訪談背景：随着消費者對家居環境的重視，健康、綠色的環保材料成為市場新寵。負離子瓷磚在陶瓷磚的表層中添加了适量天然負離子發生材料，可降解空氣中的有害物質，在裝飾空間的同時，達到殺菌祛味、淨化空氣的效果。

本期《齊家會客室》邀請到了上海特地網絡科技有限公司創始人&總經理劉敏女士，和她一起聊聊她和特地負離子瓷磚的那些事兒。

嘉賓介紹：

劉敏：上海特地網絡科技有限公司創始人&總經理，建材相關行業26年工作經驗，曾就職于百安居、亞廈股份、并擔任東箭完整家居副總裁、優采寶CEO。

沈銘慈：留德碩士，齊家網顧問，麥存智庫創始人，《網紅設計師IP運營法則》作者。

Vivian：齊家傳媒首席記者，6年家居行業媒體人。

【以下是訪談内容】：

(1)

市場“三步走”

劉敏：針對頭部裝企，我們選擇單品類的品牌與對方進行合作。他們有自己的供應鍊體系和數字化輸出體系，我們隻需提供具有差異化的單品和相應服務即可。從今年上海整體市場來看，頭部企業聚集現象是趨勢。目前我們已經進入上海最主要的兩家整裝公司。

和腰部裝企的合作是第二階段，将我過往5年在供應鍊行業的經驗、與大型整裝公司進行單品牌合作的經驗進行總結，通過特小鴨的系統平台，整合成符合中小家裝公司的标準化材料體系，賦能中小型會員單位。

第三階段，在經過行業自我洗禮之後，行業會兩極分化，一邊是超級大商，另一邊是中小企業“螞蟻雄兵”，這兩種不同的業務我們會用不同的打法。頭部裝企大家都盯着，一個品類也隻有3-5個品牌，新品牌進入并非易事。

沈銘慈：您剛才講到對中小裝企的賦能，這方面具體是怎麼做的，您說的數字化基礎建設是什麼産品？

劉敏：它叫“特小鴨”供應鍊平台。過去我所在的供應鍊平台集中在大品牌，每個品牌提供9-10款商品，不服務零售和工程渠道。但“特小鴨”的玩法不同，我們做主材品牌，每個品牌隻有一個深度合作的公司，這個公司一定是廠商一體化的。

所有合作廠家的産品信息都進入到“特小鴨”系統平台，通過這個平台，中小裝企可以直接下單給工廠，工廠安排配送，效率大大提升，成本也得到了有效控制。

中小裝企反應速度快，不會為我們帶來資金壓力，成本降低。傳統供應鍊的做法是“集貨” “統配”，多了一層環節的成本。而現在有了這個平台，上下遊可以直接對接，省去中間環節。

(2)

上海地區為“标杆”，未來計劃複制全國

沈銘慈：針對頭部裝企，采用單品合作的方式。而對于中小裝企，采用供應鍊體系，能把服務成本做到更低。那在全國範圍内來說，因為建材産品具有本地化，如果這個模式要擴展到全國，是不是意味着針對每個城市和地區都要進行産品整合？

劉敏：我們現在立足中國最難的市場——上海，在這裡對下單的标準化、公司綜合運轉機制進行深度打磨，将上海本地打磨成熟能夠盈利之後，才會複制到全國。

那個時候，我們會在全國各地的經銷商網絡裡進行招商，有興趣的夥伴可以一起經營。如果當地沒有找到合适的合作夥伴，我們會因地制宜和當地頭部裝企進行溝通接洽。

我過去從事供應鍊工作時期結識的裝企老闆或材料負責人，他們中的一些人成為了特地瓷磚的投資者，還是因為大家擁有相同或相近的思維和價值觀。

特地瓷磚和傳統瓷磚品牌的做法不一樣，産品也有自身的賣點，在此基礎之上大家尋找合适的時機一起發展。

對于裝企來說，他們都在用大品牌，其實也沒特點了。之前我在供應鍊行業工作，對大品牌的産品進行簡單聚合，确實很有效，但很容易被快速模仿。

(3)

整裝是否會出現自有品牌

沈銘慈：我聽過有不少人說“用賣車的方式做整裝”。目前車分為國産汽車和進口汽車。國産車會着重介紹發動機和其他各種配件來自哪些大牌零件商，這是通過别的品牌為自己價值加持。而本身品牌力很強的進口汽車，不會強調零件來自哪些品牌。

未來，整裝企業會不會打造出自己的品牌？布品品牌對于消費者影響會不會降低？您為中小裝修公司提供的的材料包是否加入自有品牌的内容？

劉敏：我個人覺得有這種可能性，但不知道什麼時候行業會發展到這裡。結合當初我在百安居做自有品牌的發展經曆，可以做自有品牌，但介入到多深，我還是持保留意見。“交通警察各管一塊”，專業的人做專業的事情。

未來，消費者不再會在意馬桶用的是什麼品牌，而是關心整體空間的裝修效果。所以一定會走到這麼一天。

(4)

深耕市場，創新是永遠的機會

沈明慈：您剛才說過未來市場會朝着兩極分化的方向發展，那麼小材料商資源少、實力弱，未來市場是否還有機會？是不是會轉型？對他們您有什麼建議嗎？

劉敏：轉型這件事情并不容易，行業發展有關心。在建材行業一段時間之後，哪怕隻有3-5年的沉澱，其實已經形成了自己的圈層。

我蠻認同“圈層經濟”這個說法，對于圈層外的東西我沒信心，所以我還是堅持在建材領域裡工作。

但市場演變需要時間，一線城市的變化很快，每3-5年都會發生大變化。而在廣大的四五線城市以及農村市場，仍然有很多機會。對于中小材料商，隻要能夠學習精細化管理、堅持創新，主動服務市場，還是有生存空間的。

我認為創新是永遠的機會，不能停留在口頭上，而是要讓自己走出舒适區。如果走出去一年沒成功、兩年沒成功、三年沒成功，我也認為這是很自然的事情，要保持比較平穩的心态，堅持創新，一定在未來有生存的空間。

（完）

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