導讀：

上個月，在寵業家&小飯桌共同舉辦的寵物經濟沙龍上，挑戰者資本合夥人彭謹薇曾在會上表示“我們的投資邏輯是尋找‘投資品牌=品類’的公司”。日前，一家叫做“上海弗艾柏生物科技有限公司”剛剛公布的千萬元Pre-A輪融資名單上出現了“挑戰者資本”的名字。這家公司正在孵化一個寵物護理品牌“Cature小殼”的創業項目，目前已擁有首個定位于貓砂品類的“貓殿下”子品牌。今天，寵業家有幸采訪到了Cature小殼創始人崔永坤，聽聽他是如何看待自己的創業項目的。

下面是雕兄根據崔永坤采訪口述内容整理而成。

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其實我一直在創業，2009年我在讀同濟研三的時候和幾個同學創立了一家材料技術公司，屬于底層纖維材料應用領域。自己帶領團隊在幾年時間做到了該領域全球第四的水平，實現在多個細分行業完全替代德國壟斷産品的成績。後來在2015年的時候，我們團隊内部對材料技術領域未來市場做出兩個方向的分析：一個是經濟動物市場；一個是在寵物市場。于是我們在年底成立寵物事業部，立項将材料技術首先應用到寵物底層流量入口的貓砂用品，然後延伸到寵物護理領域的産品應用中來。

我們進入寵物市場的邏輯有三個方面：

第一，希望用高新技術研發材料成果解決寵主在養寵過程中帶來“心理負擔”的痛點；

第二，場景化需求，比如解決寵物如廁、口腔、腸胃等場景中需要解決的問題；

第三，建立産品矩陣，針對不同需求，找到技術解決方案落地的應用産品。

而貓殿下原木貓砂是我們“小殼”項目首個針對寵物需求提供的産品應用。從2015年6月研發立項，從實驗室到中試，再到自建工廠産線，直至2017年多個性能測試超過了德國Cat’s best品牌，産品才小範圍上市，7月份正式進入市場。目前，貓殿下原木貓砂已經積累了4萬多用戶，用戶主要分布在一二線城市群，客單價約在70元，複購率在60%-65%之間，基本實現盈虧持平。

之所以采用以原木為材料的貓砂，是因為我們前期做了市場調研發現，貓砂作為寵物用品入口級品類，目前在市面上主要以膨潤土、豆腐、水晶以及原木為材料的貓砂為主。

其中，膨潤土貓砂是這幾類中最重的，清理時不能直接沖馬桶，而且有粉塵，對家庭環境存在一定的危害；水晶貓砂比較方便，寵物排尿後直接分解掉，但是其在環保上存在很大的問題，因為生産1噸水晶貓砂需要7噸的水，目前全世界70%的水晶貓砂大多在青島生産，現在大部分生産廠商已經停止生産這種貓砂，沃爾瑪甚至要求全面下架停售該類貓砂；豆腐貓砂材質很輕，解決了土砂粉塵較重的問題，但是其成分中澱粉含量高，尤其在南方梅雨天氣很容易受潮，時間久了會出現酸臭現象，易滋生細菌，對于貓咪的呼吸道或者家庭環境造成潛在危險。

而我們研發的原木貓砂是這幾類中最新的，也是技術含量最高的一種，采用原木材質制成貓砂，同樣材質很輕，無粉塵，而且還易結團，可以直接沖馬桶；因為這種木制材質本身不會生菌，而且還有抑菌的效果，可以說是目前市場上比較理想的一種解決方案。

目前，我們看到寵物護理市場尤其是貓砂市場上大多數供應鍊、技術、品牌和渠道是分離的。生産廠商大多在做OEM，隻要産品沒有品牌，線上渠道又将貓砂作為店鋪的“引流款”産品，兜售其他産品的購買轉化。

這種情況就使得貓砂成為一款價格敏感的産品，要麼價格低質量差、要麼過分注重包裝設計，新瓶裝舊藥，性價比低，而不注重産品品質，使得消費者需求長期得不到滿足。因為在用戶的使用場景下，鋪貓砂是以體積來計算，而用貓砂則是以時間來計算，但是用戶在購買貓砂時大多每袋單價來參照的，相比不同品類的貓砂的使用成本其實是被模糊的，比如我們貓殿下2.4公斤裝6L貓砂，通常情況可以使用一個月，相對花費成本是比較經濟的。

而另一個問題是線下市場的貓砂生意并不好做，因為線上價格混亂，導緻線下很難定價。相比而言，我們可以實現線上線下合理控價，不受渠道差異牽制。

在渠道方面，我們目前采用品牌分銷的模式進行銷售，将物流、信息流、錢流再優化，其線下門店超過了兩千家。未來還将在線上擴寬新渠道，計劃進入像小米有品這樣的新興電商平台。同時，我們也在研發小程序應用，建立直銷渠道，優化傳統的分銷、分潤體系。此外，海外市場主要以OEM模式為主，已經進入超過6個國家，美國最大的線下渠道合作也已進入了驗廠階段。

在團隊方面，Cature小殼團隊目前有20人規模。團隊核心成員中，聯合創始人李野擁有10年瑪氏市場和銷售經驗，在消費品行業有豐富的資源和渠道運營經驗。聯合創始人柴智曾就職于OPPO、BD等企業，對品牌、産品有着豐富的經驗。聯合創始人陸琦曾在小米生态鍊企業有長時間的市場總監經驗。聯合創始人沈德全曾任佩蒂的資深海外業務主管，有豐富的海外資源及項目合作經驗。

在未來規劃上，我們希望Cature小殼能夠成為“寵物行業的寶潔”的行業品牌。今年，我們的寵物護理産品矩陣在也會有一個雛形出來，不僅僅隻是貓殿下，還有跟多子品牌孵化出啦。比如，今年6月份我們會圍繞口腔場景推出多款具有颠覆性使用體驗的産品。

文：雕兄

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