大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營内參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

直播帶貨，短視頻沉澱流量池，在大家居行業裡已相當常見。

尤其是2020年受疫情影響，迎來了直播的高峰期，以及短視頻的制作熱潮。

2021年延續這一勢頭，部分企業跑出了成熟的模式，并積累了可觀的粉絲，把直播運營成了效果可觀的渠道；家居短視頻的數量，繼續保持增長，并出現了大量精彩作品。

進入2022年後，多家主力品牌繼續力推直播，并在自己的優勢方向上深耕細植，繼續有效地轉化直播 短視頻流量。

大材研究關注到了富森美、兔寶寶、歐派、百能、林氏木業、大自然家居、海爾全屋家居等多家企業的案例，就做法來看，形成了四種主要打法，包括：

1、由廠家牽頭，組織各地經銷商參與大型直播活動，選擇在某個時間點實現直播落地，助力各地門店轉單。

2、經銷商自己組織的直播，比如配合促銷活動，或者店面員工自行發起的直播。

3、廠家組織直播、短視頻一類培訓課程，賦能經銷商， 幫助經銷商與店員掌握直播技能，運營短視頻賬号。

4、日常的新品發布、招商、啟動會等，部分會放到線上直播間舉行，而不是線上辦發布會。

從企業的經營動作中，大材研究認為，我們至少可以看出兩點：

1、明确戰略，制定計劃，不斷推行，豐富内容，改進策略，總能走通直播帶貨路，當然，必須考慮到投入産出問題。

2、不能蠻幹，要從細節上抓效果，比如主播的選擇、内容的設計、場景的布置、流量平台的選擇、流量的獲取、客戶的轉化等，都要有計劃、有落地、有評估、有反饋，并且有改進。

作為龍頭家居商場，富森美對直播 短視頻早有規劃，三年前即已布局，随後保持了高強度、高頻次的探索，确實已取得多項成果，顯露鋒芒。

以2022年的萬人家博會為例，直播競賽 店播 抖音探店，堪稱全面開花。

其中的直播競賽收獲頗豐，援引其官微的信息，通過培訓、激勵、資源扶持組合拳，全力協助場館品牌開啟店播。從2022年2月12日至2月28日，南北商場共開啟168場店播，觀看人數超過12萬人次。

而在此輪競賽的勝出者裡，出現了華帝、夏盟、金管家聯盟、精優聯盟等高手。成功案例的出現，經驗的成熟，自然有可能帶動其他商家跟進，并形成有效賦能，幫助更多商家拓寬流量來源。

據了解，經曆幾年的打拼，富森美及平台商家都已總結出多種直播玩法，比如定點定播，持續輸出；不同品類的品牌聯合，共享流量，相互轉化；工地現場直播，呈現真實場景，建立信任；将直播間做成純福利活動現場。

成績并非偶然的，背後還得靠内功，比如專業的直播間、一支成型的團隊、數以百計的直播落地等，都為當前的成功奠定了基礎。

時間推回到2021年，富森美曾經以公告的形式曬出了直播戰績，比如2021上半年，富森美通過快手、小程序商城等直播平台，組織24場直播，獲客超8萬，訂單轉換超萬單，直播帶貨量8萬多件。

對直播帶貨的未來路線，富森美已有更多計劃，比如2022年計劃圍繞直播培訓和模式闆版，繼續促動商戶力戰直播帶貨，不會的帶着做，不熟的教着做，熟練的配合做，助推品牌達成店播常态化。

2021年時，兔寶寶辦了“直播達人創造營(第一屆)”，帶動了員工與經銷商參與，掀起全司直播的熱潮。

據官微信息，據說培養了近百位主播，推動總部日播與終端門店的效果提升。

在一篇公開總結裡，兔寶寶提到，第1季賽事促成了門店直播80場，直播61場，直播間觀看88.2萬人次，成交1962單，下定1290.6萬元，留資2909個。賽事聚集了130位選手，包括經銷商、設計師、總部員工等。

于是，基于第一屆的成果，最近，兔寶寶專門在線上直播平台辦了頒獎會，同時啟動第二屆。并且根據直播間成交單量、人氣、成交金額等，選出了5名直播達人。

2021年時，兔寶寶雙11總成交額突破2.3億，同比增長76%；精準派單到店8000 。

其中就提到了直播模式：品牌自播 經銷商門店直播，擴大了直播私域流量，實現直播觀看人次破200萬。在總裁價到活動中，多名中高層管理者出面直播。

衆多做法裡，組織直播培訓班，幫助經銷商掌握直播技巧、運營短視頻号等，依然是部分品牌的重點工作。

百能家居品牌部開展系列抖音、小紅書、微信視頻号運營技能培訓，對終端經銷商門店進行針對性幫扶，讓零基礎的門店了解與掌握抖音、小紅書等各個平台的運營技巧。

培訓的内容涵蓋建号、拍攝、運營、内容、文案等，除了由講師做成系統課程進行講解，還邀請百能門店中已有成功運營抖音、小紅書經驗的達人，進行案例分享，提升門店參與感。

庫斯家居的K8全國聯動線上直播培訓會裡，就包括了抖音做法，幫助經銷商構建門店抖音營銷體系。

由品牌方發起的直播大型營銷活動，陸續出現了數十起，部分企業繼續在直播場景、門店聯動等環節創新，提升直播營銷效果。

大材研究梳理了如下四家公司的直播案例，包括大自然家居、林氏木業、歐派家居、海爾全屋家居等，供參考：

大自然家居320直播：新品首發暨315福利返場全國直播，7個半小時，依托微信視頻号、京東旗艦店、天貓旗艦店、微博一直播、B站五個平台同步。

直播間主推28600全屋定制套餐、29999元3房2廳全屋軟包套餐，28600元包括20平米定制櫃 全屋家具13件套 送4m純色窗簾；29999元包括4999元全屋成品窗簾 真皮家具15件 1000元壁高牆布無門檻抵用券。

林氏木業直播：3月29日，林氏木業以“深夜桃源”和“室内桃源”為主題的兩場直播，在抖音和天貓直播間上線，金莎連麥。

抖音平台一周的商品曝光次數達到近5000萬，直播期間的觀看人次達到106萬以上（26-29日）；直播前與金莎合作拍攝的VLOG，曝光量達到約56萬人次。

2022年，林氏木業将床墊視為軟體家具的戰略性産品，推出淨系列生态床墊；直播活動期間，林氏木業直播間粉絲增長近5萬，新上線的商品近一周曝光量近5000萬。

同時與視頻創作者合作，街拍早睡小妙照，聯合達人矩陣，推出産品評測。

歐派直播：以明星 總裁直播為主，保持較高的頻次，2021年，歐派旗艦店品牌自播365場，日均開播時長8小時，全年觀看人數達650萬，通過直播引導新增粉絲5.5萬，種草成交金額達9644萬元。

2022年以來，歐派已連續組織多場直播，不過曬成交訂單的情況減少，比如3月1日，“央視來歐派，見證實力派”的超級狂歡直播夜，請到朱廣權、謝穎穎助陣，直播間推9999元整廚套餐（3m地櫃 3m吊櫃 1m吊櫃 煙機 竈具 水槽龍頭）；購9.9元體驗卡，活動可獲4大權益。

1月時，鄭曉彤助陣，推新年福卡，9.9元享設計禮包、送床 床墊；299元全屋升級淨醛衣櫃，送記憶枕；主推29800元高顔整家套餐。3月時，孫俪助陣，發布櫥櫃新品，9999元愛家優享爆款套餐；購9.9元品質特權卡，可享權益。

海爾全屋家居直播：3月26日，海爾全屋家居青島大區直播搶工廠，聯合本區域經銷商，依托硬河家居公園小程序做直播，主推29800元全屋套餐（22平米定制櫃 7m櫥櫃 3樘木門）。

加之配套1元秒殺、交1000抵2000， 1999升級卡薩帝煙機竈具、在線抽獎等。

直播間實時線上峰值破萬，成交300多戶，全渠道成交額破千萬。

經過兩年時間的沉澱與洗牌，直播、短視頻的分層已明顯，做得不錯的公司僅占少數，已培養起能打硬仗、打勝仗的團隊。

而大多數曾經看中直播市場的公司，淺嘗辄止，并沒有取得理想的效果，較早就已放棄，再想拾起來，難度可想而知。

大材研究認為，直播 短視頻的流量隻會屬于少數公司，前期的耕耘将迎來持續數年的收獲時刻。現在入場，确實比較晚，但還是有機會出色。

客觀來講，培養起自己的直播團隊，并能發動經銷商、門店等環節參與，大範圍獲取直播平台的公域流量，擴大客戶資源，同時能夠有效助力精準客戶的獲取，實現訂單的示意圖工。

尤其是門店做直播，已有現場的場景可以用作直播間，體驗好，鏡頭感不錯，需要做好兩點工作，一是主播必須有一定水平；二是逐漸沉澱起私域流量，确保直播時有觀衆；三是對公域流量的獲取，要探索出有效的辦法。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!