（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質）

最近出差很多，和不少企業家、創業者、管理者們交流讨論。

大家普遍都有一個感覺：

不要和不懂數據的人讨論經營。

不然很多話聊不到點子上，很多工作也落地執行不了。特别耽誤事兒。

我和你分享一些，近期關于數據驅動商業經營的思考。

靠感覺決策，最為緻命

有同學問我，說最近在公司的管理例會上，遇見了這樣的場景：

公司搞了直播帶貨，一場活動結束後，召開了複盤會。

會議進行到一半的時候，團隊成員開始七嘴八舌激烈争辯，相互扯皮。

産品說，是銷售不行，渠道不夠好。

銷售說，是市場不行，營銷不夠好。

市場說，是研發不行，産品不夠好。

運營說，是主播不行，産品講不好。

辦公室頓時叽叽喳喳，氣氛劍拔弩張。

我感覺是你話術不行！是你投放沒做好，流量不精準！

我覺得是你場控沒做好，氛圍沒帶起來！

我怎麼覺得這是選品的問題。

少來這一套。

你懂不懂流量節奏？

競品策略侬曉得嗎？

你成交邏輯懂嗎？

我感覺主播今天H品牌講了很久，講S品牌卻隻講了一會兒！S品牌這場銷量差，和講的時長有關系。

這位同學歎了一口氣，說道：

每場活動直播結束後，我們都會做複盤，我參與後發現，大量會議都在無效複盤。

潤總，我該怎麼辦？

我說，想要提升經營效率，一定要學會數據驅動的經營方式。

你有沒有注意到，你們會議争吵中，有一個高頻詞？

是情緒化嗎？

其實壓力大、節奏快，我也理解團隊有情緒...

不是。

這個高頻詞是：

我覺得。

靠感覺決策，最為緻命。

在統計學中，有一個“火雞謬誤”的案例。

火雞第一天來到主人家，非常忐忑，但是主人對火雞特别好。

連續364天，每次主人來看火雞都是給他送吃的。

火雞就得出一個規律，主人一來就是送吃的。

一天又一天，火雞覺得自己會開心快樂地過一輩子了。

第365天，感恩節到了。

火雞，變成了香噴噴的烤雞。

現實生活中，如果我們是憑感覺做事，我們很容易就會淪為那隻火雞。

你以為你以為的真的是你以為的嗎？

要知道，人類的感覺非常不可靠。

眼見不一定為實，耳聽不一定為真。

你覺得對方是好人，其實是壞人。

你覺得對方是壞人，其實是好人。

你覺得對方不近人情，布下重重天劫陣，讓你雷海曆練沉浮，往往是為了你好。

你覺得對方和藹可親，寬容大度，也許隻是表面，背後正在磨刀霍霍，為了挖坑害你。

更别說感覺了。

那怎麼辦呢？

錯誤歸因

很容易做出錯誤決策

要解決這個怎麼辦的問題，我們首先要擺脫“感覺路徑依賴”。

建立數據驅動模型，靠數據驅動輔助。

要對數字非常敏感和敬畏，凡事看數據說話。

從行為之中，積累數據。

從數據之中，不斷叠代。

拿你們公司最近搞的直播帶貨來說。

一場直播背後，是招商、選品、直播腳本、直播間布置、開播準備、直播間引流、直播運營、商業投放、直播複盤等多個環節的優化執行。

一場成功的直播背後，是招商、選品、主播、助播、場控、運營、控評、内容引流、商業投放、現場導演、客服等多個團隊角色的精誠配合。

每一個優秀的帶貨主播，背後都有一套成熟的運營體系在支撐。

每一個優秀的帶貨主播，背後都有一個優秀的團隊。

有了團隊的支撐，有了數據的複盤，在每一個環節都有專業的人支持，才能保障主播持續、穩定地發揮。

當沒有數據驅動時，就是一群遊兵散勇，永遠無法擰成一股繩，形成戰鬥力。

戰鬥力弱還不是最可怕的。

當團隊被“感覺驅動“時，往往容易做出錯誤的決策。

我舉個例子：

你們公司新研發了一款産品，準備通過公司自建的直播間渠道進行售賣。

公司直播團隊接到任務之後，運營開始排期。

排期就涉及到一個問題：

人一天24小時，工作8小時，夜間休息的時間，是固定的、有限的、稀缺的。

我們通常把休息的這段時間，稱為：

黃金時段。

這個時間段，分秒必争，流淌着奶與蜜。場觀人數極高。

有黃金時段（優），就有白銀時段（良），青銅時段（差）。

那麼，問題來了。

你問運營，

公司有A/B/C/D/E，5個主播，這個月我們把誰放在黃金時段播？

運營想也沒想，便回答道：

我會放A主播在黃金時段播。

你再問：為什麼不是其他4個主播呢？

因為她是公司第一個培養的主播。

因為她播的時間最長。

因為她最有經驗。

因為她銷售額高。

因為她二月份賣的銷售額是全公司最高，超額完成。

你也許，能找出很多這樣的理由。

但，真的是這樣嗎？

我們的邏輯鍊條，很容易陷入這樣的線性路徑，A->B->C。

所以大家很容易以為，是A（播的時間長）導緻了B（有經驗），導緻了C（銷售額好）。

但事實往往不一定。

它們發生的時間順序很可能是D(黃金時段)-> E(流量投放)->F(複盤叠代,數據驅動)-> B（有經驗）->A（播的時間長）->C（銷售額好）。

如果邏輯鍊是錯誤的，邏輯鍊條關鍵環節是缺失的，最後推導出的執行動作，又怎麼會帶來正确的結果的呢？

作為公司的第一個主播，就代表有經驗嗎？

不一定。

不懂數據驅動，沒有對每一次直播進行複盤。

沒有把數據，stop doing，start todo，continue to do，用一個文檔，都保存下來。

不過是把第一次直播積累的經驗，重複了100次。

播的時間長，銷售額就高嗎？

不一定。

有沒有可能是在黃金時段播放？有沒有可能是投手投放了流量？有沒有可能是選品把這場的新款、秒殺款、爆款、炮灰款，普通款和利潤款排序做的很好，對粉絲受衆做了精細化選品？

二月份賣的銷售額是全公司最高，超額完成。這個月還能照樣超額完成嗎？

不一定。

有可能二月份，是春節紅利。紅利帶來的流量，沖擊出一個龐大的銷售數字。

而我們把這個紅利，歸因為A主播的個人能力。

錯誤歸因，很容易做出錯誤決策。

這就需要我們時刻琢磨數據，思考本質。

排期的本質是什麼？

是優化資源配置，提升組織效能，提升轉化效率。

當你明白了這一點，你就明白，公司有A/B/C/D/E，5個主播，把誰放在黃金時段播，應該是在同一時間段進行對比。

而不能用A的黃金時段銷售額，對比B/C/D/E的青銅時段銷售額。

除此之外，你還要看每個主播的控場、控制節奏的能力。

一個優秀的主播，會根據直播間的在線人數、氛圍，來調整自己的直播策略，來留住用戶。

在互動話術、核心轉化話術，展示流程，促購話術上，表達技藝熟練，輕松利落。

也許當你複盤調整過後，你才發現，運營說的最厲害的A主播，在實際過程中的ROI，其實并不是最高的。

ROI最高的主播，反倒是公司一直不看好的E主播。

因為E主播獨來獨往，和運營關系一般，所以一直拿不到黃金時段，在流量受限的情況下，一直被死死限制在了低水平的循環之中。

實力難以發揮出來。

而一旦得到相同的資源配置和時段之後，你發現整體的日均銷售轉化率，居然提升了15%。

你隻有對數據敏感，才會發現問題。

發現問題，然後思考，才會去找答案。

找到答案，才會行動去改進。

數據，問題，答案，改進，數據。如此循環。

如果對數據不敏感，後面就什麼都不會發生。

所有的運營，就在低水平上混混沌沌。

好決策不是想出來的

而是叠代出來的

現在，你知道了數據驅動的重要性，一隻腳已經邁入了叠代的圈子。

但是，危險才剛剛開始。

請問，什麼是叠代?

叠代，不是生搬硬套，不是出去學習了一下，聽了一場分享會之後，心血來潮，突發奇想，回來就把學到的東西，在公司裡大刀闊斧的進行全盤改革。

然後，下面員工全部在狂翻白眼，瘋狂吐槽。

我舉個例子。

你們公司開始做直播帶貨了，你馬不停蹄的去外面進行企業參訪，請教高手。

你知道了短視頻内容就是流量，流量就是錢。

視頻内容越好，粉絲越多，直播就會有越多的流量。

自己短視頻的流量，是最大的流量來源。

但是呢，你的短視頻一直獲得的點贊推薦不多，你的直播間的流量推薦也不多。

你每天白天出差，晚上一個人打光、提詞、拍攝、出鏡。

你拍的很辛苦。也拍的很苦惱。

突然有一天，你看到有個博主拍的視頻，制作非常精美，畫質特别好，最重要是，播放，點贊也很高。

你覺得似乎是自己的拍攝設備和團隊的問題。

你總覺得的外面的人都是好的，身邊的人都是差的。

于是，你花了幾百萬配備了專業級的攝像機，錄音室，燈光，又花重金聘請了國内專業的攝影師，美國的後期工作室，英國著名的音頻工作室。

然後，砍掉現在的團隊，又拉出一支20人的新隊伍。

最後呢？

一頓操作猛如虎，最後半年賣單250。

這時，你才驚呼，原來，畫質和銷量之間，居然沒有必然關系？！

你說叠代了嗎？叠代了。

你說學習了嗎？學習了。

但是，歸因是錯誤的，導緻的叠代動作也是錯誤的。

一定記住，數據驅動。數據驅動。數據驅動。

重要的事情，說三遍。

有沒有可能，畫質是輔助，内容才是核心？

我們在看直播的時候，觀衆的注意力是極其稀缺，也是非常渙散的。

指尖輕輕一劃，平均3秒鐘，就會離開，進入另一個直播間。

那具體會進入誰的直播間呢？

這就靠算法推薦了。

算法一定會推薦最優質的直播内容。

所以直播内容越優質，來自他人短視頻的流量就會越多。

那什麼叫最優質的直播内容？

影響機器推薦的數據維度，也許有5個：

用戶停留時長，用戶互動頻率，粉絲團轉化率，購物車點擊率，購物轉化率。

你要想的是，到底用什麼方法可以提高這些數據。

你要做的，是按照“OODA決策準則”，快速叠代。

什麼是OODA決策準則？

在韓焱老師《把思考作為習慣》這本書裡，她介紹了一種由約翰·博伊德（John Boyd）提出的一套決策模型。

O，觀察（observation）：指觀察瞬息萬變的環境；

O，判斷（orientation）：根據觀察的結果調整自己的行為；

D，決策（decision）：制定行動方案；

A，執行（action）：把握時機，迅速采取行動。

有時這個過程需要不斷重複，反複循環，因此又被稱為“OODA環”。

你要在數據驅動過程中，不斷叠代。

而不是去學表象，感歎别人的畫質，居然如此精美。

當所有人驚呼，畫質好美的時候。

你眼中閃爍着的，應該是畫質背後浩瀚龐雜的數據：

用戶停留時長、GMV、付費率、點擊率、轉粉率、轉化率、UV價值、場觀流量、免費流量、付費流量.....

并将對方的數據和自己的業務進行對比。

外行看表象，内行看數據。

最後的話

上帝視角，俯瞰全局。

操盤手視角，死磕數據。

從行為之中，積累出數據，用數據為準繩，來調優。

不要和不懂數據的人讨論經營。

這應該是很多人的經驗教訓。

這也提醒我們，自己一定要懂業務。懂數據。

Know your business。

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