的真皮層，再慢慢沉澱到你的皮下組織。一旦沉到皮下組織的時候，你就沒有辦法再祛斑了。人為什麼會老啊？就是因為随着年齡的增長，很多東西它會在你的皮膚當中沉積。如果你不及時地祛斑，及時地清理，這些東西是傷害是不可逆的，所以，小姐姐，你這麼漂亮，對皮膚這麼好，我覺得你無論如何都要注重自己的皮膚保養。這款産品能很好地幫你祛斑......他們就用SPIN的話術去銷售他的商品。

在使用SPIN技巧的時候，我們要注意什麼呢？在做這種消極暗示的時候，盡量避免說客戶自己。你不能說你不買保險，你被撞死了怎麼辦？你說，我們有某某客戶啊，他的朋友是誰誰？當時就是因為沒有買保險，結果出了事故家裡人孤兒寡母的，好慘啊，小孩上學都上不起啊等等，可以通過這樣的方式來講。

說到這裡，不管你是做營銷，做銷售還是做管理，還是打工者、創業者，希望這些内容對每一個人都有幫助。我是新零售創業大師兄，我是阿彬老師，一起共勉！

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