随着市場營銷模式的多樣化發展，很多制造企業通過委托代理商來間接參與采購活動。本文對采購活動中制造商和代理商的若幹問題進行了分析探讨，并提出相關建議，希望對采購活動起到積極作用，幫助相關當事人在制造商和代理商問題上揚長避短、趨利避害，保障采購各方參與者的合法利益。

一、代理商參與采購活動的必要性

代理商參與采購活動是滿足制造企業與采購企業供需平衡的關鍵一環，有其存在的必要性，主要原因有四個方面。

一是制造商的主要資金和精力集中在産品的研發、生産制造等環節，需要利用代理商的區域便利性拓展市場并進行産品交付。

二是制造商借助代理商的資金平台，可以實現資金快速回籠，削減庫存。

三是境外制造商難以對境内市場及時響應，需境内的本地代理商積極發揮中介作用。

四是部分采購項目需求零散、規模小，制造商接收、處理訂單的平均成本高，難以發揮集中規模優勢，需要通過代理商來更好地滿足其需求。

綜上可見，代理商作為中間環節，對制造企業與采購企業均起到了積極作用，故有其存在的必要性。

下面，筆者結合工作實際，對采購活動中制造商和代理商的相關問題進行分析和探讨，希望能夠總結經驗，不斷提升代理商參與采購活動的價值并規範其行為。

二、代理商參與采購活動的相關問題

（一）制造商和代理商的業績設定

提供案例業績是采購活動中對投标人的常見資格要求，但在代理商參與的采購活動中，法律法規對如何設置制造商和代理商的業績要求并無明确規定。

不同項目采購的産品複雜程度、考察目的不同，采購方關注的方面也不盡相同。根據筆者的采購經驗，建議結合項目的實際需要對項目業績進行有針對性的設置。

采購方對制造商的業績要求，主要是想通過業績确定制造商投标産品（一般是技術較複雜的産品）的市場認可程度。例如采購大型空調，采購方通常比較關注空調的市場占有率、産品質量、質保服務等，這些内容與制造商的能力關系密切，所以此類項目可以将制造商的業績作為資格條件要求，以判斷其所提供産品的市場認可情況。

采購方對代理商的業績要求，主要是想通過業績來考查代理商對産品（一般是技術較簡單的産品）的銷售能力和交付能力等方面。例如采購簡單的企業門禁系統，由于該類産品市場較成熟，采購方往往不太關心制造商是哪一家，更關注代理商的交付能力，涉及門禁系統的安裝、調測及後續日常維護能力等，而制造商服務範圍難以涵蓋這些能力要求，通常由代理商或集成商具體負責。對于此類項目，可以将代理商業績作為資格條件要求，以判斷其銷售内容能力和交付能力。

當然，根據項目的實際需要，針對某些場景可以對制造商、代理商的業績提出綜合要求。例如采購地闆，采購方不僅關注品牌的市場占有率，也關注産品的安裝維護能力，可以綜合設置制造商、代理商的業績要求。

綜上所述，在代理商參與的采購活動中，采購方可結合項目的實際需要對代理商、制造商的業績作出單一設置或綜合設置。

（二）制造商和代理商的投标

制造商通過授權方式委托代理商銷售其産品或參與采購活動，在實踐中可能會遇到三種常見問題。

1.多家代理商提供同一制造商對同一品牌同一型号産品的授權

對于這個問題，筆者梳理歸納了不同采購領域的相關規定，如表1所示。

在工程建設領域，不少企業将“僅能委托一個代理商參加投标”理解為隻要違反該規定，相關投标均無效。采購方在實踐中遇到此類情況時，也經常将多家代理商作全部否決投标處理，理由是其有圍标、串标嫌疑，也不符合法條的字面規定。筆者認為此種做法并不完全合理，在一定程度上降低了采購的競争性，因為前來投标的代理同一制造商同一品牌同一型号産品的多家代理商和圍标串标之間并不構成必然的因果關系，制造商的授權有項目授權和區域授權等多種方式，假如有項目授權的代理商來投标，也有不知情的區域代理商來投标，事前雙方并無串通行為，如果直接否決了其投标，也就等于扼殺了該品牌的投标，無疑将降低該項目的采購競争性。

其實，在《關于廢止和修改部分招标投标規章和規範性文件的決定》（九部委令2013年第23号）發布之前，《工程建設項目貨物招标投标辦法》（七部委令2005年第27号）的原規定是這樣描述的,“一個制造商對同一品牌同一型号的貨物，僅能委托一個代理商參加投标，否則應作廢标處理。”就是說，在原規定下，無論是否有圍标、串标嫌疑，隻要多個代理商同時代理同一制造商的同一品牌型号産品，一律都應作否決投标處理。而修改後的規定删除了“否則應作廢标處理”，筆者認為此舉在一定程度上保留了該品牌繼續參與競争的可能性，隻是被限制為“僅能委托一個代理商參加投标”，充分體現了采購活動的競争性。現行規定賦予了采購方更多的自主定義權，可以在采購文件中規定此類情況将作全部否決投标處理（喪失該品牌參與競争的機會），也可以規定如未能滿足“委托一個代理商參加投标”應如何選擇（如選擇技術分最高者或按報名先後順序）。從這一點上說，表1中的3個領域關于該問題的規定本質上是一緻的，即多家代理商提供同一制造商關于同一品牌同一型号的授權認定問題，遵從“隻認其一”。

筆者認為，在充分遵守“僅能委托一個代理商”規定的前提下，在采購文件中對代理商取得項目的唯一授權作出明确規定較為妥當。這樣，同一制造商的同一品牌型号産品，隻有一家代理商的投标身份是合法的，其他代理商即使來投标，也均會被否決，但并不影響有項目唯一授權的代理商的投标有效性，既能更好地限制圍标、串标行為，又能保留該品牌相關型号産品參與項目的競争。

2.非單一産品采購項目的授權問題

上述探讨針對的是單一産品采購，在實踐中還會經常遇到非單一産品的采購項目，例如較大型的系統集成類項目往往涉及多類産品。對于這類項目，采購方應根據采購項目實際的技術構成、産品價格比重、綜合服務能力等合理确定核心産品，并在采購文件中載明。如果僅是非核心産品的品牌及型号相同，并不影響相關代理商投标的有效性。例如一個大型集成項目，可能會有多個供應商同時使用某制造商的某款技術含量不高但使用非常廣泛的交換機（非核心産品）。

3.制造商和代理商同時投标問題

雖然目前沒有明确的法條規定是否允許同一品牌同一型号的制造商和代理商同時參與投标，但是招标人一般都不允許制造商和代理商同時投标，理由如下。

一是制造商和代理商一般存在不同程度的管理關系（不限于行政管理），參照《招标投标法實施條例》第三十四條“單位負責人為同一人或者存在控股、管理關系的不同單位，不得參加同一标段投标或者未劃分标段的同一招标項目投标”的規定，制造商和代理商不得同時投标。

二是《招标投标法》要求招标人對參加投标的潛在投标人信息保密，其目的是保證投标人之間的競争。如果制造商與代理商同時投标，則制造商事先就已經獲取了代理商的信息（如投标産品技術參數、基本價格信息等），實際上構成了制造商和代理商之間串通投标或圍标的事實，招标的競争性會受到影響。

三是制造商與代理商同時參與投标，相對于其他投标人而言會處于更加有利的地位，不符合招标投标活動倡導的公平原則。

為杜絕上述情況的發生，建議在招标文件中明确規定制造商與其授權的代理商不得同時參與同一項目投标。

（三）代理商和制造商的連帶責任影響

在采購活動中，投标人可能會因違規問題受到不同程度的行政處罰，從而對其後續的投标行為産生影響。鑒于制造商和代理商之間的特殊關系，如果制造商出現了違規問題，對代理商應如何處理？例如某投标産品的制造商遭行政處罰，代理商是否可持其産品繼續投标？

現行法律法規對此并無明确規定，該問題曾在業内引發廣泛讨論，主要觀點有三類：

1.法無禁止即可為

此類觀點認為，被限制的是制造商的主體資格，而不是代理商，所以代理商可以持該産品繼續參與投标。

2.從根源懲戒違法行為

此類觀點認為，不僅要禁止制造商的主體資格，還要禁止其參與投标的産品。單純禁止主體資格的懲戒效果非常輕微甚至無效，因為被禁制造商很容易授權代理商投标，甚至直接以關聯公司的名義進行投标。

3.還權采購企業

此類觀點認為，有法從法，法無禁止的應嚴格按照招标文件的規定執行。

筆者比較認同觀點3,但如何在招标文件裡作出相應規定，問題似乎又回到了觀點1和觀點2。在招标文件中設置相應規定關鍵要分析制造商被限制的具體原因和違規情形，做到具體問題具體分析。如果是産品本身存在問題（如質量問題、供貨問題、售後服務問題等），那麼就應限制持有該産品的所有投标。如果僅是制造商的商業行為存在問題（如弄虛作假、圍标串标等），則不應限制其他代理商持該産品進行合法投标。

模拟案例A：采購手機的某項目中，投标制造商隐瞞型号A手機存在輻射超标、使用有害材料等問題，提供虛假的産品合格證書投标而被處罰。

模拟案例B：采購手機的某項目中，投标制造商将隻有2000萬像素的型号B手機應答為具有5000萬像素，産品參數造假而被處罰。

上述模拟案例A，供應商弄虛作假被處罰的同時，也應限制型号A手機流入市場，即限制所有持該型号投标的制造商、代理商。模拟案例B，制造商因參數造假被處罰的根源在于人而非手機，所以對該制造商的處罰并不影響代理商持型号B手機投标。

綜上，對于代理商和制造商的連帶責任影響問題，建議區分不同情況予以不同的限制。

（四）“原廠授權”對項目競争性的影響

允許代理商參與的采購項目，一般會對“原廠授權”作出相關要求。“原廠授權”與項目的競争性存在着矛盾：如不要求“原廠授權”，那麼凡是有渠道獲得相關産品的供應商均可以進行投标，項目的競争性自然變強，采購方也能獲得較大的價格優惠，但産品質量和售後服務難以得到保證。如強調“原廠授權”，那麼僅有被授權的代理商才能參與投标，雖然産品的質量和售後服務得到了保證，但是一家獨大的現象很容易造成價格居高不下。

針對上述情況，筆者建議，對于大型關鍵項目的關鍵産品，應堅持“原廠授權”甚至不允許代理商參與，畢竟産品質量和售後服務是考慮的重要因素。同時，為防止一家獨大的情況出現，盡量邀請同一檔次、不同品牌的制造商、代理商參與投标。而對于一些非關鍵、獲取渠道比較廣泛的産品，應淡化甚至不要求“原廠授權”，隻要求有正規供貨渠道，确保産品質量及售後服務即可，以便讓更多的供應商充分參與競争。

三、總結

采購活動中關于制造商和代理商的相關問題形式多樣，層出不窮，本文僅列舉了其中幾個方面進行分析和探讨，希望相關參與人員能夠在合規的前提下充分挖掘代理商參與采購活動的價值，合理規範相關活動，有效規避相關風險，充分保障采購各方參與者的利益。

來源：《招标采購管理》2021年第12期

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