作者｜不空

“上艦即得999足金吊墜！”

10月底，V圈（即虛拟主播）因為這句話引發了一波小動蕩。虛拟主播曉曦Asahino（以下簡稱“曉曦”）在21号的直播中放言隻要粉絲花198元加入她的大航海艦隊，她就送周大福轉運黃金小桃花作為回饋禮物。在周大福官方旗艦店中，這款小桃花價格一千元起步。這種豪擲千金的無腦富婆行為立即在平台上引發了一波虛拟淘金熱，在曉曦的直播動态下面，不少人呼朋喚友，搶着上艦。

所謂的“上艦”是B站在2017年1月1日起正式開通的直播大航海服務，粉絲付費“登上”主播的航海艦隊，相當于粉絲向主播打賞禮物。值得注意的是，“上艦”逐漸成為衡量虛拟主播粉絲實力和變現能力的重要維度。“上艦的粉絲數越多，主播收入肯定就越高，那些隻有幾十艦的小V基本都是掙紮在生存線上的。”

在這場轟轟烈烈的直播開始之前，曉曦還隻是V圈的一個“小透明”，粉絲數量不足三萬，艦隊中也隻有一百人左右。“之前确實也沒聽過金花公主這号人物。”同為虛拟主播的瑤瑤如此評論，她對剁主解釋，“金花公主”是圈内近期對曉曦的一種“昵稱”，“有錢送黃金，還是進貨式的送，那當然得是富婆——金花公主才能玩得起！”。

不過，“上艦送黃金”的引流能力确實十分強大。在直播過程中，曉曦重申上艦即送黃金的回饋規則，更是堅定宣稱是周大福家的小金花，重量在1克左右，随即直播間便以一秒鐘兩個上艦速度火爆刷屏，艦隊數量直沖八千人。

隻不過，熱度剛剛維持了兩天，就在24号，周大福官方親自下場辟謠，稱周大福方并未對個人進行授權。随後，剁椒TMT也再次緻電周大福求證，周大福方稱，目前并未和曉曦合作，無法确認曉曦口中的貨是否是正品，粉絲可以在收到貨之後到官方門店進行求證。虛拟淘金熱的泡沫頃刻被戳破。

平台方的管制也随即而來，B站先是對曉曦“下了黃标”，在曉曦的賬号主頁上挂上了警告标志，提醒粉絲“該用戶存在争議”，在此期間，曉曦無法發表動态。事件發酵兩天後，27日晚，B站官方再次發出通告稱，經多方核實證明曉曦不具備兌現小金花的能力，随即永封了主播賬号。對于上艦的用戶，平台也會進行退款處理，還額外補償100元的天貓禮品卡。

虛拟淘金熱的事件塵埃落定之後，剁主也觀察到，不少虛拟主播都陸續宣布畢業或者停播，在畢業視頻中直言，虛拟主播現在越來越不好做。那麼，虛拟主播到底活得怎麼樣？虛拟主播到底怎麼才能做好呢？

為了熱度，虛拟主播被迫“卷”起來

“從周大福發了聲明之後，曉曦的賬号删除了和周大福相關的所有動态，粉絲群和艦長群也都停止放人了。而且，除了艦長1群之外，其他群都禁言了，曉曦本人在群内也沒有任何回複。”

這次已經是阿朔第二次做曉曦的艦長，今年八月份，在曉曦的出道回時，阿朔第一次氪金上了曉曦的艦隊。

“當時上艦的原因也是沖着大額賽博刮刮樂的噱頭去的”，據阿朔介紹，曉曦在出道回就稱要“上艦送房”，會在所有船員中抽一個人送浙江某地四層小獨棟一年居住權。而曉曦也成功在出道回的直播中就順利達成了千艦成就，并且在粉絲心目中樹立起了“富家公主”的形象。“在此之前，沒聽說過這麼送回饋禮物的。”

睿清已經在B站做了兩年多的虛拟主播，“最開始艦長回饋其實隻是主播給粉絲的一種福利，提升一下粉絲忠誠度，畢竟粉絲給自己花了錢。一般都會在周年、生日等節點或者粉絲數量達到一定量級時才做艦長回饋的活動。”她接着補充道，這種艦長回饋的活動一般得是有一定體量或者是工會、公司支撐的虛拟主播才能做得起來。

粉絲想要加入主播的大航海，有三檔可以選擇：艦長、提督和總督，價格也有區别，艦長每月198元，包月則優惠至138元，提督和總督價格則為每月1998元和19998元。這三個等級對應的粉絲福利當然也有不同，而主播也可以從中取得分成。

不過，睿清透露，主播能從中取得的分成并不多，“平台會抽走一半，如果是用IOS系統進行打賞的話，還會有“蘋果稅”，所以有的主播會提醒大家不要用蘋果手機打賞。這麼算下來的話，以一個艦長舉例，真正到虛拟主播手中的也隻有七十多。”當然，如果是已經加入工會的虛拟主播，則還要和工會進行分成。“小主播确實賺不到什麼錢，因此艦長回饋送的東西也都是一些和主播相關的周邊挂件，以鑰匙扣、抱枕這一類的東西為主。”

曉曦在出道回中的艦長禮物其實就是以立牌、徽章、明信片等常見的小禮品為主，阿朔稱，出道回上艦的人都陸續收到了禮物，這批人在曉曦的艦長1群裡，此次上艦送黃金的活動，群裡的人也都二次上了艦。

剁主随後向阿朔求證“上艦送房”的後續，他表示，“房的事情倒是沒聽說花落誰家”。

睿清認為，大概是在20年底開始，一批新V開始湧入，虛拟主播圈内的競争越來越激烈。“新V變多之後，粉絲的黏性相應也就變低了，導緻的最直觀的結果就是直播間裡留不住人。”

果奈suki（以下簡稱果奈）也是B站的一位虛拟主播，她最慘痛的一次直播是在線人數隻有一人。“大家都去看新人了，沒人會想起我。”

為了改善直播間冷清的局面，就有主播開始在艦長回饋上花心思。曉曦在送黃金的直播間裡也直言，這次動作搞得這麼大的原因就是因為之前的視頻效果都不好，粉絲數量遲遲上不去，因此她需要借此活動為自己做一次宣傳。

“上艦送黃金”事件之後，也有不少虛拟主播開始跟風，“上艦送鑽石”、“上艦送聖水”等亂象不絕。更令人值得深思的是，也有一批虛拟主播抱團對曉曦進行讨伐，伊南娜Ishtar就在直播間中吐槽曉曦在一年前約好和自己一起合唱，她付了錢之後卻遲遲沒有落實。在直播間中，她隔空喊話要曉曦快點還錢。同時，她還将這一段直播做成切片視頻，熱度都不低。

熱度極速降溫，虛拟主播如何留住人？

“不是替誰洗白，上艦送黃金這個事情本身肯定是圈錢蹭熱度，現在圈裡的很多人對曉曦的評價也都不好聽，甚至不少人還為此做了吐槽視頻。但是冷靜想一下，這件事情也證明了虛拟主播真的不好做。”

瑤瑤的這個結論也得到了不少人的支持。虛拟主播在直播間出道，通過各種才藝整活獲得粉絲的關注。“但是這種聯結太脆弱了，粉絲的心很難留住。”

虛拟主播的首要條件就是得會整活，唱歌、跳舞就算不是全能，至少也得精通一個，這就對虛拟主播背後的“中之人”提出了很高的要求。

雖然在選角方面已經頗費心思，但是村長的賬号在開播兩個月的過程中，數據表現并不如人意。目前，除了A-Soul等少數頭部虛拟主播之外，多數虛拟主播的收入來源主要為直播過程中的打賞、刷禮物。“一場直播下來，流水也就幾百塊，根本無法覆蓋成本。”

在關注度下滑之後，果奈一周中，有四天的收入隻有二十塊。“直播間的人真的很少，甚至隻有一個人，大多數人都是黑聽。”

“黑聽”即“白嫖”，隻看直播，并不打賞。睿清認為，國内對虛拟主播的付費意識還比較低，和日本相比，打賞金額低，人數少。她認為，一方面是因為“虛拟主播的受衆就以二次元為主，這部分的受衆年齡就比較低，還都是學生，打賞的金額也就不高。”，另一方面，用戶為“紙片人”氪金之前，考慮的因素肯定也會比較多。

這方面，艾媒咨詢分析師也給出了和睿清相同的結論，用戶對虛拟主播的打賞行為還是持理性态度。SCUT數據中心統計了截至2021年11月，B站相對有關注度的3000多個虛拟主播的收入，發現有一半以上的虛拟主播月收入為0。

入不敷出之下，果奈選擇了停播。不少和果奈一樣選擇單打獨鬥的虛拟主播都因為營收問題走向了“畢業”。在V圈，“畢業”其實就相當于宣布了虛拟主播的賽博死亡，賬号也因此畫上了句号。

即便是對于那些背靠工會，有公司資源進行扶持的虛拟主播而言，日子也并非想象般穩定。就連頭部虛拟主播也隻有在生日會、重大節日時才能吸引粉絲的關注，數據表現也才會比較好。

曾達成5000艦長成就的虛拟主播泠鸢Yousa是VirturalReal旗下數據表現最為突出的虛拟主播之一，在去年的生日月——五月份，泠鸢Yousa一鼓作氣從幾百人的艦隊沖上了五千艦，但就在六月就恢複至幾百。相對應的是其直播營收數據的對比，根據darkflame的數據，泠鸢Yousa在去年生日月時直播營收達95.09萬元，但在六月就下降到10.78萬元。

人設 強互動 運營，虛拟主播的爆款方法論

“不管是從平台數據來看，還是從未來發展的趨勢來看，我們都認為虛拟主播這條賽道中還是藏着很多機會的。”

當然國内許多平台對虛拟主播賽道都進行了大力扶持，除了B站之外，抖音、快手等平台也湧現了大量的虛拟主播。

慕克傳媒今年也加入了虛拟主播賽道，并選擇了抖音作為主攻平台，村長是這個項目的負責人，不過，他也感歎虛拟主播賽道的競争确實越來越激烈，“虛拟主播剛開始出來的時候，用戶看到這種效果會覺得新奇、好玩，但是時間長了之後，同質化的内容大量出現，用戶也會變得審美疲勞，賬号也越來越難做。”

經過了第一個賬号的摸索階段，村長已經着手籌備下一個虛拟主播，“在定位和人設方面都會做出調整。”

在前期籌備階段，定位是村長在複盤時反複提到的關鍵點，這就包括虛拟主播的人設。因為隻有人設清晰，才能夠和粉絲産生較強的互動。

在打造虛拟主播的人設時，風魚動漫CEO徐久峰總結出了“輕世界觀，重人格”的方法論。他們就是用這一方法論打造出了快手新晉流量——狐璃璃，開播40天就斬獲了120萬粉絲。

“輕世界觀”是指前期一定不要給虛拟主播貼上太多的标簽，狐璃璃最初就是設定她是僵小魚的師妹，過多的标簽會讓虛拟主播受限，“用戶更習慣去慢慢了解主播”。“重人格”則需要強調虛拟主播的性格特征，狐璃璃的性格特征就是迷糊，經常在直播間中因為法術失靈導緻狀況頻出。正是這種突出的性格讓用戶快速記住了狐璃璃。

“中之人的選擇就是根據人設倒推出來的。”徐久峰透露，狐璃璃的中之人其實是公司的一名編劇，此前并沒有主播的經驗。“但是她對狐璃璃這個角色吃得很透，融合得很好”。貼合人設是中之人選角過程中最為關鍵的一點，為了籌備首個虛拟主播，村長面試了七八十個中之人，“要求至少得會才藝，聲音好聽，會聊天，得活躍直播間的氛圍。”

不過，“現在虛拟主播真的很卷，單純唱歌、聊天真的沒人看了。”果奈長歎一口氣，粉絲需要有新鮮感，這對虛拟主播背後的中之人提出了更高的要求。睿清就自學了日語，翻唱日語歌和粉絲進行互動。

籌備階段完成之後，就需要在運營方面找到竅門。“賬号在冷啟動階段需要通過穩定的直播培養粉絲的習慣”，直播時長越長，越容易培養粉絲黏性，據村長介紹，他們要求虛拟主播每天播滿6個小時，每個月播26天。

與頭部主播的聯動也是初期實現高效引流的重要方法之一。根據darkflame的數據統計，2022年上半年，B站VUP組織直播營收榜首的組織就是VirtuaReal，營收高達2801萬元。VirtuaReal就經常通過聯動的形式，為虛拟主播實現雙向引流。泠鸢Yousa就和A-Soul的嘉然合作了唱跳舞台《我們快出發》，粉絲都驚呼“雙廚狂喜”。

用好冷啟動階段的數據對後續虛拟主播的運營十分關鍵。得益于快手V-Star虛拟人扶持計劃，狐璃璃在前期啟動就積攢了足夠量級的粉絲，“這些數據量能夠幫助我們分析用戶的喜好，也能在内容制作時指出精準的方向，并且迅速找到受衆用戶。”

而如何将用戶留在直播間也是讓不少虛拟主播感到困擾的問題，對此，徐久峰認為在直播過程中要多多探索互動性的玩法。“和真人主播相比，虛拟主播的直播間裡面可以直接觸發各種特效。”狐璃璃的直播間中就會探索不同的遊戲玩法，鼓勵用戶參與拼圖、闖關等遊戲。

這種互動玩法還可以進一步和變現進行結合。用戶在給狐璃璃打賞了禮物之後，借助技術手段可以直接在直播間中展示禮物，甚至可以進一步讓狐璃璃與其互動。這種方式不僅能夠活躍直播間的氣氛，也能有效提升直播間收入，“至少能提升四五倍”。

除此之外，虛拟主播在直播之外也在尋找商業變現的路徑。徐久峰透露，直播間的用戶對狐璃璃的服飾十分感興趣，團隊計劃在11月推出狐璃璃同款服飾。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!