有這樣一家神奇的鞋企：

店面隻有三四十平方米，裝修使用紅白相間，無論是線下還是互聯網，都不花錢打廣告，店門貼着“79元2雙”“清倉甩賣買一送一”這樣的标語，好像從來沒摘下來過，全年都在打折。

可就是這樣一家把鞋子賣“白菜價”，處處都透着“土裡土氣”的鞋業品牌，居然在全國有将近9000家門店。

疫情時，不少鞋企都關門協議，即使是達芙妮、百麗這些在皮鞋行業占據一席之地的王牌鞋企，都接連關閉幾百家門店。

可這家鞋企不但沒有受到影響，年銷售量卻達到1億雙，銷售額超過50億，還計劃在2030年實現1000億的銷售目标。

這個“土”到不可思議的鞋企，叫做：大東。

一家看起來随時都要倒閉的女鞋店，背後竟然隐藏着這麼大的能量？到底哪裡來的自信？

這一切，或許可以從創始人陳光敏身上找到蛛絲馬迹。

陳光敏出生在浙江農村，他17歲就外出打工。

行走江湖那些年，他為了生存，做過鞋廠學徒、養過蜜蜂，甚至在全國各地跑過銷售。

在80年代到90年代那段時間，搭着國家政策的順風車，溫州鞋業蓬勃發展，遍地都是小作坊。

發展到今天，在溫州鹿城區最出名的商業步行街——五馬街，甚至有一條400多米長的街道，兩邊都是賣鞋的，其中一半以上都是溫州本地品牌。

這條街甚至發展成了溫州的地标性景點，溫州皮鞋甚至以此為起點，像龍卷風一樣席卷了中國的鞋業市場。

溫州皮鞋遍布全國各地，我們身邊随處可見的奧康、紅蜻蜓、康奈、意爾康等品牌，都屬于溫州皮鞋。

由此，溫州皮鞋的厲害之處，可以窺見一斑。

那些年，陳光敏在外跌跌撞撞地“闖蕩”，生活依然沒有絲毫起色，當時溫州皮鞋正火爆，他索性回到溫州，成為一個普通的皮鞋銷售員。

後幾年，國家鼓勵發展個體戶，溫州當地小作坊遍地開花，大部分都是做男鞋，先把款式定好、樣闆打好，再拿到市場上給客戶看。

客戶滿意，就會選中想要的款式下訂單，再由小作坊自行加工，就類似于現在的代加工模式。

當時，溫州的小作坊一半都是一家人自己搞生産，不需要多少人手、資金，創業門檻很低，國家也大力扶持。

這種情況下，基本上是天時地利人和，各方面都占了，陳光敏立即借着這股東風，決定自己幹。

1995年，他把家裡的院子蓋成房子，買了一台制鞋機，靠着當皮鞋學徒時學到的技術，和賣鞋時積累下的人脈，開起了家庭小作坊。

這就是“大東”的雛形，後來，陳光敏把這種情況稱作“車庫創業”。

起初，由于規模小，人手不足，陳光敏既是老闆，又要充當員工，很多訂單都是他親力親為，自己趕工做出來的。

靠着這種“忍常人不能忍，能常人所不能”的态度，他的小作坊在巨大的市場競争中活了下來，并且很快迎來了轉機。

1995年時，富貴鳥已經是國内排名前十的品牌鞋産品制造商，很多小作坊都靠接富貴鳥的訂單賺錢。

當時，富貴鳥最火的鞋就是一種套包鞋，實際上是一種制鞋工藝，先把鞋幫縫到鞋底上，再套進楦頭經烤箱定型。

那時在溫州，還是以生産男鞋為主，套包鞋面世以後，大大小小的品牌商變着各種花樣仿制，都賣得不錯。

當時的國内市場，各行各業山寨貨盛行，很少有企業會積極創新。

可陳光敏想到了。

一開始，陳光敏也想仿制富貴鳥的套包鞋，可是市場競争太大，他的小作坊并沒有十足的把握會赢。

他突然想到，與制作同類型的男鞋相比，制作女鞋對工藝、材料的要求更低，而且世面少女鞋競争小，門檻也比較低。

陳光敏尋思，與其和那些技藝成熟，市場份額穩定的制鞋企業搶市場，不如不如賭一把，把套包男鞋改成女款，試試看有沒有人願意買單。

沒想到，這一試，就給陳光敏的制鞋事業試來了“春天”。

套包女鞋一上市，“大東小作坊”的訂單量劇增，掀起了一股“套包女鞋熱”，引得其他鞋廠紛紛仿制各種套包女鞋。

靠着這一款套包女鞋，陳光敏賺到了人生的第一桶金，并由此瞄準女鞋市場，不斷擴大和發展。

然而，經過好多年，眼瞧着其他的溫州品牌已經走出了自己路，“大東鞋業”依舊沒有名氣，默默無聞。

2008年開始，陳光敏為了打開知名度，不斷請明星代言，比如當時火爆無比的大S，Angela baby等，都是他合作的對象。

特别是大S的一句口号：“S.我的美麗”，讓大東鞋業的知名度迅速打響。

反而是最近這幾年，大東不再執着于品牌宣傳，無論是線上還是線下，“大東”幾乎沒有投放任何廣告。

在陳光敏的運作下，“大東”靠着明星效應，銷量劇增，正式告别了小作坊時代，開始向“大東專賣店”邁進。

然而，面對溫州鞋企們在一、二線城市擠得頭破血流的狀态，陳光敏不想去搶市場，再次另辟蹊徑，選擇了“農村包圍城市”的發展路線。

他先進入四、五六線城市，甚至把專賣店開到一些偏僻的小鄉鎮，靠着低廉的價格，迅速在其中紮根，盈利之後，再擴張到一、二線城市。

後來，陳光敏在采訪時，将這種發展模式打了一個比方：

牛、羊、馬吃同一塊地的草，羊吃了最嫩的草尖，馬吃中間那一截，留給牛的就隻有最苦的草根。而大東就是那頭吃草根的牛。

随着國家發展，老百姓生活水平越來越高，農村購買力也在不斷提升，陳光敏的這條路，選對了。

這麼多年來，時過境遷，當年稱霸江湖的富貴鳥早已破産。

女鞋巨頭達芙妮、百麗相繼陷入銷售困境，大東卻始終堅持中低檔市場，打瘋狂的價格戰，最終橫掃千軍，生生殺出了一條血路。

其中，陳光敏這個幕後掌舵者的智慧，不容小觑。

創立之初，陳光敏就确定了目标群體：把鞋賣給18-60歲的女性。

這一定位，等于包含了所有年齡層，要想實現這個目标，最好的辦法就是打價格戰，東西便宜，買單的人才多。

那怎麼做，才能對消費者來說便宜，對商家來說賺錢呢？

陳光敏想出了三個狠辦法。

首先，把代理商砍掉，沒有中間商，成本就會降低。

一開始，陳光敏也是使用的代理制，公司将鞋子生産出來以後，要經過省級代理商、經銷商，之後才能到消費者的手裡。

層層加價，最後算下來，消費者要出生産成本4倍的價錢，才能買到鞋子。

陳光敏覺得不合适，一雙鞋子的成本才幾十塊錢，到消費者手裡就要賣幾百元，時間一長，誰還願意買單？

然而，改革就是動别人的奶酪，哪那麼容易。

改革的消息剛剛放出去，僅廣東一個省，就有四分之一的加盟商選擇終止合作，重壓之下，陳光敏摸索出了新辦法。

2012年6月開始，由“大東鞋業”代理商掌控的18個省級分公司，全部改為由總公司控股，股權持比為總部占51%、分公司占49%。

同時對代理商實行保底銷售額提成制度，賣得多，拿得多，賣得少，不虧錢。

另外，還把經銷商控制的把專賣店變成聯營店，零售價由公司總部統一定、統一配貨，任何人不能随意改變價格。

其次，他提出當季的鞋子必須零庫存，賣不掉的鞋子，送也要送出去。

原因有兩點：

第一，庫存積壓影響企業資金周轉率；第二，大東女鞋主要以PU革為主，如果留到第二年，皮革會有一定程度的氧化，為了保證質量，每一季的鞋子必須清完。

在大東的線上門店，大部分鞋子集中在79元，最貴的不超過200元，最便宜的鞋子甚至才19元，價格真是低到了“塵埃”裡。

在線下，季節清倉時，門店“買一雙送一雙”，“79元2雙”這一的折扣活動，基本上從未間斷。

用高價位的鞋子搭配低價位鞋子出售，從而平衡盈虧，反正品牌定位本就是中低檔，促銷活動怎麼搞都不過分。

這一招，讓大東真正的實現了零庫存，同時，也用超低的價格，打赢了“市場競争戰”。

最後，生産速度要快。

當季的鞋子必須當季賣完，就必須保證企業的生産速度快，能夠跟上前段銷售量，陳光敏在這方面也下了狠功夫。

他把生産線分成尖頭跟鞋、圓頭鞋、休閑鞋等各種品類，指派專人負責單一生産線，隻要材料一到位，立即就可以動工生産。

除了研發和生産快以外，還要保證物流快，賣得好的鞋子必須用最快的速度送到門店，保證賣出去更多。

為此，陳光敏下血本，模仿劉強東建立智能倉庫，“大東”成為了國内首個擁有完整物流的體系的鞋類企業。

在陳光敏看來，他的目标是實現1~2天設計、2~3天生産、3天物流，7天到市場售賣得“快時尚”。

現在，大東已經實現了“14天快時尚”，從設計、生産到售賣，隻需要14天時間。

似乎“7天快時尚”正指日可待。

然而，随着人們消費水平提升，大東的口碑出現了兩極分化，不知道陳光敏最終有沒有機會實現他的雄心壯志。

一方面，大東以低廉的價格赢得了部分消費者的芳心，另一方面，大東鞋子的質量，又備受消費者诟病。

屢屢因為磨腳、臭味嚴重等問題被消費者指責。

更重要的一點是，随着社會發展速度加快，人們的消費水平逐漸提升，價格不再是商家制勝的法寶，商品質量反而會成為人們關注的重點。

相信這不僅僅是陳光敏要考慮的問題，有很多企業都要面臨這一抉擇。

畢竟對未來的消費市場來說，隻有真正的物美價廉，才能走得長遠。

對此，你怎麼看？

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