發現一個奇怪的現象：關于微商大家都傾向于講微商的營銷模式、社群推廣模式，比較少講到如何搭建一套電商産品體系，今天CC就抽空給大家講講吧~

微商最近幾年之所以被人又愛又恨，主要在于它的三個基礎：

1. 熟人推廣；
2. 會員體系
3. 多級分銷。

而讓用戶開展熟人推廣的最主要原因還是會員體系和多級分銷。

現在國家對多級分銷進行了法律上的層級限制，所以合法的微商的分銷僅僅隻有3級了。

微商内被大家所熟知的熟人社交電商模式

接下來進入幹貨分享階段。

一、微商基礎知識

微商模式用一句話概括是CPS 分銷模式，不僅可應用在電商行業，其他行業也有不錯的成功案例，比如說趣頭條。

1. 上下級關系概述

目前見過的微商模式都有上下級關系，隻是利益分配的時候涉及層級多還是少的差異了。

舉例來說，用戶A分享自己的鍊接給B，B覺得不錯注冊了，于是B就成為了A的下級。接着B也把自己的鍊接分享給自己的好友C，C也注冊了，于是從整個邀請關系上來看，這三人的上下級關系分别是A→B→C。

2. 會員體系概述

微商一般擁有着等級、權益比較分明的會員體系。

• 一級會員：剛剛注冊入門的用戶均為一級會員；
• 二級會員：滿足平台一定要求的注冊會員，與一級會員相比，往往伴有更高的權利和收益。
• 三級會員：滿足平台一定要求的注冊會員，比二級會員享有更高的權利和收益。

層級關系：三級會員＞二級會員＞一級會員。

3. 分銷獎勵概述

微商體系裡面的獎勵叫法可能多種多樣，但是本質是雷同的。

• 直接銷售獎：如果用戶Ｃ推廣自己的商品，并獲得了銷售收益，那麼他獲得的收益叫做直接銷售獎；
• 間接銷售獎：當C的上級是個非最高級會員時，他隻能獲得因C産生的間接銷售獎；
• 管理獎：管理獎常常隻有最高級的會員才能獲得，他可以跨級抽取底下人銷售産生的收益。在上面的案例中，如果A是個三級會員，那他就可以抽取由C産生的管理獎。

二、層級關系綁定

看過上面的分享，大家應該已經發現了一個微商的基礎，即綁定上下級關系。如果關系沒有綁定後面的會員體系和三級分銷将無法開展。

随着微信系統越來越發達，現在很多層級關系綁定是在微信環境内完成的，即用戶分享一個帶有他本人邀請信息的鍊接到微信環境内，其他人點擊後，若是新用戶，即可綁定在此分享人下面，成為他的下級。

但是部分公司考慮到可持續發展，也會采取APP注冊綁定的方式，比如說雲集。其用戶注冊時，除了需要填寫一般注冊流程中必須要填寫的内容外，還會要求填寫上級邀請信息，否則無法注冊。

這是一種封閉邀請制的注冊方式，雖然保障了分享用戶的權利，但是對平台運營來講，壓力會增加不少，因為這就意味着将自然流量拒之門外。

采用邀請制的雲集

因此很多聰明的運營就會另辟蹊徑：

1. 自己或者鼓勵用戶在流量大的平台上放出邀請碼，比如說百度知道、貼吧，今日頭條的悟空問答等等；
2. 增加引導提示，幫助新用戶完成注冊；
3. 完善H5注冊機制，鼓勵用戶在帶邀請信息的H5注冊，而非在無邀請信息的APP上注冊；
4. 還有一些屈從于現實的方案，會将邀請碼設置為選填，供用戶後期填寫。

三、會員體系設置

會員體系及升級條件是微商體系内的重點之一。一個好的會員可以大大簡化運營拉新推廣工作，讓用戶口碑傳播，達到自然裂變的效果。但是會員體系設置不好也可以讓一個好的微商體系無人問津，慘淡收場。

那怎麼才算是一個好的會員體系呢？

• 每一級會員間有明确的權益區分；
• 升級條件明确易懂，短時間内不變動。

第一個條件滿足了，用戶會員升級的動力，如果普通會員和高級會員都是積分，且積分也沒啥好兌的，用戶自然沒有升級動力。

第二個條件保證了用戶會持續地想升級，條件一下變簡單、一下變難，都會影響用戶的升級動力。

我們都知道，整個會員體系内，三級會員肯定不能占大部分，甚至不能占到一半，因為輕松達到了最高級，用戶會有“沒盼頭”感，除非平台有額外價值提供給他（比如說商品特别好，其他地方很難買，對平台的情感等等）。這就意味着我們内的用戶會員等級最好是呈正态分布（乙圖），或者正偏态分布（甲圖），而不是負偏态分布（丙圖）。

三種分布圖（正偏态分布、正态分布和負偏态分布）

乙圖的話，說明大部分用戶都是二級會員，享有平台給予的權利，又有向上的盼頭，是個比較健康的狀态。

甲圖的話，其實不是特别健康，這意味着大部分用戶都擠在一級會員上，但至少還是個成長型的用戶分布圖，需要我們去調整用戶的升級條件、二級會員獎勵。

丙圖就比較麻煩了，這樣的分布意味着我們前期的門檻設置有問題，導緻用戶輕輕松松升到最高級，盲羊補牢的方式是向上再加一級，然後燒香求用戶爸爸不要生氣。

但這樣搞，一方面是平台對外形象會受損，另一方面可能會超原來的預算，所以做微商會員之前還是需要自己模拟下數據。

此外借用定價策略的方式，可以将會員權益和升級條件作下小小的延伸，來達到運營核心目标。

比如說我們希望我們的會員分布是乙圖的形式的，所以我們要把二級會員的升級條件設置得稍微簡單一點，權益跟一級會員相比差異大一點，這樣大家會很有動力去升級。

但為了保證會員等級不是丙圖樣展示，我們需要把三級會員升級條件設置得高一點。

那三級會員的權益怎麼設置呢？是設置得很誘人，還是跟二級會員相比差不多呢？

這就跟運營策略相關了。

如果運營希望讓二級會員開心點，滿足于當下的條件，第二種設置就很不錯了；

但如果運營需要二級會員多去做平台任務，且讓真正有實力的用戶脫穎而出，那就需要設置成第一種。

現在很多微商都是往第一種方向去設置的，給出的名頭叫“合夥人”。這樣做的主要原因還是微商界競争挺大的，公司需要獲取盡可能多的資源來獲取快速發展，采用比較激進的方式也就可以理解了。

四、利益分配模式

前面講到了微商的其中一種利益分配方式，其實微商利益分配方式共有兩種：

• 按層級分：你大爺永遠是你大爺；
• 按推廣人分：靠勤勞的雙手去緻富。

第一種的意思是，如果用戶D用E的鍊接購買了平台商品，但他是C的下級，所以直接銷售獎還是Ｃ拿，然後Ｃ的上級、上上級再獲取其他對應收益，整個過程與E無關，此處可稱呼E為“楊白勞”；

第二種的意思是，如果D用E的鍊接購買了商品，E可獲得直接銷售獎，E的上級、上上級可獲得其他對應收益，整個過程與D的原上級無關，因為“勤勞才能緻富”。

可能大家會有一些道德上的評判，比如說第一種明顯是躺賺模式，與我們“勤勞緻富”的價值觀太不符了。在此CC希望大家抛開一些舊觀念，隻關注在運營策略上。

第一種有什麼好處呢？躺賺那位實在太爽了，他會對平台的粘性會提高，到處去拉下級，這就是我們經常在朋友圈裡會見到的盛況了。

壞處也非常明顯，大家隻關注躺賺了，容易懶，而且很多人拉新水平一般，拉完三姑六婆之後就脫力了，對平台來說隻拉新沒收益，不是個很好的舉措。

第二種呢，對平台來說有一定的好處，用戶分享意願會高一點，畢竟勤勞緻富嘛~但是缺點是沒躺賺，讓原上級會不開心，在微商公司間競争比較大的情況下，用戶就會跑路到躺賺公司裡去。

所以說躺賺其實不可恥，可恥的是躺賺那個人不是你，希望大家細細品味下這句話，然後應用到自家産品裡去，嘿嘿嘿~

因此現在平台會結合兩種模式，站外推廣算推廣人的，站内購買算上級的，來緩解下用戶和平台之間的利益沖突。

總的來說，微商模式并不新，原來線下分銷商早就在玩這套了，微商是把它搬到了線上的尋常百姓家了。

目前來看，微商模式的紅利期也慢慢到頭了，一方面是大平台跟進了，他們商品好 用戶基數大，一套照搬下來，小微商公司基本歇菜了。另一方面是微信開始清理這類推廣了，微商在朋友圈野蠻生長的好日子也快到頭了。

那微商會就此歇菜嗎？不一定。微商解決了顧客-商品之間的信任問題，幫助了一部分有理想的家庭主婦實現了在家就業，也讓盤活了亟需銷路的好商品，就我看來，微商的功還是大于過的，大家對它的想象空間還非常大~

至于未來微商會往哪方面發展，就讓我們拭目以待吧~

本文由 @花裡胡哨的CC 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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