“生意已經做穿了，賺不到錢了。”

2015年，洛絨桑批“激流勇進”，放下做了30多年的蟲草生意，轉投旅遊行業，用賺來的錢與其他人一起在家鄉修了一座頗具規模的酒店。

他曾是四川省甘孜州理塘縣最大的蟲草商之一，高峰時期一年買賣兩三千斤蟲草，流水上億元，不僅在理塘收購蟲草，也去西藏、青海收購。

如今，他是理塘縣馬術協會會長，緻力于家鄉馬術發展。

理塘縣蟲草交易市場内，幾名商販正在交易

他的徒弟桑珠堅持做蟲草生意至今，也覺得生意越來越難做。今年，桑珠買了四五十斤蟲草，總共隻賺了5萬元。見過大起大落，有過一年賺兩三百萬，也有過一年虧幾十萬，但現在，桑珠比任何時候都要沮喪，“互聯時代，傳統交易模式似乎要走到頭了”。

如今，在理塘的蟲草交易市場，桑珠看到了很多年輕的面孔，他們拿着手機拍攝、直播、選貨……不用大額投資，不用壓貨，快進快出，掙錢容易多了。

沈萬林是蟲草交易市場拿着手機直播的年輕人之一，他從涼山趕過來的時候，身上隻帶了5000元。他在交易市場做了3天代購，随後與理塘的藏族小夥彭措合作直播帶貨，一個多月下來，兩個人分别賺了七八萬元。

航拍理塘縣城

對此，桑珠覺得不可思議，但師傅洛絨桑批理解了這裡面的商業邏輯——電商直接面向消費者，銷售成本小，利潤空間大，加上客戶往往不太懂蟲草，單個客戶的購買量也不大，所以對價格沒那麼敏感。但傳統交易成本高，而且隻有幾個固有銷售渠道，議價空間有限。

桑珠算了一筆賬，自己的蟲草按斤買，一根最多隻能賺1塊錢。而網絡主播的蟲草按根賣，20元一根買進，30元一根賣出，并非難事。50多歲的他決定順應潮流，計劃明年也開始“觸電”……

市場上來了“新人”：

懷揣5000元本錢

外地主播直播帶貨月賺8萬

5月1日，小夥沈萬林揣着5000元錢，開車從涼山跑到理塘來賣蟲草。對于此行，他并沒有做太多準備，隻是跟一個在理塘開酒店的朋友有過聯系。

本錢不多，他隻能做代購。網上有人下單，他再去市場上買，作為“中間商”，他兩頭各賺10%的價格差。但在蟲草交易市場，不懂當地語言的他“不好說話”，舉着手機拍攝也處處受阻。

沈萬林在理塘縣蟲草交易市場内做直播

在市場上轉悠了3天，他遇到26歲的彭措。彭措主動找上他，問他怎麼賣蟲草，可以賺多少。沈萬林信心滿滿，說掙個10多萬沒問題。至于怎麼賣，由他負責。

彭措不敢相信，但還是決定跟沈萬林合作試一試。利潤五五分，彭措出錢，負責選貨，沈萬林負責在網上賣。

彭措做了三、四年蟲草生意，是由父親帶入行的。父親做了20多年蟲草商，一年要買幾十斤蟲草，然後拿到成都、昆明等地銷售。

去年，彭措在蟲草交易市場掙了1萬多元“快錢”。他說“全靠運氣”，每天守在交易市場，從小蟲草商手中買進後，遇到出價更高的外地大蟲草商，便轉手掙個差價。

沈萬林（左）和彭措（右）展示蟲草

沈萬林做了8年電商，在西昌賣南紅瑪瑙。今年生意不好，想嘗試一下賣蟲草，他分不清蟲草等級，也不懂市場行情。有個理塘的業内兄弟搭夥，他求之不得。

5月4日，兩人正式開張，當天就賣了3000多元蟲草。嘗到甜頭後，兩個人每天早上去市場直播，下午去蟲草山上拍視頻、收蟲草。他們不壓貨，隻賣鮮蟲草，網上下了多少單，就買進多少貨。如果在山上沒有買夠，他們就去交易市場買。

一個月下來，兩個人各賺了七八萬元。沈萬林覺得自己賺的不算多，因為自己的蟲草沒有賣高價，利潤隻有20%左右。

在理塘的蟲草交易市場，沈萬林并非唯一的網絡主播。他看到幾個雲南過來的女孩，每天也舉着手機在擁擠的市場上穿梭。桑珠也注意到，今年蟲草市場上有好些年輕面孔在做電商。

紅星新聞記者了解到，早在2017年，理塘蟲草就有了電商渠道。丁真走紅後，他的老家格聶鎮如今已經湧現出30多個網紅，一些人每天也在蟲草山上拍視頻、做直播。

傳統蟲草商的“黃昏”？

10斤蟲草要壓數十萬資金

利潤低周轉慢“生意已做穿了”

丁真拉姆和達瓦卓瑪姐妹倆在蟲草交易市場門口尋到了一個好位置，她們把兩個帳篷拼在一起，支起一個早餐店，賣酥油茶、牛肉包、手工抄手和面條。

每天早上，進出市場的蟲草商會坐在姐妹倆的帳篷裡，一邊烤火，一邊吃早餐。他們大多相識，彼此打着招呼，談論天氣，以及市場上的蟲草行情。

6月10日，蟲草商們賣了蟲草在交易市場外吃早飯

交易市場位于318國道旁邊的一處院壩裡，門口分列着五家早餐店，姐妹倆的帳篷最大，生意最好。丁真拉姆告訴紅星新聞記者，一個月下來，姐妹倆各賺了七八千元。

“今年蟲草行情并不算好。”桑珠告訴紅星新聞記者，一是明顯減産，今年蟲草不好采，而且采集季節比往年提前半個月就結束了；二是價格也不好，自己帶了13斤蟲草賣到成都中藥材市場，算起來隻賺了幾千元錢。

桑珠（左）和洛絨桑批一起

“13斤蟲草，我得壓上六七十萬元的資金在裡面。”桑珠頗為無奈地說，“這生意已經沒有做頭了，稍不注意就要虧本。”

但理塘的蟲草交易，依然每天都有幾百人聚在一起，買進賣出，财富滾滾。當地的小蟲草商會在頭天下午3點進山，從采集者手中收購蟲草，次日一早又拿到市場上賣給更大的蟲草商。據了解，每天往返阿加溝營地的蟲草商，就有一兩百人。

他們的蟲草大概在幾百根到一千多根不等，擺放在一個竹篩上售賣。按規矩，沒有買下之前，買主是不能動手去碰蟲草的，更不能捏開蟲草上的泥巴。有人圍觀的時候，買賣雙方把手伸到篩子下，通過捏手指的方式讨價還價。

兩人正在用特殊的手勢商量價格

“今年全縣大概有3000~5000斤蟲草。”洛絨桑批告訴紅星新聞記者，“據我所知，應該是近三十年來最少的一年。

幾十年的蟲草交易市場，一直在不斷演變和發展。以前隻賣統貨，不論大小、品質好壞，基本上就一個價。但現在，蟲草的品質已經分成六七檔，每一檔有着明顯的價格差異，最貴的一根賣到七八十元甚至百元以上，最便宜的十來塊錢，甚至很難出手。

桑珠每天從小蟲草商手中收購蟲草，積少成多，然後刷幹淨，曬幹後再拿到成都去賣。他一般是買進一批，便往成都送一次，這樣可以緩解資金壓力。他有幾個固定的銷售渠道，一些老客戶，或者是中藥材市場。

理塘縣蟲草交易市場内熱鬧非凡

這樣雖然量走得比較大，但利潤很低。桑珠今年總共買進賣出四五十斤蟲草，卻隻賺了5萬元。他去年還賺了20來萬，但今年形勢急轉直下。

“現在生意已經做穿了，賺不到錢了。”桑珠告訴紅星新聞記者，傳統的交易模式正在式微，在他身邊，很多相熟的本地蟲草商都感歎，現在蟲草生意越來越不好做。

他們跟桑珠一樣，都是當地的傳統蟲草商，他們在市場上一根一根地買進，總共買下幾十斤蟲草。為了資金及時回流，他們可能在這個月裡頻繁地往返成都、昆明等地，把蟲草帶出去，然後直接變現。

也有一些大的蟲草商，一邊在市場收購，一邊送往成都等地；還有一些蟲草商為了及時把蟲草送出去，會直接去甘孜、稻城等地坐飛機前往青海等地。

“新模式”風生水起：

電商直面消費者掙“快錢”

銷售成本小利潤空間大，客戶群體多

對于一個月賺七八萬元，沈萬林一點都不意外。他做了多年南紅瑪瑙生意，手中的客戶群體大都頗具消費實力，因此雖然隻有不到一萬粉絲，但一個月累計下來，還是賣了80多萬元的蟲草。

“70%的客戶是廣東的，都是老客戶。”沈萬林告訴紅星新聞記者，他的原有客戶主要在沿海城市，今年受疫情影響，隻有一個上海客戶下單，“上海的客戶群體與廣東相當，正常情況下，應該還可以賣更多”。

彭措（居中）和沈萬林（右一）正在選蟲草

在丁真的老家理塘縣格聶鎮，這個季節大多數人都在山上采蟲草，但他們所采的蟲草，很大一部分都通過電商渠道賣了出去。在丁真效應下，當地成立了一個網紅合作社，總共36名社員，如今大多都在拍視頻、搞直播賣蟲草。

22歲的恩珠是丁真所在村子格聶鎮然日卡村村民，也是網紅合作社的一員。他在抖音上有兩萬多名粉絲，今年賣蟲草掙了兩萬多元。

恩珠在山上把村民如何采蟲草的過程拍攝下來，讓網友直觀地看到蟲草的采集流程，建立了一種貨真價實的信任感。網友下單後，他們馬上把蟲草裝進一根塑料管，然後裝上冰袋保鮮發往全國各地。

沈萬林和彭措也采用同樣的方式賣蟲草，他們不需要大量資金，也不需要壓貨在手上，買進賣出，掙的都是“快錢”。

26歲的彭措今年比父親賺得多，父親和朋友也在市場上收購蟲草，今年買進好幾十斤蟲草，去過一趟昆明，壓了不少資金，擔着極大風險，卻隻賺了幾萬元。

一部分蟲草可能還會捂在蟲草商手中，等采蟲草的季節過後，價格走高再賣出去。但這将壓上更多資金，擔着更大風險，隻有比較有實力的蟲草商才敢這樣選擇。

一名蟲草商一早上收購了上千根蟲草

在理塘，包括桑珠在内的很多傳統蟲草商人，都已經意識到電商正在改變蟲草交易的規則。但桑珠還是覺得不可思議，一個網絡主播可以揣着5000元來到理塘，就“随随便便”把錢掙了。

洛絨桑批理解了這裡面的商業邏輯——電商直接面向消費者，銷售成本小，利潤空間大，客戶群體多，加上客戶往往不太懂蟲草，買得也不多，對價格沒有那麼敏感，“20元買的一根的蟲草，你賣30元，消費者一點都不覺得貴”。

洛絨桑批告訴紅星新聞記者，通過傳統渠道交易的蟲草，需要很多中間環節才能到消費者手中，銷售成本自然就上去了，客戶一樣需要高價甚至更高的價格購買。而對當地的蟲草商來說，在傳統交易渠道裡，每個環節的價格都是卡得死死的，因為沒有辦法選擇其他交易渠道，議價空間就很有限。

看到風生水起的電商團隊銷售模式，桑珠也開始琢磨自己的“轉型升級”。他計劃明年找一個懂電商的年輕人合作，“我可以提供資金，知道如何選購高品質蟲草，然後年輕人就負責在網上賣”。

理塘蟲草生意40年：

從财源滾滾到憂心忡忡

是跟上電商潮流還是被“甩下車”？

洛絨桑批是理塘第一批把蟲草賣到外地的蟲草商。1982年，他帶着10多斤蟲草，坐着中巴車第一次前往成都荷花池中藥材市場，就賺了他兩年的工資。

“那時候到成都太難了，分别要在雅江、康定、雅安住上一晚上。”洛絨桑批說，那時候蟲草還比較多，當地人常常提着一個編織袋進山采集。第一次前往成都，他心裡忐忑不安，對于理塘外面的世界，一切都太陌生了。

上世紀80年代，洛絨桑批還在鄉政府工作了兩年，但他已經意識到賣蟲草遠比上班更容易掙錢。随後，他辭職專心做蟲草生意。

幾十年過來，洛絨桑批見證了蟲草市場的大起大落，但他一直穩紮穩打，實現了自己的原始積累。“我從來不賒賬。”洛絨桑批說，早期很多蟲草商因為沒有足夠的資金，他們收購蟲草的時候，就欠着賣家的錢；行情一不好，他們又把蟲草賒給下遊買家……結果後來賬沒要回來，自己卻随之欠下巨款。

“2008年是一個坎，蟲草價格遭遇腰斬，很多人就扛不住了。”洛絨桑批告訴紅星新聞，很多早期的蟲草商倒在了賒賬這個問題上，有些東山再起，有些再也沒有爬起來。做了30多年蟲草生意，洛絨桑批自稱沒有遭遇過任何挫折，也沒有被騙過。

洛絨桑批等人修建的蟲草大酒店前有一根碩大的“蟲草”

作為理塘蟲草頗具代表性的人物，洛絨桑批“急流勇退”，2014年和朋友總共投資3000多萬元，開始興建理塘蟲草大酒店。酒店2016年開業，但洛絨桑批2015年就已經不再賣蟲草了。

即便不再賣蟲草，洛絨桑批對理塘整個蟲草市場還是保持着關心。他曾組織當地蟲草商專門打假。幾年前，有一些人到理塘做蟲草，在蟲草中注入不明物質，以增加蟲草重量，最終被他們趕出了理塘。去年發現理塘有人賣“人工蟲草”，他們又自發組織，滿市場地清理，并派人值守。

“蟲草是理塘人最重要的收入之一，我們必須要保護市場。”洛絨商批表示，自己做了幾十年蟲草，帶過很多徒弟，認識很多朋友。

洛絨桑批決定退出蟲草生意，是因為經曆了一場曆時兩年的讨債。一家大型蟲草銷售連鎖企業在他這裡拿貨，總共價值1000多萬元。結果因為蟲草行情不好，貨款一壓就是兩年，洛絨桑批要完債後，就決定“轉型”，因為“太傷神了”。

如今，蟲草又進入一個新的時代。這一次，将有更多傳統蟲草收購商轉型升級開辟電商之路，但也必然會有一些蟲草商被“甩下車”。

作為洛絨桑批的徒弟之一，還在做蟲草生意的桑珠，早已憂心忡忡。他意識到傳統蟲草商的落寞和逼仄未來。這輩子，他除了做蟲草生意，沒有幹過其他的事情。

這一次，50多歲的他，也決定轉型升級了……

葉強平 紅星新聞記者 楊靈 蔣麟 攝影報道

編輯 張莉

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