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餓了麼商家如何設置折扣操作

生活 更新时间:2024-12-23 12:33:33

剛才,我居然被餓了麼占了便宜。

到了午飯時間,我打開餓了麼,點完準備付錢時,發現再加 25 元又能多減 35 元。

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占便宜不等明天,我毫不猶豫又加了一份炒面,心裡美滋滋。

等到外賣小哥把餐送來,我才恍然意識到:自己被餓了麼占了便宜!

為了湊到滿減價,我硬點的炒面根本吃不下。

隐性打折

餓了麼為了誘導我過度消費,用了一種很高級的促銷套路——隐性打折。

所謂隐性打折,就是在促銷的文案裡,你壓根看不見“折”這個字,而是換個說法,用各種心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折,讓你感覺占到了便宜。

我們來看一個有趣的實驗,假如我們在一家餐廳吃飯,商家推出了 2 種促銷方式(同樣是 8 折):

1)直接打折:消費滿 200 元,打 8 折。

2)隐性打折:消費滿 200 元,立減 40 元。

你覺得哪種比較劃算?

經過驗證:大部分人的第一反應都是覺得第二種比較劃算。但冷靜一想,咦?不對!其實兩種方式的折扣優惠是一樣的,消費滿 200 元,立減 40,160 / 200 = 0.8,同樣是 8 折!

那麼,同樣是打折,并且同樣的折扣力度,為什麼我們第一反應覺得隐性打折更加劃算?

把上面的例子用如下表格呈現:

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我們看第三列:心裡感受。直接打折讓你感覺産品便宜了,而隐性打折讓你感覺占了便宜。便宜和占便宜一字之差,效果相差很大。

占便宜更能讓用戶購買,因為“顧客要的不是便宜,而是感覺占到了便宜”

隐性打折恰恰就是抓住了這一點:顧客愛占便宜。通過利用這點,隐性打折的銷量也是蹭蹭地漲。

隐性打折有多厲害?

上文提到,隐性打折能夠提升銷量,其實它還有這些好處:

1)有利于維護品牌形象

舉個例子:如果你經過一家店,這家店不斷地放着“全場五折全場五折,走過路過不要錯過!”,這個時候你可能被吸引了。

但是當你再次路過這家店,還是播放着“全場五折”,這個時候你會不會想,他們家産品是不是質量有問題?怎麼每次都是通過這種方式售賣?

上述這種直接打折會形成一種“質量不好,隻能賤賣”的感覺,而且還會使顧客形成”不打折不購買“的習慣。

2)利于店鋪獲取更多新流量

顧客有時候為了湊單就會拉其他人購買,以達到最佳折扣,所以這種打折方式可以很好地帶動銷售并給店鋪獲取新流量。

比如麥當勞甜筒,第二份半價,你會不會拉個小夥伴湊個單?

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3)有利于提升客單價

比如我今天去餐廳消費,原先我點了共 70 元,但是我看見消費滿 100 減 20,于是我又點了一份 30 元的菜,最後我消費了 80 元。

商家這種滿減活動,最終讓我多花了 10 元,提升了我此次客單價。

隐性打折有什麼套路?怎麼用?

我們在做産品營銷時,打折是一種常見的方式。不過,方式用不對,你打骨折也沒用,越打折生意越差。

所以,下面給大家總結了“隐性打折”的 6 個具體操作技巧:

1)買 X 贈 X,買 X 付 X

大家最熟悉的買一贈一、買二付一就是這種形式。

由于一次要買好幾個同款單品,這種打折方式非常适合消耗型、具有“囤貨”屬性的産品,比如洗衣液、衛生紙、面膜等。

商家可以直接在商品上打上“買一送一”的标簽,增加活動的吸引力。

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2)送優惠券或贈品

贈券用的比較多的有:肯德基的優惠券、美團外賣的紅包、滴滴打車現抵扣金券等。

送贈品這種方式,化妝品行業最為常見,比如買産品就送小樣。

商家可以通過明确标出“贈品”價值,增加吸引力。比如“滿 300 送小樣”,換成“滿 300 元送價值 150 元的小樣”。

怎麼樣,是不是覺得送的産品很值錢,一心動就買了?

3)充值免單、充值送

這種預付式消費不僅能綁定顧客,對于新開業的店來說還能快速回籠資金。

但是一般顧客會認為設定的充值金額過高,或者送的東西沒有吸引力,不願意充值。

比如理發店商家推出以下優惠活動:充值 1000,首單免 200。

顧客會想:我充了,這次就要花 1000,而且還被你綁住了,要一直來這裡消費;我不充,這次隻用花 200,那我還是不充了吧。

此時商家有兩種解決辦法:

① 通過計算成本,設定一個合理的充值金額額度,比如充 800 送 200;

② 通過提高贈送“産品”的價值,比如充值 1000,首單免 300,讓顧客認為賺了大便宜。

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4)滿減

最常見的就是餓了麼、美團等外賣商家推出的滿減活動;還有比較常見的就是買衣服時滿 X 減 X 的手段。

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商家可以在顧客進入店鋪時就推送顧客“滿減”的信息,這樣顧客就會不自覺地朝着滿減的金額添加、購買商品。

5)單品特價引流

不知道你們去餐廳吃飯時有沒有遇到這種情況。

周一到周五,每天分别有一款特惠菜,比如:平時價格 18 元的牛奶麥片粥,當天隻需 2.9 元。

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這樣做難道不虧嗎?單點上确實虧了,但總體上不虧。

雖然這款産品沒有盈利甚至虧本,但在一定程度上起到了引流作用。

消費者在得知這家餐廳竟然有這麼便宜的菜,當然毫不猶豫選擇這家,并且必點這個特惠菜,當然點一個菜還不夠吃,還要再來兩個菜。

所以,消費者不止點了特惠菜,還點了其他菜,雖然特惠菜虧了,但是為其他菜品帶來了更多的流量,實際上并沒有虧。

這就是“單品特價引流”打折技巧,是一種此虧彼盈的隐性打折策略。商家可以根據顧客消費情況,選出最受歡迎的幾款産品作為特惠單品,來吸引顧客消費。

6)正當理由打折

打折方式有那麼多,為什麼我們還要找一些理由來打折?

注意哦,此時的正當理由打折可不是随随便便打折,并不是說産品做促銷了,而是我們想要回饋顧客,讓利給顧客。

主要有以下幾種方式:

① 特定節日

最大型的打折節日比如:如雙 11、6.18 年中大促,全民參與。

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② 完成任務獎勵

完成某個任務的消費者才可以打 N 折。如,集夠 N 個贊、發了朋友圈、微信步數多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數等任務。

③ 會員打折

會員打折就是要成為會員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品,普通價 100 元,會員價 90 元。因為我是會員,那我就不會感覺這個産品是因為質量問題而便宜我 10 元。

像亞馬遜網站、Costco 超市等,都是在用這個“會員打折”的做法來促進用戶的消費。

總結

1)簡單來說,隐性打折利用了消費者占便宜的心理,文案中隐去“折”的字眼,運用心理錯覺或正當理由等方式去變樣打折,讓消費者感覺占到了便宜。

2)隐性打折有 6 大套路:“買 X 贈X,買 X 付 X”、“買贈”、“滿減”、“充值送”、“單品特價引流”、“正當理由打折”。

3)正确運用隐性打折,能夠提升客單價、産品銷量,維持品牌形象,還能起到拉新作用。

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