作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

2020年汽修行業的第一名場面是：挂着途虎、天貓、京車會門頭的三家店面同時出現在一條街上。

當時，《汽車服務世界》的點評是：三大巨頭會師，一來表明幾家速度發展非常迅猛，中國市場看似很大，現在看來又很小。三家均以城市為單位進行擴張，一個城市裡，好的選址、好的店面畢竟是有限，狹路相逢在所難免。二來，留給普通汽修單店的時間可能不多了。

彼時，有讀者在相關文章下方留言：這種情況其實簡單，一起合作，早介入平台是好事！

今天來看，這句話并非随意為之，而可能隐藏着以這個老闆為代表的、行業裡諸多汽修從業者的思考與行動，越來越多的門店/連鎖開始思考：如何能夠加入了天貓、途虎、京東體系。

在這樣的情況下，行業裡出現了兩個“從門頭上看不出來”的有趣現象：

1、一家店同時成為天貓、京東、途虎的線下合作店或者連鎖店；

2、同一個門店/連鎖，同時加盟“天貓、途虎、京東”中的兩到三個連鎖品牌。

抖音上某汽修門店發布的視頻門頭

而這兩個有趣的現象背後，又蘊藏着門店哪些有趣的思考呢？《汽車服務世界》帶着這個問題，跟多名行業人士進行了深入的對話。

一、同時加入“天貓、途虎、京東”？

先來看第一個現象：一家店同時成為天貓、京東、途虎的線下合作店或者連鎖店。

越來越多的門店正通過“同時加入多個互聯網平台及其他的資源平台”的方式，最大程度的打開自己的流量口子。

《汽車服務世界》比較了解的上海地區，很多單店就存在這樣的行為，筆者公司附近的華麟連鎖服務中心馳宜汽修和上海駿創汽車維修服務有限公司就是如此。

馳宜汽修既是天貓養車的線下合作店，也是途虎養車的2級輪胎店/2級保養店；

駿創汽車維修既是天貓養車的線下合作店、也是京東的線下優選門店。

在途虎養車APP、天貓養車的門店優惠活動、以及京東的線下合作安裝點界面上，兩家店的美容洗車/維修保養活動、以及服務評分均處于展示之中。

再來看第二個現象：同一個門店/連鎖，同時加盟“天貓、途虎、京東”中的兩到三個連鎖品牌。

這種現象雖不如“單店同為天貓、途虎、京東線下合作店”一般司空見慣，但也較為普遍。

合肥聚茂車服老闆楊榮在接受《汽車服務世界》采訪時說：“我加盟了京東和天貓兩個平台。”

據了解，楊榮有4家店（并非連鎖品牌，為多店模式），其中3家店同時加入了天貓車站 京安途（這3家店早期是做馬牌百世德）；第4家店早期加入了天貓車站，後來她覺得加入以後效果不錯，在今年7月升級成了天貓養車。

而在加入天貓車站之前，楊榮的幾家店一直是京東線下合作店。

按她的說法：“門店本身就可以接入各種資源。同時接入多個互聯網平台，就跟同時接入多個保險公司資源一樣，所有能為門店帶來流量的平台我都接入過，各種保險公司的資源我也都接入了，我身邊很多這樣的同行。”

有别于單店/多店的一個店接入多個平台，連鎖品牌選擇接入多平台資源的方式大多是：一個店接入一個互聯網平台，成為該體系内的“加盟認證店”。

京心達汽修連鎖創始人張心波說：“我自己現在隻接入了天貓養車，但有機會我還想其他店加入途虎養車工場店體系，我身邊一些連鎖朋友也會分别拿一家店做天貓、京東或者途虎。

二、為流量？也可能是找不着北

有些門店加入互聯網體系、提升流量的目标非常明确，例如楊榮。

她想要轉型，從‘靠技術吃飯的修理廠’變成‘一站式門店’，她知道自己需要通過增加流量進而提高進廠台次：“我現在每月的流量提升了15%，進店的客戶主要做洗美、安裝、保養類項目，營業額這塊兒也有一定的提升。月進廠台次也從以前的300台提高到了現在500-600台，”

因為有明确的轉型目标，楊榮做好了“線上業務低毛利甚至短期内虧本”的打算。

“輪胎一個20-30元的安裝費，的确不高，萬一接到大車就更虧了，但輪胎項目本身就是很好的底盤轉化項目入口，我的終極目标是轉化。但還好，我現在的線上業務是可以盈利的，核心要看老闆怎麼做，反正我們留存挺高、轉化也還不錯。”

而更多門店，并不知道自己為什麼要加入這麼多互聯網平台。

這一點張心波看得比較透：“三家都加入的門店，很多時候就是因為他們處于迷茫期。大家找不到北，也不知道誰最厲害，隻能一家一家試，當然他們告訴自己是為了有更多流量。”

也有老闆說：這其實是一種自我保護策略。“我不加入，附近同行可能就會加入，這樣還不如我自己加入，加強3公裡競争力嘛。”

三、“我就是為了加入體系内”

但還有第三類門店，他加入線下合作店，是因為有更長遠的目标：加入體系内。

這種情況主要出現在兩類門店身上：

不想花過多精力在營銷推廣等動作上的門店；

想獲得更多加盟平台體系内的賦能、便利性的門店。

根據調查，一個獨立修理廠老闆40%的時間花在了非汽車修理服務的事務上，這其實是很多汽修老闆并不擅長的事情，往往心思花了一堆效果卻沒多少。

楊榮就是這類不想花更多心思的老闆。“加入天貓養車後，我不需要再花心思在營銷上。我們以前自己做線下活動，大部分時候都是不溫不火，平台集中推廣的效果的确比我自己做好，宣傳渠道多、頻率也更密集。”

她還有意外的收獲。“目前天貓養車到店的客戶質量相對較高。可能跟天貓客戶本身的消費能力較高有關，當然不排除未來伴随着天貓養車客戶基數變大、綜合客戶素質降低的情況，但目前來看我是滿意的，奔寶奧車主到店的占比很高。”

體系内門店經營上的便利性，則是福順佳汽車服務有限公司老闆劉曉斌從京東線下合作店升級為京車會的主要原因之一：“以前做合作店的時候，結賬都是通過第三方，周期長不穩定還麻煩，加入體系内，這方面的困擾就可以避免了。”

《汽車服務世界》多方對話下來，發現這種想要加入體系内的情況，更多出現在想要加入“途虎養車工場店”的門店群體中。

一位途虎線下合作店的老闆明确表示：自己加入合作店隻是為了以後有機會開途虎養車工場店。

有行業人士分析：撇開盈利能力、管控體系等方面，途虎養車工場店的區域保護政策是大家想加入的重要原因之一。“途虎在當地的加盟商保護政策很嚴格，有新的工場店布局計劃也是優先考慮體系内的加盟商，之後才考慮體系外的，所以體系外的人很難搶到這個名額。而在當地，所有的線上訂單優先顯示的全都是工場店。”

張心波也說：“我身邊一些朋友想加入途虎養車工場店，但難度比較高。”

四、“我一定要保留一部分全部屬于自己的店”

在對話的過程中，《汽車服務世界》發現，這些老闆雖然加入了互聯網平台，但卻有一個共同的底線：都在一定程度上，保留門店/品牌的獨立權、經營決策權。

劉曉斌在甘肅白銀開的福順佳，是一家總面積600平的社區店。

2018年，福順佳成為了京東在當地的線下合作店；2019年8月，劉曉斌申請加入京車會，但他的做法是：分出一半店面挂京車會門牌，另一半還是自己的福順佳門頭，“我一定要保留一部分全部屬于自己的店。”

張心波也說：“我有一家店加入了天貓養車。我身邊的朋友、包括我自己在内，可以加入互聯網平台，但一定會保留一定數量的完全屬于自己的店，保留自己絕大多部分的經營決策權。”

楊榮之所以選擇加入天貓養車的原因有一點：“我需要保留自己的門店決策權，某虎的強管控有些同行覺得好，但我并不想加盟一個體系以後完全失去自己的主動性，平台隻要填充我不擅長、做不好的地方就可以了。

五、平台會“反向吸粉”？但仍要适當借勢

采訪中，《汽車服務世界》了解到：門店加入互聯網平台，除了“效果明顯”和“效果不明顯”之外，還有第三種情況：想要的引流沒見多少，卻被平台反向吸走了不少粉。

這種情況在下沉市場出現的概率相對較高，在白銀開店的劉曉斌就有比較真切的感受。

“不少同行說互聯網平台導流效果還不錯，但在我們這些小地方其實很難體現出來，車主群體有限、他們‘享受服務’的需求也不夠明顯。我們一個月新增的線上到店客戶也就20個左右，還幾乎都是為了3-5塊錢差價東家比西家的類型，這種情況下，談留存率很難。”

但他發現，引流效果不明顯就算了，還出了另一個現象：“本來老客戶是配件 服務全在我店裡做，後來變成了他們到平台上買配件、再到我店裡安裝的情況。”

劉曉斌感慨：在我們這種小地方，再忠實的老客戶都不會拒絕撸平台的羊毛。

至于為什麼會出現反向吸粉的情況，劉曉斌還說了一點：加入平台以後，我要使用他的系統，所有的客戶資料都會在平台雲端上，這其實也成為了平台的客戶資料。

平台“反向吸粉”的問題，劉曉斌在兩年前成為京東線下合作店時就已經發現了，但他還是在今年正式升級成為了京東京車會，用他的說法：想要借勢。

“我希望可以通過跟平台合作，磨合并更新自己的門店運營體系、管理系統等，為未來的發展助力，現在其實效果還不明顯，但我的心态也很佛系，做好了是錦上添花、做不好也不影響自己目前的生意，但一定要為未來做打算。平台連鎖初期單店想進去還是要容易些，後期連鎖體系越來越成熟的話，就很難進了。”

劉曉斌“我不想依賴平台，但我想讓平台幫我變得更好”，而這其實也是對新生事物敏感的老闆願意加入天貓、途虎、京東體系的核心原因所在。

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