朋友姜華是鄭州金水區貝殼分銷的員工，身為銷售的她日常的工作十分飽和，不是帶客戶看房，便是抱着筆記本穿行在各大售樓部“做筆記”。

她的同事很多亦如此，在日複一日的高強度壓力下，學習、尋客、帶看、跟進服務、促進成交已成為常态。

聽姜華說，身為貝殼員工，業績才是王道，沒有業績，靠提成賺錢的銷售是沒有活路的，這是他們心底奉為圭臬的準則。

即便鄭州大多數樓盤都上有貝殼渠道，但員工與員工之間的競争無時不在上演。尤其是臨近年關，各大樓盤竭力加速去化的需求下，賣房更是姜華與其同事時刻需思考的事情。

01

姜華的狀态讓瞭小妹不禁想起多年前買房時的情景，當初為了選到心儀的房子，坐地鐵、乘公交、騎單車穿越在各大售樓部了解房子，每每在街道上停足查詢下一個樓盤位置時，總會有主動搭讪的小哥詢問“要買房嗎？來坐我的車吧，帶你去”。

警惕之心瞬間戒防，多次拒絕後還是被小哥“帶看”盛情糾纏不下，上了他的電車去看了高新區某盤。與正常到售樓部不同，小哥領進售樓部就有“接頭人”相迎。緊接着讓登記姓名、手機号、家庭住址等信息，還告訴說“我在外邊等你，了解完我帶你再看一個盤，也很不錯”。

當初未入行，對小哥的身份多次懷疑，過于熱情究竟有何企圖？直到看房後的一段時間内，瞭小妹的手機頻繁收到電話，接通直接問“南三環地鐵口某某項目，價格隻需要***，什麼時間有空了可以了解下”、“請問您是***嗎？您近期是不是要買房？考慮多大面積”等，典型的手機号被賣，隐私盡洩露。

後來才知道，與線上搜樓盤想深入了解時推薦讓加微信的經紀人身份一樣，是售樓部合作的“小蜜蜂”業務員，免費車接車送、隻要不成交會一直詢問“逼單”，甚至熱情到每天朋友圈點贊、發早安、晚安。

服務過于熱情，一度令人招架不住。

02

不可否認的是，經曆了多年沉澱和演化，貝殼分銷近年來在鄭州銷售市場上的影響力發生了巨大變化，為開發商帶來銷售轉化的同時，也令開發商得之生畏，棄之後怕。

有人說，既然這麼厭貝殼，為何還自找不快要合作？

概括來說，幾乎每一個開發商旗下在售樓盤與貝殼的合作大體都是不得已而為之。貝殼引以為豪的帶客能力正中各大售樓部需要客戶下懷。

尤其是今年以來，開發商的營銷壓力困囿下，選擇與貝殼合作或許是短時間内促成成交轉化的最有效措施。

但與貝殼合作的背後，開發商的諸多無奈暴露無遺。前段時間，與某開發商品牌營銷總聊天中了解到，選擇貝殼分銷着實是無奈之舉。從開發商層面分析，今年受三道紅線、土地集中競拍、融資渠道收緊等壓力影響，企業内部的周轉現金流格外緊張，而越是這樣，營銷轉化越迫切。

但近半年以來，受災情和兩輪疫情沖擊，購房客戶的買房熱情受影響低迷，觀望态度愈發強烈，購房者的購房行為低迷，實際成交更為慘淡。“如果再不加緊賣房，來年可能直接就被幹掉了”，這位營銷總如是說。

誠然，營銷成為現金流維持的必然環節，備受各大開發商重視。而貝殼所具備的強勢的帶客能力，恰恰是開發商迫切需要的資源。

但合作也并非一直順利，貝殼店大欺客，開出的籌碼甚至讓開發商難以消化。市場形勢不好，要求降價，開發商迫不得已接受。房子不好賣，成交要求漲傭金，開發商迫不得已接受。防止其它分銷渠道搶客，要求獨家代理，開發商被迫接受……

要求加碼，對于開發商飲鸩止渴。拿降價來說，近幾個月來，市面上頻繁湧現特價房、降價樓盤，其中有較大因素是貝殼的作用力。據國家統計局發布的近幾個月70城房價數據，鄭州自8月份之後房價已出現四連跌，跌幅分别為8月份-0.1%，9月份-0.3%，10月份-0.5%，11月份-0.6%。

在如今開發商利潤持續被擠壓的現狀下，房價下探得過于不符價值，等同于打破市場規則。雖然鄭州目前尚沒有出台限跌令，但從開發商利潤空間來看，建築材料、建材、運輸成本、人工成本不斷提升，加上貝殼的高傭金返還，開發商本就微利開發項目的情況下還有何利潤。

談到此，說說貝殼的傭金比例。在鄭州地産行業内的高傭金無人不知，直接兩個點起步，傭金相比其它渠道傭金直接高出一個點。按照100萬的總房款計算，賣出一套房，貝殼要分走2萬，開發商實在是太難了。

但不合作更難，一來開發商售樓缺乏人氣，置業顧問可能整天處于上班等客戶到訪狀态，無所事事，二來好不容易準備到訪的客戶極易被貝殼分銷人員截胡，引導到競品項目。

對于開發商而言，樓市下行，房子不好賣，營銷壓力倍增，現金流緊迫，一系列難上加難的因素倒逼其不得不選擇與貝殼合作。

03

有媒體統計，全鄭州目前在售項目中，有80%的樓盤選擇與貝殼合作，甚至選擇獨家合作。

80%是個什麼概念？這意味着整個市場幾乎在貝殼下的一盤大棋中被操控，無孔不入的廣撒網布局，對整個鄭州房地産市場的影響将是巨大的。

也有不合作的20%裡的樓盤項目總曾經透露，不與貝殼合作，沒有利益挂鈎，的确發生過“威脅”、客戶被“截胡”、樓盤聲譽被诋毀等情況。上有集團内部制定的KPI，下有貝殼的攪局，于是形成了“不是準備與貝殼合作便是正與貝殼合作”的局面。

前不久，與白沙一項目營銷總閑話期間了解到，其品牌旗下在售6盤均上了貝殼分銷，被問及緣由時，這位營銷總無奈直言“不合作不行啊，沒有活路”。

從其透露的言外之意可以看出，貝殼确實仗着所謂的帶客能力強試圖攪亂鄭州房地産的營銷結構，開啟了漫漫“綁架”之路。

而事情也遠沒有想象中簡單，即便是合作了，大鄭州這麼多與貝殼合作的樓盤，依然存在客戶被推到競品手裡的情況。對于貝殼來說，不論客戶在哪個項目成交，所能收到的返傭都不會少，除非客戶真的不買房。

但對于開發商來說，損失更大。合作所承諾的成交套數，也并非貝殼都達标完成。當貝殼也難賣房子時，進而會加籌碼要求開發商降價。

降價的弊端人盡皆知，不僅會造成已購房業主的心理不平衡而導緻維權，更會攪亂市場秩序。盤點會發現，因降價而導緻已購房業主維權的事件屢見不鮮，且屢禁不止，每一個被迫穿上白大褂請假也要維護權益的購房者身上，都是令人潸然淚下的故事。購房者的難，有多成因素是貝殼所間接導緻的。當然，其中也不乏一些貝殼渠道想方設法推介“問題樓盤”導緻的悲劇。

他們唯成交至上，渴望其良心發現勸你慎重入手幾乎不可能。從這個層面分析，貝殼的存在造成了房地産市場的不健康惡性循環。

與需求端每位購房者所追求的無套路買房、買品質房相比，簡直就是惡魔般存在。

04

以半月前佳田未來新城售樓部人滿為患為例。

前段時間，各大朋友圈、微信社群爆出金二環這個項目的火爆場面，僅售樓部拿着筆記本記錄該樓盤核心賣點的貝殼經紀人，就擠爆了沙盤區。

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來看開盤數據，據克而瑞河南區域公布的開盤數據，12月2日、4日開盤成交價1#樓每平方約12800-13300元，2#樓每平方約13300-14000元，推出300房源，去化約141套，成交額1.92億元。

不算太好，也不算太差。可以說，貝殼讓這個樓盤在如今的市場形勢下嘗到了甜頭，但貝殼所抽取的傭金，相信這個樓盤冷暖自知。

這裡想提醒各位開發商的是，如今已進入品質為上、保交房時代，依托貝殼達成項目成交，與其被掐着脖子，肉疼般扣除傭金，不如靠自己的營銷團隊。從内部提升獲客能力，堅守樓盤品質，确保企業内部資金安全，穩健經營，遲早會被購房客戶發現樓盤的好、開發商的好。

想提醒各位購房者的是，有些樓盤看着烏泱泱的人氣背後，不見得有太多的真實客戶，更不見得有太多的真實成交。買房之路漫漫，務必擦亮眼睛，避免入了貝殼的坑，也避免一不小心就成為被套路的棋子。

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