發現一個奇怪的現象:關于微商大家都傾向于講微商的營銷模式、社群推廣模式,比較少講到如何搭建一套電商産品體系,今天CC就抽空給大家講講吧~
微商最近幾年之所以被人又愛又恨,主要在于它的三個基礎:
- 熟人推廣;
- 會員體系
- 多級分銷。
而讓用戶開展熟人推廣的最主要原因還是會員體系和多級分銷。
現在國家對多級分銷進行了法律上的層級限制,所以合法的微商的分銷僅僅隻有3級了。
微商内被大家所熟知的熟人社交電商模式
接下來進入幹貨分享階段。
一、微商基礎知識
微商模式用一句話概括是CPS 分銷模式,不僅可應用在電商行業,其他行業也有不錯的成功案例,比如說趣頭條。
1. 上下級關系概述
目前見過的微商模式都有上下級關系,隻是利益分配的時候涉及層級多還是少的差異了。
舉例來說,用戶A分享自己的鍊接給B,B覺得不錯注冊了,于是B就成為了A的下級。接着B也把自己的鍊接分享給自己的好友C,C也注冊了,于是從整個邀請關系上來看,這三人的上下級關系分别是A→B→C。
2. 會員體系概述
微商一般擁有着等級、權益比較分明的會員體系。
- 一級會員:剛剛注冊入門的用戶均為一級會員;
- 二級會員:滿足平台一定要求的注冊會員,與一級會員相比,往往伴有更高的權利和收益。
- 三級會員:滿足平台一定要求的注冊會員,比二級會員享有更高的權利和收益。
層級關系:三級會員>二級會員>一級會員。
3. 分銷獎勵概述
微商體系裡面的獎勵叫法可能多種多樣,但是本質是雷同的。
- 直接銷售獎:如果用戶C推廣自己的商品,并獲得了銷售收益,那麼他獲得的收益叫做直接銷售獎;
- 間接銷售獎:當C的上級是個非最高級會員時,他隻能獲得因C産生的間接銷售獎;
- 管理獎:管理獎常常隻有最高級的會員才能獲得,他可以跨級抽取底下人銷售産生的收益。在上面的案例中,如果A是個三級會員,那他就可以抽取由C産生的管理獎。
二、層級關系綁定
看過上面的分享,大家應該已經發現了一個微商的基礎,即綁定上下級關系。如果關系沒有綁定後面的會員體系和三級分銷将無法開展。
随着微信系統越來越發達,現在很多層級關系綁定是在微信環境内完成的,即用戶分享一個帶有他本人邀請信息的鍊接到微信環境内,其他人點擊後,若是新用戶,即可綁定在此分享人下面,成為他的下級。
但是部分公司考慮到可持續發展,也會采取APP注冊綁定的方式,比如說雲集。其用戶注冊時,除了需要填寫一般注冊流程中必須要填寫的内容外,還會要求填寫上級邀請信息,否則無法注冊。
這是一種封閉邀請制的注冊方式,雖然保障了分享用戶的權利,但是對平台運營來講,壓力會增加不少,因為這就意味着将自然流量拒之門外。
采用邀請制的雲集
因此很多聰明的運營就會另辟蹊徑:
- 自己或者鼓勵用戶在流量大的平台上放出邀請碼,比如說百度知道、貼吧,今日頭條的悟空問答等等;
- 增加引導提示,幫助新用戶完成注冊;
- 完善H5注冊機制,鼓勵用戶在帶邀請信息的H5注冊,而非在無邀請信息的APP上注冊;
- 還有一些屈從于現實的方案,會将邀請碼設置為選填,供用戶後期填寫。
三、會員體系設置
會員體系及升級條件是微商體系内的重點之一。一個好的會員可以大大簡化運營拉新推廣工作,讓用戶口碑傳播,達到自然裂變的效果。但是會員體系設置不好也可以讓一個好的微商體系無人問津,慘淡收場。
那怎麼才算是一個好的會員體系呢?
- 每一級會員間有明确的權益區分;
- 升級條件明确易懂,短時間内不變動。
第一個條件滿足了,用戶會員升級的動力,如果普通會員和高級會員都是積分,且積分也沒啥好兌的,用戶自然沒有升級動力。
第二個條件保證了用戶會持續地想升級,條件一下變簡單、一下變難,都會影響用戶的升級動力。
我們都知道,整個會員體系内,三級會員肯定不能占大部分,甚至不能占到一半,因為輕松達到了最高級,用戶會有“沒盼頭”感,除非平台有額外價值提供給他(比如說商品特别好,其他地方很難買,對平台的情感等等)。這就意味着我們内的用戶會員等級最好是呈正态分布(乙圖),或者正偏态分布(甲圖),而不是負偏态分布(丙圖)。
三種分布圖(正偏态分布、正态分布和負偏态分布)
乙圖的話,說明大部分用戶都是二級會員,享有平台給予的權利,又有向上的盼頭,是個比較健康的狀态。
甲圖的話,其實不是特别健康,這意味着大部分用戶都擠在一級會員上,但至少還是個成長型的用戶分布圖,需要我們去調整用戶的升級條件、二級會員獎勵。
丙圖就比較麻煩了,這樣的分布意味着我們前期的門檻設置有問題,導緻用戶輕輕松松升到最高級,盲羊補牢的方式是向上再加一級,然後燒香求用戶爸爸不要生氣。
但這樣搞,一方面是平台對外形象會受損,另一方面可能會超原來的預算,所以做微商會員之前還是需要自己模拟下數據。
此外借用定價策略的方式,可以将會員權益和升級條件作下小小的延伸,來達到運營核心目标。
比如說我們希望我們的會員分布是乙圖的形式的,所以我們要把二級會員的升級條件設置得稍微簡單一點,權益跟一級會員相比差異大一點,這樣大家會很有動力去升級。
但為了保證會員等級不是丙圖樣展示,我們需要把三級會員升級條件設置得高一點。
那三級會員的權益怎麼設置呢?是設置得很誘人,還是跟二級會員相比差不多呢?
這就跟運營策略相關了。
如果運營希望讓二級會員開心點,滿足于當下的條件,第二種設置就很不錯了;
但如果運營需要二級會員多去做平台任務,且讓真正有實力的用戶脫穎而出,那就需要設置成第一種。
現在很多微商都是往第一種方向去設置的,給出的名頭叫“合夥人”。這樣做的主要原因還是微商界競争挺大的,公司需要獲取盡可能多的資源來獲取快速發展,采用比較激進的方式也就可以理解了。
四、利益分配模式
前面講到了微商的其中一種利益分配方式,其實微商利益分配方式共有兩種:
- 按層級分:你大爺永遠是你大爺;
- 按推廣人分:靠勤勞的雙手去緻富。
第一種的意思是,如果用戶D用E的鍊接購買了平台商品,但他是C的下級,所以直接銷售獎還是C拿,然後C的上級、上上級再獲取其他對應收益,整個過程與E無關,此處可稱呼E為“楊白勞”;
第二種的意思是,如果D用E的鍊接購買了商品,E可獲得直接銷售獎,E的上級、上上級可獲得其他對應收益,整個過程與D的原上級無關,因為“勤勞才能緻富”。
可能大家會有一些道德上的評判,比如說第一種明顯是躺賺模式,與我們“勤勞緻富”的價值觀太不符了。在此CC希望大家抛開一些舊觀念,隻關注在運營策略上。
第一種有什麼好處呢?躺賺那位實在太爽了,他會對平台的粘性會提高,到處去拉下級,這就是我們經常在朋友圈裡會見到的盛況了。
壞處也非常明顯,大家隻關注躺賺了,容易懶,而且很多人拉新水平一般,拉完三姑六婆之後就脫力了,對平台來說隻拉新沒收益,不是個很好的舉措。
第二種呢,對平台來說有一定的好處,用戶分享意願會高一點,畢竟勤勞緻富嘛~但是缺點是沒躺賺,讓原上級會不開心,在微商公司間競争比較大的情況下,用戶就會跑路到躺賺公司裡去。
所以說躺賺其實不可恥,可恥的是躺賺那個人不是你,希望大家細細品味下這句話,然後應用到自家産品裡去,嘿嘿嘿~
因此現在平台會結合兩種模式,站外推廣算推廣人的,站内購買算上級的,來緩解下用戶和平台之間的利益沖突。
總的來說,微商模式并不新,原來線下分銷商早就在玩這套了,微商是把它搬到了線上的尋常百姓家了。
目前來看,微商模式的紅利期也慢慢到頭了,一方面是大平台跟進了,他們商品好 用戶基數大,一套照搬下來,小微商公司基本歇菜了。另一方面是微信開始清理這類推廣了,微商在朋友圈野蠻生長的好日子也快到頭了。
那微商會就此歇菜嗎?不一定。微商解決了顧客-商品之間的信任問題,幫助了一部分有理想的家庭主婦實現了在家就業,也讓盤活了亟需銷路的好商品,就我看來,微商的功還是大于過的,大家對它的想象空間還非常大~
至于未來微商會往哪方面發展,就讓我們拭目以待吧~
本文由 @花裡胡哨的CC 原創發布于人人都是産品經理,未經許可,禁止轉載
題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!