批發市場是一個大江湖，巷弄之間總流傳着各種傳奇故事。

文丨聞強

中原第一城距離鄭州市中心大概15公裡，有人說，在這片廢舊的廠房裡，存活着超過700家的批發商戶，他們源源不斷地向全國各地供應着日化産品，小到紙巾、牙刷，大到迪奧香水、聖羅蘭彩妝，但凡化妝品店能想到的，在這裡都能找到貨源。

而這兩年，十幾家專注高端進口品的批發商在中原第一城逐漸嶄露頭角。其中，有做了多年零售或者代理的，有從廠家大區崗位離職再創業的……他們的一個共同特點便是把握住了化妝品店對于高端進口品的需求，将原本沒落的批發生意做得風生水起。

張爽（化名）是鄭州第一城裡極具代表性的一個高端進口品批發商戶。他向記者介紹，自己從2016年開始專注于高端進口品，原因有二：其一，國産品批發難做，品牌産品都在代理商手上，小衆産品則沒有銷量；其二，此前合作的門店對進口品，尤其是高端進口品逐漸表現出較高的需求。

而張爽之所以能成為這批高端進口品批發商中的佼佼者，還在于他對貨品來源的要求是專櫃貨或者一般貿易貨，在批發圈子裡，這意味着更高的資金風險和更低的利潤空間，但産品的品質也相對有保障。

三年時間，張爽合作的客戶數量已經達到兩三百家，幾乎覆蓋全國各個省份，用他的話來說：“有三分之一的百強化妝品店跟我們合作，前十中合作有兩家。”而在河南當地，他也有上百家較為穩定的客戶。2018年，張爽的這家批發檔口實現了數千萬的銷售額，同比增長兩倍。

事實上，張爽在近兩年的發展經曆，也是中原第一城裡10餘家高端進口化妝品批發商的一個縮影，而他們紅火的生意依然離不開三個要素：一是需求，二是貨源，三是批發商的嫁接能力。

小城鎮的高端進口美妝夢

去年，一家銷售雅詩蘭黛、蘭蔻、香奈兒、迪奧、聖羅蘭等高端品牌的“國際名品店”在河南一座小城開業了，據傳，這家門店月銷售額能達到200萬之多。

幾乎同一時間，河南某縣城的化妝品店也在店内引入了雅詩蘭黛、蘭蔻等高端品牌，老闆小李（化名）無不興奮地向記者表示，未來店内還将新增一些相對小衆且有利潤的進口品，與國際名品搭配銷售。

顯然，在河南化妝品店渠道，不少精品店均在走“國際名品 進口利潤品”的道路。而化妝品店想賣和願意賣高端進口美妝産品的原因也很簡單。

一是客流下滑，高端進口美妝自帶流量，是吸客、甚至于鎖客利器。

如上文提到的“國際名品店”，顧客首次消費以原價購買産品，便可成為會員，而店鋪會員可享受8.8折優惠，折扣力度相較百貨專櫃都更有優勢。

二是價格戰激烈，原本有利潤的國産品也出現價格混亂、利潤被嚴重擠壓的情況，進口品較為穩定的價格體系反而凸顯出了優勢。

三是消費升級以及進口品潮流的大趨勢下，一些高端進口品有着更高的性價比。同樣是零售價在三四百的眼霜，消費者對于蘭蔻以及雅詩蘭黛這樣的品牌顯然更沒有抵抗力。

實際上，根據門店定位不同，化妝品店對于高端進口美妝産品的需求也有明顯的差異。具有一定規模的連鎖店鋪會要求全品項導入，這些大店需要形象，需要與消費者之間建立信任關系，他們也更傾向于選擇專櫃版産品或者是完稅以及證件齊全的一般貿易産品；而縣城小店則因為消費層次較低，往往隻選做明星系列或者單品，會更注重利潤空間。

名品批發商們有何“神通”？

一直以來，大衆對于名品批發市場最大的疑問，還是在于産品的真僞。

張爽也向記者講述了他所了解的批發渠道拿貨的幾種常見情形。

相對大衆、有代理商的進口品，批發商們會在全國範圍内比價，選擇相對有價格優勢的公司進行合作。

而像雅詩蘭黛、蘭蔻這類沒有代理商的專櫃品牌，批發商們也往往會有一些特殊途徑，與商場、專櫃的良好互動關系就成了其中的關鍵。

比如，某專櫃在進行年終考核卻還有一些任務量沒有完成時，批發商便成為極其重要的消化渠道，這部分貨品往往是80%的暢銷産品搭配20%的不暢銷産品，比較考驗批發商的消化能力。

再比如，在新開櫃，或者發布新品，又或者專櫃為保住在商場的地位時，銷售指标往往會被分配給專櫃負責人或者商場樓層經理，批發商便可從中操作，以相對低價拿到貨品。

此外，團購也是批發商們拿到貨品的重要形式。

而按照張爽的說法，就批發渠道而言，進口品大緻分為“行貨”和“水貨”，專櫃和一般貿易就是“行貨”，這些産品有中文标簽有完稅證件；還有一類就是沒交稅、沒有證件的産品，稱為“水貨”，通常以海外購為代表，而這中間的假貨非常多。

不過，也有代理商向記者表示，事實上，目前高端進口品在化妝品店的發展現狀是，如果正規渠道流出100套産品，市場上可能賣出了1000套。其中的貓膩化妝品店老闆們不是不知道，隻是在困難面前不願意去多想。

國際名品在CS渠道能走多遠？

依循批發商們業績爆發的時間點，化妝品店對高端進口美妝産品的需求集中體現在2018年。張爽告訴記者，批發商現在俨然成為高端進口品進入CS渠道的“先鋒”。

諸如蘭蔻、雅詩蘭黛這樣大品牌在渠道規劃中沒有CS渠道，但CS渠道又對這部分産品有需求，批發商就作為橋梁，将二者“銜接”起來。

但也有些時候，這種“銜接”并非品牌所願。例如，有傳聞稱蘭芝曾經想進入CS渠道，但卻發現這一渠道已被批發商搶先一步，貨被鋪得遍地都是。

作為時代造就的産物，高端進口産品的批發商們也在不斷進化，并對批發模式進行了改良。眼下，一些批發商還給出了穩定持續供應、接受退換貨等承諾，運營模式愈發成熟。

有意思的是，也有一批發商将自己的這種模式稱之為是代理的3.0時代。批發是1.0時代、品牌代理是2.0時代、現在是産品代理的3.0時代的到來，而他們因着對市場趨勢的敏銳洞察，就成了化妝品行業的“買手”角色。

不過，名品批發商群體在目前的市場中依然面臨極大的不确定性，這也就意味着，國際名品在CS渠道的未來，始終難以明晰。

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