一、看什麼，明白有哪些關鍵指标，以及為什麼看這些指标

1、首頁即概覽，描述一個網站\店鋪或者一個業務的整體情況；展示關鍵指标數據，關鍵即覆蓋業務的整個經營流程，流程中的關鍵節點；框架為：經營概況 → 流量分析 → 商品分析 → 交易分析 → 服務&營銷分析。

經營概況的數據包含了用戶的訪問到成單的整個流程的重要節點，訪客數\浏覽量、支付轉化\支付金額、客單價、退款金額、到最後的用戶評分；同時展示這些指标的30天趨勢。這些數據足以讓決策者了解當前業務整體情況。

然後從用戶的軌迹展開，對每個節點進行展示。

2、流量分析，拉人頭的學問。這裡沒有再展示用戶數和浏覽量，一方面是避免重複，另一方面是在流量分析模塊中并不起到支撐分析的作用。從跳失率、人均浏覽量、平均浏覽時長這三個角度來看流量質量如何。流量構成從pc\無線，付費\免費，新老訪客描述。然後具體羅列了TOP5的渠道和關鍵詞，來了解推廣大緻情況。從流量質量、訪客構成、TOP渠道三個角度來剖析一段時間内的流量，牢牢把控用戶獲取的每個環節。從跳失率能夠看出用戶首次到達店鋪的頁面（或者站外推廣頁面）質量如何，即提供的商品與訪客的需求是否匹配（流量的目标用戶選擇是正确，帶來的流量是否精準）、頁面的視覺效果如何（有沒有吸引用戶的元素、能不能激起用戶的浏覽點擊興趣）；人均浏覽量和平均浏覽時長描述的所有訪客的平均情況，用來評估網站的整體情況，包括頁面布局、内容結構、商品文案等角度。對訪客構成的分析，首先是平台分布（pc和無線），體現的是不同的消費場景，引申出的是各場景的推廣策略和産品運營策略；付費和免費體現是流量結構，免費流量是淘内搜索和用戶收藏的體現；新老訪客占比體現老用戶回訪，進一步産生複購的能力，另一方面有上平台活動或者推廣時的拉新能力；這部分需要進行橫向對比，即對比同類型業務，不能說對比女裝和五金的平台分布，隻有橫向對比才能看到自己與别人的差距點，戰略布局上是否出了問題。TOP渠道和關鍵詞的分析，首先對網站流量的主要成分有個大緻了解，以及把控主要的搜索入店的關鍵詞，這部分變化不是很大，主要看的是下單轉化率如何，有沒有異常；比如主要關鍵詞（品牌詞）的轉化率一段時間内降低了，就要考慮是否有競對在做活動或者品牌宣傳。

3、商品分析，提供更好的服務，展現更亮的自己。關鍵指标為加購件數\收藏次數\詳情頁跳出率，這三個指标是從結果角度出發來描述客戶行為和心理，用戶到詳情頁後，要麼離開（沒興趣），要麼購買或加入購物車（供需一緻），要麼收藏起來再看看（猶豫或者比價型）。從商品的訪問、下單、支付流程的漏鬥來綜合看當前時段店鋪的商品轉化情況。商品銷售排行突出了本店特色、明星單品、活動爆款等的銷售情況，此模塊的意義在于了解店鋪主打商品的銷售情況，如果主打商品的銷售情況出問題了，那麼GMV肯定會收到影響，主打商品沒問題，起碼保證了大塊頭流量的投入成本沒問題，也就是遵守着二八原則了。商品分析遠不止這些，這裡僅從整體角度把脈商品，隻要流量帶過來的客戶需求沒問題、轉化漏鬥沒問題、店鋪主打商品銷售沒問題，那麼店鋪整體銷售就不會有太大波動。更深入的商品分析還包括：商品流量 → 訪問過程 → 轉化效果的整個過程的解析；對top商品或者新品或者worst商品進行診斷，是流量沒給到位還是下單流程出了問題；異常商品分析，包括流量、跳出、轉化等，目的是及時的進行優化，保證推廣排名，保證标題描述等内容質量；分類分析，作為多品類商家，則要考慮店鋪品類的結構穩定性，作為品牌商家，則要考慮品牌下各類型産品分布的穩定性。因此商品分析是作為運營甚至采購日常需要深入關心的模塊，要細到單個商品的分析，及時的做出優化調整。在生意參謀的首頁，僅展示了商品的主要指标，以綜合把握網站服務能力。

4、交易分析，成交才是一切的落腳點。下單人數、支付人數，一方面說明了下單到支付的轉化率是多少，有多少下單未支付的，是不是要有短信提醒等措施，另一方面由于網站的客單價一般情況是穩定的，那麼支付人數數量的增加就能直接體現銷售額；支付子訂單數量，這一指标結合支付人數體現的是推薦銷售和搭配銷售的能力，櫥窗位商品選擇怎麼樣，商品詳情的搭配促銷怎麼樣，都能通過子訂單數量和支付人數來體現。不管是多品類商家還是品牌商家，都要考慮的是最終交易的類目的構成，是否符合網站最初的定位，從宏觀層面把控網站或店鋪的發展方向。這些都是從交易的結果看，那麼從交易的創造者看，最主要看的就是新老買家占比。一方面新買家占比體現的是不斷的推廣優化，拉新能力；；另一方面老買家占比體現的是用戶的複購，包含了會員營銷、CRM管理、收藏轉化等。通過交易人數把控銷售情況，類目構成保證方向不偏離，新老買家構成體現客戶新鮮度和會員管理。

5、服務和營銷分析，用事實說話。交易過程中最惡劣的就是退款，既然都把用戶轉化過來了，卻在最後确認收貨掉鍊子了，是最不能容忍的。與之相關的就是DSR了，用戶評價中描述相符、服務态度、物流服務三方面體現網站\店鋪的服務好壞。赤裸裸的展現出來，哪裡出了問題就去完善，不斷的升級服務。營銷分析，展示的是當前主要的營銷活動，用參與人數來體現，關鍵是與同行進行對比，并能學習同行經驗。為什麼稱之為用事實說話，其實當我們把一切都做的很好了，相關人員很難承認自己的服務或者營銷活動哪裡不好，認為已經夠可以了，能上升的空間很小了；而這一模塊的分析着重是與同行業進行對比，對比之後差異是不容置疑的，在激烈的競争中，隻有比别人好，才能生存，不然客戶就會離開你。

二、怎麼看，如何利用數據産生意想不到的效果。

1、基本分析，判别好差。基本分析包括對比分析、趨勢分析、細分分析。對比分析，比如訪客數，單看這個絕對量是沒有好差概念的，需要與前一天數值對比，與上周同期對比，與30日均的數據對比，來發現數據是否有異常波動；趨勢分析，了解數據的變化是否有趨勢性，或者變化是否集中在某一天，或者長期的趨勢判斷整體方向等；細分分析，對整體了解之後，尋找問題點時，就需要細分環節，看是哪個環節或者部分出了問題，或者通過細分的組合分析，來發現用戶或者交易的某些特征，比如平台細分和下單時段的細分組合。生意參謀基本将這三部分很好的呈現了，對比分析不僅有與前一日、上周同期，還有同行對比，趨勢分析展示了近30天的分日趨勢，細分分析将關鍵指标主要影響因素展示出來了，接下來看的人就需要帶着這個基本分析方法去看數據，而不是了解數據情況即可。

2、分析思路，充分了解業務流程。數據不是越多越好，不能什麼數據都看，更不能沒有目的的看。對于電商，大家不陌生的一個公式是流量*轉化率*客單價*購買頻次=銷售額，而大家的目标都是銷售額，這個毋庸置疑。公式體現的是用戶的生命軌迹，包括從哪裡來，看了什麼，有沒有買，買了多少錢，買完之後有沒有再來。既然是乘法，每一項的提高都能帶來銷售額的增長。流量：質量如何、用戶從哪裡來，通過什麼關鍵詞來的，去了哪些頁面；轉化率：轉化高低、轉化流程是否有障礙、在哪裡轉化了；客單價：賣了多少、賣了什麼、誰買了；購買頻次：複購了嗎、為什麼沒有（服務不好、沒有活動）。這樣不就理順了，提高銷售額，達成KPI，就有了章法，再也不是無頭蒼蠅了。

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